33一般的な販売上の反対意見（およびそれらの処理方法）

公開: 2020-04-23

「私はそれについて考えるのに少し時間が必要です。」

"これは高すぎる。"

「情報を送ってください。」

あなたが営業の役割で働いたことがあるなら、あなたはすべての見込み客が異議を唱えていることを知っています。彼らが点線で署名するのを妨げるいくつかの躊躇または欠点があります。

認知度を高め、リードを生み出すこと自体が課題ですが、潜在的な顧客との販売会話を始めると、さらに多くの課題に直面します。

異議申し立て処理とは何ですか？

販売プロセス全体を通じて、反対意見、質問、および反発に遭遇することが保証されています。これらの反対意見を克服し、見込み客の懸念を和らげるのはあなた次第です。時間の経過とともに、同様の反対意見を特定し、操作と対応の方法を学びます。

多くの場合、見込み客の売り上げに対する反対意見を有利に変えることができます。それは、どのように対応するかを知っているだけの問題です。

セールスの反対意見は、ほとんどの場合、次の6つのカテゴリのいずれかに分類されます。

価格
競合他社/関係
時間/リソース
タイミング
製品/価値
足を引きずる

これらのカテゴリには、見込み客のビジネスや現在の状況に固有のさまざまな販売上の反対意見があります。この投稿では、33の一般的な販売上の反対意見と、それらを克服する方法を学びます。

"これは高すぎる。"
「予算がありません」
「どこかでもっと安いバージョンを手に入れることができます。」
「私たちは小型化/買収されています。」
「私は契約に縛られるのが好きではありません」
「私は現在、他の誰かと契約を結んでいます。」
「[競合他社]に満足しています」
「私たちはこの分野で順調に進んでいます/現状は大丈夫です。」
「競合他社Xは[あなたの製品についての虚偽の陳述]と言っています。」
「私は以前にやけどを負ったことがあります。」 /「私は同様の製品/サービスで悪い経験をしました。」
「私たちは知っている人とだけ仕事をします。」
「あなたは私の挑戦を理解していません。 XではなくYの助けが必要です。」
「あなたは私のビジネスを理解していません。」
「現在、このための時間/リソースがありません。」
「私たちには製品を実装する能力がありません。」
「私たちは事業計画を持っていません。」
「私は私のチームと話をして、あなたに返事をしなければなりません。」
「これを社内で販売することはできません。」
「私は購入の会話の準備ができていません。」
「次の四半期に電話をかけ直してください。」
「申し訳ありませんが、キャンセルする必要があります。より良い時間でご連絡いたします。」
「XYZ機能は大きな問題です」/「含まれていないXYZ機能が必要です。」
「私はその価値を理解しておらず、忙しくてそれについて考えることができません。」
「あなたの製品はX、Y、Zを実行しますか？」
「ROIの可能性はわかりません。」 /「あなたの製品が私のために何ができるかわかりません。」
「お使いの製品は、現在の設定では機能しません。」
「あなたの製品は複雑すぎます。」 /「あなたの製品がわかりません。」
「こんにちは、[見込み客の名前]に到達しました…」（冷たい肩）
「もう少し情報を送ってください。」
「どうやって私の情報を入手したのですか。」
「それは単なる流行です。」
「[意思決定者]は納得していません。」
「私はこれを承認する権限がありません。」

価格に基づく一般的な販売の反対

価格は、最も一般的なタイプの販売異議です。

「これは私に何がかかるのでしょうか？」 —これまでのすべての見込み客

購入する意志を持っている見込み客は、価格に反対し、高すぎると言ったり、低価格で購入したいとほのめかしたりします。

あなたは彼らを責めることができますか？私たちは皆、自分のお金の価値を手に入れたいと思っています。

製品を無料で提供したり、すべての見込み客に大幅な割引を提供したりすることはできません。それで、あなたは何ができますか？以下は、4つの一般的な価格の反対意見とそれらを克服するための戦略です。

