成功する需要生成キャンペーンを構築および測定する方法

あなたの聴衆に製品やサービスを売り込むとき、それはすべて問題を解決することに帰着します。 あなたの聴衆があなたが解決策を提供している特定の問題を抱えていることに気付いたとき、あなたの製品やサービスに対する組み込みの需要があります。 一方、視聴者が知らない問題を特定した場合は、マーケティング戦略の一環として需要生成戦術を開発する必要があります。 需要を生み出すことは、聴衆が問題点が何であるか、なぜそれらが重要であるか、そして最終的にあなたのソリューションが最適である理由を理解するのに役立ちます。

需要生成とは何ですか？

需要生成は、教育とブランドストーリーテリングの要素を取り入れたマルチステッププロセスです。 それはあなたの聴衆に彼らが彼らの仕事、人生または他の方法で直面する潜在的な挑戦を示して、あなたのブランドを答えとして位置づけます。

需要生成、リード生成、インバウンドマーケティングという用語は同じ意味で使用されていますが、これらの戦略の焦点は実際には大きく異なります。

需要生成vs.リード生成vs.インバウンドマーケティング

需要生成は、いくつかの点でリード生成とは異なります。 リードジェネレーションは、オーディエンスが問題を抱えていることを認識し、解決策を提供できるさまざまなサービスや製品を積極的に探している場合に適用されます。 彼らがあなたのブランドを見つけたとき、彼らはあなたが解決しようとしている問題をすでに認識しており、あなたが正しい解決策であるかどうかを評価する準備ができています。 リードジェネレーションキャンペーンの主な目標は、見込み客の情報を入手することです。 その情報を使用して、残りのマーケティングファネルを通じて関係を育み、最終的には製品やサービスを販売します。

定期的にコンテンツを作成している場合、リードジェネレーションはおそらくインバウンドマーケティングを通じてもたらされます。 インバウンドマーケティングとは、オーディエンスが解決しようとしている問題の情報を探し、潜在的な解決策としてブランドに有機的に出会うことです。 インバウンドマーケティングは、アウトバウンド戦略よりも混乱が少なく、ターゲットを絞っているため、効果的に実装すると、より質の高い見込み客を生み出すことができます。

インバウンドマーケティングとリードジェネレーションは互いに補完し合っています。 一般的な問題を解決することを目的としたコンテンツを作成すると、ブランドはインバウンドリードを引き付けます。 あなたの聴衆はすでに問題を認識していて、積極的に解決策を探しています。 これは、製品やサービスが提供するメリットがあることをまだ知らないオーディエンスにリーチしようとしている需要生成とは対照的です。

需要生成にはさらに多くの教育が必要であり、潜在顧客とインバウンドマーケティングの逆で機能する傾向があります。 需要を創出するには、見込み客に存在する課題を紹介し、ソリューションに投資するのに十分重要である理由を説明することで、見込み客を教育する必要があります。

需要生成では、キャンペーン開​​始から販売までのタイムラインが長くなる傾向があります。 あなたは、あなたの解決策が最良である理由を彼らに示す前に、あなたの聴衆に問題が存在することを納得させる徹底的な仕事をする必要があります。 需要生成は、オーディエンスの前に立つために、より積極的なアプローチを取ります。

Drift.com経由の画像

成功する需要生成キャンペーンの要素

すべてのブランドの需要生成キャンペーンは少し異なって見えます。 ただし、商品やサービスへの関心を高めるために、すべてのキャンペーンに組み込む必要のある特定の手順があります。 使用する戦略は、ビジネスと現在の需要生成の段階に関連している必要があります。

あなたの製品やサービスの必要性を生み出す

ほとんどの需要生成キャンペーンでは、オーディエンスは最初、製品またはサービスが対処する問題点に気づいていません。 需要を生み出し始める前に、顧客が直面している課題が解決にお金を投資する価値がある理由を説明する必要があります。 非常に高いレベルでは、これには、製品が見込み客の仕事や生活の側面をより簡単に、より効率的に、またはより成功させる方法を示すことが含まれる可能性があります。

情報コンテンツを作成する

直面している問題を人々に教育し、紹介することを唯一の目的とするコンテンツを作成することから始めます。

主流の成功を見つける前に、Squatty Pottyの創設者は、彼らがトイレをどのように使用していたかについて人々を教育することに最初のコンテンツの努力を投資しました。 それ以来バイラルになっているビデオでは、彼らはユーモアと教育を使用して、トイレの正しい使い方と間違った使い方を示しています。

