Paystandの1,007％の成長によるコンテンツマーケティング戦略

公開: 2022-01-17

トラフィックが多いことは、コンバージョン率が高いことと同義ではありません。これは、多くのコンテンツマーケターが難しい方法を学ぶという痛ましい真実です。

明確にするために、トラフィックが多いこと自体は悪いことではありません。ただし、SaaSビジネスを所有している場合、必要なのは多数のユーザーです。トラフィックが多いだけではありません。

Paystandは、SEOスタントに夢中になりすぎずにSaaSを成長させることができるという生きた証拠です。

自分で確認してください：SimilarWebによると、月間トラフィックは39,995です。数十万の顧客。過去3年間で推定1007％の成長。

しかし、それだけではありません。 Paystandを掘る必要がある理由はいくつかあります。それらのいくつかを次に示します。

Inc.5000リストでシリコンバレーで最も急成長している民間企業のトップ10の1つ。
前年比200％の月々の支払い収入。
前年比150の企業顧客。

かなり良い統計ですよね？

ああ、私は彼らの最近の2000万ドルのシリーズBの資金調達について言及しましたか？ええと、VCが会社の将来に恐れを知らずに賭けていることに私たちは皆同意することができます。

Paystandが現在の場所に到達するまでに7年かかりました。しかし、ほとんどのSaaS企業とは異なり、当初は、営業担当者のチームを急いで構築することはありませんでした。代わりに、彼らは何年にもわたって実験し、クライアントにサービスを提供し、機能するソリューションを作成してきました。

Paystandが（ほぼ）ゲームのトップになったことで、コンテンツマーケティングを使用して成長し、一部を共有していることを示すことにしました。

ヒント1：一貫性を保つ

あなたがSEO忍者にSEOの秘密について尋ねるとき、彼らはあなたに2セントのヒントを与えるのが好きです：

Quoraに関する質問に答えます。
ブログにキーワードを詰め込みます。
DA 17を使用して、不正なサイトから2つのバックリンクを取得するために、何千もの電子メールを送信します。
または、もちろん、彼らを募集し、月額$ 10,000を支払います。

しかし実際には、SEOの秘訣は一貫性にあります。

はい、あなたはそれを聞きました。 SEOの最大の秘密は、すばらしいコンテンツを投稿し続けることです。

Paystandのように。

Paystandのブログは2013年から運用されています。そして、Googleの最初のページに最初の記事を掲載することができたのは2020年のことです。

問題のブログ投稿は、月に約1000人の訪問者を呼び込み、334個のキーワードのささいなことでランク付けされています。

念のために言っておきますが、記事の長さはわずか1,602語です。 10,000語ではありません。たったの1,602。

この記事の成功の秘訣は？

単語数ではありません。
使用されたキーワードの数ではありません。

同じテーマを扱っている記事を比較するだけで、SEOの最良のヒントは優れたコンテンツを書くことであることがわかります。

了解しました。この作品をランク付けするのは、コンテンツの品質です。

要点：SEOは長期的なゲームであるため、すぐにそのメリットを享受することは期待できません。ブログの作成方法と質の高いコンテンツの作成方法に一貫性を持たせてください。人々が読みたいものを作成します。

ヒント2：顧客中心のアプローチを採用する

彼らの文化がそれを許さないならば、どんな会社も顧客中心になることは不可能です。

初期の企業は通常、製品指向、さらには販売指向です。事業の開始時に顧客に焦点を当てている企業はほとんどありません。

実際のところ、顧客が好む優れた製品を手に入れるには、顧客の声に耳を傾ける必要があります。そして、それは顧客中心の企業文化を構築することから始まります。

多くの企業とは異なり、Paystandは最初から顧客の声に耳を傾け、50万人の顧客が来るまで待たずに顧客の要望に注意を向けてきました。

Paystandの製品を時系列で見て、前後を比較します。次に、劇的な変化に気付くでしょう。

これは、クライアントで何が機能するか（または機能しないか）を確認するためのPaystandのアプローチの概要です。

1. A / Bテストの価格設定オプション

多くは、A / Bテストの価格設定に非常に反対するマーケターです。

正直なところ、彼らは正しいです！価格設定を正しく行うのは難しいです。それが間違った方法で操作された場合、それはあなたのビジネス顧客を犠牲にし、あるいは会社を破産に導く可能性があります。

