顧客獲得計画を作成する方法

どのように顧客に販売しますか？

待って、まず最初に…

どうやって顧客を獲得するのですか？

回答：顧客獲得計画

この投稿は以下をカバーします：

• 顧客獲得とは何ですか？
• 顧客獲得計画を作成する方法
• あなたが得ることができる最も重要な顧客獲得のヒント

顧客獲得とは何ですか？

顧客獲得は、見込み客を販売パイプラインに取り込む方法です。 その意味は：

• カスタマーエクスペリエンスの進化を理解する
• あなたのビジネスがいくら費やすかを知る
• あなたのビジネスがどれだけ稼ぐかを知る

これは本当にどういう意味ですか？

顧客獲得は、その知識に基づいた戦略を開発して実行し、持続可能なコストで製品を使用して支払う顧客の数を増やします。

顧客獲得の目的は、カスタマージャーニーがどのように見えるかを定義することですが、それからさらに深く進みます。

• リードはありますか？
• どんなリード？
• 彼らは見込み客になることができますか？ 見通しはありますか？ どんな見通し？
• 彼らは顧客になることができますか？
• あなたはそれらをもっとつかむことができますか、そしてどのように？

顧客獲得計画はこれを計画し、理解しやすくします。

顧客獲得計画を作成する方法

マーケティングや顧客獲得への取り組み方を考えるとき、需要創出やリード獲得に焦点を当てていますか？ 同じものだと思うかもしれませんが、そうではありません。

違いは何ですか？

リードの獲得：人々がすでにあなたのサービスを探していることがわかっている場合は、それらのリードの獲得に集中できます。 それらはすでに存在しており、需要を生み出す必要はありません。

需要創出：あなたが持っているものを誰も探していません。あなたはブランド認知度を高める必要があります。 新しいサービスを提供するか、新しい顧客ベースにマーケティングを開始することで、認知度を高め、需要を創出します。 需要創出は、潜在的な顧客の前にあなたのブランドとあなたの製品を置くことを目的としています。

次のような顧客獲得チャネルを通じて、リード獲得と需要創出の取り組みを改善できます。

• Eメール
• SEO
• PPC
• Facebook広告
• ウイルス表示
• ソーシャルメディア
• PR
• コンテンツマーケティングインフルエンサーパートナーシップ
• イベント

時間やリソースが限られている場合は、自分に最適なチャンネルを選択するのが難しい場合があります。

一歩下がって聞いてください

「ぴったりとは何ですか？ 始めることができることについて、私たちは何を知っていますか？ お客様はどこにいますか？」

これらの質問は、実験を開始するために2つまたは3つの顧客獲得チャネルを選択するのに役立ちます。 Facebookから高品質のリードを獲得している場合は、Facebook広告により多くの時間とマーケティング費用を集中させてください。

マーケティング予算は実際にはないが、インフルエンサーとパートナーシップを結んでいる場合は、インフルエンサーとのオプションを検討して、取引を成立させます（コンテンツの取引など）。

自分に合った顧客獲得計画を作成するには、次の5つの手順に従います。

1. あなたの理想的な顧客を定義してください（そしてそれは間違っていても大丈夫です）
2. 目標を定義します–何のために最適化しますか？
3. 獲得ファネルを定義する
4. 指標を知る
5. すべてを追跡する

1.理想的な顧客を定義します（間違っていても大丈夫です）

データは、理想的な顧客を定義するのに役立つ究極のツールです。

データがない場合は、今がそのスプレッドシートを開始するときです。

あなたがデータを持っているなら、素晴らしいです！ 誰も顧客を完全に知ることはできませんが、あなたのデータはあなたの理想的な顧客がどのように見えるかのスケッチを作成するのに役立ちます。 顧客データは、顧客ベースのパターンを示しています。

どんな模様？ 次のようなデータ（ただし、これらに限定されません）：

• 地理的位置
• Facebookの興味
• インフルエンサーと彼らがフォローするトピック
• サイト追跡
• 顧客ステータス
• ワンタイムまたはリピート購入者
• 彼らが購入する製品の種類
• メールエンゲージメント
• メールのクリック率

顧客データの可能性は無限大です。 この種のデータは、人々があなたの製品でどのような問題を解決しようとしているのかを理解するのに役立ちます。

ソリューションの検索は、人々をあなたのビジネスにもたらします。 Jobs To Be Doneは、問題解決を消費者行動の理論として説明しています。 消費者を行動に駆り立てるメカニズムと、新しい仕事が生まれるたびにこれらのドライバーがどのように成長し進化するかについて説明します。

やるべき仕事があり、消費者は問題を認識し、それを解決するために製品を購入します。 そして、次の仕事がやってくる。

代理店に売り込む場合は、代理店が完了しなければならない日常の仕事について考えてみてください。 あなた（マーケティング担当者）がそれらが何であるかを知ったら、あなたは摩擦点を見つけて、代理店に解決策を提供することができます。 顧客が「仕事を成し遂げる」のを手伝ってください。

1日の終わりに、可能なすべてのデータを収集し、パターンを探します。

• 彼らの問題、ためらい、摩擦点を特定します。
• 似たようなオーディエンスを作成する–つまり、ターゲットオーディエンスに似たオーディエンスグループの行動を調べます。
• 科学的方法に従う–科学的観点から顧客を決定します。 仮説を立て、テストする要素を選択し、それを科学に落とし込みます。