1.「高すぎる」

この異議は「予算がない」と同じではないことに注意してください。

この反対意見に対するあなたの回答は、あなたを2つの立場のうちの1つに置きます。

あなたの提供物の価格を守ることに注意してください！価格をセールスポイントとして使用すると、購入プロセスでの役割が減ります。製品の価格は機能でもメリットでもありません。

次のようなことを言わないでください。

「私たちは（競合他社）よりも安いです」
「（製品価格）を考えると、それほど多くはありません。」
「高すぎるとは思いません。」

これにより、会話に緊張感と議論の余地が加わる可能性があります。見込み客と議論したり議論したりすることは決してありません。言うまでもなく、それは会話に何も追加しません。

代わりに、提供するものの価値と利点に焦点を合わせてください。見込み客があなたの提供物から何を得るか、そしてそれが解決する問題や問題点に戻ってください。

次のような応答で価格から移行します。

「これにより、あなたとあなたのチームがより重要なタスクに集中するための多くの時間を解放できます。」
「（問題点）を二度と心配する必要はありません。」
「もうそれについて心配する必要がないので、今（タスク）を行うのにかかる時間を考えてください。」
「これを今すぐ行うには3人が必要です。また、正しく行われることを確認する必要があります。 あなたが私たちのソリューションを実装するなら、それはただ行われるでしょう。 そして、それは毎回正しいでしょう。」

2.「予算がありません。」

あなたがこの会話に参加しているのには理由があることを忘れないでください。あなたの見込み客には、あなたの提供物が解決できる差し迫った問題があります。彼らの問題には最終的な解決策が必要であり、その解決策を見つけるのを待つことは彼らの痛みを長引かせるだけであり、さらに深刻になる可能性さえあります。

あなたの提供物の価値に立ち返り、あなたのソリューションがそれを解決したので、彼らの現在の問題がもはや存在しない未来にあなたの見込み客を売ります。

見込み客がエグゼクティブスポンサーから必要な資金を確保するためのケースを作成するのを手伝うか、予算があるときに会話を続けるための相互計画を作成します。

3.「どこかでもっと安いバージョンを手に入れることができます。」

この異議申し立てには、少しの探偵作業が必要です。いくつかの説明があり、あなたが何を扱っているかを知ることが重要です。

競合他社に対して販売していますか？見込み客は他にどのようなプロバイダーを検討していますか？彼らは割引を製造するために入札戦争を作成しようとしていますか？このような場合は、受け入れる価格を提示し、値下げが必要な場合は立ち去ってください。

見込み客が行動を起こすのに必要なのは、立ち去る可能性だけの場合もあります。このネガティブな逆売りの戦術は、見込み客が割引を求めて釣りをしている場合に機能します。

あなたの見込み客は、あなたのソリューションのより安価なバージョンが彼らが必要とするものを持っていると思いますか？もしそうなら、比較を掘り下げます。あなたの提供物の価値とそれを他のより安価な選択肢と区別するものに戻ってください。あなたのソリューションが提供する価値であなたの見込み客を売りましょう（そしてより安いバージョンはそうではありません）。

4.「私たちは小型化/買収されています。」

残念ながら、この異議は通常、道の終わりを意味します。あなたの見込み客がもはやビジネスを持っていない場合、あなたはもはや取引をしていません。丁寧に、専門的に、そして機会に感謝して会話を終わらせてください。将来の幸運を祈って、状況が変わったらまた会話を再開できることを彼らに知らせてください。

競合他社/関係に基づく一般的な販売の反対

あなたが潜在的な顧客との販売プロセスにいる場合、彼らは買い物をしていて、あなたの競争相手の何人かと話している可能性もあります。彼らはすでに解決策を持っているかもしれません！

この状況での見込み客は、以前に販売プロセスを経てきました。彼らは悪い経験をしたか、他のビジネスとの既存の関係を持っているかもしれません。

以下は、競合他社と話をした、または他社と既存の関係を持っている見込み客から聞く可能性のある9つの一般的な販売上の反対意見です。

5.「私は契約に縛られるのが好きではありません。」

この異議申し立てには、ある程度の掘り下げが必要です。見込み客に真のニーズがあり、ソリューションに真の関心がある場合、問題はキャッシュフローまたは予算に関連している可能性があります。通常の請求サイクルに代わるものをいくつか提供します。通常の契約が年間契約の場合は、月次または四半期ごとのオプションを提供します。

