フェリックス：
今日は、Dahmakan.comのJonathan Weinsが加わりました。DAHMAKAN.comは、ヘルシーなグルメランチを作成し、マレーシアのクランバレーを拠点とし、2014年に開始されました。

ジョナサン：ねえ、私を持ってくれてありがとう。

フェリックス：ええ、確かに、これらについてもう少し教えてください、私は製品を推測します…あなたが売る昼食とあなたが始めた店。

ジョナサン： 2014年の終わりにDahmakanを開始し、完全にブートストラップし、最初はすべてを自分たちで始めたので、すぐにShopify Webサイトを立ち上げ、すぐに料理を始め、自分自身を提供し、ほとんどすべてを自分たちで行いました。 非常に優れたトラクションであり、そこから成長しました。 次に、いくつかの小さなエントリーラウンドを上げ、次にほとんどの場合VCラウンドも上げました。

そして、ええ、私たちのビジネスを構築しました…3人の共同所有者がすべての料理を自分たちで準備し、すべての料理を自分たちで提供するようになり、今では十分な経験を積んだキッチンチームと技術およびマーケティングチーム全体が…今では40歳になっています+人。

フェリックス：すごいね。 最初に立ち上げたとき、メニューには何食ありましたか？

ジョナサン：それは、2日前に事前注文しなければならなかったという点で、製品の面でかなり始まりました。 私たちは1日1皿を持っていたので、昼食だけを配達していました。 基本的にご注文を集計し、本日2日前までにご注文いただき、午前10時から午後1時までお届けします。 その間、配達する正確な時間を指定することはできませんでした。

今では…毎日変わる3つの異なる料理があります。 ランチやディナーを注文したり、配達時間帯を選んだりできます。 それは顧客にとってもう少し便利になりました。

フェリックス：誰と話しているのか…誰をターゲットにしようとしているのか[Phoetic00:03:07]。 あなたは何を見ましたか…あなたが追いかけたいと思っていたサービスが行き届いていない市場で、あなたはどのような人口統計を見ましたか？

ジョナサン：私たちは基本的に…全体的なビジョンは、毎日簡単に食べられるおいしい料理を、罪悪感なしに毎日食べられるおいしい料理を提供するレストランや販売するレストランを探す手間をかけずに作ることでした。

しかし、それでもなお手頃な価格であるため、最初は基本的に、発売の3〜4週間前にマレーシアに到着しました。 私たちにとって、明らかに、彼らは多くの外国人だったので、3人のうち2人は外国人です。 本当に幅広い市場をターゲットにしたいので…専門家だけに集中するのは簡単だったでしょうが、それは避けようとしました。

したがって、それは次のようなものです…当初、顧客獲得は非常に親切で、特定のコーヒーショップに行ったり、同様のレストランの前で待ったりして、最初の顧客を捕まえ、話し、理解しようとしました。おいしい食べ物を食べるという彼らの日常の問題について、そして彼らが私たちを採用する前に[Phonetic00:04:31]にいるときは可能です。

フェリックス：それで、あなたは本質的に、…あなたの理想的な顧客がすでに行っていた代替案に行くつもりでしたね？ これらのレストランとすべてに、あなたは彼らを止めて、彼らの…彼らが購入することに興味を持っているものと彼らがおそらく逃しているものをよりよく理解しようとしていました…彼らが現在のランチオプションに欠けていると感じたもの。

あなたは正確に何を求めていましたか？ ここに潜在的な市場があることをどうやって発見しましたか？ すでに競争はありましたか？

ジョナサン：基本的に[Try Kuala 00:05:08]で見たのは、在宅ビジネスのように、非常に小さなプレーヤーがたくさんいたことです。 たとえば、2人の子供を持つ母親は、友人のために料理を始め、友人、家族、そして同僚に毎日10、20、最大50食を提供します。 市場があることは知っていて、そこには小さなプレーヤーがたくさんいましたが、明らかに私たちは本当に知りませんでした…

