CPQソリューションを機能させると、実際のメリットが明らかになります

公開: 2021-11-15

人々は企業との単純なやり取りを好みますが、購入する製品やサービスの最新の機能をすべて望んでいます。そのため、企業にはジレンマが残ります。非常に複雑な製品を最も簡単で透明性の高い方法で販売する方法です。そしてそれが彼らの多くがCPQソリューションに目を向けている理由です。

製品はますます複雑になっています。さまざまな構成とオプションで商品を販売することは、競争力を維持するのに役立ち、価格戦略はこの複雑さを反映しています。

しかし、B2Bの顧客はそれについて考えていません。彼らはあなたから購入するたびに、迅速な見積もり、正確な価格設定、注文を正確に反映するきめ細かい構成など、一流の顧客体験を期待しています。

製品と価格設定の複雑さと顧客の期待のバランスをとるために、大手企業は見積もりプロセスを変革しています。彼らは、顧客を満足させ、販売効率を高める優れた売買体験を提供しています。

CPQソフトウェア：あなたの見栄え、営業チームの素晴らしい感触

CPQソフトウェアの利点：ビジネスの見栄えを良くしながら、営業チームの繁栄を支援します。この主要なB2B販売ツールの力を発見してください。

CPQソリューション：今こそ売上を変える時です

買い手と売り手の両方の利益のために、販売プロセスの変更が遅れていることは間違いありません。最近のレポートによると、B2B購入者の77％が、最近の購入を非常に複雑または困難であると認定しました。

営業担当者もこれらのプロセスに苦労しています。多くの組織では、営業担当者は、見積もりの作成などの営業以外のタスクに最大3分の2の時間を費やしています。それは本当にあなたのベストセラーが焦点を当てるべきところですか？

これらの二重の課題に直面して、多くの企業は、CPQを使用して販売へのアプローチを近代化し、真のメリットを確認することを決定しました。

速くて正確な見積もり
正確な構成
標準プロセスと割引管理による効率の向上
より良い販売体験と顧客体験
より多くの収入

CPQソリューションの購入：考慮すべき上位5つの事項

CPQソリューションを購入しますか？購入する前に知っておくべき5つのことを次に示します。

CPQによる販売プロセスの簡素化

親会社からの売却後、米国に拠点を置くエンタープライズメディアおよびテクニカルサービス会社は、販売チームが紙のシャッフルが多すぎて販売サイクルが長すぎることに不満を感じていました。

ライブおよびオンデマンド、モバイル、マルチスクリーンのメディア製品の品揃えをサービスプロバイダー、オペレーター、コンテンツ所有者、および放送局に販売することは、複雑で時間がかかりました。 SAPで働いていたSAPのSAPS / 4HANAエバンジェリストであるKathrynButterfussによると、販売サイクルが長くなると、収益が遅れることさえありました。

「営業担当者は、顧客の前で見積もりを作成し、必要に応じて修正し、リアルタイムで提供できるようにしたいと考えていました」と彼女は言います。

高度なCPQソリューションにより、同社は顧客と営業担当者の両方の販売プロセスを簡素化しました。 CPQは、部品表を含むリアルタイムの正確なデータを提供し、営業担当者が顧客が望む製品を正確に作成するのに役立ちます。

ツールからERPシステムへの統合を使用して、営業担当者は製品のリードタイムに関する洞察を得て、納期を正確に見積もることができます。

この統合により、従来の5層の販売承認方法も簡素化されました。このソリューションは、取引ごとに自動的に計算された利益率を使用して、会社が提案した取引の80％を自動的に処理します。現在、最大の取引のみを手動で確認する必要があります。

正確な見積もり=販売効率と利益率の向上

企業はまた、最新のCPQツールを使用して、営業担当者が販売活動をサポートするために使用する統合されていない手動システムのスレートを置き換えています。

審美歯科をサポートする製品を開発、製造、供給しているスイスの会社であるStraumann Groupの営業担当者は、ほとんどスプレッドシートに依存していました。会社が承認したツールがないため、営業チームは20,000を超えるアイテムの在庫数と価格を追跡しました。

しかし、これらのファイルは古くなっていることが多く、担当者は顧客である医師に不正確な価格を約束することになりました。見積もりが承認されると、営業チームはそのステータスについてほとんど透明性がありませんでした。

高度なCPQテクノロジーにより、より正確なプロモーションと価格設定、注文と配送の透明性の向上、およびより標準化が実現しました。このソリューションは、StraumannGroupが販売プロセスを実行する方法も変更しました。

「今では、営業担当者は割引の範囲内で顧客と話し合い、オファーを調整することができます」と、StraumannGroupのデジタルビジネスユニットのマーケティング担当副社長であるMicheleSassanoは述べています。「販売プロセスを改善して顧客により良いサービスを提供する新しいKPIを追跡できます。現在、たとえば、顧客がオファーに反応するのにかかる時間や、各承認にかかる時間を測定しています。」

CPQソリューションは、営業担当者の生活も改善しています。割引管理を含む標準化されたプロセスにより、効率が向上し、年間6〜7日で労働者を節約できます。

「これは、営業担当が顧客の管理をより多く、またはより適切に行うために費やすことができる1週間の追加時間です」とSassano氏は言います。さらに、彼は、新しい割引管理アプローチにより、会社の粗利益が3％向上したと見積もっています。

B2B、より良い：もっと売る。より幸せな顧客。 CPQのメリットを享受してください。

CPQが、複雑な製品の迅速で正確な見積もりの提供を支援することにより、顧客体験にどのように役立ち、B2B販売を合理化するかを学びます。

スムーズなCPQの展開のために、早い段階で売り手を巻き込みます

CPQソリューションの展開に成功した企業は、テクノロジーの展開に売り手を関与させることについてのアドバイスを喜んで共有しています。

Straumann Groupは、ソリューションの使用を義務付ける代わりに、営業チームにツールの共同作成者になるよう依頼しました。

「営業担当者のために営業担当者と一緒にツールを作成しました」とSassano氏は言います。「稼働前にツールに関するフィードバックを提供するように招待することで、CPQテクノロジーへの関与を高めました。また、ソリューションを迅速かつ機敏に展開することもできます。」

バターファスは同意します。「早くそして頻繁に営業部隊を連れてきてください」と彼女は言います。「変更エージェントだけでなく、実際の営業部隊も。」

営業担当者がテクノロジーに関与することで、誰にとっても実装がはるかにスムーズになります。「営業チームは、ソリューションの使用方法について新しいアイデアや考えを提示します」と彼女は言います。「これらの提案を実装すると、CPQツールが非常に高いレベルで採用されることになります。」

それは間違いなく販売と顧客の両方にとっての勝利です。