B2B 有料メディア ポートフォリオの多様化: それが意味を持つのはいつですか?

今日の経済的な逆風により、新しい広告プラットフォームをテストしたり、「輝かしい」新製品を検討したり、元の B2B マーケティング戦略を修正したりすることがさらに魅力的になっています。

リスクを回避するマーケターや保守的なマーケターにとって、何か新しいことに挑戦することは恐ろしいことかもしれません。 B2B ポートフォリオを拡大する前に、重要な考慮事項を以下に示します。

変化に対する準備ができているかを評価する

B2B マーケティング担当者は、新しいマーケティング戦略をテストする際に保守的になる傾向がありますが、それは当然のことです。

広告プラットフォームの大部分は、B2C または DTC の取り組み向けに設計されています。

しかし、B2B マーケティングには、独自の対象ユーザーと複雑な販売サイクルがあるため、ニーズに合わせて明確に調整されたさまざまな戦略とプラットフォームが必要です。

また、ほとんどの B2B 企業は、デジタル広告支出よりも従来のマーケティング (雑誌、ラジオ、テレビ放送、街頭家具など) に多くの支出を行っています。

非常に伝統的でリスクを回避するビジネスに携わっている場合、会社を「真のテスト済み」の方法から外すのに苦労するでしょう。

あなたの会社が変化と多様化について考える必要があるかどうかを判断する際に尋ねるべき 2 つの質問は次のとおりです。

• 現在、ビジネス目標を達成していますか?
  • 既存のアプローチが望ましい結果に効果的に貢献していない場合は、マーケティング戦術の変更と多様化の必要性を示しています。
• あなたの営業チームはマーケティングチームの仕事に満足していますか?
  • この質問は、マーケティング活動と営業チームの期待または要件との間に不整合またはギャップがあることを示しています。 この不整合により、質の高い見込み客の発掘が妨げられ、全体的な販売実績に影響を与える可能性があります。

3番目の「質問」はステートメントです。

営業担当者が「もっと見込み客が必要だ」と言い、示された唯一のアクションが「予算を増やして同じことを続けましょう」であるとします。

その場合、企業は現在の戦略の有効性を評価し、販売目標をより適切にサポートするために多角化の機会を探る必要があります。

常に聴衆から始める

変化の必要性を認識した後、マーケティング担当者はターゲット ユーザーを分析する必要があります。 これには次のことを理解する必要があります。

• 勤務時間内外で時間を過ごす場所。
• 彼らの共感を呼ぶコンテンツの種類。
• マーケティングファネルにおける彼らの位置。

特定のユーザーがオンラインでどのように関与しているかについての洞察を提供するツールや出版物が利用可能ですが、誰もがそのような広範なリソースにアクセスできるわけではないことを認識してください。

このような場合、Reddit や LinkedIn などのプラットフォーム上でターゲット ユーザーの存在を確認するための簡単で費用対効果の高い方法は、メール リストを広告プラットフォームにアップロードすることです (現在、すべての主要なプラットフォームで実行できます)。

これにより、一致率を比較することができ、理想的なペルソナとそれらのプラットフォーム上のユーザーとの重複を示します。

もう 1 つのアプローチは、検討している広告プラットフォームの広告ピクセル (無料) を Web サイトにインストールし、視聴者が集まるのを待つことです。

トラフィックとエンゲージメントを監視することで、視聴者の質と関連性についての洞察を得ることができます。

サイトに大量の低品質のトラフィックがあることに気付いた場合、2 つの異なるトリガーを実装すると、Web サイトの訪問者数とリードフォームの合計を評価するのに役立ちます。

1 つのトリガーをサイト全体に配置し、別のトリガーを主要な確認ページに特別に配置することで、各プラットフォームから予想されるスパムまたは不適格なリードの数を推定できます。

これらの方法を使用すると、リソースが限られている場合でも、ターゲット ユーザーのオンライン プレゼンス、エンゲージメント、潜在的なリードの質に関する貴重な情報を得ることができます。

このデータは意思決定プロセスに情報を提供し、最も効果的なプラットフォームとチャネルへのマーケティング活動の配分をガイドします。

適切なテストおよび測定計画を設計する

B2B マーケティングにおける適切なテストおよび測定計画の設計には、正確な評価と実用的な洞察を確保するための体系的なアプローチが必要です。

まず、テストの明確な目的を定義し、達成することを目指す具体的な結果や洞察を特定します。 これには以下が含まれる可能性があります。

• リード生成の改善。
• コンバージョン率の最適化。
• 新しいマーケティング チャネルの有効性を評価します。

次に、テストの成功を測定し、実用的な洞察を提供するためのベンチマークとして機能する、目的に合致する主要な指標 (クリック率、コンバージョン率、リードあたりのコスト、ROI など) を特定します。

実装段階では、継続的な監視と測定が不可欠です。 テストのパフォーマンスをリアルタイムで追跡し、関連データを収集します。

多くの見込み客が得られない可能性があるため、テストはしばしば中止されます。 しかし、e コマースのすべてのプラットフォームがリードや売上を生み出すように設計されているわけではありません。

獲得したユーザーは正しいものの、販売に取り組む準備ができていない場合、それは失敗したことを意味するものではありません。

それは、そのユーザーを再度エンゲージし、B2B 購入者のジャーニーの次のステップに移行する必要があることを意味します。

イノベーションの文化を受け入れる

この 10 年は、B2B マーケターにとって極めて重要な年となるでしょう。成功か失敗は、急速に変化する環境に適応する能力にかかっています。

多くの人は自分自身に挑戦し、イノベーションを受け入れることで成功するでしょうが、特にこの進行中の変化に抵抗した場合に挫折する人もいるかもしれません。

B2B モバイル トラフィックがデスクトップ トラフィックを超えると予測されており、大きな変化が予想されます。

これは重要な疑問を引き起こします。あなたの Web サイトとファネルは、モバイル トラフィックの流入に対処する準備ができていますか?

プライバシー規制により、顧客データの使用も形作られています。 コンプライアンスの予期せぬ変更に対応するために顧客リストの使用を中止する必要がある場合に備えて、緊急時対応計画を立てておくことが不可欠です。

もう 1 つの重要な考慮事項は、通常のマーケティング キャンペーンとは別に専用のテスト予算があるかどうかです。

この予算をさまざまな戦略を試すために積極的に活用していますか、それとも同じマーケティング アプローチに繰り返し使用していますか?

状況が進化するにつれて、B2B マーケターは常に時代の先を行く必要があります。

モバイルファーストのトレンドへの適応、プライバシーの懸念への対処、テストとイノベーションの文化の受け入れは、このダイナミックな環境での成功を決定する重要な要素です。

これらの課題に積極的に対処することで、マーケターは成長に向けた態勢を整え、機会を活かすことができます。

「多様化は価値創造の要素であり、場合によっては非常に優れた開始点となる」とパール・チュー氏はかつて語った。

B2B 分野はかつてないほど急速に変化しており、必要に応じて多様化を図らなければ、競合他社に勝ったり、目標を達成したりすることはできません。