まず第一に、市場はどのくらいの大きさですか？ 正確な顧客は誰ですか？ 私たちが解決している本当の問題は何ですか？ 最初は、あなたもそうだったかもしれませんが、私たちはたぶん本当に素敵な食べ物だったかもしれません。

たとえば、非常に印象的な経験の1つは、コーヒーショップに行って、基本的に太陽の下でこのフルスーツを着てサラダを食べている男性が1人いたことです。 彼は話をするのにとても面白い人のようでした。 それであなたは彼のところに行って、ある意味で彼に尋ねました、仕事はどうですか？ なぜあなたはここにいるのですか？ あなたはどこで働いてますか？ そして、ほぼ毎日、彼はある種の異なる食べ物を手に入れるために太陽の中を10、15、20分歩いたことがわかりました。また、すでに顧客の1人がいて、彼はそれを本当に愛していました。 彼はすぐに私たちに「さて、私は毎日注文します」と言いました。

最初、私たちは、大丈夫、誰もがあなたにそう言うと思いました。 誰もがそれは素晴らしいアイデアだと言っているので、彼がそうすることを私たちは本当に期待していませんでした。 しかし、彼はそれを行い、彼は彼の同僚全員を連れてきて、彼の配偶者のために注文し、彼の両親のために注文しました。

初期の成長もあったと思います。 私たちは非常に有機的に、多くの口コミで顧客に到達しました。 それは役に立ちます。 お客様からできるだけ多くのことを学ぶことができました。

フェリックス：あなたは、ブートストラップによってこのビジネスを始めたと言いました。 その時点で皆さんは他の仕事をしていましたか？ 会社の非常に早い時期にどのように資金を提供しましたか？

ジョナサン：それはほとんど自己資金でした。 私たち…3人全員がフルタイムで働いていました。 およそ4、5か月後、私たちは最初の天使を乗せ始めたと思います。

フェリックス：皆さんは最初からすでにフルタイムでビジネスを行っていましたか？

ジョナサン：そうだね。 「当初はそうだったので、できるだけテストしたかったので、仕事を辞めてフルタイムでやってみることにしました。それから、2、3か月後に、牽引力がなければ決断を下したでしょう。」 tが起こった。 私たちは、ピボットするか、仕事に戻る必要があると思いました。

フェリックス：あなたはすでに調査を行っていたので、市場をよりよく理解することができました。 実際のテストで何をしたいですか？ これにお金を払っても構わないと思っている人がいることをどうやって確実に知ったのですか？ 実行可能なビジネスになるかどうかを判断するために、最初の数か月に行った最初のテストは何でしたか？

ジョナサン：はい、明らかにそれは食べ物なので、それほど簡単ではなく、基本的には…私たちの最大の恐怖は、私たちがおいしい料理を提供し、人々が食べ物であるため、新しいことを試すのが好きであるため、または何かであるために注文するという意味でしたいいね。 あなたはインターネットであなたの昼食を注文します。 ある種の…他の製品よりもテストするのが少し難しいと思います。 私たちにとって、実際には、概念実証が実現しました。

2つのこと。 まず第一に、私が言及した有機的な成長と口コミ。 また、頻度もそうではありません…毎週注文する人、おそらく毎日注文する人もいるので、1回、2回試した後、降りたわけではありませんでした。 保持率は重要な部分でした。 最後に、私たちがすべてを行ったという理由だけで、プロのシェフのバックグラウンドや主要な料理の経験がなかったため、人々は本当に食べ物を愛し、サービスは食べ物が重要であるという意味で私たちに教えてくれましたが、それは私たちが持っていたということではありません早い段階で-私たちが今持っている5つ星ホテルのシェフのようなものです。 少し持っていることも重要です…もっとアマチュアのように、ええ、食品生産の感覚。

