切迫感を生み出すことで売上が 332% 増加した方法

数年前、私は一種の「ミュージシャンのためのグルーポン契約」を開始しました。 録音時間と iTunes 配信を含めて $1,250 相当の製品をわずか $69 で寄付しました。

私はそれを構築するのに 4 か月を費やし、キャンペーンをどこにでも展開できるようにするためにかなりの額の個人的な貯蓄を投資しました。

それは機能しなければならず、私は変換に取りつかれました。 このこだわりは、コンバージョン率を 2.5% から 10.8% に引き上げることに成功したときに報われました。

取引はわずか 100 時間有効で、5,000 個のパッケージしか利用できませんでした。 この増加に影響を与えたさまざまな要因がありましたが、最大のものは希少性と緊急性に焦点を当てていました.

緊急性を効果的にする 5 つの前兆

この記事では、緊急性に必要な 5 つの前駆体と、それがコンバージョンを急上昇させる唯一の最強の触媒になる方法について説明します。

デジタル マーケティングのキャリアの早い段階で、このモデルに出くわしました。以来、ほぼすべてのコンバージョン率最適化の変更の基礎となっています。

要するに、コンバージョン、クリックスルー、メール エンゲージメントの増加など、目的のアクションの可能性を高めたい場合、次の 6 つの選択肢があります。

1. オファーの明確性を高めます。
2. オーディエンスに対するオファーの関連性を高めます (またはその逆)。
3. 価値提案を改善します。
4. 不安を減らします (別の言い方をすれば、信頼を高めます)。
5. 気を散らすものを減らします。
6. オファーに緊急性を追加します。

この特定の取引のコンテキストでそれぞれを見てみましょう. 最初の 5 つは、緊急性が有効になるための重要な前兆です。

1. 明快さ

この取引では、100 時間キャンペーンの前に音楽フォーラムに取引のモック バージョンを投稿することで、オファーの明確さを改善しました。 これにより、ターゲット ユーザーからフィードバックを収集することができました。

また、ConceptFeedback (現在は廃止) や Dribbble などのコミュニティを使用して、ビジュアル デザインを改善しました。

取引で「音楽契約のパック」を提供するなど、コンバージョンを制限していた多くのコミュニケーションの問題を解決しました. 一部のミュージシャンは、これはレコード レーベルとの署名済みの契約を購入していることを意味すると考えていました。

実際には、彼らはちょうど音楽契約テンプレートのコンパイルを取得していました.

2.関連性

関連性の向上に関しては、次のことができます。

1. オーディエンスに合わせてオファーを調整します。
2. オーディエンスをオファーに合わせて調整します。

私は後者のアプローチを選択しました。

ローンチ前に、Reddit 広告から特定の音楽フォーラムまで、何百ものトラフィック ソースを「テスト」しました。 実際のキャンペーン中にどのトラフィック ソースを優先する必要があるかを知りたかったのです。

最終的に、以下のようなカスタムの Google アナリティクス ダッシュボードが完成しました。これにより、どのソースが最も関連性の高いトラフィックを配信したかが明確になりました。

顧客 (ビジターだけでなく) がどこから来るかを前もって知っているだけでなく、ギタリストがドラマーよりも購入する可能性がほぼ 3 倍高いことや、コンバージョン率が英国とオーストラリアで最も高い。

3. 価値提案

価値提案を改善する最善の方法は、オファーにさらに追加することであるというのが常識です。 私はすでに 1,250 ドル相当の製品とサービスを持っていましたが、それを 69 ドルで提供していました。 パッケージにさらに追加してみませんか?

パッケージに追加すると、実際にコンバージョン率が低下しました。 A/B テストをある程度行ったことがある人なら誰でも、どこにでもパラドックスが現れることを知っています。 GKチェスタトンが言ったように、

「パラドックスとは、私たちの注意を引くために頭の上に立っている真実にすぎない」.

