CRM 指標のトップ 5

顧客関係の質を向上させたいですか? まず、(ネタバレ注意) CRM からのデータ (CRM 指標) を使用して、それらを定量化する必要があります。

CRM (顧客関係管理) ソフトウェアを使用すると、データ主導型で有意義かつ収益性の高い方法で顧客とのやり取りを管理できます。

ただし、キャンペーンに正しい測定基準を適用するのは難しい場合があります。 成功を示す指標はどれですか? どうやって見つけますか？ これらの数字は実際には何を意味するのでしょうか?

今日は、成長を示す 5 つの「追跡する必要がある」CRM 指標について説明します。 これらのデータポイントを追跡すると、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかがわかるようになり、キャンペーンを最適化して最良の結果を達成することができます。

1. CAC（顧客獲得コスト）

この指標は、見込み客あたりの価格を示し、見込み客獲得の取り組みにかかる総費用を見積もるのに役立ちます。

顧客獲得コスト (CAC) を計算するには、特定の期間に獲得した顧客の数を、同じ期間にビジネスが費やした合計金額で割ります。 これには、すべての広告費、給与、手数料、ボーナス、諸経費が含まれます。

たとえば、今四半期に販売とマーケティングに 10,000 ドルを費やし、10 人の顧客を追加した場合、CAC は 1,000 ドルになります。 この数値を使用して、新規顧客をさらに追加するために必要な予算額を見積もります。 この指標はマーケティングのパフォーマンスを評価し、顧客獲得を最適化するためにリソースをより適切に割り当てる方法を示します。

2. 顧客生涯価値 (CLV)

顧客生涯価値 (CLV) は、個人が会社との関係を通じて費やす推定金額です。 言い換えれば、特定の顧客を獲得して維持することによって得られる定量的なメリットです。

この数字は、顧客獲得にどれくらい費やすべきかを判断するのに役立ちます。 また、より高いレベルでの顧客関係の価値と長さが明らかになるため、適切な対象者に注力しているかどうかがわかります。

CLV を計算するには、顧客から得られる年間平均利益と顧客あたりの平均維持時間を掛けます。 次に、顧客獲得コスト (CAC) を差し引いて、CLV を求めます。

たとえば、顧客から毎年平均 3,000 ドルの利益を得ており、顧客は平均 2 年間滞在するとします。 これら 2 つの数値を乗算すると 6,000 ドルとなり、CAC の 1,000 ドルを引いて CLV が 5,000 ドルとなります。

新規顧客の獲得には既存顧客を維持するよりも 5 倍のコストがかかるため、この指標は、既存顧客に適切に投資して長期的に価値を高める方法を見極めるのに役立ちます。

CLV は、カスタマー エクスペリエンスの品質を評価するのにも役立ちます。 たとえば、顧客サービスの質の低下により解約率が高くなると、CLV と収益が減少します。 顧客のライフサイクルが予想よりも短い場合は、その理由を特定してください。

おそらくアップセル、クロスセル、ロイヤルティ プログラムを通じて CLV を改善する方法を見つけることは、持続可能な成長への明確な道です。

3. 販売サイクルの長さ

販売サイクルの長さは、見込み顧客が作成されてから成約されるまでの平均時間です。 言い換えれば、誰かが必要な情報を収集し、あなたの会社について選択するのにどれくらい時間がかかりますか?

リードの変換にかかる時間が重要なのは、販売パイプラインの速度を示すためです。 この「成約速度」は、見積書の送信や成約までの移行など、ファネル中間のエンゲージメントに最適な時間を見積もるのに役立ちます。リードが成約までの平均期間よりも遅れている場合は、アクションを促すメッセージをトリガーできます。割引を提案するメールなど。

タイムラインを確立したら、そこから販売サイクルを加速するように取り組むことができます。 リードは特定のタッチポイントで行き詰まっていませんか? 営業担当者が最も有望なリードに時間を費やすことができるように、コンテンツ資産の最適化に努めてください。

営業担当者に関して言えば、平均販売サイクルもパフォーマンスの基準となる指標です。 1 人の従業員が他の従業員よりも遅い場合は、改善が必要な領域にフラグを立てることができます。 特定の担当者の成約が早かった場合はどうなるでしょうか? 成功への道を特定し、効果的な方法をチームの他のメンバーに広めます。

4. マーケティング由来の顧客の割合

この指標は、新規ビジネスの何パーセントがマーケティングによってもたらされたかを示します。 これを使用して、キャンペーン活動の全体的な影響を理解できます。

計算するには、特定の期間に生成されたすべての見込み客を調べ、マーケティング チームによるコンテンツ アセットまたはキャンペーンから得られた見込み客の割合を特定します。 これにより、マーケティング チームに正当な評価を与えることができ、結果を促進するためにリソースをどのように割り当てるかを調整することができます。

この数字は業界によって大きく異なることに注意してください。 社内に営業チームを持つ企業は、社外に営業チームを持つ企業よりもこの数字が高いことがわかります。 たとえば、マーケティング チームがリード獲得の全責任を負っている場合、その割合は 40 ～ 80% になる可能性があります。 しかし、会社がリード獲得にコールドコールを使用している場合、この数字は 10 ～ 30% まで低下する可能性があります。

注: ビジネスにとって何が意味があるかに応じて、顧客別ではなく収益別にこの数値を計算することもできます。

5. 顧客獲得コストを回収するまでの時間

この指標は、顧客獲得のコストを返済するのにどれくらいの時間がかかるかを示します。 この数値は、業界や価格モデルによっても大きく異なります。

この数値を求めるには、CAC を平均的な新規顧客のマージン調整後の月ごとの収益で割ります。 得られた数字は、返済までに必要な月数になります。

1 回限りの購入を行う業界の場合、前払い価格は常に新規顧客の獲得コストを超える必要があるため、この指標はあまり関連性がありません。 回収を達成するために年間契約または月次契約を使用している業界の場合、CAC は 12 か月の期間にわたって評価される必要があります。

これにより、顧客が利益を得るまでの期間が表示されるため、正確な予算を設定し、成長をより効果的に予測するのに役立ちます。

上位の CRM 指標

結果を測定すると、必ず改善されます。 CRM で利用できる指標は、マーケティングおよび販売活動の成果を評価するために不可欠です。

これらの計算式を使用して、キャンペーンのベンチマークを行い、取り組みを最適化し、収益を予測します。 あなたの結果がハードデータによって裏付けられている場合、それはあなた、あなたのCEO、あなたのクライアント、または他の誰もがあなたの将来の成功に自信を持っていることを意味します。