ゼロから成功する戦略を構築するためのコンテンツ パイプラインの 3 つの P

デジタル マーケティング戦略の主な目標は、トラフィックをウェブサイトに誘導し、リードを顧客に変える方法を理解することです。

マーケティング手法はたくさんありますが、コンテンツ マーケティングは、他の従来の販売戦略よりも訪問者を引き付けるため、特に効果的です。

ただし、コンテンツを作成するだけでは十分ではありません。これらの見込み客がサイトにアクセスしたら、どうすればよいかを知っておく必要もあります。

そこで、コンテンツ パイプラインの出番です。

コンテンツ パイプラインを使用すると、マーケティング チームと営業チームは見込み客を育成し、見込み客から顧客に至るまでの道のりを理解できます。

また、最も注目を集めているコンテンツに集中できるので、いつでも前進できます。

そのことを念頭に置いて、コンテンツ パイプラインについて詳しく見ていきましょう。パイプラインがどのように機能し、どのように活用するのが有利かを含めて説明します。

マーケティングにおけるパイプラインとは?

パイプラインは、リード コンバージョンのみに焦点を当てた構造です。 持続可能なリードジェネレーション戦略を確立したら、目標は、パイプラインを介してできるだけ多くのリードを移動し、できればそれらのリードのほとんどを顧客に変換することです.

現実的には、さまざまな人口統計にアピールするには、複数のパイプラインが必要になります。

多くの場合、単一のパイプラインは特定のペルソナまたは人口統計を中心にしています。 このようにして、パイプラインに収まるように複数のコンテンツを作成し、リードを 1 つずつ移動できます。

異なるタイプの見込み客を同じパイプラインで移動しようとすると、解約率がはるかに高くなります (見込み客を失います)。

コンテンツ パイプラインとは何ですか?

マーケティング パイプラインは見込み客を顧客に変えるように設計されていますが、コンテンツ パイプラインはマーケティングのアイデアを実現するように設計されています。

したがって、コンテンツ パイプラインのさまざまな段階は、個々の作品を作成するためのベンチマークです。

アイデアがパイプラインを通過したら、最終製品をすぐに使用してブランドを宣伝できるはずです。

後で説明するように、コンテンツ パイプラインの 3 つの主要な段階は、準備、制作、公開です。

一部のアイデアはパイプラインをすばやく追跡できる場合がありますが、他のアイデアは特定の段階で行き詰まる可能性があります。 たとえば、ビデオ コンテンツを撮影したいが、スクリプトまたはカメラ オペレーターが完了するまで待つ必要があるとします。

パイプラインの目的は何ですか?

ビジネスでパイプラインを開発して利用する主な理由は、進捗状況を追跡し、勢いを維持することです。

具体的で達成可能な目標を持つパイプラインがなければ、簡単に集中力を失い、足踏みを始めてしまいます。

パイプラインを使用すると、コンバージョン プロセスのどこに人がいるか、前に進めることができるかどうか、または削除する必要があるかどうかを視覚的に表現できます。

コンテンツ パイプラインについて話すときは、制作中のさまざまなアイデアをすべて見て、どれが優先され、どれが実現するまでしばらく待つことができるかを判断できます。

マーケティング パイプラインと販売パイプラインを使用するもう 1 つの利点は、問題を特定し、必要に応じて調整することが容易になることです。

たとえば、ほとんどの見込み客が特定の時点で離脱していることに気付いた場合、何が問題なのかを突き止め、「漏れを塞ぐ」ための修正を行うことができます。

パイプライン戦略とは？

パイプライン戦略は、パイプラインで達成したいこと、およびその目標を達成するために必要な方法とプロセスに関する包括的なガイドです。

必要なパイプラインごとに戦略を立てて、欠落している要素がないことを確認する必要があります。

パイプライン戦略のコア コンポーネントには、次のようなものがあります。

観客

パイプラインを作成する際に最も重要な質問の 1 つは、「これは誰のためのものですか?」です。 ターゲット層を理解すればするほど、次のステージに進みやすくなります。

2 番目の質問は、「なぜこれがターゲット ユーザーにとって価値があるのか​​?」です。

勢いを維持できるように、パイプラインのすべての段階でこれらの質問に答える必要があります。

そうしないと、パイプラインが接線に逸れる可能性があり、メイン ラインから途切れたところで多くのリードを失うことになります。

これらの段階を調べるもう 1 つの方法は、リードが現在顧客に変換されない理由を尋ねることです。

彼らを妨げているものは何ですか?また、その懸念にどのように対処できますか?