あなたが提供する柔軟性の説明で彼らの懸念を和らげることもできます。会話を前進させるためのいくつかの素晴らしい方法は次のとおりです。

より長い契約の比例配分された料金
契約解除に関する規定
請求プロセスに関する一般的な透明性

6.「私は現在他の誰かと契約を結んでいます。」

見込み客がこれを言うとき、それは通常彼らが閉じ込められていると感じることを意味します。これはあなたに救助に来る機会を与えます。割引を提供することで、契約違反による損失を軽減できます。または、ソリューションの価値と潜在的なROIが、損失を被る可能性のあるものをどのように補うことができるかを繰り返すことができます。

これを行う前に、直接、見込み客に、現在の契約から抜け出すことに熱心な理由を尋ねてください。これは、あなたが彼らと始めている関係と彼らがどんな種類の顧客になるかをよりよく理解するのに役立ちます。

7.「[競合他社]に満足しています。」

少し時間を取って、競合他社と協力することで彼らがどのように利益を得るかを尋ねてください。この情報は、競合他社に対してより多くの価値、より低い価格、または別の利点を提供する場所について話し合うための機会を提供します。

この異議は、どの競合他社を使用しているかに基づいて、見込み客のニーズと状況をよりよく理解するのにも役立ちます。

8.「私たちはこの分野でうまくやっています。 /現状は大丈夫です。」

物事が良いからといって、それが良くなることができないという意味ではありません。掘り下げる時が来たので、シャベルを準備してください。この異議は、追加の資格を取得する必要があることを意味します。

見込み客の状況、プロセス、および結果について詳しく調べます。これは、製品/サービスが現状を超えて改善できる領域を特定するのに役立ちます。

9.「競合他社Xは[あなたの製品についての虚偽の陳述]と言っています。」

自信を持って落ち着いて見込み客に「それは真実ではありません」と伝えます。多くの場合、この異議を乗り越えるにはそれで十分です。そうでない場合（そしてそうである場合でも）、虚偽について記録を立てて先に進みます。

わずかなものを返さないように注意してください。競合他社について話さないでください。これは多くの潜在的な購入者にとってのターンオフであり、あなたはささいなことを見せたくありません。

10.「私は以前にやけどを負ったことがあります。」 /「私は同様の製品/サービスで悪い経験をしました。」

この異議は大きなチャンスです。

まず最初に：共感。あなたが理解していることを見込み客に知らせてください。そして、あなたのピッチの残りの部分をすぐに進めないでください。見込み客に耳を傾け、重要であると感じさせるために時間を費やすことは、あなたの関係を大きく後押しし、前進するために必要な信頼を確立することです。何が悪かったのかを尋ね、彼らがあなたに言うことに注意を払ってください。

あなたが見込み客に共感したら、あなたとあなたの提供物に対する彼らの経験が彼らの以前の経験とどのように異なるかを彼らに知らせてください。具体的に説明し、違いを説明するときは独自の言葉を使用してください。これにより、彼らの信頼がさらに強固になり、取引を成立させる可能性が高まります。

11.「私たちは知っている人とだけ仕事をします。」

私たちは知っていることが好きです。それは私たちを快適に感じさせます。これは完全に合理的であり、そのように扱う必要があります。しかし、それはあなたがこれをポジティブに変えることができないということではありません—あなたがそうすることができるからです。

いくつかの軽い資格を取得し、現在のベンダーが彼らに何を与えているかを確認してください。現在のプロバイダーでは提供できない、提供できる機会を探します。長いまたは個人的な関係のために、誰かと仕事を続ける義務があると感じることがあります。より良い選択肢があることを見込み客に示すのはあなたの仕事です。

