ファイナンシャル アドバイザーの顧客セグメンテーション: 電子メールが個人的なタッチをどのように提供できるか

ファイナンシャルアドバイスは個人事業です。 クライアントの目標から優先事項、インセンティブ、不安に至るまで、個人レベルでそれらを理解することは、クライアントの最善の利益に役立つために不可欠です。

しかし、この知識を正しく使用することで、収益を上げることもできます。

これは、今日の金融消費者がこれまで以上にパーソナライズを求めているためです。 アクセンチュアの調査によると、クライアントは次のことを期待しています。

• 彼らの核となるニーズと対処すべき価値
• 状況に応じたコミュニケーションとアドバイス
• カスタマイズされた適切な関係から付加価値を得る

しかし、100 の異なる市場に対応することはできません。 リソースを過度に拡張することなく、各クライアントが望む個人的なタッチを提供するには、クライアントを結び付けるリンクを見つける必要があります。 そこで、ファイナンシャル アドバイザーのクライアント セグメンテーションの出番です。

セグメンテーションとは、これらのパターンと共通の特徴を特定することです。 次に、ベースを小さなクライアント グループに分割するだけです。

これらの洞察は、リソースの割り当てからクライアント管理まで、すべてを知らせることができます。 セグメンテーションを使用して、他のクライアントとの類似性に基づいて、個々のクライアントに合わせてアドバイス、製品、およびサービスを調整する方が簡単です。

これにより、仕事がより効率的になり、したがって収益性が向上します。 ただし、オーディエンスをセグメント化してコミュニケーションをカスタマイズすると、次のこともできます。

• クライアントとの関係を強化
• 保持に役立ちます
• 新しいリードを引き付けて変換する

受信トレイを介してクライアントにメッセージを表示する最も簡単な方法は、セグメント化された電子メール マーケティングを使用して関係をパーソナライズすることです。

ファイナンシャル アドバイザーがメール セグメンテーションを使用する方法

クライアントはあなたの話を聞きたがっています。 Vanguard-Spectrem の調査によると、人々がファイナンシャル アドバイザーを切り替える主な理由の 1 つは、「積極的な関与の欠如」です。 メール マーケティングはこのエンゲージメントを提供し、次の方法でクライアントとの関係を強化します。

• あなたを専門家として位置付け、あなたへの信頼を築きます
• 現在の懸念に対処するコンテンツやアドバイスなど、サービスに付加価値を加える
• ウェルスマネジメントについて教育し、優先事項の変化に応じて売上を伸ばす

しかし、メール マーケティングがこのつながりを構築し、平均 4,300% の投資収益率を達成するためには、顧客の受信トレイに届くすべての情報が適切である必要があります。

彼らの立場になってください。 メーリング リスト全体に、最近大学を卒業したばかりの人に提供する最高の金融ツールに関するメッセージを送信したとします。 すぐに、最近卒業したばかりではない基地内のすべての人を疎外しています。 これはクライアントを苛立たせるだけでなく、クライアントに対する信頼を傷つけます。

金融関係のクライアントは、個人情報、目標、夢を共有して、資産をより適切に管理できるようにします。 関係のないコンテンツを送信することは、信頼できる個人的なつながりを築こうとする努力と矛盾します。

連絡先をセグメント化することで、適切な人が適切なコミュニケーションを得られるようになりますが、それだけではありません。 このカスタマイズされたコンテンツは、エンゲージメントの向上も促進します。たとえば、セグメント化されたオーディエンスは、メールに含まれるリンクをクリックする可能性が 50% 高くなります。

育て、維持し、引き付ける

より良い関係は、顧客の維持を促進します。これは、金融の世界で持続可能なビジネス モデルに不可欠です。

ファイナンシャル アドバイザーとして、あなたの関与するクライアントは次のことを行います。

• 時間の経過とともに収益を向上させる
• 売りやすい
• 紹介を通じてより多くのビジネスをもたらします

Kitces Research によると、新しいリードを獲得するには費用がかかります。クライアントあたり平均 3,119 ドルです。 しかし、顧客のロイヤルティを高める一方で、セグメント化された電子メール マーケティングは、この顧客獲得をより費用対効果の高いものにします。

次のように機能します。新しい見込み客に接続すると、収集した情報が見込み客を適切なセグメントに一致させます。 これにより、関連するコンテンツをすぐに簡単に送信できるようになります。

• 買収ごとに利益を最大化
• 潜在的なクライアントに、彼らのニーズをどのように理解しているかを示します
• 見込み客があなたをアドバイザーとして選んだ場合にパーソナライズされたサービスを期待できることを示します

クリック セグメンテーションなどのツールを使用すると、さらに簡単になります。 プラットフォームは、設定したカスタム カテゴリに基づいて、ターゲットを絞ったメッセージをクライアントにトリガーできます。

• 優先事項と財務目標
• 最も関連性の高いサービスに関する情報
• 買収パイプラインにおける彼らの立ち位置

タイムリーでカスタマイズされたエンゲージメントにより、見込み客が有料のクライアントに変わります。

金融サービスの顧客セグメンテーション

クライアントのカタログ化を開始するために必要な多くの情報が、ファイルに既に含まれています。 これらのセグメントをどのように編成するかは、ビジネス、目標、クライアントによって異なります。 たとえば、新しいリードを獲得しようとしている企業は、現在のクライアントの紹介スコアに基づいて 1 つのカテゴリを定義する場合があります。

