需要創出：新製品の商業的成功への鍵
公開: 2021-11-23新製品の開発は、特に人々の生活をより良く変える可能性のある革新的なソリューションを立ち上げている企業にとってエキサイティングです。 しかし、市場は必ずしも企業ほど斬新さを受け入れようとはしていません。
製品の商業的成功を確実にするために、企業は顧客の注意を引き、彼らの興味を引く需要創出戦略を利用します。 適切なオーディエンスをターゲットにすることで、ソリューションに関する話題を生み出します。 これが動き始めたら、効率的な販売およびマーケティング戦略が残りを行う必要があります。 しかし、それはすべて需要の創出から始まります。
この記事では、需要創出について企業が知る必要のあるすべてのことと、それを利用して利益を得る方法について説明します。
需要創出とは？
需要創出は、新しくユニークで革新的な製品の宣伝に焦点を当てたマーケティングおよび販売プロセスです。 これらのソリューションは通常、顧客にとっては異質であるため、最初は市場での需要がなく、人々はそれらを試すことを躊躇する可能性があります。
企業は製品の品質を分析し、市場を調査してタッチポイントを特定します。 その結果に基づいて、企業は顧客を教育し、意識を高め、行動を促すキャンペーンを設計し、それによって人為的に需要を生み出します。 ほとんどの場合、顧客は製品が必要であることに気づいていないか、既存の問題を解決できることを知らないだけです。
さらに、需要創出は、企業が既存の製品で新しい市場に参入したり、その代替ビジネスモデルを設計したりするときに利用できます。
ただし、需要創出の目標は、顧客をだまして、実際には必要のないものが必要であると信じ込ませることではないことに注意してください。 それは彼らに何か新しいものがあること、そしてそれが必要に応じて開発されたことを彼らに気づかせています。
需要創出と需要創出の違い
需要創出と需要生成という用語は、しばしば同じ意味で使用されます。 ただし、それらは異なることを意味し、別々の戦略にサービスを提供します。
需要創出
製品を購入したいためには、人々は最初に必要性を認識しなければなりません。 次に、製品とその機能について学び、その利点を調べたいと思うでしょう。 ただし、製品が市場に出たばかりであるか、聴衆に馴染みがない場合、これはもう少し複雑です。 提供されるメリットは、顧客が気付かないニーズや問題に関連している可能性があります。
たとえば、携帯電話が発明される前は、いつでも携帯できる通信機器が必要だということを人々は知りませんでした。 そして、モバイルインターネットが発明される前は、常に接続したいとは思っていませんでした。
そのため、これらの製品やサービスが最初に発売されたとき、当初は需要がまったくなかったか、ほとんどありませんでした。人々は、ニーズが存在することや、それらからどのように利益を得ることができるかを知らなかっただけです。
しかし、企業はなんとか人為的な需要を生み出し、今では私たち全員がこれらのテクノロジーに永遠に夢中になっています（または少なくとも次の通信イノベーションがやってくるまで）。
需要生成
一方、需要生成は、顧客がすでに認識しており、解決策を見つけたいと考えているニーズに焦点を合わせています。 この場合、同社の目標は、自社の製品が競合他社よりもニーズに適していることを顧客に納得させることです。
さらに、需要生成はリード生成と密接に関連しています。 顧客はすでに旅の認識段階を過ぎており、利益を得ることができる製品を積極的に探しています。 彼らが自分たちのニーズに合っていると思われるビジネスを見つけたとき、彼らはリードになるかもしれません。
携帯電話の例を続けるために、会社が新しいモデルを発売するとき、彼らは以前のバージョンや市場のライバルと比較して、それが提供する改善点に焦点を合わせます。 顧客はすでに適切に機能する電話を持っているかもしれませんが、需要生成キャンペーンが適切な場所に到達した場合、彼らは新しくより良いものを購入したいと思うかもしれません。
両社はすでに需要を生み出しており、デバイスを毎年交換する必要もあります。さらに需要を生み出すために必要なのは、新しいキャンペーンを開始することだけです。