どうしたの？ オファーの価値を高めると、その価値を引き出すために各顧客が費やす必要のある関連する労力も増加しました。

1,000 冊の本をプレゼントすることは、50 冊をプレゼントすることよりもはるかに優れているわけではありません。技術的には 20 倍の価値がありますが、1,000 冊の本を読んで保管するために必要な労力はばかげており、あまり役に立ちません。

得られた教訓: 値は、追加することによって常に作成されるとは限りません。 多くの場合、少ないほど多くなります。

4. 不安を軽減する

何かを買いに行って、何かがおかしいと思ったことはありませんか? それが購入者の不安です。

不安とは、論理的な脳と感情的な脳が私たちに伝えていることの間に断絶があるときに感じる不安です。 多くの場合、それは信頼と関係があります。

オンライン販売のコンテキストでは、安全でない、最新の支払い処理を提供していない、または古いデザインの Web サイトでアイテムを購入する場合が考えられます。

この取引では、30 日間の返金保証を提供し、ライブ チャットで尋ねられたすべての質問を FAQ セクションに追加することで、可能な限り多くのリスクを排除しました。

質問したい人が 1 人いれば、おそらく 100 人は疑問に思っているが質問していないでしょう。

5.気を散らすものを減らす

気を散らすものを取り除くことは、コンバージョン率の最適化において物議をかもしている側面です。 一部の専門家は、行動を促すフレーズ以外のすべての内部リンクと外部リンクを削除して、視聴者がコンバージョンに至らないようにすることを推奨しています。

私は、気を散らすものをできるだけ少なくして、優れたユーザー エクスペリエンスとコンバージョン率の高いデザインとのバランスを見つける方がよいと考える、別のカテゴリに分類されます。

この取引では、ナビゲーションも広告も内部リンクもありませんでした。 視聴者が私たちに連絡するか、よくある質問のページを読むか、製品の詳細を入手するという選択肢しかありませんでした. ユーザーエクスペリエンスはスクイーズページのようには感じられませんでしたが、気を散らすものもありませんでした.

第6要素：切迫感の高まり

このリストで緊急性が最後にあるのには理由があります。 上記の 5 つのポイントはすべて、緊急性を効果的にするための重要な前兆だからです。

オファーが気を散らすものでいっぱいだったり、価値提案がくだらない場合は、緊急性を追加しても機能しません。 あなたのオファーがあなたの聴衆に関係のないものだったり、あなたの聴衆があなたを信頼していないなら、それはうまくいきません。

緊急性は強力な促進剤ですが、それだけではうまくいきません。 上記のすべてを行った後、緊急性がどのように取引のコンバージョン率を急上昇させたかを次に示します。

以下は、IA/B がオファーのランディング ページでテストした 2 つのバリエーションです。 お気づきのように、唯一の違いは、一方は緊急性と購入されたパッケージの数を通知するのに対し、他方は通知しないことです。

バリエーションA

バリエーションB

これは、私がこれまでに実行した中で最も影響力のある A/B テストの 1 つです。 バリエーション B のコンバージョン率は、バリエーション A のほぼ3 倍でした。

バリエーション B をすべてのユーザーに段階的に展開したときに、コンバージョン率がどうなったかを次に示します。 ~3.5% から ~10% になりました。

このキャンペーンを実行して以来、私は緊急性のパワーに魅了され、私の戦略の多くの側面でそのパワーを使用する方法を見つけました.

以下は、緊急性を利用してオンライン販売を促進する (ブログのトラフィックとエンゲージメントも同様に) 最も実用的な方法の一部です。

現実の緊急性と暗示的な緊急性

大まかに言えば、緊急性には 2 つのタイプがあります。現実のものと暗示的なものです。 真の緊急性の一例は、オファーが 24 時間以内に期限切れになる場合です。その後、オファーは二度と存在しなくなります。

暗示的な緊急性とは、「今」や「今日」などの言葉を使用して、読者に行動を起こさせることです。 本当の緊急性はありませんが、今すぐ行動する必要があることを示唆しています。

一般に、本当の緊急性は暗黙の緊急性よりも効果的ですが、実際の緊急性をすべての行動に確実に実装することは困難です。 本当の緊急性が意味をなさない場合は、暗黙の緊急性を利用できます。

販売の緊急性を高める 5 つの方法

1. 見出しで緊急性をほのめかします。

約 5 年前、以前一緒に働いていた代理店の PPC の責任者から、彼よりもクリック率 (CTR) が高い Google 広告の見出しを書くように言われました。

素人ながら倒せました。 どうやって？ 彼の見出しをコピーして、「今日」という言葉を「今」に変更しました。

そのまぐれの勝利以来、便利な WordPress タイトル A/B テスト プラグインのおかげで、この暗黙の緊急実験を何十回も繰​​り返してきました。 結果は、予測可能なパターンを示しています。

ご覧のとおり、緊急性のない「コントロール」の見出しのクリック率は 0.77% です。 見出しの最後に「今日」という単語を追加すると、CTR が 3.94% に増加しました。

当然のことながら、「今週」または「今月」というフレーズを使用して緊急度を下げると、CTR が低下しました。 しかし、不思議なことに、上記の例では、緊急性を最大化すると (「今日」ではなく「今」)、CTR が低下しました。 何を与える？

