アマゾンでの販売：200万ドルのビジネスから学ぶことができる教訓

フェリックス：今日は、distilunion.comのLindsayWindhamとNateJustissが参加しています。 それがDISTILUNION.comです。 Distil Unionは、サウスカロライナ州チャールストンを拠点とする2011年に開始された、日常生活に適した賢い製品を作成するマイクロコレクティブです。 ようこそ、リンゼイとネイト。

Lindsay：どうもありがとう。

ネイト：ありがとうございます。

フェリックス：ええ、あなたがいることに興奮しています。 そうですね、皆さんが作成しているこれらの製品についてもう少し教えてください。

ネイト：ほとんどの場合、この時点で財布があります。 私たちはiPhoneアクセサリービジネスとしてスタートしました。 それが以前の私たちの背景でした。 私はフィリップスデザインのプロダクトデザイナーで、リンゼイはそこでグラフィックデザイナーをしていました。 そういうわけで、私たちが知っていた製造、パートナー…私たちは実際にSnoozeという製品から始めました。これはiPhone用の小さな目覚まし時計でした。 それが私たちが始めた方法です。 つまり、私たちの名前であるDistil Unionは、最小化がすべてです。 それは私たちのデザイン哲学の一種です。 製品[inaudible00:02:16]のデザインを本質に落とし込んでいます。 それが私たちがやろうとしていることです。 だから私たちの財布はそれを反映しています。 それらは構造が最小限であり、私たちはあなたのキャリーを最小限に抑える機能と種類に本当に集中しています。

フェリックス：とてもかっこいい。 それで、あなたがこの移行をしたとき、またはあなたたちがiPhoneアクセサリーの分野でもっと働いていたとき、これはあなたの以前の職業からの経験に基づいていたと思いますか？ これらを作成する前に皆さんは何をしていましたか。Kickstarterでの成功について少しお話しします。さまざまなキャンペーンで多くの成功を収めてきたからです。 しかし、Snooze製品を最初に立ち上げたとき、最初に開発したとき…多分、最初にSnoozeとは何か、次にそのような製品を作成した背景は何でしたか？

Lindsay：ええ、基本的に、ネイトが言ったように、私たちはフィリップスエレクトロニクスと一緒でした。 アップルのアクセサリーをたくさん作っていました。 そのため、フィリップスがチャールストンのオフィスを閉鎖してコネチカットに移転したとき、チャールストンはとても素晴らしいライフスタイルであり、私たちが去りたくなかったので、多くのメンバーがここに滞在しました。 それで、私たちは別々の道を進み、フリーランスのデザインをしました。 ネイトと私はフィリップスでそこで会いました。私たちは集まって、少しニッチすぎて、大きなブランドには少し風変わりな製品のアイデアについて話し合いました。私たち自身のことをしてください。」 私たちが日常生活で抱えている問題を解決するという傘の下で。 私たちが抱えていた最初の問題は何ですか？ 私たちのiPhoneで目を覚ました。 あなたがそれをスヌーズしたいときに誤ってあなたのアラームをオフにし、あなたのベッドの後ろであなたのケーブルを失いました、私たちがただ単純化してあなたの経験を改善したかったほんの少しの煩わしさ。 そのため、スヌーズドックから始めました。 本当に、財布は通りを歩いてアップルストアに行ったばかりで、人々が何を買い物しているのか、何が人気なのかを見るために有機的に来ました、そして私たちがいくつかのことを解決する機会が市場にありましたか？ おかしなことに、私たちの問題は、iPhoneを持ち歩いていて、他のものを持ち歩きたくないということでした。

ネイト：私たちは皆、携帯電話にケースを置くのも嫌いでした。 私たちは何年もの間それらを設計しましたが、私たちはすべて一種のミニマリストでした。 ちょっとおかしかったです…つまり、リンゼイは実際に彼女の電話のためにその種の革を持っていました-

Lindsay：ええ、私の電話を少しだけ触りやすくするだけの粘着性のある肌です。 しかし、私たちがDistil Unionを始めたとき、フィリップスで非常に多くの訴訟を起こしたので、私たちは決して訴訟を起こさないと言いました。 それから、ケースではない財布があり、それが財布のように見えなかった場合はどうなるかという考えが浮かびました。 ほんの数枚のカードを持ち歩きたいという問題を、超秘密、超最小限で解決し、誰もそれらを見ることができません。 していい-

ネイト：ええ、あなたが財布で話しているようには見えません。

リンゼイ：そうですね。

ネイト： [inaudible 00:05:33]

Lindsay：それで、3年前はどうでしたか？ 四年前？ そして、Appleのアクセサリから離れてこの驚くべき旅を始めました。これは、私たちが望んでいたことであり、分岐していくつかの異なることを試してみました。そして、Wallyウォレットはこの最小限のウォレットのラインに成長しました。

フェリックス：とてもかっこいい。 それで、あなたの職業でiPhoneアクセサリを作成することから学んだこと、そしてスヌーズ製品についても、ここでKickstarterからのある種の見出しを読みます。「それは大きなスヌーズバーを備えたiPhoneアラームドックです。」 それは本当にかっこいいです、私たちはショーノートでそれらすべてをリンクします。 そのような製品を作成することからの学習と、フィリップスでの作業からの学習も、財布のような製品の作成に転用可能でしたか？

ネイト：そうだった。 つまり、私たちのバックグラウンドはデザインなので、そこで行った連絡先、プロセス、つまり、私たちが取り組んだ何百もの製品は、その分野にとって素晴らしいものでした。 私たちにとって本当に新しいことは、ビジネスの終わりでした。

リンゼイ：うん。

ネイト：私たちは、「これはどれほど難しいのだろうか？ マーケティングと財務の終焉はどれほど難しいか」…Snoozeを使用して、売上原価を確定することがいかに重要であるかをすぐに学びました。 それは…おかしいです。つまり、製品の実現可能性を確認するために、スプレッドシートを開始したことがあります。 キックスターター、私たちのブレークイーブンが何であるかについては、私たちは本当に素晴らしいアイデアを持っていませんでした。 私たちは良い考えを持っていると思いました。 私たちはそれを通して多くのことを学びました、そして私たちは基本的に私たちのキックスターターを達成することの終わりまでに壊れました。 つまり、私たちは壊れていましたが、良いことは在庫があったことです。 それを現金に変えて、会社に再投資したり、わずかな金額を自分で支払ったりするのに少し時間がかかりました。

