あなたのマーケティングエージェンシーのためのより多くのクライアント紹介を得るための7つの戦略

公開: 2022-01-17

クライアントの紹介は、デジタルエージェンシーにとって最大の新規ビジネスの源です。エージェンシーの55％が、紹介を最大の買収チャネルとして挙げています。これは、2番目に大きなソースであるオンライン広告のほぼ3倍です。

もちろん、紹介はより多くのクライアントを獲得するための唯一のチャネルではありませんが、それは明らかに効果的です。あなたがあなた自身の紹介プログラムを持っていないなら、あなたは潜在的にかなりの収入源を逃しているでしょう。

そのことを念頭に置いて、デジタルエージェンシーへの紹介を増やすのに役立つ7つの戦略を次に示します。

1.あなたと同様のクライアントを持つブランドと提携する

あなたと同じようなクライアントを持っているが、直接の競争相手ではないビジネスとチームを組むことは、一貫した量の紹介を生み出すための素晴らしい方法です。

ここでのアイデアは、クライアントをだまし取ることのできない会社と提携することです（逆もまた同様です）。

デジタルエージェンシーの典型的な例は、Webデザインまたは開発エージェンシーと協力することです。または、特定のニッチで独占的に仕事をしている場合は、まったく異なる業界を専門とする別の代理店と提携することができます。

いずれにせよ、あなたのパートナーのクライアントの1人があなたが提供するサービスを必要とするとき（そしてあなたのパートナーは必要としないとき）、あなたのパートナーはあなたの方向にそれらを送ることができます。

このアプローチの可能性はかなり明白なはずです。あなたがウェブ開発機関と協力しているとしましょう。彼らが構築するウェブサイトの数について考えてください。それらのウェブサイトの多くは、ページのコピーと最適化を必要とします。

クライアントは、コンテンツマーケティングキャンペーン全体に変わる可能性のあるバックリンクプロファイルの作成を支援する必要があるかもしれません。そのすべての作業は、基本的に、1回のセールスコールを行うことなく、あなたに渡すことができます。

では、どのようにして紹介パートナーシップを構築しますか？

1つの方法は、潜在的なパートナーに連絡を取り、無料でサービスを提供することです。たとえば、無料のWebサイト監査を提供したり、SEO戦略を構築したりできます。

このアプローチは、あなたの専門知識を紹介するのに役立ちます。これにより、将来のパートナーがクライアントにあなたを安心して勧めることができるようになります。

2.クライアントにあなたについて叫ぶ理由を与える

紹介を生成するには、既存のクライアントをブランドの伝道者に変える必要があります。

それはあなたが彼らにあなたがどれほど素晴らしいかについて叫ぶ理由を与える必要があることを意味します。残念ながら、一貫して優れたサービスを提供するだけでは十分なことはめったにありません。人々に話をさせる場合は、真に優れたカスタマーエクスペリエンスを提供する必要があります。これらは、クライアントがネットワークと共有することを余儀なくされていると感じる種類のエクスペリエンスです。

これらのタイプのカスタマーエクスペリエンスを作成するには、次の6つの手順に従います。

顧客の問題点を掘り下げます。 彼らの現在の最大の課題は何ですか？
彼らにとって成功がどのように見えるかを理解します。 それは包括的な収益目標ですか？彼らはX個の新規クライアントを獲得したいですか？それとも、特定の製品を一定量販売したいのでしょうか。
目標を達成するために必要なものを特定します。 彼らが今いる場所から彼らがなりたい場所に何が彼らを連れて行くのでしょうか？
その旅の中であなたの役割を理解してください。 クライアントが目標を達成するのに役立つサービスはどれですか？
期待を超える方法を見つけましょう。 彼らが彼らの目標を達成するのを助けることはあなたの「いつものビジネス」であるべきです。では、どうすればより多くの価値を追加できますか？範囲外の作業を行うことで、目標をより早く達成したり、最小目標を超えたりするのに役立ちますか？
あなたがするだろうとあなたが言ったことをしなさい。 これらの追加サービスが、クライアントの目的を達成するための主要な取り組みの邪魔にならないようにしてください。

これらすべてのことを行うと、クライアントが目標を達成するのを支援する上で重要な役割を果たし、同時に積極的に付加価値を提供することで彼らを驚かせることができます。それは間違いなく叫ぶべきことです。

3.クライアントがあなたを簡単に紹介できるようにする

あなたのクライアントは、新しいビジネスを勝ち取るための強力な味方になることができますが、彼らはあなたの営業チームの延長ではありません。彼らはあなたに紹介を送って喜んでいるかもしれませんが、彼らはあなたがあなたの仕事に優れている理由を説明する完全なビジネスケースをまとめることを望んでいません。