この非常に共有されたYoutubeビデオはバイラルになり、Facebookで3500万回以上の再生と160万回の共有を獲得しました。 このレベルで認知度を高めるのに十分なオーガニックリーチがない場合は、Facebook、Instagram、さらにはTwitterのコンテンツに有料広告を掲載し、特に理想的な市場をターゲットにすることができます。

無料のレポートを共有する

解決したい問題を視聴者に紹介するときは、主張を裏付ける具体的かつ定量的なデータを用意しておくと役立ちます。 業界に関する無料のレポートや統計を共有すると、視聴者があなたが明らかにしようとしている問題を理解するのに役立ちます。 レポートは、ブランドの認知度を高めるだけではありません。 それは彼らが将来の購入決定をするために使うことができるあなたの聴衆に貴重な情報を提供します。

Sprout Socialでは、毎年恒例のSprout Social Indexを共有しています。これには、数十のソーシャルメディア統計の分析と、ブランドがソーシャルメディア戦略を形成するために使用できる貴重なポイントが含まれています。 このようなレポートは、読者が時間をかけて参照し、組織全体で共有できるため、付加価値があります。たとえば、インデックスの場合、ソーシャルマーケティング担当者は、ソーシャルチームが直面している最大の課題について組織全体で他の人を教育するのに役立ちます。 特定の見込み客の意思決定サイクルが長い場合でも、信頼できる情報源として戻ってくる無料のレポートは、ブランドの認知度と信頼を築くのに役立ちます。

製品と市場の適合性の特定

見込み客に問題を紹介したら、次に、視聴者についてさらに学ぶのに役立つリソースを作成して、理想的なターゲット市場を絞り込みます。 作成しているコンテンツが適切な人々の関心を引くことを確認できるようにする必要があります。 ターゲティングに力を入れることで、コンテンツを最も操作しているユーザーと、そのコンテンツがコンバージョンに向けてどの程度成功しているかを分析できます。

無料のツールを作成する

無料のツールを提供することで、視聴者がソリューションを理解するのに役立ちます。 また、視聴者が何を必要とし、ソリューションで何を求めているかについて理解を深めるのにも役立ちます。 オーディエンスのどのセグメントが最も関心を持っているかについて詳しく知ることができ、オーディエンスがツールを使用して解決する際の問題点をより適切に定義できます。

Ahrefsは、プレミアムツールで何ができるかをユーザーに味わってもらう無料の被リンクチェッカーを作成しました。 ユーザーはこのツールを使用して、受け取った被リンクの数を確認し、その過程で、追加の貴重な機能と洞察にさらされます。 このデータには、ユーザーがアクセスできることを知らなかった可能性のある情報が含まれているため、プレミアムツールの需要が高まります。

リードマグネットを使用

無料のツールが複雑すぎると感じた場合は、より単純化されたリードマグネットを作成すると、同様の目標を達成するのに役立ちます。 リードマグネットは、無料のチェックリスト、電子書籍、クイズ、または独占的なコンテンツへのアクセスから何でもかまいません。 視聴者が受け取ることを選択する必要があるものを作成するときはいつでも、それはあなたにそれらについての貴重な情報を与えます。 この情報は、彼らが誰であるかをよりよく理解するのに役立ちます。 このすべての情報は、製品と市場の適合性を固め、オーディエンスのニーズに合わせてソリューションをより適切に調整するのに役立ちます。

Neil Patelは、視聴者のビジネスやWebサイトに関する情報を収集するのに役立つクイズリードマグネットを使用しています。 彼はこの情報を使用して、各オーディエンスセグメントのターゲットを絞ったキャンペーンを作成し、オンラインコースの需要を増やしています。

ブランド認知度の向上

あなたの聴衆が問題が存在することに気づいたら、彼らはあなたの製品やサービスを選ぶのに十分あなたのブランドを信頼する必要があります。 ターゲットを絞った情報に基づいたオーディエンスの前に立つことで、購入の時期を決定したときに誰かがあなたの製品を覚えている可能性が高くなります。

ソーシャルメディアの戦略を立てる

ソーシャルメディアは、ターゲットオーディエンスの間でブランドの認知度を高める大きな機会を提供します。 適切なソーシャルメディアマーケティング戦略を使用すると、信頼を構築し、ブランド全体への露出を増やすことができます。 ソーシャルメディアで視聴者との関係を構築すると、ブランドの認知度が高まり、製品やサービスに対する需要がさらに高まります。