リンゼイ：うん。 しかし、それは本当に私たちの会社をキックスタートしました。なぜなら、私たちは支援者の誓約を満たすだけでなく、Shopifyストアを開き、構築するための在庫を持ち、注文を取り、そして私たちのフォロワーをもう少し後に構築するのに十分なものを製造することができたからですキックスターター。

フェリックス：ええ、あなたは間違いなくここでかなり大きなチャンクを上げました。 ほぼ58,000ドル。 繰り返しになりますが、これについてはすぐに説明しますが、あなたが言及したことについて少しお話ししたいと思います。それは、あなたが本当に釘付けにして、ビジネスの終わりについてもっと学ぶ必要があるということです。 特にコスト面では、多くの場合、優れたアイデアを思いつくかもしれませんが、それはコストが高すぎて現実になりません。 では、このプロセスについてもう少し教えてください。 特に、少なくともKickstarterを介して、6回の製品発売が成功したように見えた後は、今日通常行う実現可能性分析に何が入ると思います。 それが収益性の高い製品、実際にあなたのビジネスに追加できる製品であるかどうかをよりよく理解するために、今日あなたは何を見ていますか？

ネイト：ええ、そこにはまだ少し微妙な信仰がありますが、私たちはその中ではるかに強固な基盤から始めます…ご存知のように、私たちは最小注文数量が何であるかを知っています。 別の財布を開発することは、そのためのパッケージングのコストや材料に関しては、それほど謎ではありません。 ですから、その多くが釘付けになっています。 しかし、私たちが新製品のコンセプトを実行するとき、それはメーカーと協力して、前もって確実な見積もりを取得します。 これで、インバウンドの義務、インバウンドの配送、アウトバウンドの配送、メーラーの費用について、より詳しく知ることができます。巨大なスプレッドシートがあります。これは、売上原価だけです。それから始めましょう。見積もりと目標小売コストを使用して、数値が機能することを確認します。 それは非常に重要な文書です。 つまり、ビジネスの実現可能性を実行することができます…あなたが知っている、あなたはその最初の注文実行であなたの損益分岐点が何であるかを知る必要があります。 それはあなたの危険な数です。 それがまったく危険な場合。 あなたの最小注文数量が何であるか、そしてあなたの着陸費用が何であるかを知ること。 今、プロダクトデザイナーとしてそのことにワクワクしているなんて信じられません。 それは私がクリエイティブな面で慣れているものとはとても違います。 しかし、それ自体がパズルであり、ツールを使って操作するのは興味深いことです。

Lindsay：ええ、あなたはスヌーズの後で何を学んだか尋ねました、そして私たちは58,000ドルを調達しました、それは…それはとてもたくさんのお金のようでした。 確かに、私たちはそれをブートストラップしていました。 ネイトのアパートからそれをやって、完全に自己資金ですべて働いて、ただフリーランスで請求書を支払うことに取り組んでいます。 スヌーズでは、Appleの認定が必要なケーブル、開発するアプリ、部品があったため、非常に高価でした。木製の部品はオハイオ州で、アルミニウムの部品はここサウスカロライナ州で製造されました。シリコンパーツは海外で作って、それからパッケージを海外で作って、すべてが一緒になりました。 私たちは実際にこれをたくさん組み立てるのに時間を費やしました。

ネイト：それは正気ではなかった。

Lindsay：それは恐ろしい考えでした。

ネイト：スケーラブルではありません。

Lindsay：それはまったく持続可能ではありませんでした。 私たちはそれから多くを学びました、そしてそれは単純化することでした。 [inaudible00:11:28]にしてください。 私たちのブランドに忠実であり続けるだけです。 私たちにとって理にかなっており、ビジネスを持続可能で成長させ続けるためには、箱の組み立てや手作業での梱包などにすべての時間を費やす必要はありません。 それは私たちにとって意味がありませんでした。

フェリックス：ビジネスを作成し、製品を作成し、製品自体を単純化するというあなたの哲学が大好きです。 それは大きなことだと思います…こだわりのポイントではありませんが、他の起業家、特に初めての起業家をつまずかせる大きな場所です。 あまりにも複雑な製品から始めます。 …つまり、それ以来製品を発売していて、今日はビジネスをしているので、皆さんは明らかにこのフェーズを生き延びました。 しかし、今日、あなたが…を見るとき、あなたが製品をデザインすることを考え始めたとき、または製品を生き生きとさせることを考え始めたとき、それが複雑なプロジェクトであるか、作成する複雑な製品であるかどうかをどのように判断しますか？

ネイト：そうですね、私たちはさまざまな製品を開発してきました。 ですから、私たちはそれが何をするかについてかなりの経験を持っています。 一緒に、充電器、バッテリーパック、ケース、スピーカー、ドックなど、あらゆる種類のものに取り組んできました。

Lindsay：でも、それがあなたのブランドの場合は違います。 同様に、それは私たち個人のためです。 ええ、「本番環境に移行する価値はありますか？」という決定を下します。 フィリップスエレクトロニクスのような場所での決定とは大きく異なります…素晴らしい例は、新しいiPhone7が発売されたことです。 私たちにとって、新しいiPhoneがどのようになるかという噂に基づいて、リスクを冒して金型を作り、工具を作り、この投資を推測する余裕はありません。 一方、フィリップスの場合、フォームファクターが確認される前に、そのリスクを冒してそのお金を生産に投入する余裕があり、新しいiPhoneの発売と同時に製品を棚に置くことができます。 私たちにとって、それは…そうです、それは単なる概念からでも私たちのビジネスにとって意味がありますか？