JCペニーの物語を覚えていますか？

ストーリーの短いバージョンは、当時のCEOであるRon Johnsonが、価格を変更することで消費者の心理を試してみたかったというものです。

JCペニーの古い価格設定は、買い物客に他の人に購入を説得するように促したため、小売業者とうまく機能しました。この価格設定モデルは非常に優れていたため、前例のないバズマシンが作成されました。突然、Ron Johnsonは、Appleの戦略を反映して、この価格戦略を再構築することを決定しました。同社はフロア商品を変更し、クーポン割引を廃止し、ブティック/ストリートを追加しました。

それは大きな間違いでした。もちろん、小売店とアップルストアは違うからです。

Appleの顧客は自分たちが何を望んでいるかを知っており、彼らはそれに対して喜んでお金を払っています。彼らは店に誘惑されるために従来の販売促進を必要としません。さらに、OpenViewの成長担当副社長であるKyle Poyar氏によると、Ronは顧客が購入するのを難しくしました。これは、ブランドが犯す最大の価格設定の間違いの1つです。

その結果、JCペニーの売上は大幅に減少し、ロン・ジョンソンは追放されました。

価格を設定することは、競合他社を模倣することではありません。 Paystandはこれを非常に早い段階で理解していました。彼らは、顧客にとって便利であると考え、Paystandの目標に沿って価格を再調整することから始めました。

最初に、彼らは（低、中、高）価格設定を試しました。これは、より古典的なパッケージングモデルです。

その後、同じモデルを継続しましたが、今回は14日間の無料トライアルを許可しました。これは、SaaS企業の大多数が現在使用しているモデルです。

この記事を書いている時点では、Paystandの価格は同じではありません。 Paystandは価格を表示しなくなりました。ただし、製品の利点を強調するランディングページがあります。そして、見込み客が興味を持っていると感じた場合、彼らはデモを求めることができます。

大企業でも中小企業でも、PayStandと同じように、価格を正しく設定するためのヒントをいくつか紹介します。

1.顧客の動機を理解します。

それは彼らがあなたの製品を使うために$$$を払っている理由を理解するのに役立ちます。さらに重要なことは、価格を再調整することを決定したときに、製品のどの側面で遊ぶかを学ぶことです。

2.価格戦略を試してみてください。

あなたのビジネス価値は時間とともに変動し、同じ古い価格設定パッケージに固執することはできません。 A / Bテストを行う必要があります。価格を変更することを恐れても意味がありません。価格変更を操作することはできますが、JCペニーのように行わないようにしてください。さまざまなモデルを試して、最も効果的なモデルを使用してください。

3.価格変更を伝えます。

顧客を調整せずに一晩で価格を変更することは不可能であり、自殺的です。プロセスに顧客を関与させるようにしてください。変更を受け入れる準備ができるように準備します。

SaaSの価格を正しく設定する方法について詳しく知りたい場合は、KylePoyarによるこのプレゼンテーションをご覧ください。彼は、企業がソフトウェアの価格を決定する際に犯す上位5つの間違いについて話します。

2.視聴者がいる場所にいる

Paystandは、Gary Veeがソーシャルメディアプラットフォームの伝道を開始する前に、ソーシャルメディアプラットフォームに参加しました。ソーシャルメディアに早く参加することの利点は、業界が過密になる前に、すでにオーディエンスの構築を開始し、権威としての地位を確立できることです。

彼らの作成の最初の数年間、Paystandは潜在的な顧客とほとんどすべての人をフォローしてTwitterにいました。

彼らはまた、顧客の懸念に対応するための媒体としてTwitterを使用していました。

Paystandは、競合他社の不幸な顧客を盗むためにソーシャルメディアにも参加していました。ナイキやコカコーラなどのブランドは、この戦略をより頻繁に使用しています。

要点：顧客が承認しない変更を急いで行わないでください。行うすべての変更に顧客を関与させる必要があります。あなたの顧客基盤がどこにあるかであり、それらに耳を傾けます。これは、どの変更が歓迎され、どの変更が歓迎されないかを知るのに役立ちます。