そして、もしあなたが熱狂していると感じているなら、「今、私たちはお互いを知っているので、私たちはリストに載っていると思います」という線に沿って何かを言います。

12.「あなたは私の挑戦を理解していません。 XではなくYの助けが必要です。」

最初に共感！見込み客に反対しないで、発見の会話を議論に変えてください。その場合、将来のビジネスの可能性はなくなりますのでご安心ください。

代わりに、彼らが聞いていると感じていることを確認してください。「私はそれを想定しています…」の代わりに「それは私の理解です…」のようなフレーズを使用し、問題や状況を説明できるように自由形式の質問をします。次に、彼ら自身の言葉を使用して、彼らの課題とあなたの解決策を言い直します。

私たちの言い回しのわずかな変更のために、多くの議論や誤解が生じます。これに注意してください—それは焼けた橋と新しい顧客の違いを意味する可能性があります。

13.「あなたは私のビジネスを理解していません。」

彼らのビジネスを完全に理解し、業界での経験がある場合でも、防御的になるのではなく、好奇心を持って対応してください。彼らに同意し、あなたが彼らのビジネスについて学びたいことを彼らに知らせてから、彼らにそれについてあなたに話すように頼んでください。

「ごめんなさい、あなたは正しいです。 あなたがしていることについてもっと知りたいです。 理解するのを手伝ってくれませんか？」

このように質問を表現することは、あなたの利益になります。人間は私たちが重要だと感じさせるのでアドバイスをするのが大好きです。見込み客に理解を助けるように依頼することで、見込み客はあなたをより前向きに捉えることができ、より生産的な営業会話への扉が開かれます。

時間またはリソースに基づく一般的な販売の反対

あなたの潜在的な顧客は一日でそんなに多くを成し遂げることができます。現在の状況によっては、時間やリソースを異議として使用する場合があります。

人々は忙しいので、見込み客には他の仕事上の責任があることを覚えておくことが重要です。時間の不足やリソースの不足に基づいて、販売の反対意見に出くわすことになります。以下は、最も一般的な5つとそれらを克服する方法です。

14.「現在、このための時間/リソースがありません。」

この異議は非常に一般的であり、正当な理由があります—誰もが忙しく、誰もが先延ばしにしています。あなたの自然な反応は、「話すのに良い時期はいつですか？」のようなものである可能性があります。

これを言いたいという衝動と戦ってください。 これにより、見込み客は「決して」と言う機会が得られます。または「準備ができたら連絡します。」（ネタバレ：準備ができていることはありません。準備ができている場合は、連絡を取りません。）

代わりに、この機会を利用して、彼らが何のための時間やリソースを持っているかを調べてください。彼らの優先事項と近い将来の計画について学びましょう。これは、ビジネスを認定するのに役立ち、彼らの優先順位をソリューションに結び付ける機会を明らかにする可能性があります。

これにより、その間に提供できるコンテンツの種類や価値についての洞察も得られます。一貫性のある適切なフォローアップは、関係を構築し、適切なタイミングでそれらをキャッチするための鍵です。

15.「製品を実装する能力がありません。」

新しいソリューションまたはツールの実装には、時間と労力がかかります。何もしない方がはるかに簡単です（そしてより魅力的です）。この異議は通常、見込み客が実装プロセスを完全に理解していない場合に発生します。それらにいくつかのコンテキストを与えます。

まず、彼らの懸念を理解していることを伝えます。それが「それほど難しくない」ことを説明するために急いでいるのではなく、彼らはそれを聞きたくないのです。

プロセス、所要時間、会社が支援する場所、結果がどれだけ早く表示されるかを説明します。具体的に、嘘をついたり誇張したりしないでください。

最後に、製品が長期的にどのように時間とお金を節約するかを説明します。あなたの解決策は彼らに彼らが今持っていない能力を取り戻すでしょう！

16.「私たちは事業計画を持っていません。」

この異議は通常、「私はそれについて考えていません」のコードです。または「私はそれについて考えたくない。」

もう少し掘り下げます。あなたのソリューションが解決する問題を彼らが経験しているかどうか、そして彼らが現在それらの問題にどのように対処しているかを彼らに尋ねてください。計画が存在しない理由は、問題が存在することを彼らが知らないためである場合があります。