ネイト：ええ、私たちは物事をかなり減らしました。 私たちは、より普遍的で、専門性が低いと考えています。 私たちは順応性が好きです。 デバイスとあなたの使用の両方に。 ですから、私たちはそのようにもっと多くのことを考え始めました。 私たちが始めたとき、私たちは14の異なる製品のアイデアを持っていたと思います。 「数年以内にこれらをクランクアウトする」と考えました。 ここでは2年後、2つの製品がありました。 私たちのリソースを考えると、開発プロセスは本当に遅くなるだろうと気づきました。 つまり、昨年、私たちはかなり深く関わっていた2つのプロジェクトを殺しました。 私たちが行っていたスピーカーと時計。 発達上、それはただ…うまくいきませんでした。 そのため、メーカーの操舵室と自社の操舵室にあったいくつかのことに焦点を当て直す必要がありました。

リンゼイ：それはあなたが気付く瞬間でもあります。「まあ、これがうまくいかなくても、私は悲しいことではありません。 安心した。 意味がない場合は、この製品を使用する必要はありません。」 ええ、私たちはスピーカーの開発パスを本当にはるかに下っていました、そして私たちがそれを強制しなかったことを振り返ってみると、今はちょっと気分がいいです。

ネイト：ええ、そのプロジェクトを殺したものの1つは、市場に出回っている別のスピーカーがあり、私たちはそれがとても好きだったということです。

Lindsay： 「それは素晴らしい講演者です。」

ネイト： 「彼らは素晴らしかった。」

Lindsay： 「彼らは素晴らしい仕事をしました。」

ネイト： 「彼らは素晴らしかった。」

Lindsay： 「これを作る必要はありません。」

フェリックス：ええ、興味深いです。製品を廃棄するというアイデアは、開発段階にある製品を廃棄することは決して簡単なことではありませんが、成功の流れが非常に多いので、おそらくそれは何かです。 「あなたは何を知っていますか？ これはうまくいきませんが、少なくとも私たちの実績のおかげで、何かを再び思いつくことができると確信しています。」 しかし、ビジネス全体の最初の製品、最初の導入製品を考えている人にとっては、製品が非常に深いときに本質的に廃棄することを決定するためにあなたたちが通過しなければならなかったような決定に入るのは何ですか？その開発プロセスに？

ネイト：いい質問です。 もしそれが私たちの唯一の製品だったら、おそらくそれを発売したでしょう。 つまり、最高ではないにしても、あらゆる種類のさまざまなアイデアの市場があります。 だからあなたはそれを覚えておくことができます。 そこに落胆しすぎないでください、しかし-

Lindsay：あなたはフリーランスのクライアントとこれにたくさん出くわしたと思います。

ネイト：うーん（肯定的）。

Lindsay：製品の実現可能性について説明します。 これについてどのような市場調査が行われていますか？ このアイデアを精査しましたか？ 需要はありますか？

ネイト：ええ、夢の粉砕機の会議ですか？ 本当に大変です。 私たちが学んだことの1つは、競争力のある製品分析と、市場の穴を探し、満たされていないニーズや満たされていないニーズを探すことでした。 宿題をして本当にフィードバックを得る…だからこそ、Kickstarterが本当に好きなのは、本当に良いフィードバックがたくさんあるからです。そうではありません…つまり、市場をテストすることができ、素晴らしいフィードバックを得ることができます。 、そしてあなたはあなたの最初の生産実行にお金を払わせることができます。 あなたはあなたがこれから破産するつもりがないようにあなたがその最小注文量をカバーするようにあなたの目標を設定しなければなりません。 しかし、目標を達成できなかった場合、それはタイミングがずれていたか、製品が良くなかったか、ビデオが悪かったことを示すかなり良い兆候です…つまり、いくつかの異なることがあるかもしれませんが、それは良いテスト。

Lindsay：またはあなたの価格です。 たぶんあなたの価格はかなり離れています。

フェリックス：ええ、私は間違いなくキックスターターのフィードバックの側面について話したいと思います。繰り返しになりますが、あなたは非常に多くのキャンペーンを開始したので、あなたはあなたがしているようにあなたのすべての製品を進化させなければならなかったと確信していますを通過する。 それで、私はそれについてすぐに触れたいと思います。 しかし、あなたは言ったと思います…あなたはあらゆる種類の製品の市場がそこにあると言っていました、そしてあなたは成功するビジネスを運営するために最初の場所である必要はないと思います。 成功する製品を発売するため。 あなたたちはそれについてもっと言うことができますか？ あなたはそれを見つけますか…特に、それがあなたの最初の製品であり、あなたがただ足を濡らして初めてビジネスを始めようとしているなら。 すでに競合他社が存在する市場に参入することについて、その分野でナンバーワンの競合他社になることはできないと思うかもしれませんが、どう思いますか？

ネイト：あなたは常にアドバンテージを提供しなければならないと思います。 いくつかのフック。 何人かの人々がいて、彼らのフックは価格だけです。 あなたはAmazonでこれらの何千ものものを低マージンで販売することで本当にうまくいくかもしれません。

リンゼイ：他の誰よりも安いように、それはあなたのことです。

ネイト：誰よりも安い。 一部の人々にとって、それは革新です。 しかし、私はあなたが常に説得力のある要素を持っている必要があると思います、それが少し違うことをしているだけであるかどうか…そこにニッチがなければなりません、あなたはそれが機能、形、材料、または価格。 私はこれらの3つのことを考えます、あなたはあなたのフックを見つけなければなりません。

フェリックス：繰り返しになりますが、初めての起業家にとって、完全に新しいものではないが、おそらく再設計または別の視点やアプローチである製品の発売を考えているときに、誰かに焦点を当てることをお勧めする要因の1つがあります既存の製品？ 初めての起業家にとって、はるかに簡単に取り組むことができると思う要素の1つはありますか？

ネイト：価格は簡単なものだと思います。 人々が私たちの後に来て、価格だけで競争しているので、私はそれを奨励するのが嫌いです。 それは…つまり、個人的には、それは進むべき道ではありません。 機能面でもっと励ましていきたいと思いますが、それはあなたの強み次第です。 あなたが製品デザインのバックグラウンドを持っておらず、それがあなたの強みではない場合-