ヒント3：口コミ戦略を活用する

口コミは最高のマーケティングチャネルです。私たちはこれを何時間も議論することができます、そして私の意見は同じままです。

ニールセンとオグルヴィは同じことを言うでしょう。彼らの研究の1つで、ニールセンは、消費者の92％が親戚の推奨を信頼していることを発見しました。

Ogilvyはまた、消費者の74％が、口コミが購入の決定要因であることを認識していることを調査で明らかにしました。

Paystandは、最初の製品発売以来、口コミを加速する2つのマーケティング手法を使用して多くの話題を呼んでいます。

1.ブランドパートナーシップを介してバイラルを作成します

あなたが新しいビジネスを始めて、あなたのブランドがピークに達していないとき、群衆の前に身を置くための最良の方法は、人々/会社と友達になるか、感動させることです。

このメソッドは、次のことを保証します。

より多くの聴衆の注意を引く。
無料の広告を入手してください。

この戦略の結果は、あなたがそれをどのように進めるかによって異なるかもしれません。うまくいけば、口コミで多くの顧客を獲得できます。あなたがそれを間違った方法で行えば、あなたは失敗します。

Paystandは最初からブランドパートナーシップを利用していました。それらは、仮想製品の発売と物理的なイベントの両方に現れました。

ブランドパートナーシップは双方向です。すべてのパーティーがテーブルに何かをもたらします。そのため、Paystandはパートナーを宣伝します。

ブランドパートナーシップを行う際に考慮すべき2つの要素があります。

1.他のブランドはあなたの価値観と一致していますか？

会社で女性を昇進させる場合、CEOが女性についての不適切なコメントで有名な会社と提携したくない場合があります。そうすることはあなたの投資家と顧客を怒らせるでしょう-それはあなたのビジネスにとって悪いことです。

2.ブランドパートナーのオーディエンスはあなたの製品に適していますか？

あなたの会社がタイヤを販売している場合、ピーナッツを販売している会社と提携する理由はありません。ただし、靴下を販売する場合、理想的なブランドパートナーは靴会社かもしれません。ブランドパートナーのオーディエンスが理想的なペルソナに合っていることを確認してください。

2.プライベートベータを開始して希少性を生み出します

ベータテストは、製品開発と同様にマーケティングにも適しています。プライベートベータコミュニティを作成することにより、多くのブランドが製品ユーザーを10倍にすることができました。

ベータテストがPaystandのユーザー獲得を促進するのにどのように役立ったかを次に示します。

1.プライベートベータを使用して独占感を生み出す

同社が製品を発売したとき、それは招待制であり、製品を試すことに熱心な関心のあるユーザーの順番待ちリストがありました。

このマーケティング手法は、暗黙のうちに製品の需要を増やします。人間は特別な気分を味わうのが好きです。そして、それがベータテストが行うことです。顧客をVIPのように感じさせます。 Clubhouseが今やっているように。

Paystandは、ベータテストに独占的に参加するように顧客を個人的に招待することがありました。これは彼らの製品をより「羨ましい」ものにするだけでした。

Supreme Sportswearは、希少性を利用して会社の売り上げを伸ばしたい場合にも役立つ良い例です。

2.プライベートベータを使用したA / Bテスト

Paystandはベータテストを利用し、顧客体験を改善しました。これにより、実際の製品発売時にミスを犯さないようにすることができました。

彼らは、顧客の好みに注意を払いながら、CTA、インターフェイスデザイン、およびメッセージングをテストすることができました。

PaystandのCTAが「順番待ちリストに参加」から「今すぐ開始」、「詳細」にどのように移行したかをご覧ください。

3.プライベートベータを使用して忠実な視聴者を獲得する

満足しているベータテスターは生涯の顧客です。これを裏付けるデータはありませんが、私を幸せにしてくれたブランドに忠実であり続けます。

Paystandは、プライベートベータ版から少数の忠実なユーザーを獲得し、それらは、どの製品が機能し、何が機能しないかを会社に教えるのに役立ちました。これにより、Paystandはその提供内容を改訂し、人々が実際に望んでいる製品を提供することができました。

