理想的な顧客プロファイルをインテリジェントに定義する方法

理想的な顧客プロファイル（ICP）の概念には、現在多くのノイズがあります。 ICPが実際に何であるかについてのさまざまな定義から、ICPとペルソナプロファイリングの混合まで、多くのブランドがそれを誤解しています。これは、収益に劇的な影響を与える可能性があります。

私は最近、BFGConsultingの社長であるAshAlhashimと話をし、ICPに何が入るのか、それを間違えるリスク、そしてそれを正しくすることの見返りについて彼の頭脳を取り上げました。

Ashは13年間営業を続けており、過去7年間は、OptimizelyやSiftなどの企業の営業リーダーとしての役割を果たしてきました。 最近、彼はB2B技術の新興企業が市場参入チームを構築して拡大することにより、立ち上げと実行を支援することに注力しています。

言い換えれば、ICPの主題に関して尋ねるより良い人々はほとんどいません。

以下のインタビューをご覧になるか、ハイライトをお読みください。

なぜICPを特定するのですか？ [2:10]

ICPを定義することの重要性に関しては、「クリティカルは控えめな表現です」とAsh氏は言います。 彼らは本当にすべて「顧客に取りつかれている」ことについてです。

彼は、過去10年間で、B2C企業、特にWebファースト企業は、顧客に執着する必要があると考えてきたことを強調しています。 B2Cの世界では、すべてが顧客を中心に展開します。

しかし、B2B企業はそれを理解し始めたばかりです。

今すぐ売上を伸ばすためには、顧客基盤をどのように獲得し、成長させ、維持するかを考えるためのフライホイールモデルに移行することがすべてだと彼は述べています。

「最も顧客に執着している企業は本当に勝利を収めており、市場は近年何度もそのことを示しています。」

ICPを持つことはどのようにビジネスを後押ししますか？ [03:38]

Ashによると、運用の観点から、ICPはあなたの会社のノーススターとして機能します。

彼は、組織内の全員がICPに対応している必要があるため、全員が効果的かつ効率的に協力していると述べています。

これは完全に理にかなっています。顧客が誰であるかを知り、明確なビジョンを持っていなければ、顧客に夢中になることはできませんよね？

実際、過去6〜9か月間、私はMailshakeの全員がICPに準拠していることを確認するために多大な努力を払ってきました。

このプロセスは、営業チームが定義することから始まり、現在は開発チームからICP関連の製品フィードバックを受け取るまでに進んでいます。 私たちが誰に販売しているのかを正確に知っている限り、誰もが一致しています。

ICPとは何ですか？ [04.43]

最も基本的な意味では、ICPはIdeal Customer Profileの略であり、誰に販売する必要があるかについてです。

しかし、ちょっと待ってください、それはペルソナの目的ではありませんか？

一言で言えば、そうです。 ただし、ICPはペルソナと連携して、売り上げを伸ばす必要があります。 強力な頭蓋内圧の秘訣は、細部に関しては自分を抑えることです。

ICPの技術的定義は企業レベルの定義であり、Ashは強調しています。 「これは、個人固有またはケース固有ではなく、その分野の企業を顧客として買収するために使用するメッセージとシーケンスでもありません。」

「これらのことは非常に重要であり、ICPはそれらの詳細がなければ価値がありませんが、これらは次のステップです。 これは101レベルのコースです。企業レベルでICPを定義し、それを基に構築する必要があります。」

ICPを構成する人口統計情報は何ですか？ [5:50]

では、何を含める必要がありますか？

「私が話しているのは、企業レベルで顧客が誰であるかを定性的および定量的に理解することです」とAsh氏は説明します。

彼は主に次のような人口統計属性を調べることを推奨しています。

• 位置
• 会社の規模–収益または従業員数別
• 技術的成熟度レベル

Ashは、これらの要素はICPに関して最初に目にすることが多いと説明しています。これは、これらの要素は比較的簡単に推測でき、理想的な顧客プロファイルをどのように表示するかを非常に効果的にマッピングできるためです。

彼はまた、ICP定義を次のレベルに引き上げるためのより洗練された方法をいくつか特定しています。 彼は、ソーシャルグラフを使用して予測モデルを構築することを推奨しています。

それはこのように動作します：

「あなたと私が両方とも同じ10人を知っている場合、友人グループやつながりによっては、他の10人も知っている可能性があります。 同じことがテクノロジーでも機能します。たとえば、DemandBaseなどの一部の企業は、AIを使用して、クライアントがすでに具体的に誰に販売したかに応じてICPを把握できるようにしています。」

ツールを使用してICPを構築する[6:33]

ICPの作成に役立つ便利なツールがたくさんあります。

Ashは、BuiltWithを推奨しています。これは、企業のWebサイトにインストールされているテクノロジーを把握するのに非常に役立つと彼は考えています。

これにより、たとえば、「これらの企業のWebサイトには最先端のテクノロジーがインストールされているため、テクノロジーの成熟度や知識のレベルが高くなっている」と判断できると彼は説明します。 そしてこれは、私たちが提供しているものに応じて、彼らが私たちの製品を購入する可能性が高いか低いかを意味します。」

