会社の意思決定者を特定する方法+適格な質問

公開: 2022-01-17

営業をしている場合は、意思決定者と話すことが、見込み客の取り組みの最終的な目標です。しかし、今日のB2B購入には、最大10人の意思決定者がいる可能性があります。そのため、この記事では、質問を含め、企業の意思決定者を特定する方法について説明します。

会社の意思決定者は誰ですか？

どの企業の意思決定者も、ソリューションを購入するかどうかを最終的に決定する人です。 B2Bの販売サイクルでは、意思決定者はCスイートレベルのタイトルを保持する傾向があり、他の人の承認なしに「小切手に署名」することができます。

他の企業に販売する場合は、意思決定者に提示することが重要です。本当に「はい」と言えるのは彼らだけです。管理アシスタントなどの非意思決定者に販売する場合、彼らには「いいえ」と言う権限しかありません。

営業担当者にとって、意思決定者ではないことを確認するために1時間ほど誰かにプレゼンテーションを行うことほど、意気消沈することはありません。そのため、意思決定者が誰であるか、そしてどのようにプレゼンテーションを彼らに適応させるかを知ることが重要です。

たとえば、財務責任者である意思決定者に販売するには、マーケティングディレクターに販売するのとは異なるアプローチが必要です。財務責任者は経費の削減にもっと関心を持っているかもしれませんが、マーケティング責任者は収益の増加がより魅力的であると感じるかもしれません。

特定の購入に対して複数の意思決定者がいる可能性があることに注意してください。それはそれらを見つける方法を知ることがますます重要になります。

意思決定者を見つける方法

これで、意思決定者が何であるかがわかりましたが、どのようにして彼らを見つけますか？どこから始めればよいかわからない場合は、提示する代わりに調査に時間を浪費するリスクがあります。したがって、常に開始する必要がある場所が1つあります。

今日、専門家が使用するさまざまなツールとプラットフォームがあります。しかし、LinkedInはゴールデンスタンダードです。世界の「ビジネスハブ」です。 Facebookが友人や家族のソーシャルネットワークである場合、LinkedInはB2Bのソーシャルネットワークです。

LinkedInを活用して意思決定者を特定する主な方法は2つあります。

接続を使用する– LIの意思決定者にすでに接続している場合は、メッセージを送信するだけです。それ以外の場合、同じ会社の別の部門の誰かとつながっている場合は、意思決定者が誰であるかを尋ねることができます。
役職を探す–上記の方法で運がない場合は、LIで会社を閲覧して、意思決定者になる傾向のある特定の役職を探すことができます。あなたは適切な人に出くわすか、少なくとも検索を絞り込む可能性があります。
電話をかける–昔ながらのように聞こえますが、意思決定者を見つけるには、電話を取ることが最善の方法である場合があります。電話に出た人は通常、誰に連絡すればよいかを喜んで教えてくれます。

意思決定者を見つけるための追加の手段には、イベントや会議、コールドコール、コールドメール、ドアノックなどがあります。試行錯誤は、どの戦略があなたの会社にとって最も効果的であるかを決定するのに役立ちます。

意思決定者のグループ

B2Bレベルでは、購入の決定に関与する意思決定者が複数いることがよくあります。これは、さまざまな部門が製品を実装する必要がある場合に特に当てはまります。

さらに、最終的な購入承認を得た意思決定者は、士気上の理由から他の人を意思決定者として含めることを希望する場合があります。従業員に憤慨を引き起こす新しいツールやポリシーを実装するリスクを冒したいと考えるアカウントエグゼクティブはほとんどいません。

企業は、重要なビジネスシステムに影響を与えるものや、事前に定義された金額を超えるものなど、特定の購入を委員会が行う必要があるというポリシーを持っている場合もあります。

上記のように複数の意思決定者がいる場合、営業担当者に支障をきたす可能性があります。意思決定者の1人からコミットメントを得ることができますが、他の誰かがあなたにノーと言うだけです。

インフルエンサー

また、社内のインフルエンサーにも注意する必要があります。これらの個人には、意思決定者になる権限がありません。ただし、それらは意思決定者の意見に影響を与えます。

インフルエンサーは、秘書（「ゲートキーパー」と呼ばれることもあります）など、最初に意思決定者に提示する営業担当者の機会を増減させることもできます。

役職が十分な情報ではない理由

役職は、意思決定者を特定するための優れたヒューリスティック（またはショートカット）です。たとえば、見込み客が通常CEOであると想像してください。 CEOとの約束を得ようとすることは、多くの場合、正しい行動となるでしょう。

ただし、唯一の見込み客の指標として役職に依存しないでください。純粋に役職を探すことは、失われた機会を生み出します。その特定の役割がリストされていない会社をスキップしてしまう可能性があります。または、一見正しいタイトルの人に連絡して、彼らが意思決定者ではないことを発見することもできます。

意思決定者を特定する他の方法

役職がすべてではない場合、意思決定者を特定するために他にどのような情報を使用できますか？次のデータは、プロスペクティングの対象とすべき人物に関する手がかりを提供します。

組織構造–会社の階層は何ですか？意思決定を共有するフラットな組織ですか？それとも、少数の人々がほとんどの決定を下しますか？
会社の規模– 1,000人以上の従業員を抱える大企業には、より多くの意思決定者がいます。 20人の従業員を抱えるスタートアップはおそらく1つか2つしかない。
業界–さまざまな業界標準と規制により、通常の意思決定者が誰であるかが決まります。

意思決定者を見つけるための適格な質問

電話で意思決定者がいると思われる場合でも、それを確認する必要があります。そうしないと、追加の意思決定者にもう一度プレゼンテーションを行うリスクがあります。購入に関する情報を提供するすべての意思決定者を特定するために尋ねることができる、いくつかの適格な質問を次に示します。

他に誰がこの決定に関与していますか？
この製品のエンドユーザーは誰になりますか？
他の意思決定者が購入を評価するために使用している基準はどれですか？
この同じカテゴリで最後に購入した商品は何ですか？何が好きでしたか？そして、あなたは何が好きではなかったのですか？
このカテゴリの製品の一般的な購入プロセスは何ですか？
あなた自身を除いて、他に誰がこの決定に関与しますか？
私の経験から、顧客はこの決定を検討するために（役職）を持ち込むことがよくあります。それはここに当てはまりますか？
（x）部門以外に、他のどの部門がこの製品を使用または恩恵を受けますか？
この購入が完全に承認されるには何が必要ですか？
最終的な購入で発言権を持つ可能性のあるこのソリューションを誰に提示する必要がありますか？
すべての利害関係者に十分な情報を提供したいと思います。この決定について意見を提供する他の人の名前は何ですか？
私のプレゼンテーションを行うためには、決定に関与するすべての人が電話に出る必要があります。そうすれば、製品とその機能について混乱することはありません。それで、他に誰がそれでしょうか？
私の経験では、このような製品を購入するとき、（役職）は常に発言権を求めています。この決定に彼らを巻き込むべきだと思いますか？
このようなソリューションの実装は複雑になる可能性があります。できるだけスムーズに進むようにしましょう。それを確実にするために、他に誰を関与させるべきですか？
あなただけが意思決定者ですか、それとも委員会が関与していますか？
この決定を承認する上でのあなたの役割は何ですか？
これを他の利害関係者に説明するにはどうすればよいですか？

最終的な考え

あなたの提案が会社の意思決定者に直接届くまで、あなたは販売をすることができません。しかし、B2Bでは、意思決定者を特定するには、戦略的な計画と適切な質問が必要です。したがって、上記のヒントを実装して、見込み客の時間を短縮し、販売プロセス全体を合理化してください。