D2Cビジネスモデル：一部の企業が急上昇し、他の企業が大失敗する理由

プールに飛び込む準備ができている10メートルのプラットフォームで自分を想像してみてください。 あなたの周りのみんなが叫んでいます：ジャンプ、ジャンプ、ジャンプ。 なぜジャンプする必要があるのか​​はわかりませんが、正しく実行しないと傷つくことを知っています。

プールを直接消費者に置き換えてください。それがCPG業界で起こっていることです。 誰もがD2Cビジネスモデルについて、そしてあなたが今それをどのように行わなければならないかについて話し合っています。 一部のCPGメーカーは、D2C Webサイトの立ち上げを急いでおり、B2B2Cの顧客を混乱させ、1日あたり5件の注文しか集めていません。 他の人は大規模な成長を見ています。

D2Cで成功している企業もあれば、大きな失敗をしている企業もあるのはなぜですか。 新しいビジネスモデルは、すべての人に適しているとは限りません。少なくとも、業務を変革しなければなりません。

D2Cビジネスモデル：成功への4つのステップ

D2Cの旅に出る前に、企業が取り組む必要のある重要な考慮事項があります。 私たちを成功へと導くことができる最も関連性のあるもののいくつかを調べてみましょう。

1. 価値提案を定義する
2. 明確で文書化された目的を持っている
3. 顧客獲得コストと顧客生涯価値を見積もる
4. 消費者の相互作用から学び、適応する

消費者に直接：あなたの価値の小道具は何ですか？

成功するD2Cビジネスモデルの中核は、価値提案です。 なぜ消費者はあなたから直接あなたの製品を購入したいと思うのでしょうか？

強力なバリュープロップはウイルスの成長を促進し、消費者はあなたの製品やサービスを他の人に勧め、顧客獲得コストをゼロに近づけます。 対照的に、価値提案が不十分な場合は、追加の販売とマーケティングが必要になり、コストが増加し、ビジネスがリスクにさらされます。

D2Cビジネスで成功を収めている一部のアパレルおよびフットウェア企業は、製品の選択に基づいて価値提案を行い、信じられないほどの品揃えとサイジングオプションを提供し、場合によっては、消費者に製品の仕上げをカスタマイズするオプションを提供します。 これは、消費者が近くの店で見つけることができないものです。

ダラーセーブクラブやビューティーパイのような他の企業は、価格に基づく価値提案から始めました。 彼らは、伝統的なブランドや小売業者が莫大なマーケティング費用と大きなマークアップを持っていたニッチを見つけました。 これらのD2Cスタートアップは、消費者が繰り返し購入する傾向があるカテゴリーで、数分の1の価格で優れた製品を提供します。

価格ベースの戦略はすべての人に適しているわけではありません。 小売パートナーの強力なネットワークを持つ有名なブランドは、事業を危険にさらすことなく、価格を競争上の優位性として利用することはできません。 しかし、市場に空白があれば、誰かがそれを取ります。

一部の企業は、サービスの行き届いていない顧客セグメントにニッチな製品を提供しています。 他の人々は、環境的または社会的責任に基づいて提供を行っています。 市場と消費者の好みが進化するにつれて、常にチャンスがあります。

D2Cから何を得たいですか？

D2C戦略には、さまざまな目的があります。 新しい収益源を探している企業もあれば、消費者の好みと信頼を築きたい企業もあります。 また、後でマーケティングや製品開発に使用できる消費者の洞察を得たいと考える人もいます。

企業は、ブランドに対してさまざまな戦略を立てることができます。 しかし、最も重要なことは、この新しいビジネスを最大限に活用したいのであれば、明確で十分に伝達された目標と指標を持っている必要があります。

一部の企業は、D2Cビジネスを独立したスタートアップとして扱っており、何が消費者を動かし、どのようにプレイすべきかを発見するためのテストと反復を行っています。 他の新しいビジネスモデルと同様に、敏捷性はゲームの名前です。

気弱な人向けではありません：D2Cの課題

すべてのD2Cが興奮する前でさえ、消費者製品市場はすでに複雑でした。 課題には、店舗での経験の管理、ロジスティックネットワークの最適化、供給、需要、生産能力のバランス調整、より短い製品開発サイクルへの適応などがあります。

D2Cビジネスモデルはさらに多くの課題を追加します。

D2C企業は通常、ビジネスの迅速なヘルスチェックを行うために2つのメトリックを使用します。顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（CLV）です。 アナリストによると、D2Cビジネスが拡大する場合、CLVは少なくとも3倍のCACである必要があります。

ほとんどの場合、従来のCPGメーカーには、新しい顧客（消費者）を獲得し、その生涯価値を伸ばす能力がありません。 これはD2Cビジネスの中核であるため、下請けにできるものではありません。 むしろ、新しい人材の採用と育成が必要です。

履行も課題ですが、CPGブランドは、この問題に関してサードパーティロジスティクス企業（3PL）や他のパートナーとうまく連携しているのを見てきました。

CX、パーソナライズ、自動化は道を開くのに役立ちます

テクノロジーが2つの主要なD2Cメトリック、CACとCLVで企業を支援するいくつかの方法を調べてみましょう。

CAC：

• 消費者プロファイルの作成は、消費者が何を望んでいて何を必要としているかを理解するのに役立ちます
• AIと機械学習は、デジタルマーケティングの支出を最適化し、ダイレクトマーケティングキャンペーンを改善し、新製品の開発を促進し、新規顧客のコンバージョン率を高めるのに役立ちます。
• 優れたカスタマーエクスペリエンスは、顧客紹介率を高め、CACの削減に役立ちます。

CLV ：

• 閲覧から商品の受け取りまで、苦痛のない取引で繰り返し購入を促進できます
• カスタマイズされた製品の提案とオファーを備えたパーソナライズされたeコマースエクスペリエンスにより、平均注文額が増加します。
• 消費者の旅から学ぶことは、より良い製品とサービスを提供するのに役立ちます

運用コストを可能な限り低く抑えるために、ほとんどのアクティビティは、規模のメリットを得るために自動化する必要があります。 たとえば、すべての注文を確認する従業員が必要な場合は、注文が増えるにつれてより多くの従業員を雇う必要があり、運用コストが増加し、ビジネスの健全性が危険にさらされます。

D2Cビジネスモデルは未来です

記録としては、私は夢想家かもしれませんが、CPGメーカーのD2Cの未来を信じています。 彼らはより洗練されたロジスティックネットワークを使用して効率を高め、自然および金銭的資源の浪費を回避します。 適切な製品を適切な消費者に適切な価格で提供します。

それは長い旅になるでしょう、そしてすべての旅のように、一度に一歩ずつ起こります。