たとえば、見込み客は、現時点であなたの製品やサービスを差し迫って必要としていないかもしれません。 この場合、あなたができる最善のことは、その接続を維持して、必要が生じたときに会社との明確なコミュニケーションラインを確保することです.

パイプライン戦略を策定するときは、各インタラクションをオーディエンスの視点から見る必要があります。 こうすることで、彼らが次の段階への移行を焦ったりプレッシャーを感じたりしないようにすることができます。

理想的には、個人がより多くの情報やコンテンツを求めているので、必要に応じて資料を送信するだけで済みます.

メッセージング

聴衆を知ることと、直接話すことは別のことです。

全体として、メッセージングは​​パイプライン全体で一貫性を保つ必要があります。

たとえば、製品の費用対効果でリードを販売している場合、パイプラインに沿った各タッチポイントがそのメリットを強化する必要があります。

途中で別のマーケティング戦略に切り替えることにした場合 (つまり、この製品は非常に満足のいくものです)、まとまりがなく、正直なところ絶望的な気分になる可能性があります。

必要に応じて、まとまりのある構造を確保するために、マーケティング メッセージごとに固有のパイプラインを作成する必要がある場合があります。

次に、リードを可能な限り評価して、リードが最も重視する機能と利点を把握し、それに応じて適切なパイプラインに配置することが目標になります。

全体として、メッセージはリードの共感を呼び、リードを前進させるものでなければなりません。 購入する準備ができていなくても、接続を失いたくはありません。

コンテンツピース

コンテンツ パイプラインはマーケティングやセールス パイプラインとは異なりますが、それぞれに個別のコンテンツが必要です。

例としては、スライド デッキ、ピッチ プレゼンテーション、製品デモ、パンフレット、写真、インフォグラフィックなどがあります。

戦略を策定するときは、パイプラインの各段階でどの部分が必要かを知っておく必要があります。

最初は、見込み客を惹きつけて関心を維持するために、より多くのセールス マーケティング資料が必要になる可能性があります。

次に、彼らがパイプラインを移動するにつれて、彼らの問題点と、製品またはサービスがそれらの問題をどのように軽減するかを深く掘り下げることができます.

また、すべてのコンテンツをすぐに準備できなくても、プロスペクトをパイプラインに入れることができることに注意してください。

マーケティング チームまたは営業チームは、すべてが調整されるまでギャップを埋めることができます。そこから、ほとんどのプロセスを自動化できるため、チームは主にコンバージョンではなく、顧客とのやり取りに集中する必要があります。

パイプラインとファネルの違いは何ですか?

通常、人々はパイプラインとトンネルを混同します。それらは同様の経路をたどり、同一のタッチポイントと重複する可能性があるためです。 ただし、違いは視点にあります。

じょうごは、カスタマー ジャーニーと、ある地点から次の地点に移動する理由に焦点を当てています。 パイプラインは営業チームの視点からのものであり、リードを次のセクションに移動するために各段階で実行する必要があるアクションを示します。

つまり、ファネルとパイプラインは同じ経路をたどりますが、2 つの独自の視点からのものです。 ただし、高いコンバージョン率を確保するには、両方の要素が重要です。

理想的には、最初にカスタマー ファネルを作成し、その後パイプラインをリバース エンジニアリングする必要があります。

この方法は、顧客が感じていることや経験していることに基づいてコンテンツやメッセージを配信できるため、うまく機能します。

基本的に、適切なタイミングで適切な場所に手を差し伸べて、針を動かすか、リードをすぐに変換する必要があります。

2 つの違いを説明する簡単な例を次に示します。

マーケティングファネル

• 第 1 段階: 認知度– 幼い子供を抱えて働く専門家が、Facebook であなたの製品の広告を見て、リンクをクリックしてランディング ページに移動します。 彼らは興味をそそる製品を見つけ、割引を受けるためにメーリング リストにサインアップします。
• ステージ 2: 検討– 見込み客は会社から定期的に電子メールを受け取り、製品やその他の同様のアイテムについて話します。 休暇が近づいており、リードはギフトのアイデアを探しています。
• 第 3 段階: コンバージョン– 個人は、ホリデー シーズンの割引クーポンを利用して製品を購入することに決め、その製品に興奮します。
• 第 4 段階: ロイヤルティ– 顧客は、子供向けの他の製品を購入するためのセールが行われるたびに会社に戻ってきます。

