顧客獲得コストとは何ですか？ それを計算して減らす方法
公開: 2021-09-07できるだけ多くの新規顧客が必要ですが、どのくらいの費用がかかりますか？ 支出が少なすぎると、売り上げを逃してしまいます。 お金をかけすぎると、あなたは不採算になります。 数学はあなたのマーケティングが効果的に機能するために機能しなければなりません。
しかし、まだ微積分の教科書を抜かないようにしましょう。 顧客獲得戦略が順調に進んでいて持続可能かどうかをパルスチェックする簡単な方法があります。それは、堅実なベンチマークデータを調べることです。
複数の業種にわたって完成品を販売している270のeコマースビジネスオーナー*を調査し、ブランドの平均顧客獲得コストと、どのマーケティングチャネルが最も多くの顧客と売上を牽引したかを把握しました。 結果は、私たちの仮定のいくつかを確認し、挑戦しました。
グラフ電卓を家に置いてきましたか？ また、顧客獲得コストをすばやく計算する方法と、ビジネスモデルの実行可能性を評価する際に注意すべき点についても詳しく説明します。。
目次
- 顧客獲得コストはいくらですか？
- 顧客獲得コストの計算方法
- マーケティング費用に基づくCACの予測
- 業界別の顧客獲得コスト
- 各マーケティングチャネルが顧客の獲得と販売にどのように貢献しているか
- それで、あなたのビジネスモデルは実行可能ですか？
- 顧客獲得コストを下げる方法
- 顧客獲得コストに関するFAQ
顧客獲得コストはいくらですか？
顧客獲得コスト（CAC）は、単一の顧客を獲得するためのビジネスのコストです。 これには、製品コスト、人件費、マーケティングコスト、および製品を顧客の手に渡すことに貢献したその他のコストが含まれます。
CACを理解することは重要です。それは、収益性の高いビジネスを実現するために、各顧客からどれだけの収入を得る必要があるかを知るためです。 簡単に言えば、顧客があなたのビジネスに費やしているよりも顧客を獲得するために多くを費やしている場合、あなたのビジネスモデルは実行可能ではありませんが、それについては後で詳しく説明します。
顧客獲得コストの計算方法
ほとんどの企業は、顧客獲得コストを見て、マーケティング戦略とキャンペーンがどれほど成功しているかを理解しています。 あなたは貿易によるマーケティング担当者ではないかもしれないので、顧客を獲得するためにどれだけのマーケティング努力と支出を割り当てるべきかを理解することは非常に難しい場合があります。
このCACの計算を単純にするために、顧客を獲得するための唯一のコストはマーケティングのコストであると想像します。 準備？
あなたがGoogle広告に500ドルを費やし、それらの広告が月に10人の顧客をもたらしたとしましょう。 顧客獲得コストは50ドルになります。
顧客獲得コストについてより正確に考える方法
上記の計算は、顧客獲得コストを計算するための最も基本的な方法であり、通常、始めたばかりの企業にとっては十分に効果的です。 特にマーケティングに苦労している場合、この計算はあなたのマーケティングが正しい軌道に乗っているかどうかあなたに良い考えを与えるでしょう。
しかし、実際の顧客獲得コストに影響を与え、全体的な収益性を決定する、日常業務にかかる他のコストがあります。
会計用語は最小限に抑えますが、CACを計算し、ビジネスの収益性を評価する際に理解しておくべき3つの重要な用語があります。
- 売上原価（COGS）。 製品を作成するときに、コストが発生します。 原材料の購入から製品の製造にかかる労力まで、すべてが売上原価に含まれています。 言い換えれば、それはあなたの商品の生産に直接関連するすべての費用と費用です。 マーケティングや販売などの間接費は含まれません。 CACを正直に会計処理するには、総マーケティング費用にCOGSを追加する必要があります。 より正確なCAC計算は次のようになります。
- 平均注文値（AOV）。 平均注文額は、顧客がWebサイトまたはストアで注文するたびに費やされた平均金額を追跡します。 会社の平均注文額を計算するには、総収益を注文数で割るだけです。