フェリックス：それは食べ物そのものだけではなく、…サービスについてはどうだと思いますか…人々の共感を呼んだのですか？

ジョナサン：先ほど説明したことは、最初に注文するのは非常に不便だったと思います。 2日前に事前注文する必要があり、それから非常に広い時間枠で配達しました。 午後10時から午後1時まで。 これらすべてのことから、人々は本当にこれを必要としていることがわかりました。 かなり…私たちにとって非常に重要な部分がありました。

フェリックス：あなたは、数ヶ月後にあなたが必要だと感じたと言いました…あなたは最初のエンジェル投資家を連れてきました。 この資本を調達する必要があるとあなたたちが決めた理由は何ですか？

ジョナサン：主な考慮事項は、単純に…牽引力を見て、聞き取れない00:15:54]概念実証を曲げて育成した後、3人でフルタイムで操作に忙しかったということです。 スーパーに行って、[Try going 00:10:43]マーケットに行って、食材を買い、午後中まで野菜を切り刻み、深夜まで料理をして、午前4時までカボチャを焙煎していました。午前7時または午前8時、調理を終えてから再度配達します。

他に何かをする時間はほとんどありませんでした。 …もう少しスケーラブルにし、特に時間を解放して次のレベルに進み、経験豊富なシェフチームなどを雇うための主な考慮事項の1つがありました。

フェリックス：あなたたちは、あなたがあまりにも細く引き伸ばされているように感じました、そしてあなたはその投資を必要としていました…それは人を雇うことでしたか？

ジョナサン：うん。 基本的に私たちの時間を少し解放するために、正確に。

フェリックス：どのようにしてこれらのエンジェル投資家を特定または見つけることができましたか？ なぜなら…他のリスナーがいると思います…このポッドキャストを聞いていると、彼らは市場を理解しているのと同じような状況にありますが、彼らにはリソースがありません。 それが次のレベルに到達するための時間またはお金を意味するかどうか。

どのようなエンジェル投資家を追いかけようとしているのかをどのようにして特定できましたか？

ジョナサン：それはあなたがいる国に常に依存します。彼らは一種の必要があります…また資金調達環境。 私たちにとって、最初の2人の天使は非常に…最初の1人は、10年前の私の共同創設者の1人の友人でした。 確かにある程度の信頼がありました。 天使はいくつかの興味に基づいた目標を持っていて、それから[ふりがな00:12:23]のカテゴリー、そして健康とフィットネスのセグメントだけでもう少し多くのカテゴリーを持っていました。 それは明らかにかなり役に立ちました。

そうでなければ、私は…私たちにとって、追加の課題は、新しい国で[inaudible 00:12:34]という意味であったため、ここにはネットワークがありませんでした。 そうでなければ、本当に一番いいのは、そのセグメントに興味を持っている天使を見つけて、とても暖かくて暖かい人から紹介を受けようとすることだと思います。 以前に天使に資金を提供したことのある起業家か、天使をよく知っている人のどちらかです。

フェリックス：あなたはお金を持っている人を探しているだけでなく、すでに…ネットワークを介して何らかの方法で到達可能であり、すでにある程度の能力で宇宙で働いている人を探しています。 それが彼らがまったく同じスペースに会社を持っていることを意味するか、または彼らがその特定の市場に非常に興味を持っていることを意味するかどうか。

天使に投資を依頼する前に、どのような準備をする必要がありましたか？

ジョナサン：それは天使に大きく依存していると思います。 一般的に投資家を見つけるために、あなたは強い主張をしなければなりません。 あなたはあなたの数を知らなければなりません。 達成したいより広いビジョンを伝えることができる必要があります。 天使が何を探しているのかを知ることは特に重要だと思います。なぜなら、天使のレベルでは、受け取る質問の点で非常に数が多く、非常に似ている海面とは異なると思います。

天使はもっと違うのでかなり違うかもしれません…これらの人のほとんどは非常に多くの投資をしています…一方で、彼らは空間や特定の角度に興味があるからです。 私たちにとって、それは食料生産であった可能性があり、ロジスティクスの角度であった可能性があります。それは私たちが技術面で行っていたものでもあり、国や地域でもある可能性があります。

