消費者購入の意思決定プロセスを理解する：3つの消費者心理学研究

有名な初期の心理学者であるジョン・ワトソンは、彼のキャリアの大部分を学者として過ごし、心理学の分野でさまざまな科目を研究しました。 1920年代、広告が広まり始めたとき、彼はマディソンアベニューに移行しました。
メイシーズの幹部へのプレゼンテーションの中で、ワトソンは「消費者は製造業者、デパート、広告代理店にとって、緑のカエルは生理学者にとって何であるか」と述べました。 このアナロジーは、消費者が本質的に企業の実験の主題であり、それらの実験を通じて、企業が戦略を学び、最適化する方法を説明することを目的としていました。
彼は確かに正しかった。 消費者心理学と行動に関する研究は不足していません。 Googleですばやく検索すると、中国の農民消費者の意思決定スタイルから、消費者研究への神経科学の貢献まで、あらゆるものを網羅した研究が見つかります。
実際、非常に多くの研究が行われているため、企業はそれをどうするかを知るのに苦労するかもしれません。 これは情報過多の典型的なケースであり、主題に関する情報を効果的に識別して使用できない場合は、多くの時間を無駄にすることになります。
ただし、消費者行動の調査に応じて実行できる実行可能な手順を特定することは、ビジネスに実際に役立つ可能性があります。
そのため、適切な手順を特定し、それらを効果的に実装するにはどうすればよいかという問題が発生します。 もちろん、倫理的に行動している間はすべて。
消費者心理学は、すべての人を操作して欲しいものを正確に購入させるような魔法のトリックではないため、一般化は普遍的ではないことに注意してください。
購入の決定には無数の要因があり、時にはそれは単にランダムな衝動に帰着します。 そうは言っても、消費者心理を取り入れた戦術は、依然として収益に影響を与える可能性があります。

消費者マーケティングのポイント

研究の幅を考えると、消費者心理学のすべての調査結果を網羅することは不可能であるため、代わりに、3つの調査結果を調べ、それらを活用するために実行できるいくつかの実用的なことを検討します。

情報過多は消費者を群れに変える

人々がすべての情報を持っているとき、彼らは正しい決定を下すと考えるのは直感的です。 または、少なくとも、提供された情報に基づいて決定を下します。
この直感は、太陽が地球の周りを回転するという概念よりも真実ではありません。 実際、一般市民の行動は、消費者の購入決定に大きな影響を及ぼします。
人々が公の規範に準拠する可能性が高いのは当然のことです。アッシュの適合実験を見てください。 それは、彼らの前に来た仲間が同じことをした場合、人々は単純な質問に間違って答える可能性が高いことを示しました。
これと同じ効果はビジネスでも発生し、人々が情報に過度にさらされている場合に特に強くなります。
アリゾナ州立大学で実施された研究では、心理学者は494人の購入決定を観察し、さまざまなレベルの製品情報にどのように反応したかを確認しました。 購入環境は2つありました。1つはパブリックで、もう1つはプライベートであるため、どちらが最も人気があるかわかりませんでした。
被験者が公共の環境で大量の製品情報にさらされたとき、彼らは適度な量の製品情報しか受け取らなかったときよりもはるかに高い割合で最も人気のあるアイテムを購入しました。
これは、消費者があまりにも多くの製品情報にさらされると、情報過多に苦しみ、製品情報ではなく社会的学習を使用して購入を決定するという心理学者の仮説を裏付けました。
では、この情報をどのように使用して、製品のマーケティングと販売を改善できるでしょうか。
提供する情報の量を控えめにします。
これ：

これよりも優れています：

消費者にあなたの製品に関するあらゆる小さな情報を提供したくなるかもしれません。結局のところ、あなたは彼らがあなたの製品を購入するときに彼らが何を買っているのかを知ってもらいたいのですよね？ 違う。
真実は、誰も20の箇条書きで製品の説明を読んでいないということです。 あなたの製品について話したり書いたりするときは、短くて甘くしてください。
[blog-subscribe headline =”優れたマーケティングアドバイス、週に1回” description =”ステップ1：メールを下に入力してください。 ステップ2：週に1回、最高のマーケティングアドバイスを入手してください。」]