- 粗利益またはマージン。 粗利益は、商品の生産に関連する直接コストが発生した後に会社が保持する総売上高の金額を表します。 （より多くの収益を保持していることを意味するため、高い粗利益が必要です。）粗利益は、ドル値またはパーセンテージとして表示される場合があります。
なぜあなたはこれらすべてを知る必要があるのですか？ なぜなら、顧客獲得コストだけでは十分な情報ではないからです。 あなたはあなたのビジネスがどれほど有益であるかを理解するためにそれを計算します。 そのためには、AOVと粗利益を考慮する必要があります。
資力：
- 収益性の予測：損益分岐点分析の方法[+無料テンプレート]
- 過去の収益を見る：利益率を上げる6つの方法
マーケティング費用に基づくCACの予測
マーケティング予算を正しく設定することは、戦いの半分であり、初期段階の創設者にとって最も苦労した戦いです。 マーケティングは多くの場合、顧客獲得コストの大部分であり、方程式の中で最も柔軟なコストであるため、たとえば原材料コストよりも多くのマーケティング予算で遊ぶことができるという点で、掘り下げる価値のある数字です。経験則として、総予算の5％から8％を超えてマーケティングに費やすべきではありません。
経験則として、総予算の5％から8％を超えてマーケティングに費やすべきではありません。 しかし、それを超えて、私たちのデータは、eコマースブランドがマーケティングに費やす金額は、彼らが所属する業界にわずかに依存することを示しています。
これらの業界ベンチマークを使用して、マーケティング予算を見積もったり、現在のマーケティング支出が順調に進んでいるかどうかを確認したりできます。
私たちの研究が示していること
平均して、従業員が4人未満のeコマースビジネスは、毎年マーケティングに次の費用を費やしています。
- 芸術と娯楽：8,185ドル
- 衣類、靴、アクセサリー： $ 7,404
- 電子機器および/または電子機器アクセサリ： 12,156ドル
- 食品、飲料、タバコ：$ 10,695
- 家具：12,980ドル
- 健康と美容： 4,939ドル
- 家と庭： 6,988ドル
業界別の顧客獲得コスト
あなたのような企業が顧客を獲得するためにマーケティングにどれだけ費やしているかについてのより良い理解ができたので、業界別の平均顧客獲得コストを見てみましょう。私たちの研究が示していること
従業員が4人未満のeコマースブランドの場合、業界別の平均顧客獲得コストは次のとおりです。
- 芸術と娯楽： 21ドル
- ビジネスおよび産業： 533ドル
- 衣類、靴、アクセサリー：$ 129
- 電子機器および/または電子機器アクセサリ： 377ドル
- 食品、飲料、タバコ製品：462ドル
- 健康と美容： 127ドル
- 家と庭： 129ドル
すべての業界ベンチマークと同様に、これらの数値は注意して解釈してください。 上記の数値は平均値であり、対象となる市場、チームの規模、平均注文額など、いくつかの要因に応じて、ブランドごとに大幅に異なる可能性があります。
たとえば、従業員がいる場合、給与は顧客を獲得するためのコストに考慮されるため、CACは従業員がいないビジネスよりも高くなります。
または、製品コストが高い高級衣料品ブランドの場合、技術的には同じ業界に属していても、CACはオンデマンド印刷のTシャツビジネスよりもはるかに高くなります。 ただし、平均注文額と純収益もかなり高くなります。つまり、CACが高くても、各顧客から利益を得ることができます。 CACを知ることは役に立ちますが、全体像ではありません。
CACを知ることは役に立ちますが、全体像ではありません。
各マーケティングチャネルが顧客の獲得と販売にどのように貢献しているか
マーケティングキャンペーンに資金を投入することは、必ずしも投資の見返りを得ることを意味するわけではありません。 より正確なマーケティング戦略と予算を作成するために、チャネルごとに収益性を評価する必要があります。 つまり、獲得した顧客と生成された売上の両方を確認することを意味します。
始めたばかりの場合は、データを掘り下げて、どのマーケティングチャネルがあなたのようなeコマースビジネスの売り上げを最も伸ばしているかを確認しました。