17.「チームと話し合って、あなたに連絡する必要があります。」

ああ、クラシック。この異議は通常、次の2つのうちの1つを意味します。

彼らは先延ばしです
彼らは話すのにふさわしい人ではありません

チームと別の会話をするように依頼することで、この反対意見を回避できます。これにより、適切な人とつながることができ、見込み客が必要な解決策を見つけたヒーローになることができます。

18.「これを社内で販売することはできません。」

良いニュースは、彼らが販売をする必要がないということです—あなたがそうすることができるからです。結局のところ、あなたは今あなたの製品を売っています！

意思決定者とのミーティングを依頼する前に、それが難しい販売である理由を見込み客に尋ねてください。彼らの懸念について尋ねてください。

ソリューションの価値とメリットに常に戻ってください。反対意見や欠点に対する強い対位法がある場合は、販売が急上昇する可能性があります。

タイミングに基づく一般的な販売の反対

あなたは彼らが言うことを知っています（「彼ら」が誰であれ）：

"タイミングが全てだ。"

これが営業担当者として機能したことは一度もないと言った人は誰でも。あなたの販売の見通しのほとんどは、それが適切な時期ではないとあなたに言うでしょう。

幸いなことに、完璧な時間は存在しません。ですから、あなたの見込み客がタイミングのためにあなたを押し返すとき、あなたは何を言うべきかを知っているでしょう。以下は、タイミングに関係する3つの一般的な販売上の反対意見です。

19.「私は購入の会話の準備ができていません。」

あなたの見込み客は彼らが思っているよりも準備ができています。覚えておいてください、あなたは理由のために販売会話のこの時点にいます。彼らはあなたの製品に必要性、問題、または関心を持っています。クリエイティブになる時が来ました。おそらく、彼らはあなたの製品を決定するための説得力のある理由を必要としています。彼らは拒否するにはあまりにも良い申し出を必要としています。

それで、あなたは何ができますか？

ハーバード大学のジェラルド・ザルトマン教授によると、人間の意思決定の95％は意識レベルより下で行われるため、意思決定の95％は感情に基づいて行われます。あなたの申し出に感情的な魅力を組み込むように働きなさい。

これらの状況に対する効果的な戦略の1つは、緊急性を生み出すことです。限定的な割引またはオファー（追加機能、無料の戦略コール、1か月無料など）を提供できる場合は、販売プロセスを前進させることができます。

人間は何かに負けるのが嫌いです。私たちはそれを避けるために行動を起こします。ダニエル・カーネマンがプロスペクト理論に関する1979年の論文で述べたように、「損失は利益よりも大きく迫っています」。

この行動は損失回避として知られており、人々が限られた時間の取引に遭遇したときに現れる強力な感情的な推進力です。

覚えておいてください、それは「準備ができて、設定して、行ってください！」「設定、準備、実行」ではありません。

20.「次の四半期に電話をかけ直してください。」

今日できることを明日まで延期するのはなぜですか？

この異議は、古典的な「今は時間ではない」異議のバリエーションです。このバリエーションだけが、いつ連絡を取るかについてのより具体的なタイムラインを提供します。

あなたの見込み客は、この異議があなたを打ちのめすか、あなたを思いとどまらせることを望んでいます。しかし、この異議（ほとんどの異議と同様）は、彼らのビジネスと現在の状況についてのより多くの情報をあなたに与えるための変装の機会です。見込み客に聞いてください

「次の四半期は何が変わるのでしょうか？」

この質問は、見込み客の現在の優先順位と、彼らが積極的に解決に取り組んでいる問題についての洞察を与えるのに役立ちます。この情報は、認定プロセスにとって重要であり、ソリューションを現在取り組んでいるものに接続するための扉を開くことができます。

21.「申し訳ありませんが、キャンセルする必要があります。より良い時間でご連絡いたします。」

そんなに簡単にフックから外さないでください！彼らに会議のスケジュールを変更する権限を与える代わりに、電話中に掘り下げてスケジュールを変更します。今すぐ別の時間にコミットしてもらい、スケジュールを変更せずに消えることができないようにします。