GoProはカメラを販売していますが、写真家をターゲットにするのではなく、冒険を求めて物語を語るのが大好きな人々をターゲットにしています。 ソーシャルメディアを使用して、製品の需要を生み出しています。 しかし、GoProカメラが技術的機能の点で優れていることを人々に納得させるソーシャルメディアに多くの時間を費やすことはありません。 代わりに、顧客が語るストーリーの背後にある感情を利用します。 ユーザーが作成したコンテンツをソーシャルメディアに共有することで、新しいオーディエンスに、製品を大量に販売することなく、GoProを使用して体験を共有することがいかに簡単であるかを示します。 その視聴者は新しいカメラの市場にいないかもしれませんが、広告はストーリーテリングの出口を切望している人の興味をそそります。

ブログやゲスト投稿に投資する

あなたのブログはあなたがあなたの聴衆の間で需要を生み出すために使う主要なチャネルの1つでなければなりません。 情報を提供し、価値を付加するコンテンツを作成することで、信頼を築き、解決しようとしている問題の権威としての地位を確立します。 投稿のトラフィックとエンゲージメントを増やすために、業界の他のブランドと提携することができます。 ブランドと提携してゲスト投稿やコラボレーションコンテンツを作成すると、より多くの視聴者にリーチするのに役立ちます。

業界のWebサイトにゲストが投稿することで、解決しようとしている問題の認識を高め、ブランドの露出を高めることもできます。 業界内でソートリーダーとしての地位を確立することで、より確立された出版物にアイデアを売り込む機会が生まれます。 大手業界の出版物に存在することで、リーチとブランド認知度がさらに高まります。

需要生成キャンペーンの成功を測定する方法

需要生成戦略が機能しているかどうかを知るには、戦略がもたらしている影響の量を測定できる必要があります。 何を探すべきかわからない場合は特に、需要の測定は難しい場合があります。 期待値を正確に設定し、需要生成キャンペーンの結果を分析する方法はいくつかあります。

KPIを定義する

努力を正確に測定する前に、何を探すべきかを知る必要があります。 取り組みの成功を追跡するには、最初にターゲットの主要業績評価指標を定義する必要があります。 選択するKPIは、常にビジネスまたはマーケティングの全体的な目標と一致している必要があります。

キャンペーンに適用される可能性のあるいくつかのKPIは次のとおりです。

• Webサイトのトラフィック
• リードマグネットのダウンロード
• リードあたりのコスト
• 無料トライアル/ツールのサインアップ
• 顧客獲得コスト

このようにして、需要生成の取り組みと実際のビジネスの成長の間の点を結び付けることができます。 ビジネス目標に関連するKPIを決定したら、カスタマージャーニー全体にそれらをマッピングできます。 これは、どの領域が投資に対して最大の利益をもたらしているかを理解するのに役立ちます。

時間の経過とともにデータを追跡する

リードが最も反応するものを理解することは、より信頼できるソースからより高品質のリードを引き付けるために需要戦略をシフトするのに役立ちます。 コンバージョン率と、それらが使用している戦略とどのように関連しているかを調べます。 それらのレートとあなたがターゲットにしている人との間の相関関係を探してください。 テストのベストプラクティスを使用して、戦略の個々の変更を分離し、結果を確認できます。

Sproutなどのソーシャルメディア管理プラットフォームを使用してソーシャルメディアに投稿している場合は、分析を使用して、データが時間の経過とともにどのように変化するかを確認できます。 この情報を使用して、表示されているデータのパターンを識別します。 ユーザーがブランドとどのようにやり取りしているかから多くのことを学び、ユーザーがもっと見たいものを推測することができます。

結論

需要生成の多くは、コンテンツを作成してターゲットオーディエンスにどれだけうまく配信するかにかかっています。 需要創出キャンペーンの成功は、さまざまなチャネルで視聴者をどれだけうまく引き付けることができるかにかかっています。 じょうごの段階を移動すると、暖かくなり、購入できるようになります。 需要生成戦略を補完するソーシャルメディアファネルを設定する方法の詳細については、成功するソーシャルメディアマーケティングファネルの構築に関する投稿をご覧ください。 目標到達プロセスを設定すると、各フェーズに組み込むことができる需要生成マーケティング戦略を確認できます。