一日の終わりに、天使たちはチームとあなたに投資しています。 それが最大のことです-

フェリックス：理にかなっています。 あなたはVCが…だと言いました。エンジェル投資を超えて次の段階に進む権利があれば、ベンチャーキャピタリストは少し異なります。 これについて少し話してください。 あなたがいるときに他にどのような違いに気づきましたか…あなたが天使に売り込み、資金を得て、今はVCに売り込み、資金を得なければならなかったとき。

ジョナサン： 2つの大きな違いは…まず第一に、それは非常に異なるプロセスです。 彼らが…これらの人のほとんどは他の人のお金を管理しているので、彼らはそこではるかに構造化されたアプローチを持っているので、私はVCのために調達できるようになるためにもっと多くの時間が必要です。 彼らはデューデリジェンスを行う必要があります。 彼らは彼らのLP、彼らの限られたパートナーから承認を得る必要があります。 そのため、はるかに時間がかかります。

彼らはすべての箱を取る必要があり、それからそれは非常に段階に依存します。 非常に早い段階でVCからレイズすると、天使に似ています。 しかし、より長い…または後の段階でVC投資を受け取ると、プロセスは少し変わります。 あなたはどちらか…あなたは初期の牽引力を持っているかもしれません。 それは素晴らしいことであり、重要ですが、初期の段階では、チームとビジョンがすべてです。

資金調達が後の段階になるほど、これらの要素の重要性が低くなり、実際に堅実な数字を持っていることが重要になります。

これまでのところ、エンジェルラウンドを2回上げてから、VCラウンドを行ったので、他の人が資金を求めるほど早くはありませんでした。 数字は間違いなく重要ですが、同時に、それでもビジョンについて、チームについて非常に重要でした。 それは罠だ。 VCは明らかに、彼らは…それらのいくつかは異なる好みを持っていますが、「牽引力は何でしたか？ 成長数はどのくらいでしたか？」

資金調達環境によっては、ある種の収益性もより適切になります。 私たちにとっても非常に興味深いものでした。 1、2年前の初期の会話は、すべて成長に関するものでした。 今、私たちは次の資金調達ラウンドのためにVCと再び話し合っており、団結はそれを非常に重要にすることができます。 収益性または収益性への潜在的な道筋は、はるかに重要であり、ほとんどすべての会議で頻繁に出てくる質問です。

1年前と2年前は非常に異なっていました…一般的な資金調達環境は、VCが何を求めているかという点でも非常に大きな役割を果たしていると思います。

フェリックス：聴衆にこのような時間がかかることを知らせるために、最初の会議からエンジェル投資家とVCラウンドの両方の資金を受け取るまでにかかった時間枠を共有できますか？

ジョナサン：もちろんです。 エンジェルラウンドはかなり速かった…私はとても速かった、それは基本的に数回の電話だった。 …2週間以内に2回の電話がかかってきたので、天使が投げました。 会議の後、彼は私たちの地下での事業を見て、会議の直後に「わかりました、私はこの金額を投資するつもりです」と言って、私たちは[音声00:18:03]などについて話し合い始めました。

全体のプロセスは非常に速かった。 それまではおそらく3〜4週間かかりましたが、私たちもお金を手に入れました。

VCの場合、はるかに時間がかかりました。 私たちは基本的に一種でした…ある意味で遅すぎました。 私たちは投資家にアプローチするのが遅すぎました。 私たちが最初に投資家にアプローチしてから投資家が来るまで、まだおよそ4〜6か月かかりました…銀行のお金。 それは非常に速いとさえ考えられていました、私は知っています、しかし私達はずっと早く始めています。 現在、別の資金調達ラウンドを調達することを検討しており、今後6〜8か月で終了することを期待して開始しています。これを実現するには、今や全力で取り組む必要があります。