需要創出が重要なのはなぜですか？
需要の創出がなければ、企業は聴衆に到達できない可能性があります。これは、一般的な信念に反して、最良のソリューションでさえ売れないためです。
需給曲線のバランスをとる
製品発見の自然なプロセスに依存している企業は、貴重な時間とお金を失い、その努力は費用効果が低くなります。 もちろん、人々が偶然に製品に出くわしてそれを愛することは可能ですが、これが大規模に起こるには何年もかかるかもしれません。 さらに、物事を偶然に任せることが勝利戦略になることはめったにありません。
正しく機能するためには、需要と供給が平衡状態にある必要があります。そうでない場合、すべての変動がバランスを崩す可能性があります。 需要が増加した場合、供給も増加するはずです。 供給が落ちた場合、需要は急増し、供給を回復する必要があります。 ただし、そのバランスに達する前に、まず、製品の価値を人々に納得させる必要があります。
企業は、市場調査とマーケティング戦略を使用して、需要を調査、影響、および指示し、競争上の優位性を獲得します。 したがって、彼らは供給を管理し、より効率的に収益を管理することができます。
購入の心理的サイクルを可能にします
需要の創出は、カスタマージャーニーの認識段階を促進し、すべてのマーケティング担当者が知っているように、需要の創出がなければ、パイプラインが空のままになるリスクが高くなります。
購入の心理的サイクルは、マーケティングにおけるニーズ、ウォンツ、需要の違いを示す3つの一般的なステップで構成されています。
- 必要。 顧客は、意識的または無意識のうちに、克服するために外部の支援が必要な障害に直面しています。
- 欲しい。 お客様は、自分たちの問題を解決できる製品やサービスがあることに気づき、それを望んでいます。
- 要求する。 顧客は製品/サービスに必要な価格を喜んで支払い、それを買う余裕があります。
言い換えれば、人々がその製品を必要としないのなら、彼らはそれを望まないのです。 彼らがそれを望まないか、それを買う余裕がないならば、彼らはそれを買わない。 彼らがそれを買わなければ、需要はなく、製品は時代遅れになります。
製品の需要を生み出す方法
製品の種類とその斬新さによっては、需要の創出は困難で時間のかかるプロセスになる可能性があります。 ただし、適切にデューデリジェンスを行うと、有望な結果が得られます。
イノベーションの立ち上げと促進に成功することで、企業は業界の先駆者となり、急速な発展とブランド認知度の向上への扉を開くことができます。
では、どのようにして製品の需要を生み出すのでしょうか。
1.市場調査を実施する
製品の需要を生み出すための最良の方法を見つけるために、企業は最初に顧客を理解する必要があります。 ターゲットオーディエンスを定義し、バイヤーペルソナを作成することで、製品が克服するのに役立つ、人々が直面する障害についての洞察が得られます。
詳細なプロファイルがなければ、顧客の口頭および非口頭のニーズを正確に判断することは不可能です。 企業はさまざまな市場調査方法を使用する場合があります。
- インタビュー、フォーカスグループ、観察研究などの定性的アプローチは、ペルソナのニーズ、彼らが望むもの、彼らがどれほど目立つか、そして彼らが製品に支払うことをいとわない価格の全体的な概要を提供します。
- 調査やクローズドエンドの質問インタビューなどの定量的手法は、統計的に関連性のある情報を提供し、企業が理論を大規模にテストできるようにします。 さらに、企業はデータを絞り込み、需要レベルに基づいてオーディエンスをセグメント化することができます。 この情報を活用して、プロファイルに最も共鳴するメッセージでさまざまなコホートをターゲットにすることができます。
市場調査は、顧客をよりよく特定、定義、および理解するのに役立つ場合があります。 しかし、彼らがまだなじみのない製品について彼らがどのように感じているかについての洞察を提供するだけでは十分ではありません。
2.顧客の声調査に投資する