可能であれば、その日の15分後に彼らに尋ねてください。延期を続けるのではなく、できるだけ早く、元の会議の日付に近づけてスケジュールを変更します。

製品/価値に基づく一般的な販売の反対

誰かがすぐに何かを理解しない場合、彼らの最初の本能はそれを却下するか、試みるのをやめることです。時々、あなたはあなたの見込み客があなたの製品が何をするのか、そしてそれが彼らのために何をするのかを理解するのを助けるために余分な努力をしなければなりません。

あなたのセールスリードは、彼らがそれを受け取らない、またはあなたの提供物が彼らがそれを必要とすることをしないと言ってあなたを電話から追い出そうとするかもしれません。一般的ですが、これらの販売の反対意見は、ほとんどの場合よりも処理が難しく、営業担当者としての決意を試すことができます。

以下は、製品または価値に基づく6つの一般的な販売上の反対意見と、それらを克服する方法です。

22.「XYZ機能は大きな問題です」/「含まれていないXYZ機能が必要です。」

この反対意見は、製品が機能するか、別のソリューションと統合できるかを強調する機会を与えてくれます。見込み客のニーズの1つを除くすべてを満たすソリューションを提供できる場合は、そのギャップを埋めてこの反対意見を回避できる製品またはサービスを提案してください。

企業ごとに異なるニーズがあります。場合によっては、会社の戦略が提供できない特定の機能に依存している場合、ソリューションが適切でない可能性があります。そして、それは必ずしも悪いことではありません！

丸い穴に四角いペグを押し込むよりも、ビジネスフィットが悪いとしてリードを失格にする方が良いオプションです。多くの場合、それは将来の困難な顧客関係につながります。

23.「私はその価値を理解しておらず、忙しくてそれについて考えることができません。」

この異議申し立ては＃14のバリエーションです（ 「現時点では、このための時間/リソースがありません。」 ）が、製品の価値を強調する機会が含まれています。良いニュースは、彼らがそれについて考える必要がないということです。彼らはあなたと電話をしているからです。

これを機会として、あなたのオファーの価値を彼らに示してください。 15分間の通話を設定するか、電話に出て今すぐ会話してください。

見込み客に何のための時間があるかを尋ねると、彼らの現在の状況と問題についての洞察が得られます。その情報を使用して、ソリューションがそれらの問題にもたらす価値、またはそれらのリストの次の内容をさらに伝えます。

24.「あなたの製品はX、Y、Zを実行しますか？」

正直に言ってください。あなたの製品がそれらのことをするなら、それがすることを彼らに伝えてください。そうでない場合は、嘘をつかないでください。

あなたの製品がそれらのことをしないなら、すぐに出て「いいえ！」と言う代わりに。押し戻して、なぜそれらが重要なのかを尋ねます。それらの機能が必要な理由が別の機能または方法で解決できる場合は、代わりにそれにピボットします。

「X、Y、Zは実行しませんが、A、B、Cは実行できます。これにより、同じ結果が得られます。」

多くの場合、見込み客は、何かが必要だと思っている、必要だと言われている、または何か魅力的なことを聞いているという理由だけで、何かが必要だと言うでしょう。理由を理解し、彼らが探求するために利用可能なすべてのオプションを特定するのはあなたの仕事です。

たとえば、地域にサービスを提供している企業は、SEOのメリットについて聞いたことがあるでしょう。そうすると、彼らはあらゆる種類の業界関連のキーワードをランク付けする必要があると感じます。なぜなら…彼らはそうしなければならないと考えているからです。唯一の問題は、それらのキーワードでランク付けされたとしても、その地域性のために潜在的なクライアントの大部分にサービスを提供できないことです。

あなたの見込み客が彼らが望むものを望んでいる理由を見つけてください。多くの場合、それは彼らが必要としているものではないことに気付くでしょう。

25.「ROIの可能性はわかりません。」 /「あなたの製品が私のために何ができるかわかりません。」

見込み客がこの異議を唱えた場合、それはあなたの輝きの時です。あなたの製品を販売する際のあなたの主な仕事は、あなたが彼らのために何ができるかをあなたの潜在的な顧客に示すことです。