Lindsay：ええ、多分それはあなたが知っていることに固執し、あなたのメッセージをあなたの消費者にはっきりと伝えさせているのでしょう。 あなたがこの改善を持った製品を作ったと本当に強く信じているなら、それが何であるか、なぜこの機能性またはなぜこの材料が優れているのか、あなたの製品が彼らのために何をするのかを伝えるのはあなた次第ですそれをあなたのブランドと差別化するためのあなたのマーケティングの挑戦に変えてください。 人々に遅れを取り、信じる何かを与えてください。

ネイト：うん。 それは一種の商品に変わり、あなたは価格設定の底辺への競争に立ち往生しているようなものです。 それは本当に、始めたばかりの人にとってはかなり難しいことだと思います。 それにはかなりの資本が必要です…それならあなたは低いマージンを扱っているからです。

フェリックス：ええ、それは間違いなくもっと多くの規模を必要とします、そしてそれからそれらのコストを下げる経験だけでも、それが初めてのときに取り組むのは簡単なことではないと思います。 それで、私は今、最初に成功したキックスターターキャンペーンについて話したいと思います。それは再びスヌーズです。 あなたの目標は$50,000で、650人の支援者から$58,000を集めました。 先ほど、このプロジェクトでも壊れてしまい、その後は本質的に壊れたとおっしゃいました。 それについて教えてください。 これらすべての製品の製造コストは、予想よりも高くなりましたか？ あなたたちがとても近くに来た理由は何でしたか？

ネイト：ええ、驚きだったことがいくつか覚えています。 インバウンドの義務がどうなるかはわかっていました。 入荷の数字が決まっていたとは思いません。 そして、私たちは遅れました。 飛行船をしなければなりませんでしたか？ 航空便で発送しました。

Lindsay：そう思います。

ネイト：うん。 ですから、それはかなりの違いでした。 それから私たちのアウトバウンド配送、それはオフでした。

Lindsay：スヌーズを購入した人に届けるのにかかる費用を本当に過小評価していました。

ネイト：特に海外。

Lindsay：ええ、製品自体が素晴らしいものになるようにパッケージを完成させるには、実際にパッケージをAppleが承認する必要がありました。これは、私たちの目標がAppleストアにあることでした。 そのため、ケーブルはAppleによって認定および承認されており、それには多くの時間がかかりました。 お金ではなく時間です。 そして、あなたがその最後のものを手に入れたら、あなたはそれがメールで台無しにされることを望まないでしょう。 では、これをどのくらいのレートで発送しますか？ どんなメーラーを入れますか？ プチプチで物を包むことに多くの時間を費やすつもりですか、そしてどのようにあなたのラベルを印刷しますか？ 製品を完成させ、世界に送り出すことはどのように見えますか？ 私たちはただ…と思いました、私にはわかりませんが、2ドルになると思いました。 「うん、いいね」 製品を出すための労力とコストを完全に過小評価していました。

ネイト：ええ、[inaudible00:23:33]あちこちで数千ドルの送料がかかります。 それから、私たちの梱包費は私たちが思っていたよりも高かったと思います。

Lindsay：アプリ、それは興味深いものでした。

ネイト：うん。 そのためのアプリも開発しました。

Lindsay：ええ、つまり、それは4年前のことです。 …アプリは、仲間がアプリを作成する場合は5000ドル、洗練されたものが必要な場合は50,000ドルになる可能性があります。 始めてからアプリを作り直さなくてはならなかったのですが、それは驚きだったと思います。

フェリックス：ええ、つまり、皆さんは基本的にソフトウェアとハ​​ードウェアを同時に2つの製品を発売していました。特に、最初の発売は簡単ではありません。 私はあなたたちが経験しなければならなかったその経験を絶対にうらやましくない。 それ以来、私はあなたたちがあなたの費用を把握するためのより良いアプローチを持っていると思います。 あなたは何をしましたか、あなたはあなたが費用を釘付けにするのが上手であり、最終製品を顧客に届けるのにどれくらいの費用がかかるかを過小評価しないことを確実にするために今日どのような数字を見ますか？

Lindsay：ええと、私たちはこれ以上アプリをやっていない。 終わり。 決定が下されました。

ネイト：ええ、でもプロジェクトを振り返ってみるともっとはっきりしていました。 すべての驚きを見てください。 つまり、すべてのコストがそのスプレッドシートの列になりました。 つまり、商品の初期費用があります。 次に、インバウンド配送があります。 率直に言って、私たちは海上で何も出荷したことがないので、私たちは常に空気を計算します。 私たちはいつも時間に追われています。

Lindsay：つまり、州内で物を発送している場合でも、その送料を考慮に入れてください。

ネイト：ええ、あなたはアウトバウンド輸送を持っています、あなたは広告費を持っています、あなたは持っています…お金の費用があります、それが別であるならば包装費用があります、ピックパック倉庫費用があります。 倉庫保管費用がかかります。 広告は大きな驚きと未知数の1つであり、未知数であり続けています。 私たちは、誰かが私たちのウェブサイトから何かを購入するのに平均して何がかかるかについてより良い考えを持っていますが、あなたはそれを移動するチャネルごとに異なるコストを持っているので、あなたは一種の混合平均を持っている必要があります。 しかし、Snoozeやその他のプロジェクトに基づいて、スプレッドシートはますます正確になっています。 つまり、あなたは間違いなくそれを保守的にすることを学ぶのです。

フェリックス：それで、最初の実行を取得し、その在庫を取得するための資金を手に入れたら、どのように覚えていますか... 600や650などの数、650の注文すべて、または実際に何を実行する必要があったか送信、実際に送信する必要があったスヌーズの数はいくつですか？

ネイト： 650人のバッカーがいて、実際に販売したスヌーズは800近くあったと思います。 したがって、それらのいくつかは倍数でした。 最小注文数量は1500台でした。 それが私たちが注文しなければならなかったものです。 Kickstarterの後、私たちはそこにいました。 会社を始めたのは3人で、1日3〜4本売っていました。