顧客の声（VOC）は、新製品の開発や製品の改善に使用される特定の種類の調査です。 これには、顧客と研究開発の初期段階への道のり、および製品のテストが含まれ、製品の開発に関与するすべての部門のチームメンバーと協力することができます。 ユーザーは、ニーズを表現して評価し、懸念事項を共有し、製品とエクスペリエンスに関する関連情報について話し合うことが推奨されます。
企業はVOCからのデータを使用して、階層またはターゲットオーディエンスの話し言葉と話し言葉のないニーズを作成し、重要な製品決定を行うときにそれを参照します。 この利点を活用して、顧客を念頭に置いて製品を構築し、最適な需要に合わせて設計することができます。
さらに、VOCにはプロトタイプテストが含まれることがよくあります。 企業は、人々が製品にどのように反応し、自然環境でどのように使用するかを目撃し、実際のフィードバックを得ることができます。 この情報は、将来の需要を減らす可能性のある品質と機能の後退を排除することになると貴重です。
顧客調査の声から得られた結果は、需要創出を可能にするマーケティング戦略を構築する方法についての貴重な洞察も提供します。
3.需要創出マーケティング戦略を構築する
需要創出マーケティング戦略は、製品の存在についての認識を高め、視聴者に彼らのニーズを認識させ、製品の利点について顧客を教育することを目的としています。
言い換えれば、企業は購入の背後にある心理的プロセスを管理し、顧客に製品を必要としていることを納得させようとします。
考慮すべき上位3つの戦略は次のとおりです。
- アウトバウンド。 近年のインバウンドマーケティングの台頭により、広告は恵みを失ったように見えるかもしれません。 ただし、アウトバウンド手法は、製品の需要を生み出すための優れた方法です。 うまくいけば、幅広いがターゲットを絞ったオーディエンスにリーチし、氷を壊すことができます。
デジタル広告と従来の広告により、企業は自社の製品をすばやく知らせ、ブランディングを定義し、認知度を高めることができます。
作成された需要は人為的なものであり、したがって長くは続かないかもしれませんが、最初のブーストは人々に話をさせ、あなたの製品に興味を持たせるのに十分です。
- 口コミ。 インフルエンサーマーケティング、アフィリエイトプログラム、ユーザー生成コンテンツを刺激するイニシアチブなどを含む口コミ（WoM）マーケティングキャンペーンは、製品の周りに話題を呼び、人気を高めます。 これにより、顧客はそれを手に入れたいと思うようになり、そのメリットを体験できます。
さらに、人々が何か新しくて面白いことを聞くとき、彼らはそれを友人や家族と話し合います。 ピアの推奨事項は、貴重な口コミであり、製品の必要性を検証するための最良の手段です。
WoMMは、新しいソリューションを次の大きなものにすると同時に、需要を増やしていきます。
- インバウンド。 前述のように、製品について顧客を教育することは、需要創出の重要な部分です。 人々が新しいソリューションの存在に気づき、興味をそそられるようになると、それをよりよく理解するために、より多くの詳細を学びたいと思うでしょう。
企業は、製品が顧客の問題をどのように解決するかを示すインバウンドマーケティング戦略に投資する必要があります。 ウォークスルー、チュートリアル、ウェビナー、ビデオ、ホワイトペーパー、およびその他の関連する種類の教育コンテンツを提供する必要があります。
企業がカードを正しくプレイすれば、業界のソートリーダーとしてブランドを統合し、革新と関連コンテンツの顧客の頼りになる選択肢になる可能性もあります。
結論
需要創出は複雑なプロセスであり、企業は新しいソリューションとターゲットオーディエンスの間に架け橋を築く必要があります。 イノベーションは私たちの生活を楽にするために役立つかもしれませんが、市場は、他の誰かによって試され、テストされ、検証される前に、ノベルティを受け入れることに抵抗を感じることがよくあります。
製品の商業的成功を偶然に任せ、ソリューションを立ち上げたときに需要が自然に急増することを期待している企業は、しばしば失望し、経済的損失を被ります。 需要創出戦略の構築に投資する人々は、視聴者とつながり、製品についての認識を高め、市場での成功を飛躍的に開始することができます。