9eコマースビジネスのための費用効果の高いリード生成戦術

公開: 2018-08-04

eコマースビジネスを持つということは、リードジェネレーションを含む、それに伴うすべてに対処しなければならないことを意味します。 eコマースのリード生成戦術は、他のビジネスモデルのリード生成とは異なります。ほとんどのオンラインストアには倉庫と販売チームがありませんが、彼らが持っているのは出荷プロセスの自動化とチェックアウトページです。

プロセスは何年にもわたって進化し、eコマースでは購買力を持つ人々の注目を集めることが主な目標になりました。（バイヤーがあなたを追いかけるので、もうバイヤーを追いかける必要はありません。）バイヤーの注意を引くことは、要求が高く、費用のかかる作業になる可能性があります。

ありがたいことに、オンラインストアに質の高いリードをもたらすのに役立つ費用効果の高い戦術がいくつかあります。この投稿では、マーケティング戦略にすぐに実装できる8つの異なる実用的なリード生成戦術を紹介します。

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1.ターゲットペルソナを定義する

ターゲットペルソナを定義する

eコマースでは、間違ったタイプの顧客向けに最適化することほど悪いことはありません。誰が製品を購入するか、誰が製品を購入するかを知ることは、広告のROIを最大化し、潜在顧客の成功を促進する上で極めて重要です。

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ターゲットオーディエンスを定義する方法はたくさんあります。人々を調査することはできますが、理想的な顧客を決定する最良の方法は、彼らに関する次の情報を確立することです。

あなたの理想的な顧客を決定するための要因

彼らの場所–彼らはどこに住んでいますか？
年齢–おおよその年齢はありますか？
彼らは特定の興味を持っていますか？
彼らの教育レベルはどれくらいですか？
彼らの収入範囲、彼らは製品を買うことができますか？
彼らは家族ですか、人間関係ですか、それとも独身ですか？
彼らは1つ以上の言語しか話せませんか？
彼らの購入動機–何が彼らを購入させるのでしょうか？
障害物–何かがそれらを製品から遠ざけることができますか？

これらの質問の主な目的は、見込み客を理解し、より上手に育成することです。ターゲット顧客を特定したら、次に顧客の旅を定義します。

HBRは、カスタマージャーニーを次のように定義しています。

「製品、オンラインエクスペリエンス、小売エクスペリエンス、サービス、またはそれらの組み合わせであるかどうかにかかわらず、顧客が会社と関わりを持つために実行するステップを示す図。」

ターゲット顧客についてすでに収集したデータは、彼らの旅を理解するのに役立ちます。方法は次のとおりです。

eコマースサイトでのユーザーの行動を監視する

ソース

ユーザーがeコマースサイトをどのように操作しているかを知ることは非常に重要です。初めての訪問者か、リピーターか、購入者かを確認します。彼らの行動の一般的な傾向、特に彼らがサイトを離れてまったく変換されないようにするページイベントやセクションを見つけることができるかどうかを確認してください。

ユーザーセッションの包括的な履歴は、カスタマージャーニーを計画する方法に関するアイデアを開発するのに役立ちます。

さまざまなプラットフォームのエクスペリエンスを最適化する

製品を購入する準備ができている人でさえ、購入するためにあなたのブランドとのいくつかのタッチポイントを通過しなければなりません。その結果、各プラットフォームでのユーザーエクスペリエンスに適応することが不可欠です。

たとえば、人々は紹介を通じてあなたのオンラインストアを見つけるかもしれません。または、彼らはあなたのツイートやInstagramの投稿に遭遇するかもしれません。次に、リンクをクリックして詳細を表示します。カスタマージャーニーを計画するには、ユーザーがあなたから購入する前に、あるプラットフォームから別のプラットフォームにジャンプする理由を理解することが重要です。

ターゲット顧客のニーズに合わせて目標到達プロセスを構築する

人々があなたのオンラインストアから購入することを決定する前に、彼らはあなたが彼らと関係を築くことを望んでいるでしょう。つまり、顧客の心理を把握し、顧客の旅の各段階で価値を提供できるようにする必要があります。