Paystandが「私はすべてを行う」から「私は1つのことを行うだけで、それが得意」にどのように移行したかを見てみましょう。

要点：ベータテストを使用してマーケティングを強力に後押しする準備はできていますか？今日から始めるためのヒントをいくつかご紹介します。

あなたの製品を特定の人々だけのもののように見せてください。製品ユーザーに悪名高いと感じさせます。
あなたの製品のテストに興味があるかもしれない影響力のある声を探し始めてください。あなたの恐れと自我を脇に置き、彼らに彼らの聴衆と製品を共有するように頼んでください。

ヒント4：ランディングページを2倍にしてコンバージョンを増やす

Paystandにはたくさんのランディングページがあります。各ページは異なる製品を対象としていますが、コピーの構造は同じです。そして、焦点はウェブサイトのホームページにあります。

ホームページ（2020年1月まで）は次のようになりました。

しかし2020年には、再設計が行われ、メッセージも変更されました。

なぜ彼らはこれをすることを選んだのですか？

「私たちが進化したからです。そしてまた、私たちが今贅沢を持っているからです。当初、私たちは新しい商業金融の時代を切り開くための技術と製品の開発に焦点を当てていました。ブランドは待たなければなりませんでした」とPaystandのマーケティング担当副社長であるMarkFisherは述べています。

ブランド変更の方法は次のとおりです。

ご覧のとおり、ホームページは売り上げの言葉でいっぱいではありません。コピーは簡潔で明確です。もちろん、訪問者が追加情報を探している場合は、ページを下にスクロールできます。この戦略は、CTAという1つのことだけに光を当てるのに役立ちます。それはまた訪問者の気を散らさないようにします。

時間の経過とともに、ホームページのCTAボタンに目立った変化がありました。これにより、彼らがホームページの上の折り畳みセクションでA / Bテストを継続的に実行して、何が最も効果的かを確認していることに気づきました。

テストA ：[デモを取得]ボタンをクリックしてから、サブスクリプションフィールドにメールを送信します（2段階のオプトイン）

テストB ：「詳細」ボタン。オプトインの電子メールアドレスフィールドにもアクセスします（2ステップでオプトインします）

ホームページにも見られる重要な変更の1つは、社会的証明と紹介文のセクションが2倍になったことです。そしてそれは彼らを見込み客の目から見てより信頼できるものにします。

必要に応じてリバースエンジニアリングできるように、ページを分割してみましょう。

折り目の上のホームページは次のようになります。

訪問者の注意を引くためによく強調されている3つの単語。これらの言葉は、Paystandが何をするかについての耳のバグを読者に与えます。
Paystandを使用して何ができるかについてのわかりやすく簡潔な説明。 B2B支払いは、依然として企業の裏側の苦痛です。 Paystandは、そのソリューションのおかげで、ビジネスを台無しにする前にこの問題を克服することができます。
この文は、Paystandが過去の顧客に対してすでに達成したことを説明しています。このセクションの重要性は、信頼できるように聞こえることです。多くの企業は、今までやったことのないことをできると主張しています。 Paystandは違うものになりたいと思っています。「100,000」という数字は、Paystandをすでに使用している企業の数を示しています。 2ではありません。10ではありません。10万の企業。あなたが取引に飛び込むことを決定するのに十分です。
同じ「スクロールしなければ見えない位置」のページにある2つのCTA。ウェブサイトのこの特定のセクションにCTAを配置する利点は、コンバージョンが増えることです。「見られることの重要性」と呼ばれる研究で、グーグルは、折り目の上のボタンがユーザーに73パーセントの可視性を持っていることを発見しました。比較すると、フォールドの下にあるものの可視性はわずか44％でした。

Paystandは、コンバージョン率を上げるために2つのCTAに依存していました。「これは紛らわしい」と思われるかもしれません。実際にはそうではありません。まず、両方のCTAが同じページ（オプトインの電子メールアドレスページ）につながります。

また、同じページに2つのCTAを配置すると、クリック数が最も多いボタンをテストできます。この方法は、Moz、Flickr、Asanaなどのいくつかのブランドで使用されています。

5.Paystandツールのインターフェースがどのように見えるかを示す図。これは、製品のプレビューの一種です。ほとんどの会計ソフトウェアは、ExcelやGoogleスプレッドシートに似ています。そして、スプレッドシートの管理がいかに複雑かをご存知でしょう。

