DIY: 信頼できる有料メディア戦略で 30 日間で 300 万ドルの収益を獲得

公開: 2023-05-20

有料メディアに関しては、完璧な戦略が収益目標の達成と予算の無駄遣いを分ける可能性があります。印象的な有料メディア戦略を構築するための 4 ステップのアプローチを適用して、チームを成功に導きます。

徹底的にターゲットを絞ったオーディエンスを構築する
財務モデリングを活用する
新しい広告を定期的に作成する
結果を分析する

この顧客生成アプローチを採用することで、わずか 1 か月で 300 万ドルの収益が得られました。チームが有料メディアの取り組みを管理し、マーケティング支出の可能性を最大限に引き出すことができる方法をご覧ください。

結果を促進するために、ターゲットを絞ったオーディエンスを構築します。

しっかりとした基盤を整えて、有料メディアの取り組みを最大限に活用しましょう。何かを行う前に、自社データに基づいて Total Addressable Market (TAM) リストを作成し、その後手動で検証して、各キャンペーンの適切なアカウントをターゲットにしていることを確認します。

広告費用の無駄を避けたい場合は、各アカウントを手動で確認することが重要です。このプロセスにより、すべての広告インプレッションが、ビジネスを行う可能性があることがわかっているアカウントにのみ表示されることが保証されます。この作業は面倒かもしれませんが、チーム全体が協力するための優れた方法であり、チームの各マーケターに多くの価値をもたらします。

広告キャンペーンがギフトカードの提供などのインセンティブに関連付けられている場合、これは特に重要です。セールスにつながる紹介電話につながるインセンティブを自信を持って提供するには、適切であるとわかっている見込み顧客のみをターゲットにしていることを確認する必要があります。

次に、企業規模や地域などの関連要素によってリストを分類し、意思決定者や主要ユーザーに焦点を当てます。また、無駄な支出を避けるために、多数の除外項目を追加します。時間の経過とともに、パフォーマンスと販売データに基づいて TAM を改良していきます。

従業員数が 50 人未満の中小企業をターゲットにしているとします。この場合、マネージャーなどの非役員の役職をターゲットにすることができます。これは、彼らが意思決定者である可能性が高いためです。
ただし、大企業をターゲットにしている場合は、意思決定者の権限を持たないマネージャーを BOFU キャンペーンから除外する必要があるでしょう。代わりに、ディレクター、副社長、その他の部門長の役職を追求してください。

次に、たとえば、営業チームが特定のタイトルをクローズしていないことに気付いた場合は、それらも除外リストに追加する必要があります。
Directive では、視聴者の 1 人は次のようになります。
取締役 + CMO – マーケティング担当の共同創設者

私たちの推奨事項: Directive では、視聴者を地域ごとにセグメント化することで、予算をより適切に管理し、広告キャンペーンの効果を測定できることがわかりました。成立した取引などの指標を追跡することで、どの地域の業績が良いのか、どこに注力する必要があるのかが簡単にわかります。財務チームと緊密に連携して、チャネルベースで生成された結果に関する詳細なレポートを作成しました。これにより、何が機能しているのか、どこにもっと積極的に投資する必要があるのかを深く理解できるようになりました。

財務モデリングを使用して、マーケティング上の推奨事項を裏付けます。

当社はリードよりもパイプラインと収益創出を優先し、LTV:CAC モデルを使用して月次および四半期ベースで成功を測定し、パイプラインの進行状況と、チャネルおよび配置タイプごとの AOV などの指標を分析します。どのチャネルと広告の種類が最も効率的かを理解することで、それに応じて予算の割り当てと戦略の決定を簡単に行うことができます。

テクノロジー企業の健全な比率は通常 3 です。それ以上の場合は、資金を手元に残しておくことになり、本当に効率的なチャネルにもっと積極的に投資する必要があります。 3 歳未満の場合は、これらのチャネルと連携して、改善の余地がある箇所を特定することをお勧めします。

パイプラインと収益に直接寄与する可能性があるため、通常、予算の 80% を見込み顧客の発掘に割り当てます。残りの 20% はブランドキャンペーンに当てられます。属性を特定するのはさらに困難ですが、特に新しい地域に拡大し、高級市場に移行する場合には、ブランドキャンペーンが不可欠であると考えています。

私たちの推奨事項: BOFU オファーでターゲットとする視聴者を確保したら、ブランドコンテンツや、ソートリーダーシップに関する記事や顧客の声などの有用なアセットで同じ視聴者をターゲットにすることができます。複数のタッチポイントを戦略的に確立することで、視聴者との親近感と信頼感を育みます。こうすることで、彼らがあなたの BOFU オファーにたどり着くまでに、それに従って行動する可能性が高くなります。ギフトカードなどのインセンティブを提供することも、見込み顧客を電話で獲得するのに効果的です。

ディレクティブ BOFU 広告の例。

最大限の効果を得るために、定期的に新鮮でパーソナライズされた広告を公開します。

段階的なキャンペーンを最大限に活用するには、各視聴者セグメントに合わせてアプローチを調整することが重要です。すべてのキャンペーンに同じクリエイティブを使用しても効果はありません。

私たちは、各グループの共感を呼ぶ固有の問題点とインセンティブを特定することに重点を置いています。たとえば、中規模市場のスケールアップのニーズは大企業アカウントのニーズとは異なるため、それらの問題点に合わせて言語を適宜適応させる必要があります。ターゲットとする視聴者を理解し、彼らの言語を話すことで、広告費用を最適化し、大幅に優れた結果を達成することができます。