ターゲット顧客の旅をマッピングした後でのみ、より多くのリードと顧客を獲得するのに役立つコンテンツを開発できます。効率的なコンテンツマーケティング戦略は、ターゲットトラフィックをeコマースWebサイトに引き込みます。その結果、より多くのリードを獲得し、コンバージョン率を高め、ソーシャルメディアアカウントを増やし、売り上げを伸ばすことができます。

eコマースサイトに訪問者を引き付けるために使用できる主なタイプのいくつかは次のとおりです。

Eコマースサイトに訪問者を引き付けるために使用できる6種類のメディア

インフォグラフィック–ユーザーが製品を簡単に理解できるように、製品の使用に関する情報を視覚的に表現します。
ミーム–ユーモラスなコンテンツを含む動画や画像は、ソーシャルメディアアカウントのエンゲージメントを生み出す可能性があります。
ブログ投稿–ブログ投稿と記事なしで完全なコンテンツ戦略はありません。製品とその消費者向けのさまざまな用途を説明することは非常に役立ちます。ブログでは、アドバイスを提供したり、視聴者とつながることもできます。
ビデオ–製品のビデオとその使用方法により、ユーザーをWebサイトに長くとどめることができます。ビデオコンテンツは、訪問者にビジネスメッセージを伝えるための魅力的で楽しい方法です。
製品レビュー–潜在的な購入者にとって、以前の購入者があなたの製品についてどう思っているかを知ることは非常に重要です。過去の顧客が肯定的なレビューを残した場合は、より多くの訪問者にコンバージョンを促すことを期待してください。
メールマガジン–購読者に、新製品、製品パッケージ、割引、およびWebサイトからの購入を促すイベントについて通知する電子メールを送信できます。

2.インテントポップアップを終了します

ソース

ユーザーがすでにオンラインストアを閲覧し、いくつかの製品をカートに入れていると仮定しましょう。しかし、何らかの理由で、ユーザーはブラウザタブの「X」をクリックして、何も購入せずにページを離れます。これを防ぐには、exitインテントポップアップを使用することをお勧めします。

ユーザーがサイトを閉じようとしている直前に、 exitインテントポップアップが表示されます。 これは手頃な価格のリード生成ツールであり、現在のページを離れることを決定した場合に検討する可能性のあるいくつかのオファーがあることをユーザーに思い出させます。

Webサイトでリードを生成するために終了インテントポップアップを使用する最良の方法は次のとおりです。

何か違うものを提供する–消費者が理由であなたのオンラインストアを離れました。おそらく彼らはあなたが彼らに提供したものを気に入らなかったでしょう。したがって、ポップアップに同じ商品を表示しても意味がありません。割引、クーポン、より関連性の高い製品のパッケージ、または以前は知らなかったユニークなものを提供できます。
メールリストの作成–終了インテントポップアップを使用して、ユーザーのメールアドレスを収集できます。彼らの電子メールを残すことによって、彼らは素晴らしい製品オファーを受け取るために購読しています。これで、あなたは彼らをあなたのサイトに戻し、彼らを顧客に変えるでしょう。

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他の製品を推奨する–消費者が適切な製品を見つけ、オンライン販売を増やすのに役立ちます。彼らが去りたいとき、彼らにあなたの最も売れている製品または与えられたカテゴリーの最新の製品をチェックするように頼んでください。

3.メールマーケティング

あなたのeコマースウェブサイトにアクセスするほとんどの人は、二度と戻ってこないかもしれない新しいユーザーです。ただし、これまで努力してきたWebサイトのトラフィックを獲得し、維持するのに役立つ電子メールサブスクライバーリストを作成することで、これらのユーザーを呼び戻すことができます。

メールマーケティングを使用して、割引、便利なコンテンツ、真新しい製品などでユーザーに戻る動機を与えることで、定期的なトラフィックを促進できます。

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メーリングリストの拡大

メーリングリストを増やすには、サブスクリプションプロセスが邪魔にならないようにする必要があります。これを正常に行うには、次のようなサイトのすべての適切な場所でオプトインフォームを使用する必要があります。