私たちの研究が示していること
業界全体で、これは各マーケティングチャネルによって年間ベースで獲得された顧客の数です（平均）：
- ソーシャルメディア： 1,614
- 屋外広告： 1,188
- SEO ：1,025
- リマーケティング：921
- 有料ソーシャル（Twitter、Instagram、Facebook、TikTok）： 776
- Eメールマーケティング： 611
- PPC / SEM（Google広告）： 523
- ダイレクトメール： 462
- 従来の広告： 400
- SMS /テキストマーケティング： 365
- ポップアップショップ： 279
- トレードショーと対面イベント： 248
- その他：112
ビジネス収益（総売上高）への全体的な貢献に関して、私たちの調査では、すべてのeコマースブランドが最初から優先すべきチャネルがいくつかあることがわかりました。 業界に関係なく、データは、ソーシャルメディア、有料ソーシャル、および電子メールマーケティングが上位3つのコンバージョンマーケティングチャネルであることを示しています。
私たちの研究が示していること
平均して、これは各マーケティングチャネルが全体的なビジネス収益にどのように貢献したかです。
- ソーシャルメディア：32.2％
- 有料ソーシャル： 14.2％
- メールマーケティング： 12％
- トレードショーと対面イベント： 6.9％
- SEO ：5.3％
- SMS /テキストマーケティング： 5.2％
- 従来の広告： 5％
- ポップアップショップ： 4.3％
- ダイレクトメール： 3.7％
- 屋外広告：3.6％
- PPC / SEM： 3％
- リマーケティング（放棄されたカートの買い物客をターゲットにする） ：3％
- その他：1.8％
ヒント：私たちのデータに基づくと、ソーシャルメディアとEメールマーケティングは、マーケティング予算に関係なく優先順位を付ける2つのチャネルです。 予算が大きい場合、または年間10万ドル以上の収益を上げている高収益のビジネスがある場合は、PPC / SEM、リマーケティング、屋外広告、ダイレクトメールが4つのチャネルに投資を検討する可能性があります。
それで、あなたのビジネスモデルは実行可能ですか？
今までに、あなたはおそらくどのマーケティング戦術とチャネルが長期的にあなたに役立たないかもしれないかについて良い考えを持っているでしょう、それであなたの理論を試してみましょう。 上記で概説したすべての情報（マーケティング費用の合計、獲得した顧客の総数、平均注文額）を利用して、ビジネスモデルが実行可能かどうかを判断する必要があります。
顧客獲得コストの本当の課題は、その顧客の生涯価値と収益を危険にさらすことなく、新しい顧客を製品に誘導するために適切な金額を費やすことです。 顧客生涯価値（LTV）は、顧客がブランドとの関係全体を通じて製品に費やす予測金額です。
たとえば、AOVが100ドルで、平均して顧客が2年ごとに4回買い物をしている場合、LTVは次のように計算されます。
平均注文額（$ 100）xトランザクション数（4）x保持期間（2）=顧客生涯価値（$ 800）
要約すると、ビジネスモデルの実行可能性は、2つの変数のバランスを取ることになります。
- 顧客獲得コスト
- それらの顧客を現金化する能力、または彼らの生涯価値
CACと比較してLTVが高いほど、ビジネスの成長は速くなります。 一般的に、3：1を超える比率は「良好」と見なされます。
次に、LTVをCACと比較します。 LTV：CACの比率は、基本的に、顧客を獲得するために必要な投資を回収するのにかかる時間を示します。 CACと比較してLTVが高いほど、ビジネスの成長は速くなります。 一般的に、3：1を超える比率は「良好」と見なされます。
顧客獲得コストを下げる方法
LTVとCACの比率が3：1以上でない場合は、ビジネスが最適に機能しておらず、最終的には資金が不足することを意味します。 この場合、顧客獲得コストを下げることをお勧めします。 ブランドに大きな影響を与えることなく、eコマースビジネスでこれを行うには、いくつかの方法があります。 次の簡単なヒントから始めます。