フェリックス：特にVCの資金調達を行う場合は、意思決定者に連絡するために多くのゲートキーパーを経由する必要がありますか？

ジョナサン：状況によります。 それは最初の接触が何であるかに依存します。 もしそうなら…間違いなく最も重要な教訓は、温かい紹介が最も重要な部分であるということでした。 あなたは基本的に…資金提供を受けている起業家を見つけます。 たとえば、このVCから、ある種の関係を構築したり、この人からこの種のピッチを最初に起業家に紹介したりします。 次に、起業家はVCを温かく紹介します。

ほとんどの場合、これはパートナーまたはマネージングディレクターに直接送られます。 そうすれば、コールドアプローチの角度で行こうとする場合よりもはるかに高速なプロセスになります。 LinkedInで誰かを見つけて、LinkedInで連絡を取ると、それははるかに難しくなり、おそらく最初に意思決定者の1人と話すことになります。 彼らはあなたに言うでしょう、「さて、ここで、私のアナリストまたは私の投資マネージャーに話してください。」 それからあなたは一種のあなたの方法を上に働かなければなりません、そしてそれははるかに長くかかり、そしてそれははるかに困難です。

さらに、ほとんどのVCは、起業家の能力という意味で、この種の最初のテストであると考えています。 起業家は、意思決定者に直接、または[ふりがな00:20:36]を通じて、そして信頼できる人、おそらく投資した人を通じて、自分の道を見つけることができますか。 [Phonetic 00:20:47]にとって、起業家がどれだけ上手く実行できるかについては、それは彼らにとって最初に非常に良い兆候です。

フェリックス：起業家…投資家は、その起業家がどれほど機知に富んでいるかを見ています。 あなたがその紹介を得るためにこれらのVCから投資を受けた他の起業家を通り抜けたいと言っているのは興味深いことです。 あなたがこれらの前の人に手を差し伸べようとしているとき…私[inaudible00:21:11]前の人ではありませんが、これらの起業家は、通常、直接のつながりですか、それともあなたがしなければなりませんか…その他…あなたのネットワークを通して？

ジョナサン：それはほとんど両方です。 私はすでにそれらを知っています。 おそらく、それらが同様のセグメントにあるためです。 たとえば、私たちにとって、彼らは食品や食品技術、ロジスティクスに携わっていたり、同じような角度で何かをしたりしているかもしれません。 それから、彼らに連絡を取り、一般的なチャットをすることは、一般的に興味深いと思います。 それ以外の場合、直接的な関係がない場合は、他の類似点を探すことができます。

重要な部分は基本的に…この起業家があなたを彼らの投資家に紹介するとき、彼らはあなたがしていることが多くの意味を成し、投資家に価値を提供できることを彼ら自身が確信しなければなりません。 それは非常に重要です。

フェリックス：この紹介をすることで評判も高まっています。

ジョナサン：その通りです。 あなたは基本的に最初にある意味で起業家に売り込む必要があり、それから通常彼らはあなたを他の人に紹介するのに実際に役立ちます…誰もが資金を得るのがどれほど難しいか知っているので紹介を手伝うことができる投資家や他の起業家に。 彼らはそこにいました。 彼らは、ある意味であなたがいつか彼らを助けることができるかもしれないことをあなたが知るのを助けるかどうかを知っています。 したがって、通常、起業家は非常に積極的に支援します。 彼らにとても感謝しています。

フェリックス：あなたがそのVC投資家にアクセスする途中の起業家に売り込むとき、あなたはあなたがVCに売り込むのとは違う方法で彼らを売り込みますか？

ジョナサン：かなり似ていると思います。 それはそのような直接的な売り込みではありません。 それは本当にもっと…したがって、それはそれがかかるタイミングのようなものです。 あなたは本当に関係を築きたいのです。 投資家にコールドメールを書くのと同じ方法で起業家を書くと、同じような効果があります。 ほとんどの場合、それらは役に立ちません。