適切な緊急度はコンテキストに依存することがわかりました。 現在、直帰率を下げたいと考えている人はほとんどいません。 しかし、彼らは来週よりも今日それをしたいと思っています。

しかし、10 万人の読者を惹きつけるブログの始め方に関するこの投稿のように、もう少し感情的に挑発的なことになると、人々は突然、後ではなく今その方法を知りたがります。

(ブログを「始める」方法についての投稿が役に立つかもしれません。何かを始める方法を探している人は、まさにそれをやりたがっています。今すぐ始めましょう。)

「今」と「今日」の使い分けのルールを教えてあげたいのですが、実際には文脈に大きく左右されます。 後から考えると、通常は常識が優先されますが、その文のキーワードは通常(常にではありません) です。

WordPress を使用している場合は、このタイトル分割テスト プラグインをインストールすることをお勧めします。これにより、科学が最適なオプションを決定できるようになります。 このプラグインは、クリック可能な見出しの書き方を教えるのにも最適です。 どの見出しが最も効果的かについて、厳しいフィードバックが得られます。

2. 行動を促すフレーズで緊急性をほのめかします。

暗黙の緊急性を追加する最も明白な場所の 1 つは、行動を促すフレーズ (CTA) です。 見出しはもちろん CTA の場合もありますが、実際には「今すぐ購入」などのトランザクション ベースの CTA を指しています。 ボタン。

最近、サイド プロジェクトとして運営している音楽契約サイト、MusicLawContracts.com で実験を行いました。 緊急性を示唆する CTA とそうでない CTA のコンバージョン率の違いを確認したかったのです。

コントロールでは、CTA は「この契約書をダウンロードしてください。 バリエーションとしては、「この契約を今すぐダウンロード」で、その横にカウントダウン タイマーが付いた限定オファーのサインがありました。 結果？ コンバージョン数が 147% 増加しましたが、これはすべて緊急性が少し高くなったおかげです。

3.在庫緊急性を追加します。

ランディング ページに緊急性を加える最も強力な方法の 1 つは、訪問者に、すぐに行動を起こさなければ見逃す可能性があることを知らせることです。 これを行うには、次の 2 つの方法があります。

1. 在庫の緊急性;
2. 時間ベースの緊急性。

ホテル比較ウェブサイトは、実際の在庫の緊急性を高めるのに優れています。 Booking.com は、検索結果ページと個々の予約ページに在庫の緊急性を示す複数のインスタンスを表示しています。これらはすべて、ホテルの部屋が長期間空室にならないことを示唆しています。

4.時間ベースの緊急性を追加します。

時間に敏感なゲームをプレイしたことがあるなら、時を刻む時計の効果に慣れているでしょう。 何かをする時間が限られていると、行動を起こさざるを得なくなります。

Groupon、Expedia、および Ticketmaster はすべて、この手法を使用してコンバージョンを促進しています。 eBay のようなサイト全体がそれに依存しています。

5. 色で緊急性を暗示する。

ほとんどの西側諸国では、幼い頃から赤は緊急性を意味すると信じ込まされてきました。 お店がフラッシュセールを行うとき、「セール」という言葉を赤く塗ることがよくあります。 (最も緊急で重要な道路標識も、多くの場合赤です。)

上記のケーススタディでは、現在の在庫と残り時間を緑、オレンジ、赤の 3 色で表示してみました。 赤のコンバージョン率が最も高かった。 (「どの色が最もコンバージョン率が高いか?」という質問に対する完全な回答は次のとおりです。

色は、注意を払い、迅速に行動する必要性を暗示する、私たちの武器庫のもう 1 つのツールです。

結論

現実的または暗示的な緊急性を少しだけ示しても、コンバージョン率が上がらない場合はほとんどありません。 とはいえ、私たちに大きな力を与えるすべてのものと同様に、それを乱用しないことが重要です.

次に電子メールの件名、ランディング ページのコピー、または PPC 広告を作成するときは、提供するものに少しの緊急性 (または希少性) を加えるために何ができるかを検討してください。

最後に、この記事を調べていて驚いたのは、緊急性と希少性を利用して売り上げを伸ばしたサイトで利用できるケース スタディがないことです。 実験を行ったことがある場合、または良いケース スタディを知っている場合は、以下のコメントに投稿してください。

これに関連する何かに取り組んでいますか？ CXL コミュニティにコメントを投稿してください。

主な画像のクレジット