そして最後になりましたが、間違っていても大丈夫だということを知っておいてください。

あなたの理想的な顧客は、家族や親友のように個人レベルで知ることができる人ではありません。 あなたはそれらについて何か間違っていると推測するかもしれません、そしてそれは大丈夫です。 すべてのキャンペーンは科学的な実験であり、理想的な顧客が誰であるかなど、実験の要素をいつでも変更できます。

2.目標を定義します–何のために最適化しますか？

カスタム取得戦略の目標をどのように定義しますか？

SMARTになりましょう。 のように…

1. 具体的–各目標は1つの結果に焦点を当てる必要があります
2. 測定可能–進捗状況を効率的に追跡できます
3. 達成可能–不可能な目標を設定していません
4. 関連性–目標はビジネスに必要なものと一致しています
5. 時間ベース–目標を達成するための時間枠を選択します

SMARTの顧客獲得目標は、何を目指して最適化しようとしているのかを正確に知るのに役立ちます。

どの分野に影響を与えたいですか？ あなたが最も問題を抱えているのはどこですか？

• 収益
• 現在のお客様
• リードの量
• Webサイトのトラフィック

SMARTの目標を設定すると、目標を達成するのに役立ちます。 あなたの目標はあなたがあなたのビジネスで優先順位をつけそして改善するためにあなたが最も重要であると感じる領域に依存します。

3.獲得ファネルを定義する

獲得の目標到達プロセスを作成することは、リードジャーニーを定義するだけではありません。 それは、リードのタイプごとに旅を定義することです。 リードのソースとアクションは、カスタマージャーニーを定義します。

基本について考えてください。 旅はソーシャルメディアプラットフォームから始まりますか、それともオーガニック検索から始まりますか？ 次に、さらに深く進みます。

人があなたの製品に気づいていない状態から熱心な顧客にどのように移行するかを理解します。

そして、すべてを書き留めます。 次のような質問を自問してください。

• Facebookページには何人いますか？ 彼らはどんなタイプの人ですか？ ブログ投稿を介してそれらを当社のWebサイトに到達させるために何ができるでしょうか。
• わかりました、彼らは私たちのウェブサイトにいます。 どうすれば彼らに私たちの電子メールリストを購読させることができますか？
• それらが私たちの電子メールリストに載ったら、どうすればそれらを私たちの販売パイプラインに入れるための無料トライアルを宣伝できますか？

獲得ファネルはそれぞれ異なります。 あなたのものを作るために、あなたのコンバージョン率がどこで落ちるかを見てください。 空のバケツはどこにありますか？

あなたはあなたのウェブサイトと相互作用している多くの人々を持っているかもしれません、しかしそれらのどれも顧客に変わっていません。 それがなぜであるかを掘り下げてください。 CTAがページのどこにあり、そのコピーがどこにあるか、またはページが対処している主な問題点などの要素を見てください。おそらく、別の要素が人々にとってより重要です。

4.メトリクスを知る

顧客獲得の指標は、貴重な洞察を提供し、広告の決定を導くのに役立ちます。

どのような指標に従う必要がありますか？

• CPL –ビジネスがカバーするリードあたりのコスト
• CAC –顧客を獲得するためのコスト。 この指標を取得するには、Xか月の顧客数をマーケティング費用（広告に費やした金額など）で割った値を取得します。
• ARPA –アカウントあたりの平均収益。「顧客あたり」と呼ばれることもあります。
• LTV –顧客の生涯価値（予測収益とも呼ばれます）
• リードイールド–総収益額をリード数で割ったもの
• CVR –コンバージョン率
• CAC：LTV –顧客を獲得するのにかかる費用を予測される顧客収益で割ったもの

5.すべてを追跡する

顧客獲得計画が機能しているかどうかを知る唯一の方法は、結果を追跡することです。 追跡は、さまざまな顧客獲得戦略での実験を検証するのに役立ちます。

そして、それを行うのに高価なツールは必要ありません。 目標を達成するには、テストしているものとすでにテストしたものを追跡できる必要があります。

顧客獲得指標を追跡するために使用できる無料のツールは次のとおりです。

• Googleスプレッドシート
• Excel
• グーグルアナリティクス

あなたが得ることができる最も重要な顧客獲得のヒント

早い段階で本物のビデオを試してみてください。

顧客は、さまざまなコミュニケーション方法を使用する複数の獲得チャネルから来ています。 しかし、それらすべてで使用できるものの1つは、ビデオです。

ビデオは、マーケティングメッセージを簡素化するのに役立ちます。 複雑なサービスが必要で、15秒で説明します。

さらに、ビデオはスケーラブルであり、複数の取得チャネルで使用できます。

ビデオはソーシャルメディアプラットフォームで急上昇しました。 誰もがファンというわけではありませんが、動画は多くの人の前に現れます。特に彼らが速いときはそうです。

• 視聴者は、テキストを読むときの10％と比較して、ビデオからのメッセージの95％を保持します。
• 顧客の72％は、ビデオを通じて製品やサービスについて学びたいと考えています。
• 65％の人が、問題の解決を支援するためにYouTubeを使用しています。
• 消費者の64％は、ソーシャルプラットフォームでブランド動画を視聴した後に購入しています。

1本の動画で15秒で問題点を要約し、多くの視聴者に届けることができます。高価な作品である必要はありません。 ビデオは、文字通りあなたの製品とあなたのブランドを世に出すことによって、あなたが本当に誰であるかを見込み客に示すための素晴らしい方法です。

動画が本物であるほど、理解され、好評を博します。

ビデオは必ずしも複雑なサービスを説明するものと同じではありませんが、需要生成戦略にとって貴重なツールです。

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