サイドバー
あなたのAboutページ
あなたのブログ投稿で
フッターに
チェックアウトページで
ポップアップ

さらに、メーリングリストを増やすには、次の3つの重要な要素が必要です。

正しい動機–これはメーリングリストを作成するための最初のステップです。特別オファー、割引、または景品を作成します。これは、ユーザーが吸収してすぐに使用できるものです。
ランディングページ–リードマグネットを決定したら、ランディングページを作成します。このページには、説得力のあるヒーローセクション、本物の社会的証明、適切な量のコンテンツ、およびメーリングリストに参加することのプラスの効果についての説明を含める必要があります。
定期的なトラフィック–サブスクライバーを増やしたい場合は、トラフィックを継続的にランディングページに誘導する必要があります。広告、電子メールマーケティングを使用し、ソーシャルメディアに参加し、ブログ投稿に適切なCTAを掲載します。

リストのセグメント化

各加入者が顧客になることはありません。さまざまなグループの製品を販売している場合は、さまざまな関心を持つサブスクライバーがいる可能性があります。このため、メーリングリストを次のようにセグメント化する必要があります。

顧客の種類–潜在的な購入者、新規購入者、忠実な顧客、および臨時の購入者に加入者を分類します。
興味–あなたの製品に全く興味がない加入者を削除します。あなたはより効率的になり、その結果、オープンレートが増加します。
場所と行動–加入者を、実店舗（所有している場合）とオンラインで製品を購入した人に分けます。店舗の近くに住んでいる人に1回限りの特別オファーを通知するか、実店舗から遠く離れている人に特別割引を送信します。

Eメールマーケティングは、すべてのeコマースビジネスにとって優れたリードの源となる可能性があります。メーリングリストを増やし、訪問者に定期的なオファーと価値を提供して、訪問者を顧客に変えることができるようにします。

4.SEO

Google、Bing、Yahooなどの検索エンジンからオンラインでより多くのオーガニックトラフィックを生成することが不可欠です。 Googleで特定の製品を検索すると、次のSERPが表示されます。

SEO

あなたのSEO戦略は、オーガニック検索結果に表示されるeコマースに関するものでなければなりません。あなたのページがグーグルでより良くランク付けされるほど、より多くのトラフィックがあります。 eコマースSEOを改善するには、次の手順を使用します。

関連するキーワードを探す

ターゲット顧客が検索バーに入力する検索用語のリストをブレインストーミングすることから始めます。思いついた単語が多ければ多いほど、ページの新しい新しいキーワードを見つける可能性が高くなります。

たとえば、青いスポーツジャケットが必要な場合、「青いスポーツジャケットの着用方法」とは入力しません。代わりに、検索バーに「 BlueSportsJacket 。」と入力します。顧客が興味を持っているより関連性の高いキーワードを見つけるために、Googleの関連検索を利用することもできます。

ブルースポーツジャケットに関連する検索

キーワードのアイデアを収集するのに役立つもう1つの優れたツールは、NeilPatelのUbersuggestです。

Ubersuggest

このツールは、提案されたキーワードを取得し、最も頻繁に検索される関連キーワードおよびフレーズのAからZの提案を表示します。

Ubersuggest

キーワードのアイデアのリストでは、「ハウツー」や「どこで購入できますか」などのキーワード修飾子も考慮する必要があります。たとえば、「青いタキシード」の代わりに、「オーダーメイドの青いタキシードはどこで入手できますか」を探している人がいるかもしれません。

eコマースビジネスに関連するキーワードの最初のリストがあれば、より具体的なキーワードを見つけることができます。この調査を実施するのに役立つ最高のツールの1つは、 GoogleのKeyword PlannerToolです。