リンゼイ：最大のように。

ネイト：それで、あまり残っていませんでした。

フェリックス：これはすべてオンラインでの販売によるものでしたが、その時点では他のチャネルでは販売していませんでしたか？

ネイト：そうです、ええ、それがすべてでした…その時点で、私たちのShopify。 私たちはAmazonチャンネルなどを開設したことはなく、実際に卸売りを追求したこともありませんでした。

フェリックス：ええ、600人以上の支援者がいて、Kickstarterを通じて58,000ドルの資金を調達したことで、在庫を確保した後も多くの話題が続くと思います。 しかし、それは一度にほんの数人のように聞こえますが、それはあなたたちがおそらく持っていた期待を満たしておらず、あなたが購入した最小注文数量の残りの半分を売り払うのにおそらく永遠にかかりました。 その間にあなたたちは数を増やすために何か他のことをしましたか？ 購入した在庫の残りの半分を押し進めて販売するのに何が役立ちましたか？

Lindsay：ええと、それはとてもユニークな製品だったと思います。 それはシンプルで風変わりで、良い贈り物でした。 そのため、USAトゥデイやエスクァイアのように素晴らしい報道を得ることができました。 面白くて違っていたので、人々はそれを手に入れました。 だから私たちは報道を受けました、そしてそれは助けになりました-

ネイト：売れるのにそれほど時間はかかりませんでした…つまり、物事は回復しました。 しかし、バンプは、私たちが予想したよりも小さかったと思います。 私たちはUSAトゥデイに来て売ったと思います、それは何でしたか、多分200ユニットのバンプでしたか？

Lindsay：そうそう、ニューヨークタイムズ、それは素晴らしかった。 しかし、それはとてもつかの間です。 それは…私たちが得たどんな種類の報道もそれ自体を維持しませんでした。 それは消えました。

ネイト：ええ、2日間バンプが表示され、その後消えます。 私たちはそれを一貫して見るでしょう。 力を維持しているブログ投稿はほとんどありませんでした。

Lindsay：ですから、勢いを維持するために、私たちは間違いなく新製品のアイデアに取り組んでいました。

ネイト： Snoozesを再注文しました。 次の注文は2000個だったと思います。

Lindsay：幸いなことに、その時点で、私たちはiPhone4用のスヌーズを設計しました。それはiPhone4に完全にフィットするように作られました。iPhone5が出てきて、それは別のフォームファクターでした。 しかし、それでも機能し、とても安心しました。 それからiPhone6が出てきました、そしてそれは完全に適合しませんでしたそして-

ネイト：これをもう一度やり直す方法はありません。

Lindsay： 6のスヌーズを大きくしたくありませんでした。そのため、その製品は使用できなくなりました。これが最新のKickstarterであり、Stanleyでした。これは、明らかにスヌーズに関する教育の結果です。 。 あなたが知っている、それは普遍的な製品です。 フォームファクターにはなりません。 どんな電話でも使える、しなやかなスタンドです。 文字通り、あなたはそれを曲げることができます。 どんな電話でも使えます。 すでに所有しているケーブルと一緒に使用してください。

ネイト：またはケース。

Lindsay：または、そうです。 その製品を簡素化しました。

フェリックス：先ほど、キックスターターを起動する最大のメリットの1つは、得られたフィードバックです。 フィードバックは製品をどの程度変更しましたか？ Kickstarterコミュニティからのフィードバックにより大幅な変更が加えられた、リリースした製品はありますか？

ネイト：たくさんの好み、カラーウェイ。 それをテストする良い方法です。 ケースをリリースして見て、本当にかっこいいカラーウェイが出てきたと思いました。白いケースのようでした。 私たちは…何だったのか…ストームトルーパーは本当にうまくいくと思いました。

リンゼイ：私は知っている、黒と白のもの。

ネイト： 20個売った。 カラーウェイを殺さなければならなかった。

Lindsay：同時に、多くの人が色を求めていました。 「うわー、とても多くの人が環境に優しいものを望んでいる」とあなたは思います。 すると、「ああ、4人みたいだ」と気づきます。 間違いなくフィードバックを考慮に入れ、立ち上げの独自の計画を検討します。 「ウォーリーのプルタブは何色になるのか」という範囲で、少し余裕を持たせることを知っています。 それは私たちが変えることができるものです。 フィードバック-

ネイト：ええ、フィードバック…Kickstarterからのフィードバックがとても良い理由は、あなたが平均的な消費者よりもKickstarterの支援者とのつながりがはるかに強いからです。これは、ある種のことだからです…つまり、その相互作用のためのこのプラットフォームがあります。非常にオープンな相互作用。 それで-

Lindsay：誰もがとても正直です。

ネイト：うん、うん。 ボードやプロジェクトボードに投稿されているのがわかり、全員に返信することができます。 Kickstarterの支持者の間には、よりアクセスしやすいという感覚があるだけだと思います。 ですから、彼らから多くのことを聞きます。 製品のフィードバック、または品質の問題がある場合。 それは物事を解決するための素晴らしい方法です。 彼らと一緒に物事を正しくし、次のラウンドで製品を改善します。 そのフィードバックをいただいたことは素晴らしいことです。 次のラウンドで製品を変更します。 Wally Bifoldで最初に行ったことの1つは、整理に関して混乱を招くため、カラータブを変更したことです。 表側は裏側と同じ色でした。 名刺や個人のカードをどこに置いたか忘れてしまいます。 そこで、プルタブの色を変更しました。多くの人がその変更を本当に高く評価しました。

Lindsay： Kickstarterで興味深いのは、それが別の市場だということです。 あなたは、最新かつ最高のものを持ちたい、早期採用者であり、関与するのが大好きな人々にマーケティングを行っています。 これは、他の小売市場には必ずしも当てはまりません。 だから、私たちがスティックオン、ウォーリースティックオンウォレットをした後、それはキックスターターで本当にうまくいきました。