画像を通して、Paystandはユーザーフレンドリーでカラフルなインターフェースを示しています。これにより、訪問者は製品にもっと興味を持つようになります。

6.ホームページを刷新する前は、Paystandはそれらを取り上げたメディアのみを表示していました。社会的証明の観点からは、それは良いスタートですが、誰もがPR代理店を雇い、出版物に取り上げられることはもはや秘密ではありません。

また、TechCrunchがあなたの製品に花を投げたからといって、それが便利で実用的であるとは限らない。

私のジェット機を操縦したい場合は、過去に航空機を操縦したことがあることを示してください。

それは、Paystandが、ソフトウェアが驚異的に機能したクライアントのリストを表示することによって行うことです。これにより、見込み客は投資が安全であるという確信を得ることができます。

7.このセクションでは、Paystandのソリューションを使用する利点について詳しく説明します。それはまた、ある意味で、会社が行うことです（または会社が行うのを助けることができます）。

8.この部分は混合されています。一方では、Paystandを使用する利点について説明します。一方、Paystandの機能を強調しています。

利点は、Paystandが「可能な限り最速かつ最も簡単な方法で送金と受け取りを支援する」ことです。「ペイスタンドバンクネットワーク」機能のおかげで、企業はこのメリットを活用できます。

このコピー式により、Paystandは、明快さと単純さに焦点を合わせながら、2つの説得力のある要素（利点と機能）を1つのセクションに組み合わせることができます。

9. Strategic Factoryの調査では、顧客の声を定期的に使用すると、約62％多くの収益を生み出すことができることが明らかになりました。

そのウェブサイトの以前のバージョンでは、Paystandは証言をしていませんでした。ランディングページごとに1つずつ配置し始めたのは、刷新後のことです。

10.ランディングページのプライマリCTA。 Paystandは、企業が支払いの問題を克服する可能性を強調することで、見込み客に試してみる理由を与えます。

ページのどこにも価格が記載されていないことに気づきましたか？

それは、Paystandが必死に売っているという印象を与えたくないからです。この方法により、見込み客はブランドに対してより快適で自信を持てるようになります。

ヒント5：会話型マーケティングを使用してより多くのリードを生成する

ランディングページの平均コンバージョン率はわずか2.35％です。

ドラマチックですね。

その理由は、消費者は、冷たく、非人格的で、売り上げの多いじょうごに閉じ込められる忍耐力をもはや持っていないからです。

また、マーケティングは過度に鈍く、正式になっています。パーソナライズルールを尊重しないスレッド化された電子メール–見込み客を退屈させます。または、購入者の懸念に対応していない17,500語の販売ページについて考えてみてください。

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会話型マーケティングでは、顧客や購入者との関係を構築し、本物の体験を生み出すことができます。

どのように？

インスタントメッセージングを介して。考えてみてください。チャットは高速で、応答を何時間も待たないため、人々はチャットが大好きです。

ある調査で、Twilioは、消費者の90％が企業とのコミュニケーションに電子メールの代わりにインスタントメッセージングを使用したいと考えていることを明らかにしました。 LinkedIn、Slack、およびMicrosoftTeamsが非常に人気になった理由を考えてみてください。

Paystandは、チャットボットを使用して、時間を無駄にすることなく、購入者からの質問に迅速に回答することにしました。

一般に信じられていることとは異なり、非ロボットメッセージを送信するようにチャットボットを構成できます。方法は次のとおりです。

1.チャットボットの目的を定義します。

チャットボットをより会話的にしたい場合、最初のステップはその主な目的を定義することです。

ジョークを送信するためのボットですか？ユーザーにリマインダーを送信しますか？または訪問者に通知しますか？

Paystandチャットボットの目的のリストは次のとおりです。

ウェブサイトへの訪問者を歓迎します。
訪問者がスタッフとの約束をスケジュールするのを助けます。
イベント（ブートキャンプ、ウェビナーなど）に人々を登録します。
Paystandのサービスと製品について人々にもっと伝える。

2.チャットボットにペルソナを与える

チャットボットにはペルソナが必要です。そうしないと、視聴者とのコミュニケーションに問題が発生します。

ペルソナを定義すると、チャットボットに信頼性、トーンとスタイル、および個性が与えられます。また、文体、成熟度、礼儀正しさを定義することもできます。

彼らがあなたにエイリアンについての物語を書くように頼んだ仕事としてそれを考えてください。明らかに、「エイリアン」は曖昧なので、正確なものを書くことはできません。だから、あなたはあなたの物語を書くためにもっと詳細が必要です。