Ubersuggest

このツールを使用すると、より多くのキーワードを調査して発見したり、それらのキーワードに対して行われた検索の数や、用語の競合レベルを特定したりできます。

関連する検索用語は、最初の検索との検索数が多く、競合が少ない類似のキーワードを見つけたり、ブレーンストーミングリストとより具体的な用語の組み合わせを考え出すことができるため、非常に重要です。

より洗練されたキーワードのリストを思いついたときは、それらを徹底的に分析する必要があります。最終的なキーワードは商品ページに関連していますか？顧客がGoogleで入力してサイトを開いた場合、必要なものを正確に見つけることができますか？

eコマースウェブサイトでの適切なキーワードセットとその実装により、Googleがストアの内容をよりよく理解し、必要に応じてSERPにリンクを表示できるようになります。

SEOとキーワードの研究はインスタントコーヒーではないことを忘れないでください。適切なSEO戦略を見つけて実装し、Googleが更新を取得するには、時間、細心の注意、そして忍耐が必要です。

ページ上のSEO

キーワードとウェブサイトの構造が完成したら、ウェブサイトの残りの部分で作業する必要があります。それはいくつかのページ上のリード生成戦術の時間です。サイトを最適化するときは、まずGoogleを考えてください。あなたが最も関連性の高い検索結果であることをより多くの人々に納得させたいのなら、あなたは最初にグーグルを納得させなければなりません。

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ページのURL

元MOZの共同創設者であるRandFishkinは、検索ランキングを向上させるために、次のURL構造化のベストプラクティスを指摘しています。

URLは、人間とGoogleにとってわかりやすいものである必要があります。
URLでのキーワードの使用法の改善。
短いURLは長いURLよりも優れています。
URLとページタイトルは同じか、できるだけ近いものにする必要があります。
「and」、「of」、「the」などのストップワードは、URLで過度に使用しないでください。
キーワードの乱用は使用しないでください。

製品説明

検索エンジンとして、 Googleはあなたのコンテンツを利用してあなたがランク付けしたいキーワードを測定します。製品の説明が短いので、 Googleはあまり多くのことを処理できないため、検索ランキングが低くなる可能性があります。

製品説明

説明を長くすると、ランクが上がり、eコマースWebサイトへのトラフィックが増えるのに役立ちます。

製品説明

幅広い製品をお持ちの場合は、最も重要な製品についてより長い説明を使用できます。関連性の高い単語ほど、Googleでのランキングは正確になります。

5.リードマグネット

リードマグネットは、顧客を魅了し、電子メール、電話番号、ソーシャルメディアアカウント情報などの連絡先情報を残すように動機付ける、便利で価値のあるオファーです。この情報は、後でユーザーとの継続的な関係を作成するために使用できます。

eコマースサイトに組み込むことができる鉛磁石の最良のタイプは次のとおりです。

クーポン–クーポンを使用すると、さまざまな製品に割引が適用されます。クーポンの最も良い点は、訪問者が即時の価値を見て、どれだけのお金を節約できるかを計算することです。人々はクーポンを無視せず、彼らが得ることができるすべての割引を使用する傾向があります。
送料無料–これは割引のもう1つのバリエーションです。送料はバイヤーがポケットに入れておきたいお金であるため、送料無料は多くの潜在的なリードを忠実な顧客に変えることができます。送料を自分で使いすぎないようにするには、送料無料を提供する前に、顧客が到達しなければならない最低支出額を設定してください。
購入ガイド–消費者が製品購入ガイドを提供することにより、選択肢を絞り込むのに役立ちます。購入ガイドは、最も手頃な価格で最も適した製品を見つけるためのヒントを提供します。購入ガイドに出会ったとき、消費者はそれが彼らにとって購入の仕事をより簡単にするであろうことを知っているので、彼らは結果として彼らの電子メールアドレスを残します。
無料サンプル–誰もが無料サンプルを望んでいます。購入者が実店舗にいる場合でも、購入する前にまず商品を試してみたいと思うでしょう。可能であれば、製品の無料サンプルを提供してください。これは、市場に参入したばかりで、認知度を高めたい場合に特に重要です。