ネイト： 2000人の支持者。

Lindsay：私たちがその粘着性のある製品を小売業者に持って行こうとしたとき、彼らは興味がありませんでした。 それは怖いので、[inaudible00:33:20]にこだわるものを売る。 それで彼らは「事件を起こしてください」と言いました。 それで、私たちは考えました。「まあ、私たちは決して訴訟を起こさないと言いましたが、誰かがそれをするつもりなら、それは私たちになるでしょう。 それでは、ウォーリーのケースを作りましょう。」 私たちはそれを行いましたが、Kickstarterではあまり成功しませんでした。 退屈だから。 誰もが事件について知っています。 Kickstarterの人々が期待しているようなイノベーションの認識はありませんでした。 しかし、このケースは、当社のWebサイトや店舗ではるかに売れています。

ネイト：ええ、Kickstarterと小売店で提供される製品の違いについて何度も聞いています。 Kickstarterで人々が小売業者が期待するものとは異なる何かを期待するとき、パッケージングのようなものでさえも機能します。 これは、顧客の話を聞いたり、フィードバックを受け取ったりすることについて常に耳にしますが、もちろん、すべての人のフィードバックを得ることができるわけではありません。 多くの場合、6人の人が言うかもしれないことを外挿する必要があり、うまくいけば、それがあなたの顧客の大多数、潜在的な顧客も考えていることだと思い込んでください。 しかし、あなたがそれらに耳を傾け、それが1つのケースで、ある市場では非常にうまく機能したが、他の市場では機能しなかった場合、今日、どのようにその種のフィードバックを受け取り、何を実行するかを決定しますそして、あなたが一緒に走るべきではないものは何ですか？ 特に、基本的に限られたデータがある場合。 あなたはそこにいるすべての人に関するデータを持っていません。 何を聞くべきか、何を無視すべきかをどのように決定しますか？

Lindsay：ええ、それは素晴らしい質問です。 SurveyMonkeyを実行して経験について質問するだけで、アンケートを送信するのが大好きです。 わかりませんが、通常、私たちは人々と同じページにいます。 リクエストにショックを受けることはめったにありません。

フェリックス：これらの調査で通常何を求めていますか？

ネイト：そうですね、機能の重要性やランキングのようなものです…最近、クレジットカードサイズのウォレットであるWallyMicroで1つ行いました。 アメリカでも製造しています。 それが大きな要因だと私たちは皆思っていました。

リンゼイ：それは米国で作られました-

ネイト：それはアメリカで作られました-

Lindsay：誰かの意思決定者または決定者になるでしょう。

ネイト：それは非常に低くランク付けされました。 特に、サイズと価格だけで比較すると、私は推測します。 つまり、5つのうち4つだったと思います。

Lindsay： 5番目の関心は、それがリバーシブルであるということでした。それは…のようなものでした。これが史上初の革製リバーシブルウォレットのようであることに本当に興奮しました。

ネイト：誰も気にしませんでした。

Lindsay：それは、誰も本当に気にしないようです。 しかし、私たちが知るのは良いことです。 So now when I make the packaging and I designed the messaging on the website, I know that that's not the number one point for me to hit home. There are other things that are more important. The size and the simplicity of it is what people liked.

Nate: Lots of success on Kickstarter. Again, six, I see six campaigns here successfully funded. Your latest one was actually this year. One thing that I've been hearing a lot lately is just about the saturation, though, in crowdfunding, specifically with Kickstarter that's much harder now to compete in and get the attention and get the kind of ball rolling with the organic discovery of new projects. それについてどう思いますか？ どう思いますか？ Are there still opportunities in crowdfunding, or maybe are the opportunities different than what they were back when you guys launched your very first Kickstarter campaign in 2012?

Lindsay: I mean, it does seem saturated. I know just me, as someone who likes to shop quote unquote on Kickstarter. I do less shopping, and I'm more interested in seeing what the innovations are. Backing these projects that have raised almost $2 million. Or it's a familiar brand that I just am excited to support them. I don't know, doing a product launch on Kickstarter and off Kickstarter, you know we've done them both ways, it's more fun on Kickstarter. It's a lot of work, but I know for us on the back end, I don't know … I think our next product which is very different and not a wallet at all or even leather, I think we'd love to do a Kickstarter again.

We've definitely considered maybe Indiegogo or another route, another crowdfunding platform. Or just hosting it on our own page and doing a Thunderclap and like raising money as pre-orders. But I don't know, Kickstarter feels like it's part of our DNA as Distil Union. So I want to stick with it. But it depends on the product. You know, the time of year. I think that's fascinating. You know, the Coolest Cooler that it launched around December the first time it was introduced on Kickstarter and it failed and didn't meet its goal. Then reintroduced it around summertime, and that's when people are shopping for coolers. It just went crazy. I think that they learned a lot from their first campaign. They improved their marketing and they sold it at a time that was appropriate, when it was on people's minds.

Felix: Yeah, and like you were saying, it depends on the product. Not every product makes sense to go on Kickstarter. One of the things you mentioned in the pre-interview questions was about how with all the marketing channels out there and methods, it's easy to feel like you have to do it all. You mentioned that as a small company, to stay sane, you guys only do what's authentic and you stay true to the brand. You know, Kickstarter is obviously a sales channel. You're taking money from people and eventually giving them a good in return, but it's also very much a marketing channel just to bring more attention to your brand, bring more attention to the products itself. Other than Kickstarter, what other channels do you guys focus on today, and how do you identify which ones are true to your brand?

Lindsay: Well, I mean, Amazon is a huge sales channel simply because that's where so many people shop. I think for us, we just realized, “That's where I'm getting my toilet paper, that's where I'm getting a lot of stuff. Maybe we should sell on Amazon.” Getting involved on Amazon and then also being part of the Amazon Prime Fulfilled by Amazon program, that made a huge difference for us as far as opening up a channel and seeing returns. Otherwise, I mean Facebook is [inaudible 00:40:01] for advertising. Remarketing on Facebook, so bringing people back who maybe they've landed on our website because of a blog post or a friend recommended them or something, but you know, they're just curious about Distil Union. They haven't heard of us. They haven't heard of Wally wallets, so they look and they don't buy anything. Then you know, Facebook magically reminds them that there's this thing that they shopped for. I think that's been our most effective sort of marketing channel.

フェリックス：とてもかっこいい。 So Amazon, you mentioned, was a big win for you guys. When did you roll out the products into Amazon?