狭いニッチにサービスを提供する場合は、このサブグループで十分かもしれません. しかし、さらに細分化して、より個人的なレベルでアウトリーチをカスタマイズできます。

紹介率の高いクライアントを取り上げて、職業別にサブグループを作成しましょう。 これは、見込み客を生み出す医師のセグメントがあることを示している可能性があります。 医療専門家向けの年金計画に関するメールなど、彼らに特化したコンテンツを開発できるようになりました。

「年金計画について誰もが知っておくべきこと」という件名と比較して、このターゲットを絞った個人的なアプローチは次のとおりです。

• 医師の関心を引き、開封率を向上
• あなたの言いたいことや売りたいことを彼らが考慮してくれる可能性が高くなります
• その情報を同僚に伝えることを奨励し、同僚はあなたに連絡します

クライアントの分類

家族の将来を計画している新米ママと比べて、新しい船に目を向けている億万長者のクライアントに異なるアドバイスをするでしょう.なぜ同じメールを送るのですか?

個々のプロファイルからの情報を使用して、次のような従来の市場指標によるクライアントのセグメント化を開始できます。

• 年
• 性別
• 教育の歴史
• 職業と会社
• 位置
• 婚姻および家族状況

これらのセグメントだけでも、グループごとに調整された推奨事項、アドバイス、およびサービスを使用して、より効果的な電子メール マーケティングを行うことができます。

その後、次のような財務行動について知っていることに基づいて、セグメントにさらにディメンションを追加できます。

• 運用資産
• 外部資産の価値
• あなたのクライアントとしての時間の長さ
• リードまたは紹介スコア
• 将来の利益の可能性

次に、クライアント調査を実施して、さらに個人的なものにします。 アクセンチュアの調査によると、金融機関のクライアントは、より適切でパーソナライズされたコミュニケーションのために、個人情報を詳細に説明し、共有することに非常に積極的です。

次のような目標指向のフィードバックを収集します。

• 不動産、旅行、慈善事業などの金銭的利益
• 住宅所有、子供、または自分のビジネスの立ち上げに関する計画、または夢
• 理想のリタイアとは
• 保険の適用範囲、不動産の準備、税務計画などの現在のレベルに満足している場合

これらの応答は、各クライアントのプロファイルが可能な限り包括的であることを保証するだけではありません。 また、ブログ投稿のアイデアから、すぐにクリックするメールの件名まで、より優れたマーケティング戦略を伝えることもできます。

クライアント調査の実施方法

スケールの質問は、顧客の懸念を評価するのに最適です。 この形式を使用すると、クライアントの好み、ライフスタイル、態度、およびさまざまな金融アドバイスや商品に対する現在の関心レベルをより明確に把握できます。

このアプローチは、クライアントが夜眠れない理由を明らかにするのにも役立ちます。 1 から 10 のスケールで、以下に関するクライアントの気持ちを評価します。

• 将来のお金への不安
• 現在の財政状況に満足しているライフスタイル
• 自発的に支出する可能性
• 経済的な決定を先延ばしにする傾向があるかどうか
• 金融用語に対する彼らの自信
• 金融ニュースをどれだけ注意深くフォローしているか

将来に対する不安が大きいセグメントがあるとします。このグループには、定期プランや退職金などの商品に関連するコンテンツを送信できます。 このグループを年齢や職業などの他の基準でセグメント化すると、さらに個人的なものになります。

または、金融ニュースを詳しく追っているセグメントがある場合は、彼らが頼りにする週刊の業界ニュースレターをデザインします。

趣味や興味についても遠慮なく聞いてください。 ペット、ゴルフ、健康とフィットネスなど、共通の情熱の下でクライアントを分類することで、アウトリーチをパーソナライズするためのさらに多くの道が開かれます。

シンプルな個人クライアント接続

パーソナライゼーションは複雑である必要はありません。

Constant Contact が提供するデジタル マーケティング ツールを使用すると、すべて自動化されます。 セグメントのカテゴリと基準を策定したら、次のことができます。

• 高レベルのカテゴリを反映した基本リストを作成する
• 最大 500 個のカスタム フィールドで連絡先にタグを付ける
• リストとタグの任意の組み合わせに基づいて設計されたコンテンツを作成して送信し、柔軟に関与できるようにします
• 数回クリックするだけで、新しい見込み客を適切なセグメント (および獲得メール シリーズ) に追加します

Constant Contact は、プロセスを段階的に分解するガイドを提供します。

そこから、カタログ作成は時間の経過とともによりスマートになります。 クリック可能なリンク、ボタン、または画像を含むコンテンツをクライアントに送信すると、クリック セグメンテーションが機能してエンゲージメント行動を追跡します。

これは、電子メール受信者が何をクリックしたかに基づいて、つまり関心を表明することに基づいて、自動的に次のようになる可能性があることを意味します。

• 関連リストに分類
• カスタム基準でタグ付け
• エンゲージメント行動に基づいて自動化された一連のメールに追加

クライアントのセグメンテーションやその他の効果的なデジタル戦略、クリエイティブなマーケティングのアイデアについて詳しくは、Constant Contact のThe Downloadをご覧ください。