フレーミング事項

売上高で最も研究されている要因の1つは、価格の提示です。 心理学とビジネスを融合させたジャーナルを開くと、価格の枠組みについて何かを見つける可能性があります。
ミシガン大学、テキサス大学、およびコロンビア大学の研究者は、過去に実施されたさまざまな研究の結果の分析に協力しました。
彼らが得ている取引の消費者の認識に影響を与えることになると、グループの最も重要な発見は、バンドルと取引の割合の追加の節約です。
ここでの大きなポイントは、追加の節約を意味するときにバンドルが大好きなことです。 ただし、バンドルのサイズが大きくなると、消費者はバンドルをあまり好意的に感じなくなります。
したがって、ビジネスを運営している場合は、一緒にバンドルできる関連製品を探し、バンドルからさらに10％割引することもできます。 しかし、あまり夢中にならないでください。15個のアイテムをまとめると、購入者を怖がらせることになります。
この分析のもう1つの興味深い効果は、割引があまりない小売業者からの割引がより強力になることです。
したがって、販売を開始し、割引を提供するときは、選択する必要があります。 毎日たくさんの異なる商品を販売している場合、消費者は割引が本当に価値があるとは思わないでしょう。 しかし、あなたがあなたの割引と売り上げを少なくするならば、人々はあなたの取引に対する食欲を獲得し、より早く購入するでしょう。

悪いニュースバイアス

オーストラリアからのこの最後の研究は、私たちの否定的なバイアスを取り、それを消費主義に適用します。 この調査では、消費者の感情と消費の関係に注目しています。
消費者心理とは、経済における消費者の見通しと信頼水準を意味します。 したがって、彼らが経済の見通しに自信を持っている場合、彼らは高い消費者感情を持ち、否定的な見通しと経済への自信が低い消費者は低い消費者感情を持ちます。
調査は、消費者が経済または金融の世界についての良いニュースまたは悪いニュースにさらされた後、消費者を観察することによって実施されました。 ニュースを受け取った後、研究者たちは被験者に主要な家庭用品を購入するのに良い時期かどうか尋ねました。
主要な家財道具は通常必要ではないので、それらは人々が不必要なものにどれだけお金を使うかを予測するのに役立ちます。 消費者心理が低くても、食器洗い機ではなくトイレットペーパーを購入し続けるのではないかと疑うのは当然です。
研究者たちは、人々が悪いニュースにさらされると、消費者の感情が低下し、その結果、消費も低下することを発見しました。 しかし、良い知らせにさらされたとき、消費への影響はありませんでした。
ここでのポイントは、人々は悪いニュースの影響を大きく受け、不要なものを購入する可能性が低いということですが、良いニュースでは逆の効果は当てはまりません。
これは、マーケティングの意思決定を行うときにニュースを検討することが理にかなっている可能性があることを意味します。 いくつかの悪い経済ニュースの直後に販売を計画している場合は、便利なものではなく必需品であるものを販売するのが賢明かもしれません。

まとめる

消費者の購入決定プロセスに対するこれらの影響と影響はすべて、パズルのほんの一部にすぎないことを覚えておくことが重要です。 購入を決定するとき、人々は常に合理的に行動するわけではなく、なぜ彼らが決定を下すのかさえ本当に理解していないことがよくあります。
これは、消費者心理学の効果について聞くときはいつでも、それを一粒の塩と一緒に服用する必要があるということです。 それが真実ではない、または違いを生むことができないからではなく、それが生むことができる違いが限られているというだけです。
そうは言っても、あなたはまだマージンであなたのビジネスに影響を与えることができます。 そして、あなたがしなければならないのは、マージンが重要であることを知るためにあなたの会計士と話すことです。