ただし、提供物またはその潜在的な価値を完全に理解していない場合、この異議は問題になる可能性があります。あなたの製品やサービスの利点を研究し、あなたの潜在的な顧客をヒーローにする方法でそれらを明確にすることができます。

機能や光沢のあるベルやホイッスルをガタガタ鳴らさないでください。それは彼らが求めているものではありません。代わりに、メリットに焦点を当てます。

言い換えれば、車を売らないでください—公道の自由を売ってください。電気ドリルを売らないでください—居間の壁に掛けられた美しい絵を売ってください。マットレスを売らないでください—素晴らしい夜の眠りの感覚を売ってください。

あなたの見込み客はアーサー王（ヒーロー）であり、あなたの製品はエクスカリバー（彼らをヒーローにするヒーローの剣）です。

26.「お使いの製品は現在の設定では機能しません。」

反対意見＃22（ 「XYZ機能は取引を破る」/「含まれていないXYZ機能が必要です。」 ）と同様に、この反対意見は、提供物の多様性と他のツールとの連携を強調する機会を提供します。

さらに、この応答を利用して、それらの設定について詳しく知ることができます。次のような質問を掘り下げます。

「現在の設定には他にどのようなツールがありますか？」
「あなたはそれらを何のために使いますか？」
「それらはあなたの全体的な戦略にとってどれほど重要ですか？」
「これらのツールは何を達成するのに役立ちますか？」

彼らの回答は、ソリューションが解決できる隠れたニーズとユースケースを明らかにする可能性があります。

繰り返しになりますが、あなたの製品がうまく適合しない場合があります—そしてそれは大丈夫です！すべての人に役立つソリューションはありません。

27.「あなたの製品は複雑すぎます。」 /「あなたの製品がわかりません。」

あなたの見込み客があなたの解決策が何をするのかを本当に理解できない場合、それは2つのことのうちの1つを意味します：

彼らはそれの準備ができていないか、ぴったりではないかもしれません。あなたが理解していない解決策で成功することはほぼ不可能です。
例を通して彼らが理解するのを助ける機会です。

まず、不明な点を尋ねます。これは、彼らが思っている以上に理解していることを理解するのに役立ち、あなたがどのように助けるかを特定するのに役立ちます。

あなたがあなたの製品をよく知っているならば、最初の結果は会話の早い段階で明らかになるでしょう。いくつかの例やアプリケーションの後で潜在的な顧客がソリューションに頭を悩ませることができない場合は、通常、ソリューションが現在適切ではないことを示す良い指標です。

彼らが理解しているアイデアや例の観点からソリューションを説明することは、彼らが必要としていることかもしれません。

ユースケースと実際のアプリケーションは、長い説明よりも優れています。彼らは、見込み客が理解できる方法でソリューションを組み立てます。会話を進めるときは、これらの例に頼ってください。

見込み客が足を引っ張っているときの一般的な販売の反対

あなたは何週間もそこにあったあなたのやることリストにあることを知っていますか？あなたが最終的に直面しなければならないことをあなたが知っているそのこと、しかしあなたはそれが消えることを望んで、それを延期し続けますか？あなたがちょうど始めるべきであるか、それを乗り越えるべきであるとあなたが知っているので、あなたにあなたの胃の穴にその恐怖のラーチを与えるものは？

私たちは、それを成し遂げてリストから外したときにどれほど気持ちがいいかを知っていても、先延ばしにします。

これらの販売の反対は、その気持ちに相当します。

あなたは消えることのないものです—しかしあなたはそれをあなたの利益のために使うことができます！あなたの潜在的な顧客に、彼らがそれを成し遂げてリストから外すことができるとき、彼らの生活がどれほど良くなるかを知らせるのはあなた次第です。

以下は、見込み客が足を引っ張っているときに直面する6つの一般的な販売上の反対意見です。

28.「こんにちは、[見込み客の名前]に到達しました…」（冷たい肩）

それはそうではないように見えるかもしれませんが、応答のない電話や電子メールは反対です。これを回避する最善の方法は、連絡を取り続けることですが、常に新しいものを追加する必要があります。