今度は、身長6フィート、肌が青い、ピザが好きなエイリアンについての話を書くように言われたと想像してみてください。もっと便利ですね。

Paystandチャットボットの特徴について少し説明します。

それはプロです。
言語は深刻です。俗語はありません。絵文字はありません。
口調は会話的で有益です。

3.会話図を作成します

彼らは短くて要点があるので、誰もがテキストメッセージが好きです。長くて不特定の情報でいっぱいになると、非常に鈍くなります。同じことがチャットボットメッセージングにも当てはまります。

そのため、会話図が必要です。会話を小さな断片に整理して、チャットボットのメッセージに構造と精度を与えることができます。

Paystandの会話図を少し示します。

あいさつ：これは会話が始まる部分です。挨拶の形式は、対象となる聴衆によって異なります。

Paystandは、中小企業、企業、eコマースビジネスを対象としています。ですから、言語は少し深刻です。

質問：これにより、会話の基礎を確立することができます。これにより、チャットボットはディスカッションを続けることができます。

通知：この要素により、チャットボットは要求された情報を提供できます。

エラー：この要素を使用すると、チャットボットがリクエストを理解できない、または実行に失敗した場合のチャットボットの回答を定義できます。

結論：この要素により、会話を終了することができます。

会話図は、ユーザーに体験してもらいたいエクスペリエンスを反映している必要があります。また、複数の会話シナリオに対して複数の図を作成する必要があることに注意してください。

会話図の例を次に示します。

ダイアグラムの準備ができたら、スクリプトの作成を開始できます。次に、友達や同僚とテストして、必要に応じて再調整できます。

要点：ボットのトーンと個性がブランドの声とターゲットオーディエンスと一致していることを確認してください。また、ボットを使用してFAQや製品の更新などに対処します。これにより、営業チームはより重要なタスクの実行に集中できます。

心に留めておくべき8つのこと

SEOは、何よりもまず、優れたコンテンツを作成し、一貫性を保つことです。人々が読みたいものを作成することにより、あなたはあなたの会社のウェブサイトをあなたの業界のプレーヤーのための頼りになるリソースに変えます。
競合他社を打ち負かす最善の方法は、顧客の意見に耳を傾け、顧客の問題点に対処することです。 Paystandは、顧客が使用するすべてのソーシャルメディアに存在することでこれを実現します。たとえば、Twitterはターゲットオーディエンスがいる場所であるため、同社はTwitterを2倍にしています。
顧客がそれに備えることが確実でない限り、価格を変更しないでください。 Paystandは、ウェブサイトに表示される最終的な公式を思い付く前に、価格設定オプションをテストするのに何年もかかりました。
広告に年間数十億ドルを費やす余裕がない場合は、代わりに他の企業と提携してください。これは、Paystandがパートナー企業から無料の広告を取得するために使用した方法です。
同様に、予算が限られているがバイラルになりたい場合は、プライベートベータ戦略を採用して製品を独占的にします。 PaystandやClubhouseに少し似ています。
コンバージョンを増やすために売れ行きが良い必要はありません。 Paystandと同様に、CTAボタンを前面に配置し、社会的証明を使用して、ユーザーが製品を使用することで得られるメリットを強調することで、クリック率を向上させることができます。
常にあなたのウェブサイトのデザインとボタンをテストしてください。これにより、何が最も効果的かを知ることができます。毎月ブランドを変更する必要はないことに注意してください。 Paystandは、明らかではない小さな変更を加えるだけです。
会話型マーケティングは未来です。チャットボットを使用してリードを育成します。このようにして、資格のないリードを排除し、営業チームが資格のあるリードのみを処理できるようにします。

アーネストバイオボゴア

Ernestは、SaaSビジネスのEメールマーケティングエージェンシーであるNerdyJoeの創設者です。彼は何百ものA / Bテストとキャンペーンを実行し、クライアントの販売パイプラインで何千ものダウンロード、フォーム登録、および数百万を生成しました。