広告の効果を最大化するには、パーソナライズされた広告を作成するだけでなく、広告疲れを避けるために新しい広告を安定して維持することも重要です。 Directive では毎月広告を更新しています。

キャンペーンにローテーションで組み込む新しい広告を作成するときは、パフォーマンスの低い広告を一時停止し、パフォーマンスの高い広告を維持し、新しい広告を循環してパフォーマンスの高い広告と比較してテストします。何かが特に反響を呼んでいる場合、私たちはそのメッセージングやクリエイティブなスタイルを使って新しい反復を試み、成功をもたらしている特定の変数を分離できるかどうかを確認したいと考えています。

いくつかのヒントを次に示します。

営業チームにご相談ください。彼らはターゲット視聴者と直接対話するため、彼らの洞察は広告コンテンツに貴重なインスピレーションを与えることができます。
広告更新の定期的なサイクルを維持します。広告を定期的に更新して、うまく機能している広告を活用し、パフォーマンスの低い広告を置き換え、広告疲労を防ぎます。この更新には、まったく新しい広告アイデアの導入や、クリエイティブ内の人物画像とアニメーションなどの新しい変数のテストが含まれる場合があります。
明確で体系的な命名規則を確立します。多数の広告が流通しているため、適切な命名規則を使用すると、時間と労力を大幅に節約でき、広告の識別と管理が容易になります。

キャンペーンレベルでの命名規則の例。

私たちの推奨事項: 有料広告キャンペーンを効率的に管理することは、時間のかかる仕事です。アカウントに対する実行サポートがあれば、ストラテジストが戦略の推進に集中できるスペースが得られることがわかりました。テクノロジー企業がイノベーションと規模を拡大して、たとえば 10 倍の成果が得られるようにしたい場合、戦略担当者はイノベーション、実験、何が最も効果的かを特定するための時間とリソースが必要です。

効果的な分析で広告のパフォーマンスを最適化します。

広告分析、比較、多変量テストを深く掘り下げることで、チームは貴重な洞察を明らかにして情報に基づいた意思決定を行い、広告キャンペーンの可能性を最大限に引き出すことができます。

より深い洞察を得るには、広告を長期にわたって分析し、パフォーマンスを総合的に評価します。当社は最適化のために月次ベースでパフォーマンスを分析し、見出しやコピーでの成功したメッセージ、視聴者の共感を呼ぶ特定の画像などの顕著な傾向を特定するために四半期ごとにパフォーマンスを分析します。次に、支出やパイプライン効率などの指標を追跡および分析することで、Google、LinkedIn、Facebook などの最も効率的なチャネルに広告予算が割り当てられるようにします。

プラットフォーム間で広告のパフォーマンスを比較することも重要です。たとえば、Meta と LinkedIn で同じキャンペーンを実行している場合、CPL などの指標を比較すると、最も効率的なプラットフォームが明らかになります。 LinkedIn がより有利な CPL を提供している場合は、Facebook でのキャンペーンの有効性を再評価するとよいでしょう。リード発掘キャンペーンを継続して実行するべきでしょうか、それともチャネル内でのみブランドに重点を置くことに移行するべきでしょうか、それともプラットフォームから完全に離れるべきでしょうか?

広告管理を合理化すると、効率も大幅に向上します。 Metadata.io などのツールを活用すると、単一の場所から複数のチャネルを制御できるため、時間と労力を節約できます。一元化されたプラットフォームを使用すると、広告をそれぞれ手動で再構築するのではなく、異なるプラットフォーム間で簡単に複製できます。さらに、Metadata.io は、統計的に有意な多変量テストを実施するための貴重な機能を提供し、広告キャンペーンを効果的に調整および最適化できるようにします。

私たちの推奨事項: 営業と緊密に連携するマーケティングチームを構築します。営業担当者との関係を築くことが重要です。なぜなら、営業担当者は、会話に基づいて視聴者を絞り込むのに役立つからです。営業とマーケティングの間にオープンなフィードバックループがあるため、営業プロセスで何が起こっているかを明確に把握できるため、それに応じてメッセージングとターゲティングを調整できます。 Gong などのツールを使用すると、録音された営業会話を聞いて、ソースから直接洞察を収集することもできます。

@ディレクティブコンサルティング
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有料メディアで成功するための勝利の方程式。

この 4 ステップのアプローチにより、チームが有料メディアの取り組みを管理し、優れた結果を生み出すことができるようになります。 TAM を手動で構築して継続的に改善し、財務モデリングの力を活用し、広告を定期的に更新し、過去のデータを使用して無駄を削減することで、何に再投資すべきかを正確に把握できます。あなたも顧客世代で素晴らしい成功を収めることができます。有料メディアへのアプローチ。

ペイドメディアと進化するマーケティングトレンドのダイナミックな状況においては、時代の先を行くことも重要です。イノベーションを取り入れ、広告フォーマットのアップデートや AI などの技術進歩などの変化を予測しながら、絶えず変化する有料メディア環境に適応します。成長と探索の文化を育むには、チームの能力を実行を超えて拡張し、データ分析を深く掘り下げて新しい道を自由に探索できるようにします。創造的思考のためのスペースを育成することで、新しいチャネルへの進出、革新的な流通計画の考案、新しい地域への拡大など、有望な戦略をサポートする予算を提案できます。俊敏性を保ち、変化を受け入れ、無限の可能性の未来に向けてマーケティング活動を推進しましょう。

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