Nate: We started in earnest, I think it was in 2013. We were just selling, fulfilling from our warehouse. Then things really picked up when we started going Amazon Prime, which was you know, four or five months later. I mean, it just meant day difference. If you want to be serious about Amazon, ship it to their warehouse and let them ship it Prime. But yeah, it's a great channel. I mean, 40% of people on the internet shopping in the US start their product search on Amazon. So you can't … It's a juggernaut and you can't ignore it, so yeah, it has been a great channel.

Lindsay: And a huge learning curve.

ネイト：うん。

Lindsay: You can shop on Amazon all day, but listing yourself on Amazon is very interesting and there's a huge back end because there are so many sellers and we definitely learned-

Nate: Figuring out how to do it right. Yeah, it's best … I mean, if you own your brand … One of the difficulties with selling wholesale is you can have as a wholesale customer who buys stuff and they're going to say that they're going to sell it in their brick-and-mortar store, but they'll turn around and sell it against you on Amazon, which then you're just in a sort of race to either exhaust their inventory or chase them on price down. So we really, we put a lot of effort into controlling our brand on Amazon and making sure that we're the only ones selling it. It protects our wholesalers, in that we're able to keep our retail price where it should be to protect our wholesalers and everybody else that we sell to.

Felix: So we said earlier that the business was started in 2011 and you went into Amazon 2013. Do you feel like you should have gone in earlier, or do you think that a business has to be at a certain stage before launching in Amazon?

Nate: We absolutely could have gone in earlier. ええ、ええ。 If I could go back and change one thing, I would enter that market earlier.

Lindsay: Again, that was based on our experience with Philips. They had a relationship with big box retailers like Target or Walmart or Best Buy, so that was the model that we wanted to try to sell into these larger retailers.

Nate: Yeah, we thought that's the way it needed to [crosstalk 00:43:16]-

Lindsay: But meanwhile, sort of not taking the time to reflect on, “Well, how do we personally shop? If we are making products that solve problems in our lives and our target market is very similar to Nate and Lindsay, how do Nate and Lindsay shop? They shop on Amazon.” Like, I think that light bulb could have gone off a lot sooner.

Nate: Yeah, we just didn't realize the potential of it. I mean, we saw the merchant fulfilled orders trickle in, and we thought, “Eh, how much better could Prime be?” It was night and day. 10, 15, 20 times different.

Felix: Can you share some of the big lessons or a big lesson or a change that you guys made to your business on Amazon? Whether it means the product listings itself, or just the way you conducted business on Amazon that did help you sell more through Amazon?

Lindsay: It was, I would say … Like Nate was saying, owning your brand. Owning your product on Amazon. So when you sell into a wholesaler or even to a distributor, it's totally possible that others can hijack your listing. So at one point, even our brand name was spelled incorrectly because Amazon gained control of the listing and-

Nate: Somebody else did.

Lindsay: Someone, yeah it was very strange. So I think just from the start, being very clear with, if you have wholesalers, to have a solid … Not a non-compete, but just an agreement to not sell on Amazon so that you can manage that listing.

Nate: We've had people even break that. So you've just got to vet. You've got to vet them. If somebody orders 200 wallets and they have one retail store somewhere that's pretty rural, that's a good sign that they're also going to take that and sell that online through Amazon. Because Amazon's really one of the only channels where you can move that sort of volume.

Felix: Yeah, that's a good point that the wholesalers you work with can eventually end up competing with you. Obviously, you guys had experienced that. You mentioned before that you guys were already … So you're fulfilling yourself at first, and then you went into Amazon's FBA, or Fulfillment by Amazon, and that's when business really took off for you on Amazon?

Nate: It picked up initially, and that was good business. It made things more comfortable. We were able to sort of step off from freelance.

Lindsay: Yeah, finally.

Nate: I think around then. Yeah, finally.

Lindsay: Yeah, a few years in, we were able to focus on the business and not do jobs on the side to make rent.

Nate: Which was huge.

Lindsay: Then it was because we were a decent-selling wallet on Amazon that someone who happened to be a blogger bought the wallet, was personally impressed with it, and then reached out to us to interview us about it. Honestly, that was the turning point. So it was, you know, the chicken and egg, but we wouldn't have gotten such great coverage on Slate if it wasn't for having a decent-performing wallet on Amazon in the first place.

Felix: Yeah, it's definitely like a snowball effect where once you get it rolling, a lot more attention comes your way. So you know, speaking of the growth of the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Nate: We're at about $2 million in revenue per year. That's up considerably from where we were a few years ago.

Lindsay: Yeah, just two years ago.

Nate: Yeah, so.

Felix: Yeah, that's an amazing number to hit. Obviously, a lot of success comes from Amazon like you guys are giving credit for it. Are there keys that you guys keep in mind when you put together a product listing to make a product more discoverable on Amazon? If someone's thinking about putting up their product for the first time or launching a business on Amazon, are there specific things that you would recommend they spend a lot of their energy on, a lot of their time on, that would actually result in potentially more sales?

Nate: Yeah, there are a lot of tools to research sort of what keywords are good. The best thing you can do is clear bullet points. Include the valuable keywords. There's, like it's MerchantWords where you can kind of do some research on what people are searching for. We've got a subscription to that. There's things like AMZ Tracker that allows you to track your success and [inaudible 00:48:18] keyword ranking. There are a ton of scary tools that allow people to come in and do some great market research. I mean, unfortunately, a lot of people use that to knock you off. That's sort of an unfortunate side of Amazon. They're starting to deal with it more and protect some of the original designs that third-party sellers sell there, but it's a gold rush out there.

Felix: Can you use tools like this, MerchantWords and AMZ Tracker, if you're just trying to figure out what products to sell?

Nate: Yeah, you absolutely could. A lot of people do it that way. A lot of people sort of reverse engineer. ええ、絶対に。 I mean, that's competitive product analysis, you see what sells really well. But yeah, that is an interesting world because it is completely hackable.

Lindsay: I mean, design [inaudible 00:49:23] is something that you try not to let it break your spirit as a designer to see things straight just copied. Yes, I'm sure that imitation is the sincerest form of flattery, but really it is a crummy sort of business model for some on Amazon, especially. To see what's selling well and to reverse engineer it and take that market share.