行動属性は何を教えてくれますか？ [08:00]

Ashは、人口統計属性に加えて、行動属性または意図属性を使用してICPを定義することもできることを強調しています。

これらには次のものが含まれます。

• 先月、見込み客があなたのWebサイトにアクセスした回数
• 人々または企業が参加または後援している会議またはイベント
• 企業が競合他社と販売サイクルに入ったかどうか
• 会社が競合他社を追い払ったかどうか

「これらはすべて強力な行動属性であり、追跡する理想的な顧客のリストを定義するためにも使用できます」と彼は言います。

ICPの定義を開始する必要があるのはいつですか。 [08:38]

できるだけ早期に。

アッシュによると、「あなたがまだそれをしておらず、あなたがお金を稼いでいるなら、それはすでに遅れています」。

どうして？

「ICPは焦点を当てた運動です。 冷酷な焦点。 2匹のウサギを追いかける犬は何も捕まえないということわざがあります。」

ICPが完全になることは決してないことを覚えておくことが重要です。したがって、最初にデータが不足しているためにICPを定義することを思いとどまらせないでください。

Ash氏は次のように説明しています。「顧客が少ない、または顧客が少ない初期段階の企業の場合、何をすべきかがよくわからないため、ICPの「類似モデル」を構築するのは困難です。

「これは、多くの仮説形成と人間の解釈が行われなければならない場所であり、あなたは最善の推測をします。」

競合他社のクライアントを使用する[10:27]

Ashは、市場調査に競合他社のクライアントを使用することを推奨しています。

これはあなたが理解するのを助けることができます：

• ユースケースとは
• 購入している人は誰ですか
• 満足度
• 製品の問題
• 彼らが日々達成しようとしていること

次に、「そこに着いたときに、どうすれば彼らにより良いサービスを提供できるか」を検討します。

アッシュは次のように述べています。「これらの会話を何百回も行った後、あなたはいくつかのパターンを理解し始めます。

「そして、チームとして、データを統合し、スクラブし、ブレインストーミングし、「わかりました。私たちの製品は実際に何になるのか」、または「来年の製品ロードマップで何を優先するのか」を理解します。市場のこのセグメントに効果的にサービスを提供するために？」これは最初にターゲットにしたいICPだからです。」

定義と再定義[11:40]

早い段階で、企業はICPを頻繁に定義および再定義する必要があります。 これはあなたが学んでいて、物事がしばしば急速に変化しているときです。

後で、自分のセクターに関する知識に自信が持てるようになったら、この頻度をおよそ1年に1回に減らします。

「ICPの定義と集中に関する大きな誤解の1つは、それを間違えるとどういうわけか問題を抱えているということです」とAsh氏は言います。

「ほとんどの場合、企業が顧客を獲得するのに苦労している理由は、間違ったICPを定義しているからではなく、どこに行くのかわからないからです。」

「それをするだけで、その信仰の飛躍を取りなさい、それは報われるでしょう、私は約束します。 繰り返しになりますが、時間をかけて調整して調整します。」

効果的なICPには「ペルソナ分類法」があります[14:24]

ICP自体は、階層化されたターゲットリストにすぎません。これは、非常に規範的なものではありません。

Ashは、ICPが規範的であるためには、ペルソナ分類法が必要であると説明しています。

彼は、企業が次のようなユースケースのアイデアを提案しています。

• 物事を行う現在の方法
• そのユースケースの問題
• どのような制限がありますか？

次に、必要に応じてレイヤーを作成します。「これが私たちの支援方法です。」

アッシュ氏は次のように述べています。「私が見た企業は、これを真剣に受け止めています。 特に私が一緒に仕事をしたある会社では、実際にはオフィス全体にスーパーヒーローのカットアウトのような5つのペルソナがあります。」

ゴールデンフォーミュラ[16:30]

ICPの精神は、組織内で健在である必要があります、とAshは強調します。 これにより、営業担当者やマーケティングチームにとって日常的な観点から役立つようになります。

Ash氏は、多くの企業がすべての情報をCRMに入力して完璧にするために「失敗し、苦労している」のを見てきましたが、そうである必要はありません。

代わりに、Googleスプレッドシートを使用して次のように入力することをお勧めします。

• • 業界
  • 運用モデル
  • 会社/顧客名
  • ケーススタディのリンクまたはストーリーの宣伝文

私にとって、そのスプレッドシート形式は完璧です。 あなたがそれをあなたの営業チームに与えるならば、彼らは終わったことを保証します–彼らはこれ以上質問をする必要はありません。

アッシュからの最後の考え：「不可能な完璧が可能な善の敵にならないようにしましょう。」

次に、ICPを理解して定義します。

ICPに満足していますか？ どのくらいの頻度でそれを再定義しますか？ コメントで音を立ててください。 詳細については、AshのWebサイトBFGConsultingを確認してください。