6.ランディングページ

ランディングページ

eコマースのランディングページは、サイトにトラフィックをもたらし、より多くのリードを生み出す上で重要な役割を果たすことができます。そのため、Webサイトのランディングページのエクスペリエンスは、ユーザーにとって可能な限り快適で簡単なものでなければなりません。

適切に設計されたランディングページは、より多くのリード、より多くのコンバージョン、より多くの売上、そして最終的にはより多くの利益を促進します。ランディングページを最適化してオンラインストアへのコンバージョンを増やすのに役立つ4つのヒントを次に示します。

魅力的な見出しを作成する–見出しは、訪問者が最初に目にするものの1つです。タイポグラフィは大きく、太字で読みやすいものにする必要があります。適切な見出しを見つけるためにヘルプが必要な場合は、CoScheduleのHeadlineAnalyzerまたはBufferのHeadlineFormulasを使用できます。

Evernote

目を引く画像のみを使用する–魅力的な見出しは魅力的な画像と一致する必要があります。それはあなたのターゲット顧客に感情的に影響を与え、あなたのニュースレターを購読したり、その割引クーポンを受け取ったりするために彼らに行動を起こさせることができます。画像は千の言葉を置き換えます。

ベースキャンプ

ホワイトスペースを使用する–コピー、オプトインフォーム、および画像の間に十分なホワイト（ネガティブ）スペースを残すようにしてください。これは、ページ階層を構築し、ページのいくつかの側面に顧客の注意を引くのに役立ちます。

アップル

簡潔にする–過剰な情報で消費者を過負荷にしないでください。製品について何かを取り上げる必要がある場合は、簡潔なテキストのアイコンの形で箇条書きを使用してください。これにより、顧客に知ってもらいたいことはすべて読みやすく、スキャンしやすくなります。

7.ライブチャット

eコマースでは、他のすべてのオンラインビジネスと同様に、訪問者を顧客に変えることが重要です。実店舗がある場合は、ドアで挨拶したり、特定の商品に関する専門家のアドバイスやスタイルのヒントなどを提供したりすることで、人々を購入者に変えるのがはるかに簡単になります。

しかし、オンラインの世界では、顧客に個人的なタッチを提供することは非常に困難です。オンライン体験をより個人的なものにする1つの方法は、ライブチャットソフトウェアを使用して、Webサイトの訪問者とタイムリーにコミュニケーションをとることです。

オンラインストアでライブチャットを効果的に使用するには、まず、Webサイトに最も多くのトラフィックをもたらす時間/時刻を見つける必要があります。チャットの時間と頻度を試してみる必要があります。

また、チャットに注意する必要があります。訪問者が何を求めているかを確認します。彼らは製品についてもっと知りたいですか、それとも何か違うことをしたいですか？それが何であれ、顧客が何を期待または必要としているかを見つけるために、チャットを追跡する必要があります。

ライブチャットを使用してより多くのリードを顧客に変換する最も費用効果の高い方法は次のとおりです。

チャットの挨拶–キッチン用品を購入したい場合を想像してみてください。あなたは店に入ったが、トースターAとトースターBのどちらを買うべきかわからない。しかし幸運なことに、ウェブサイトのマネージャーはライブチャットソフトウェアを介してあなたの行動を注意深く観察し、助けが必要かどうかを確認するためにあなたにpingを送信した。また、訪問者がWebサイトを5〜10分閲覧した後に助けが必要かどうかを尋ねることができる自動グリーティングを設定することもできます。
カスタマーサービス–パーソナライズは最も強力な潜在顧客の武器の1つです。ライブチャットを使用すると、パーソナライズを簡単に追加できます。ほとんどのライブチャットソリューションには、電子メールアドレス、訪問者の場所、以前に訪問したページ、および訪問の長さが表示されます。この情報を使用して、製品を選択する際に顧客に支援を提供できます。