同じメールを送信したり、同じボイスメールを残したりしても、奇跡的に見込み客が現れたり、現金を手にしたりすることはありません。

冷たい肩は、アプローチを切り替えて別の角度を試す必要があることを示しています。ただし、何度か失敗した後は、先に進むのがおそらく最善です。

29.「もう少し情報を送ってください。」

これは、電話を切るための古い古典です。それらをフックから外さないでください。次のようなフォローアップの質問をします。

どのような情報があなたにとって最も役に立ちますか？
私が光を当てることができるということで、あなたはどのような問題を抱えていますか？
（エリア）で抱えている最大の問題は何ですか？

彼らの答えは、フォローアップをより慎重に行うのに役立ち、追加の適格な質問への扉を開きます。多くの営業担当者はこの異議を押し返し、反対側で発見に関する会話全体を見つけました。

30.「どうやって私の情報を入手したのですか？」

オンラインフォーム、対面での会話、イベント、または名刺を通じて見込み客の情報を取得している限り、心配する必要はありません。あなたが彼らの情報をどこでどのように入手したかを単に彼らに思い出させてください。

リストを購入したり、メールアドレスをスクレイピングしたりした場合は、運が悪いです。また—そうしないでください。違法です。

31.「それは単なる流行です。」

見込み客は、次の場合にソリューションが流行であると宣言します。

ソリューションに測定可能なメリットがあるという証拠はありません
解決策を理解していない
ソリューションの成功例を見たことがない

それらのためにこれらの問題を解決してください。ケーススタディ、お客様の声、例、および指標は、この状況での親友です。あなたのソリューションが機能する（そして他の人がそれを気に入っている）という社会的証明と測定可能なデータを提供します。

32.「私はこれを承認する権限がありません。」

意思決定プロセスの次の段階に進みます。

「まったく問題ありません。誰に連絡するのが適切ですか？」

彼らの連絡先情報を入手するか、彼らの両方との別の会話を設定することを申し出るように働きます。

33。「[意思決定者]は納得していません。」

取引のために戦う準備をしなさい。

プロセスのこれまでのところ、ソリューションで解決できるビジネス上の問題を特定しました。あなたの見通しはあなたの味方ですが、意思決定者は動きません。オファリングのメリットと将来のメリットを言い換えます。推薦状と社会的証明を持ち込み、結果について具体的に説明します。

見込み客に意思決定者との電話を設定し、あなたのケースを述べるように依頼します。

残念ながら、すべてが意図されているわけではなく、取引は失われてしまいます。あなたがかなりの時間を費やした取引を失うことは難しいですが、それ以上の時間を無駄にする価値はありません。

結論：疑問がある場合は、ABCを覚えておいてください

あなたが何かを売っているなら、あなたは異議や質問に直面することが保証されています。多くの場合、販売の反対意見は偽装の機会であり、反対意見に対するあなたの対応がすべての違いを生みます。

「ABC：常に閉店している」という古い販売の好意を聞いたことがあると思いますが、それはキャッチーなことですが、希望的観測でもあります。販売プロセスは常にそのように機能するとは限りません。また、どうすればよいかわからないという見込み客の販売反対に直面することもあります。

その場合は、別の種類のABCを覚えておいてください。

信憑性：正直に、真実を伝え、潜在的な顧客と本物の人間的なやり取りをします。
利点：営業担当者は機能のリストを使い果たして、製品が何であるか、そしてそれが何をするかについてすべての見込み客に伝える傾向があります。代わりに、メリットに焦点を当てます。 製品が行うことではなく、顧客が異議を克服するために得たものを使用します。
明確さ：難しい質問や難しい反対意見に直面した場合は、明確にすることが重要です。見込み客が実際に何を探しているかを知るために、フォローアップの質問をします。「なぜ…？」と尋ねる見込み客にとって何が重要かを知るための優れた方法であり、効果的な回答を提供するための時間を与えてくれます。