1.オーガニックマーケティングを優先する
証拠はデータにあります。ソーシャルメディア、Eメールマーケティング、SEO、リファラルマーケティングなどの有機的なマーケティングチャネルは、（もちろん、時間は別として）多くの費用をかけずに顧客を店舗に誘導するのに効果的です。
オーガニックマーケティング戦略の詳細を理解することは、ほとんどの起業家にとって直感的ではないため、開始に役立つリソースをいくつかプールしました。
資力：
- わずかな予算で起業家のための有機的なマーケティングのアイデア
- 包括的なSEOマーケティングガイド
- あなたの店をランク付けしたいですか？ このSEOチェックリストで1ページ目に入る
- ソーシャルメディアマーケティング戦略を作成する方法
- Instagramマーケティング101：ハッシュタグやストーリーなどを使用してビジネスを成長させる
- ユーザー生成コンテンツ：顧客を集めてあなたと一緒にコンテンツを作成する方法
2.AOVに焦点を合わせます
CACと価格設定は密接に関連しています。顧客ベースを増やし、ブランドを拡大するのにどれだけの費用がかかるかを知らなければ、製品の価格設定方法を知ることはできません。 CACが高い場合は、製品の価格が低すぎるか、マーケティングに効果的に費やしていない可能性があります。
マーケティング予算が収益の8％未満であり、上記で概説したチャネルを優先している場合は、価格を詳しく調べてください。 少し増やすと、平均注文額が高くなります。つまり、注文あたりの粗利益が高くなります。 このように、あなたはより高い顧客獲得コストを支払う余裕があります。 平均注文額はいくつかの方法で増やすことができます。
- 送料無料の最低注文数を作成し、
- 製品をバンドルするか、パッケージを作成し、
- アップセルまたはクロスセルの補完製品、
- ライブチャットを組み込んで、質問にリアルタイムで回答し、セールを終了します。
3.売上原価を下げる
マーケティング戦略と価格戦略がすべてボタンで留められていると確信している場合は、売上原価を削減する必要があるかもしれません。 自問してみてください：
- 原材料を購入している場合、サプライヤーは価格で競争力がありますか？ あなたのブランドに影響を与えない、あなたが代用できるより安い材料はありますか？
- 製造コストを下げることができますか？
- 生産プロセスを合理化し、人件費を削減する方法はありますか？
- 送料について交渉しましたか？
成長を促進するが、すべてのコストではない
初期段階の企業にとって、CACが持続可能かどうかを評価する際の課題は、作業するのに十分な履歴データがないことです。 ここで、業界のベンチマークは、あなたが正しい方向に進んでいるかどうかを判断したり、マーケティングキャンペーンの実験を開始するときに正しい方向を示したりするのに役立ちます。
あなたが確立されたビジネスであり、まだ質の高いデータが不足している場合は、マーケティング活動の追跡を開始する時が来ました。 Shopifyのストアオーナーの場合、概要ダッシュボードに必要な情報のほとんどが表示されます。
たくさんの顧客がやってくると、あなたのビジネスが上向きであるという幻想をあなたに与えることができます。 しかし、顧客を獲得するのに実際にどれだけの費用がかかるのか、それらの顧客をどれだけ収益化できるのかを深く掘り下げなければ、ビジネスを持続的に成長させているかどうかを知ることは不可能です。
覚えておいてください：成長は重要ですが、すべての犠牲を払うわけではありません。
*この記事のデータは、ShopifyとAngusReidが実施した調査に基づいています。 調査データは、2021年7月に従業員が4人未満（n = 276）の米国のeコマースビジネスオーナーを対象としたオンライン調査によって収集されました。すべての値は四捨五入された平均です。 すべてのデータは未監査であり、調整される可能性があります。 特に明記されていない限り、すべての財務数値は米ドルで表示されます。