8.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、強力で費用対効果の高いリード生成戦術です。それはあなたがあなたのオンラインストアのためにより多くのリードを生成して変換するだけでなく、ブランド認知度を構築するのを助けます。オンラインストアのコンテンツマーケティングの3つの重要な利点は次のとおりです。

リード生成戦術–効果的なコンテンツマーケティング戦略は、より多くのリードを生成し、それらを顧客に変えるのに役立ちます。コンテンツマーケティングを使用すると、ブログ、ソーシャルメディアアカウント、さらには製品ページに役立つ情報を提供できます。
顧客を教育する–コンテンツを使用して、製品や製品機能を購入する利点について潜在的な顧客を教育することができます。ハウツービデオ、ガイド、製品ケアガイド、製品比較などを作成できます。
関係の構築–品質と有用なコンテンツが顧客体験を強化します。これは、潜在的な顧客との関係を構築したい場合に不可欠です。

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コンテンツの効果を高めるには：

ユーザー生成コンテンツを社会的証明として利用する–満足した顧客からのレビューと推薦状は、新しい顧客を獲得するための優れた社会的証明です。

コンテンツマーケティング

製品ビデオの使用–短いビデオで製品のデザインと品質をデモンストレーションします。映画のデモまたは製品ガイドのビデオ。人々がビデオを見るとき、彼らは製品がもたらす利点に気付くでしょう。

ソーシャルメディアにビジュアルを使用する–ソーシャルプラットフォームで最もインタラクティブなコンテンツです。購入者の注意を引きたい場合は、魅力的で魅力的なビジュアルが重要です。新製品を宣伝する写真を投稿し、ソーシャルメディアへの影響を大きくするために、短いビデオまたはスライドデッキで製品を紹介します。

9.インフルエンサー＆アフィリエイトマーケティング

潜在顧客に関しては、ソーシャルメディアが先導していることは間違いありません。今日のデジタル時代では、それはあなたのビジネスを成長させ、あなたのウェブサイトへのトラフィックを促進するための不可欠なツールになりました。リード生成にソーシャルメディアを使用することの重要な利点の1つは、投稿のバイラルポテンシャルです。インフルエンサーマーケティングとアフィリエイトマーケティングを通じて、ブランドはこの独自の機能を活用して、自社の製品やサービスに関する肯定的な言葉を新しいオーディエンスベースに広めることができます。

この戦略には、価値観とブランドがビジネスのものと一致するインフルエンサーと提携することが含まれます。また、InstagramやYouTubeなどのソーシャルメディアプラットフォームで多くのフォロワーを持つ必要があります。これらのインフルエンサーにチャネルで製品やサービスを宣伝してもらうことで、企業は非常に信頼できる方法で新しいオーディエンスにリーチできます。

さらに、これらの投稿には、貴重な情報を提供し、ユーザーにそれらに含まれる製品やサービスについてさらに学ぶように促すことで、優れた「リードマグネット」として機能する写真やビデオなどのコンテンツが含まれることがよくあります。全体として、リード生成のためのソーシャルメディアの使用は、企業が顧客ベースを拡大し、収益を改善するのに役立つ効果的な戦略です。

まとめ

これまでのところ、eコマースビジネスのリード生成は他のビジネスモデルとは異なることに気付いたと思います。潜在的な購入者から電子メールアドレスを受け取るということは、潜在的な購入者を顧客に変えることからほんの数歩の距離にあることを意味します。

上記の戦術を変更して、その短い販売サイクルを活用します。訪問者が最初にWebサイトにアクセスしたときや、ショッピングカートを放棄したいときなど、購入者の旅のどの段階でも取引を提供できます。より的を絞った取引は、より多くの売上、顧客ロイヤルティ、獲得、およびコンバージョンにつながる可能性があります。

eコマースのリード生成には、作業、献身、集中力が必要であることを忘れないでください。費用対効果が高いだけでなく、ビジネスを成長させ、顧客数を増やすことができるという理由で、記事に記載されているヒントを使用してください。リードの生成は投資であるため、オンラインストアでより多くのリードを生成し続けるには、粘り強く努力に集中することが不可欠です。