「ねえ、私たちはX、Y、Zをやっています、この男を紹介してくれませんか？」と言うだけで大丈夫です。 彼らは「わかりました、私はあなたを知りません。 なぜ私はそれをするのですか？」 できるだけ早く会話を始めるほうがいいです。 たぶん理想的には、何か他のことについて話してください。 何らかの方法で彼らに価値を提供できるかどうかを確認してください。 たぶん彼らのビジネスのための素晴らしいアイデアを見たり、彼らに役立つ何かがあるかどうかを見たりします。

たとえば、彼らは非常に異なるスペースで働いていると言っているかもしれません。彼らはやろうとしています。私にはわかりませんが、ロジスティクスを処理し、優れたソフトウェア開発者のような人を紹介することができます。 それは、「この男を紹介してくれませんか？」と書くよりもはるかに優れています。 それはあまり良くありません。 それ以外の点では、ピッチは非常に似ています。

繰り返しになりますが、彼らの評判リスクを考えると、あなたが信頼できる人のように見えるだけでなく、実際にあなたがしていることは非常に理にかなっているだけでなく、それが投資家に関連していることも知っています。 ほとんどの場合、投資家にアプローチする場合も同じです。できるだけ多くの投資家と話をするのではなく、本当に集中することが重要です。

私たちが学んだ大きな教訓もありました。 ポートフォリオに[Phonetic00:24:53]の会社しかない投資家がいる場合、この人がたとえば食品技術分野であなたに投資する可能性はかなり低いです。 スペースに既存の会社を持っている投資家に行くか、彼らがあなたがいるセクターと業界の観点から興味を持っていることを知っている投資家に行く方が良いです。それは＃1です。

2は、サイズに対するコストの観点から、話すのは理にかなっています…[Phonetic 00:25:19]資金を調達して、深刻なBまたは深刻なCを行う人と話す場合、基本的に…すべてラウンド、彼らが投資した前のラウンド、私たちは皆二桁の百万で見ています。 それは通常、彼らが多くの資本を配備する必要があることを意味しますが、彼らにとってはそうではありません…10万ドルなどを投資することは意味がありません。

この段階は非常に重要です。 また、地理およびその他の要因。 それはまた、あなたがこの投資家について本当にすべてを知っていることをあなたに紹介することができた起業家にも良い印象を与えることです。 あなたはそれらを同時に紹介したいと思っています。 ステージフォーカス、地理的フォーカス、興味のあること、潜在的に興奮していることの観点から、業界に焦点を当てています。

あなたのCVCがフィットネスなどについて書いていて、起業家やVCにピッチで言及できる場合、それは明らかにあなたが宿題をしたことを示しており、あなたは今ランダムに紹介を探しています。

フェリックス：理にかなっています。 先ほど、VCが最も重点を置いていることについていくつかの異なることを述べました。 それらはすべて数字に関連していた。 それで、収益性、あなたは単位経済学について言及しました、あなたは収益性への道について言及しました。 それぞれについて一度に話しましょう。 VCが収益性を検討しているとき、彼らは生の数値だけを見ているのでしょうか。 彼らが何であるか…彼らが投資を探している会社を構築しているとき、起業家は何に焦点を合わせるべきですか。 彼らは彼らの収益性の数字をどのように見るべきですか？

ジョナサン：それは業界と製品に少し依存しますが、特にeコマースの場合、資金調達環境はかなり変わったと思います。 収益性は重要です。 早い段階でスタートアップが利益を上げることは非常に難しいですが、利益を上げるための明確な道筋があれば、重要な部分が生まれます。 どちらか…まず、損益分岐点を達成するために必要な販売数などを知っています。 また、ユニット経済レベルでそれを正当化することもできるので、さまざまなマージンを知ることができます。 あなたはあなたの貢献利益を知っています。 あなたはあなたが売る各ユニットからどれだけ稼いだか、そして異なるレベルでさえも損益分岐点に達するためにあなたが売らなければならない数を知っています。