彼らを助けるのはあなたの仕事です。クライアントが連絡先に最適であることを示すために必要なすべての販促素材をクライアントに提供することで、クライアントが紹介をできるだけ簡単に送信できるようにします。これらのアセットは次のようになります。

同様のビジネスで生み出した結果に焦点を当てたケーススタディ
連絡先のセクター内の予測または傾向に関する電子ブック。そのセクター内の専門知識と知識を示します。
クライアントの連絡先が直面する一般的なプロセスまたは課題について説明するハウツーガイド

この点に関するもう1つのことは、クライアントから必要なのは紹介だけであることを明確にすることです。あなたはあなたのためにあなたの代理店を売るために彼らを必要としません。ドアに足を踏み入れたら、プロセスを完全に制御できます。

4.紹介プログラムを開始します

独自の紹介プログラムを起動することは、間違いなく、一貫した紹介のストリームを生成するための最も反復可能でスケーラブルな方法です。

それらはより一般的にB2Cおよび製品ベースのビジネスに関連付けられていますが、紹介スキームはサービスビジネスにも驚くべき結果をもたらす可能性があります。

この一例は、フィラデルフィアに本拠を置くフルサービスのIT企業であるIT Solutions、Incです。これは、新しいクライアントをその方法で送る企業に1,000ドルのサービスを提供します。

さらなるインセンティブとして、紹介されたクライアントはITサービスで1,000ドルを受け取り、紹介パートナーは100ドルのAmazonギフトカードを受け取ります。このアプローチにより、IT Solutions、Inc。は、9年連続でInc.5000の急成長企業の1つに選ばれました。

正式な紹介プログラムを実行することには多くの利点があります。

それはあなたの代理店の誰もがそれがどのように機能するかを尋ねることなくそれを使うことができるのに十分簡単です
これは、既存のクライアントがあなたのやり方でビジネスを送るための具体的で実用的な理由を提供します
それは明確な期待を前もって設定し、それによってあなたの紹介パートナーまたは新しいクライアントが見返りに受け取るものについての混乱を取り除きます

もちろん、紹介スキームが成功するためには、あなたが提供するインセンティブは、人々が参加したいと思うほど魅力的である必要があります。

そのインセンティブは、伝道しようとしているビジネスの種類によって異なります。たとえば、既存のクライアントには、翌月のサービスのセット割引を提供できます。一方、以前のクライアントには、チーム全体の食事体験などの重要なインセンティブを与えることができます。

5.Dreamクライアントのリストを作成します

すべての野心的なマーケティングエージェンシーのように、あなたはおそらくあなたが一緒に働きたいと切望しているクライアントのバケツリストを持っているでしょう。多分あなたは彼らの製品、または彼らの精神、または彼らの企業文化を愛しています。

あなたのトップ5の夢のクライアントのリストを作成します。チームにお気に入りに投票してもらい、その結果を使用してバケットリストを作成することもできます。

次に、既存のクライアントベースに連絡して、それらの企業内に何らかのつながりがあるかどうかを尋ねます。

これに関する最近のデータはありませんが、LinkedInの接続数に関する最新の調査によると、メンバーの大多数が301〜2,999の第1レベルの接続を持っています。

ここで、10人のクライアントがいて、それらのクライアントのそれぞれにLinkedInに10人のチームメンバーがいるとします。つまり、約300,000接続の潜在的なネットワークにアクセスできるということです。必要なのは、それらの接続のほんの一握りがあなたの夢のクライアントで機能することであり、あなたは自分自身を「イン」にしています。

6.アイアンが熱いうちにストライク

紹介を獲得することになると、タイミングがすべてです。

考えてみてください。仕事で毎月の目標を達成できなかった場合、すぐに上司に昇給を求めることはありません。目標を常に上回っている証拠が得られるまで待ちます。

このため、クライアントとの約束を果たさない場合は、クライアントに紹介を依頼しないでください。

成功の可能性を最大限に高めるために、紹介リクエストのタイミングを顧客の主要なマイルストーンに合わせてください。最新のコンテンツキャンペーンから大量のバックリンクを生成しただけですか、それともパフォーマンスの高いFacebook広告を通じて、クライアントの季節的な収益目標を達成するのに役立ちましたか？彼らはあなたの結果についての情報を広めることを非常に喜んでいるでしょうから、それは質問をする絶好の機会です。

7.紹介テンプレートを作成します

クライアントが忙しいことを忘れないでください。彼らはあなたを紹介したいと思うかもしれませんが、他の多くの優先事項を持っている可能性があります。それで、彼らが電子メールまたはLinkedInを介して送信するためのテンプレート紹介メッセージを作成することによって、彼らのためにすべての面倒な作業を行います。次のようになります。

こんにちは{紹介名}、

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