Felix: Cool, so I want to talk now about your site now, not so much just about Amazon, but one cool thing that I noticed on your site was this pop-up in the corner called Distil Perks. I clicked on it, and it's essentially a gamification, I guess, of your entire store where you can gain points for referring friends, creating an account, making purchases, and then you can trade these points in, I'm assuming for like a … It's like a gift card or something to spend on the store itself. Tell us a bit more about this. How is this particular program going for you guys?

Lindsay：それは本当にうまくいっています。 実際、そのプログラムはLoyaltyLionです。 以前、Shopifyで同様の種類のロイヤルティアプリを使用していました。 アイデアは、人々が共有することを奨励することでした。 それが最終的に私たちをアプリに導き、友人と購入を共有することになりました。 「友達が何かを注文すると、5ドルが戻ってきます。」というオファー。 そのオファーを実行することはできませんでしたが、LoyaltyLionのようなものを使用すると、Facebookでフォローしたり、レビューを書いたりすることで、ポイント、特典、クレジットを獲得するように人々にインセンティブを与えることができます。 Yotpoを使用してレビューを作成し、顧客からレビューを取得して、その方法でポイントを獲得できるようにします。 彼らの誕生日を共有して、誕生日プレゼントを送ることができます。 そのようなものなら、いつでも5ドル、10ドル、20ドル、送料無料、さまざまなレベルの特典で報酬を現金化できます。 ブラックフライデーとサイバーマンデーの間、それは本当に楽しかったです。 この週末を通して、私たちはすべての人に2つの特典を提供してきました。 そうそう。

フェリックス：とてもかっこいい。

Lindsay：それは素晴らしいことです、それはただもたらすだけです…人々を引き付け続け、うまくいけば彼らを戻って来るようにします[inaudible00:52:01]。

フェリックス：ええ、それは間違いなくあなたの店をもっと粘着性のあるものにします。 それは人々がこれらのポイントをすべて蓄積したので戻ってきたいと思うようにします、そして彼らはあなたが知っているのではなく、おそらくこれらのすべてのポイントを交換するためにこれらのすべてのポイントを持っているのであなたたちと一緒にそれを使いたいですたとえばAmazonのように、利益率が低いチャネル。 では、他のアプリやツールはありますか？ あなたはあなたのレビューのためにLoyaltyLion、Yotpo、あなたがビジネスを運営するのを助けるために使う他のツールやアプリについて言及しましたか？

Lindsay：私たちは間違いなく、最初から、ShipStationが私たちの一番の推奨事項だと思います。 彼らはちょうどそうだった…彼らはとても簡単にセットアップできて、とても素晴らしい価格で、そしてそのすべての充実感を取り、そしてそれをとてもきれいにそしてうまく束ねた。 だからShipStation、私たちが十分にお勧めできないもの。 在庫にStitchLabsを使用しています。 つまり、ShopifyとShipStationの中間にあるのがStitchLabsです。

ネイト：ええ、私たちのすべてのチャンネルを編んでいます。 つまり、AmazonやeBayですら。 アマゾンのすべてのチャンネル。 つまり、EU、日本を販売しています。 ヨーロッパのすべての国。 それで-

Lindsay：そうそう、Stitch Labs-

ネイト：スティッチラボは命の恩人です。

フェリックス：いいね。 では、来年の今度はブランドをどこに見たいですか？ 何か、たくさんの製品の発売が予定されていますか？ 来年は何に集中したいですか？

Lindsay：ええ、来年は財布とは関係のない製品が少なくとも2つありますか？ 私たちはとても興奮しています。 つまり、私たちは4年間財布を作っており、正直なところ、ネイトが言ったように、私たちが始めたとき、14の異なる製品のアイデアがあり、それははるかに多様な種類の製品の品揃えになると思いました。 ですから、来年はようやくその多様化が見られるようになるでしょう。それは私たちにとってもはるかに楽しいことです。 まったく違うもののパッケージを書くようになりました。

ネイト：ええ、あなたにいくつかの多様性を与えてください。

Lindsay：プルタブはありません。何か違うものです。 そして、ええ、それで、もう少し多様で、より楽しい経験であるウェブサイトを持つこと。 ポケットの中だけでなく、DistilUnionがあなたの人生に変化をもたらすのを見ることができる何か。 財布やスタンドだけでなく、DistilUnionを問題解決者にする可能性のある他のいくつかのもの。 頼りになる問題解決者-

フェリックス：すごい。 かっこいい、ええ、あなたたちが何を出すかを見て興奮しています。 リンゼイとネイト、ありがとうございました。 Distilunion.comもまた、Webサイトです。 他のどこかで、リスナーがあなたたちが今持っている製品とあなたたちがすぐにリリースする予定の製品と一緒にフォローしたいかどうかをチェックすることをお勧めしますか？

Lindsay：私たちはInstagramのストーリーを使用しています。 スニークピークのようにするだけで、それは本当に楽しかったです。 彼らが消えるからです。 したがって、共有する内容にそれほど注意する必要はありません。 だから間違いなくInstagramのいくつかのスニークピーク。 そして多分、私はFacebookLiveに興味があります。 とても緊張しています。

ネイト：ええ、来年はもっと深く取り組む必要があります。

Lindsay：それは本当に楽しいことだと思います。そして、Kickstarterがクリエイターとのライブのようなやり取りを始めていることを私は知っています。 だから私たちはそれができるように感じます。 キャンペーン内の多くの更新でそれを行ったので、それを試してみるのもよいでしょう。

フェリックス：来年は、他の製品をたくさん発売して、これらすべてのライブプラットフォームを試してみたら、そのすべての成功について話してもらいたいと思います。 繰り返しになりますが、リンゼイとネイトに感謝します。 Distilunion.com。 ショーノートでもすべてのソーシャルチャネルをリンクします。 繰り返しになりますが、ご来場ありがとうございました。

Lindsay：もちろん、ありがとう。

ネイト：ありがとう、フェリックス。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。