たとえば、ある種の運用、マーケティング、技術の前でさえ、いつ損益分岐点になりますか？ 技術投資。 たとえば、マーケティングの前でも損益分岐点はいつですか。 そして、あなたが全体的に損益分岐点および/またはキャッシュフローがプラスであるとき。

フェリックス：あなたは、投資家があなたに与えようとしている資金で、資本があれば、それは…必ずしもすぐにではない…それらの数を改善することに直接の力を持っている状況になりたいですか？ それは彼らが探しているものですか？ 彼らの投資が、数字、収益性、単位経済性、および彼らが見ているすべての数字の改善に直接影響を与えるということですか？

ジョナサン：それはあなたが彼らから資金を調達している理由に依存しますよね？ このようにする必要はないと思いますが、重要な教訓は本当に…伝えたい重要なメッセージは、最終的には収益性への明確な道筋があり、彼らはあなたが燃焼速度[ふりがな00:29:13]そしてそれからあなたは数ヶ月でかもしれません。 あなたは完全な資金調達を探す必要があるかもしれません、そして多分あなたはそれをどうやって得るかについて本当に考えていなかったかもしれません、そしてあなたはただ一種の…あなたは資金調達環境を過小評価します。 それがもっと重要な部分だと思います。 そのレベルで少しリスク[ふりがな00:29:32]を取得します。

フェリックス：天使やVCからこの資金を受け取ったら、彼らが終わった後、どのように彼らと協力し続けますか…すべての事務処理が完了し、彼らはあなたにお金を与えました…どのように彼らと交流し続けますか？

ジョナサン：それは本当にVCの種類に依存します。 ベンチャーキャピタルなどの一般的な[ふりがな00:29:54]投資家の場合、彼らは非常に異なる投資家です。 それらのいくつかは非常に実践的です。 彼らは、戦略などを運用上および潜在的に支援することに本当に熱心です。 たとえば、私たちには投資家の何人かがいて、非常に助けてくれました–…彼らは潜在的な採用者を紹介するという点で役立つでしょう。 彼らは基本的に潜在的な雇用を閉じるのに役立っています。

たとえば、彼らは彼らに電話をかけ、彼らと話し、彼らを納得させました。 彼らの観点からすると、彼らがしていることは非常に理にかなっています。 販売部分で少し助けました。 もちろん、完全な資金調達のためにも。 彼らはまた、他の投資家に多くの紹介をすることができます。 彼らはあなたのピッチとあなたのメッセージを研ぎ澄ますのを助けることができます。

同時に、あなたには非常に手放しである他の投資家がいます。 基本的に彼らは…10、20、50社に投資する場合、彼らが実際に行動することは非常に困難です。 それは非常に異なりますが、一般的に、私は特に起業家としてあなたがそれらを最新の状態に保ちたいと思います。 あなたは維持したい、さらに関係を育てたい。 あなたが成し遂げた進歩に彼らを満足させ続けることを忘れないでください。 長い旅だから。 彼らと非常に良い関係を持つことは非常に重要です。

フェリックス：私は、彼らがこれらの投資家があなたに与える金銭的価値以上のものであるとは考えていませんでした。あなたがこれらの投資家に会う前に、あるいはあなたがこれらの投資家に会う前に、彼らがあなたにどのような価値を与えるかを特定することは可能ですか？ 紹介であろうと、業界の専門知識であろうと、単なる実践的なものであろうと、ここに資金とあなたと協力するための非常に実践的なアプローチがあります。 VCに近づく前にそれを特定できますか？