マーケティング パイプライン

• ステージ 1: リードの生成– チームは、ソーシャル メディアの投稿のランディング ページ リンクから新しいリードを受け取ります。 自動化されたソフトウェアは、投稿に記載されている製品を購入するための期間限定オファーを含むウェルカム メールを送信します。
• ステージ 2: 見込み客の資格– 新しい見込み客は、メールとのやり取りに基づいてカテゴリに分類されます。 各カテゴリは、特定の製品または感情に基づいています。
• ステージ 3: 見込み客の育成– 見込み客が分類されると、マーケティング チームと営業チームは新しい資料やオファーを提供できます。 ビデオ コンテンツを電子メールで送信したり、独自の割引コードを送信したりすることがあります。
• 第 4 段階: 見込み客のコンバージョン– 見込み客が最終的に製品を購入すると、リターゲティングと顧客マーケティングのために別のカテゴリに移動します。 目標は、個人がより多くのことを求めて戻ってくるようにすることです。
• ステージ 5: 顧客ロイヤルティ– おそらく、顧客がポイントを貯めたり、特別割引を獲得したりできるロイヤルティ プログラムを開発したとします。 彼らがあなたのビジネスから何度も何度も購入することを確実にするために、あなたは手を差し伸べ続けたいと思っています.

ご覧のとおり、各システムにはかなりの重複があります。 また、目標到達プロセスとパイプラインの両方の各段階で、特定のアクションとコンテンツを開発する必要があります。

コンテンツ パイプライン プロセスの 3 つの P とは

コンテンツ パイプライン プロセスの 3 つの P は、準備、制作、公開です。 各セクションの概要は次のとおりです。

準備

これは、コンテンツ パイプラインの最も重要な側面です。これにより、最終的な収益のために可能な限り最良の決定を行うことができます。 この段階では、次の質問に答えることに集中する必要があります。

• このコンテンツは誰のためのものですか?
• マーケティングまたは販売パイプラインのどこに適合しますか?
• このコンテンツの目的は何ですか? （つまり、行動を促すフレーズ）
• このコンテンツを作成するには、どのようなツールとリソースが必要ですか?
• このコンテンツはいつから必要ですか? それは優先事項ですか？
• このコンテンツを公開するために、どのチャネルまたはプラットフォームを使用しますか?

これらの質問にすべて答えたら、次の段階に進むことができます。

製造

状況に応じて、コンテンツの制作は迅速かつ効率的になる場合もあれば、時間がかかり複雑になる場合もあります。 たとえば、ブログの投稿は簡単に作成できますが、ビデオ クリップやインフォグラフィックはより多くの人員とリソースを必要とします。

また、誰が生産プロセスに関与する必要があるかを検討してください。

マーケティング予算を使用している場合、作品には承認が必要ですか? 作品の中で言えること、言えないことに関して厳しい制限はありますか？ 公開前にコンテンツをダブルチェックするためにセンシティブ リーダーを使用する必要がありますか?

コンテンツの種類ごとに、独自の制作スケジュールと承認スケジュールを設定する必要があります。 次に、部品が研磨されて準備が整うと、パイプラインの次の部分に移動できます。

出版物

コンテンツを公開する前に、それがどこに行き、どのような影響を与えるかを知っておく必要があります。

たとえば、販売チームが独自のパイプラインで使用するためのピースが含まれている場合があります。 他のコンテンツはソーシャル メディアに使用されるか、独自の Web サイトに公開するのが最適な場合があります。

公開は、コンテンツが役立つかどうかを決定するため、他の各ステップと同様に重要です。

たとえば、公開するタイミングを間違えると、作品が注目されず、指標の目標を達成できなくなる可能性があります。

また、ユーザー データとフィードバックに基づいて公開プロセスを改良する必要がある場合があることにも注意してください。

すぐにうまくいかない場合は、いつでも作品を再公開して、後で目標を達成できます。

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