ジョナサン：重要なのは、投資家があなたとあなたのビジネスに対してデューデリジェンスを行うことですが、その逆も必要です。 誰かからお金をもらうだけではいけません。 潜在的な投資家に対してデューデリジェンスを行うことが非常に重要です。 それはあなたがどのような状況にあるかにもよりますが、あなたがあなたの投資家またはあなたの将来の投資家を非常に慎重にそして視野を持って選ぶこと…まず第一に、あなたの期待は何ですか？ あなたはそれらから何を得ようとしていますか？ それは本当にお金だけなのか、それとも特定の運用サポートなのか？

また、将来の資金調達ラウンドを視野に入れています。 あなたが彼らが完全な投資をしているのを見れば、それが大きなファンドであるならば、それは常に助けになります。 たとえば、一部のVCの場合、完全な投資を行うことが許可されていないか、特定の会社に展開できる資本に制限があります。 これらはすべて、事前に確認したいものです。

フェリックス：あなたが投資をフォローすると言うとき、あなたは彼らが貢献するであろうその後の投資ラウンドについて話しているのですか？

ジョナサン：そうだね。 ファンドの規模にもよるでしょう？ 誰かがより低い桁の百万の資金を持っていて、彼らがすでにあなたのビジネスにかなり多くを投資しているなら、彼らが次のラウンドで完全に行うことができる可能性は非常に低いです。

[inaudible00:33:45]はあなたが行うデューデリジェンスです。 理想的には、あなたは彼らのポートフォリオ会社のカップルと話します。 あなたは書くことさえできます…あなたの投資プロセスにおいて、あなたは単に彼らに尋ねることができます。 そのうちの1人と話してもいいですか？ 創設者の紹介をお願いします。」 彼らはまた、それを非常に喜んで行うべきです。

それ以外の場合は、逆に行って、投資した会社にアプローチして、創設者に連絡することもできます。 言ってやるがいい。「ねえ、私たちは…今、これらの人たちと話し合っている。 チャットは自由ですか？」 あなたは彼らが彼らの起業家とどのように協力しているかを見つけ、関係がどのようにあるかを感じ取ろうとします。

フェリックス：これはすべて、eコマースビジネスの投資の世界に対する優れた洞察です。 さて、他のすべてのリスナーのために、どのような会社について少し話していただけますか…業界か[ステージ00:34:49を試す]かどうか…どのような会社が最も理にかなっていますかに…最も意味がありません…どのような会社が投資を探すのが良いですか？ 投資家との協力を避けたほうがよい企業はどれですか？

投資に適しているのはどれか、そうでないのかを明確に識別していますか？

ジョナサン：それは非常に難しい質問です。 一般的には、次のことも行う必要があります…資金を調達する前に、「資金を調達しますか？」について本当に考える必要があります。 それは非常に重要な保全だと思います。 あなたが誰かのお金を受け取った瞬間、あなたには義務と責任があり、多くのことが変わるかもしれません。 以前に完全にブートストラップされていて、すべての決定に100％の柔軟性を持たせたい場合、および多くのピボットを実行できるようにしたい場合、これらの種類のことは同時に少し難しくなります。

明らかに、現在行っていることや計画していることをはるかに速く進めることができるため、投資家とのコミュニケーションは非常に重要です。 事前に検討しておくべきことだと思います。 あなたは本当に投資家を持ちたいですか、そしてあなたは本当にそうする必要がありますか？

たとえば、多くの企業は、投資家がいなくても、外部からの資金提供がなくても、間違いなく機能できると思います。 彼らはまた、決して資金を調達せず、それが目標であればIPOに直行したいくつかの巨大な例だと思います。 本当に…それはあなたのビジョンと何をしたいかによります。

私たちにとって、それは私たちが望んでいた見解であり、一方では運用サポートであり、私たちは単にもっと速く進みたいと思っていました。 そのため、資金を調達することにしました。 シンテックやバイオテクノロジーなど、[inaudible00:36:51]などがたくさんあるものを言っている場合。 それもそうだと思います…それはほとんど不可能です。 あなたはそれを自己資金で賄うことはできません。

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? 私は何をすべきか？

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

フェリックス：すごい。 Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

フェリックス：すごい。 Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。