営業における従業員の離職とそれが収益に与える影響（営業担当者が戻ってきた場合でも）

公開: 2022-01-17

見積もりによると、米国の営業担当者の売上高は27％と高く、これは米国の平均を大幅に上回っています。

これは問題です。なぜなら、失った各従業員は、代替品を探す際に逃した生産性から、新入社員がスピードを上げるのにかかる時間まで、さまざまな方法で収益に影響を与えるからです。

さらに、組織はトレーニング活動に営業担当者1人あたり年間平均2,326ドルを費やしていることに注意してください。したがって、営業担当者が3年間あなたに固執してから去った場合、トレーニングへの投資だけで7,000ドル近くを失うことになります。

そして、それは表面を傷つけているだけです。セールスマンを失うことの本当のコストははるかに高いです。

離職率と離職率の違いは何ですか？

従業員の離職が販売の世界でこのような懸念事項である理由を掘り下げる前に、離職と離職は同じではないため、私たちが話していることを正確に明確にする価値があります。

消耗

離職とは、退職、辞任、冗長性などのプロセスによる従業員の自然な損失を指します。これらの場合、雇用主は彼らの立場を埋めます。

長所

人件費の低い組織を離れます。これは、経済的困難のときに役立つ可能性があります。
退職する従業員は通常、より良い条件で退職します（ただし、これは保証ではありません）。

短所

労働力の規模が縮小され、収益を生み出す能力が妨げられる可能性があります。
退職する従業員の作業負荷は、残りの従業員が負担する必要がある場合があります。これにより、ストレスレベルが高まり、退職するように促される可能性があります。

ひっくり返す

離職率とは、組織が補充しようとしているポジションからの従業員の自発的または非自発的な損失です。従業員が退職することを選択した場合、通常、より良い賃金または開発の見通しを持つ新しい仕事を確保したために、自発的な離職が発生する可能性があります。不本意な離職は、パフォーマンスの低下や行動上の問題などの要因により従業員が解雇された場合に発生します。

長所

雇用主は、より文化的に適した人を雇うことができます。
彼らはまた、前任者をしのぐ代替品を見つけるかもしれません。

短所

残りの作業負荷を処理する従業員が少なくなり、多くの場合、労働時間が長くなり、ストレスが増大します。
代替品を見つけることは、特に年配の経験豊富な従業員にとっては費用がかかる可能性があります。
高い離職率は、多くの場合、否定的な企業文化または労働条件に関するその他の問題の兆候です。
採用とオンボーディングに集中することは、必然的に他の長期的な問題から焦点を外すことになります。
新入社員はその役割に慣れるのに時間がかかるため、足を踏み入れている間は生産性が低下します。

ブーメラン効果とは何ですか？

多くの場合、販売組織は、従業員が退職し、数か月（または数年）後に戻ってきた少数の事例を指摘することにより、売上高の高い離職率と従業員の離職の影響を却下します。

それらの従業員は新しい役割を確保しましたが、すぐに物事が以前の位置よりも良くない、または実際には悪くなることに気づき、反対の方向に戻りました。それが私たちが「ブーメラン効果」と呼んでいるものです。

これが発生した場合、一部の営業マネージャーはそれを軽減されていない成功と見なします。彼らが「正しいこと」をしていることの確認。しかし、多くの場合、新しい組織は退職した組織よりもさらに悪かったため、従業員は元の役割に戻るだけです。これは「あなたが知っている悪魔の方が良い」という典型的なケースです。

実際には、ブーメラン効果は悪いニュースに他なりません。これは、回避できる従業員の離職率の明確な例です。そして、これから説明するように、売上高は高額です。つまり、可能な場合は確実にそれを避けたいということです。

販売組織にとっての「ブーメラン」の真のコストはいくらですか？

売上高と離職率における従業員の離職のコストを定量化することを目的とした多くの研究があります。 Gallupによると、平均給与が50,000ドルの100人の組織は、年間66万ドルから260万ドルの売上高と交換費用に直面する可能性があります。

ギャラップ氏によると、売上高は米国企業に年間1兆ドルの驚異的なコストをかけています。

ただし、ブーメラン従業員のコストを具体的に調査した研究はほとんどありません。従業員が退職し、新しい仕事を嫌い、戻ってきたら、問題全体が解決され、関連するコストが効果的に償却されたり、忘れられたりする可能性があることは容易に想像できます。

しかし、そうではありません。 RepVueでは、ブーメラン効果の実際のコストを理解するために数値を計算しました。

簡単にするために、元の雇用主に戻った後の最初の日に、問題の営業担当者はすぐにスピードを上げて、退職する前と同じように生産的にパフォーマンスを開始すると仮定しました。実際には、そうではありません。製品と業界を理解していても、パイプラインをほとんどまたはまったく使用していません。

私たちの数字は、1年の間に、急成長している従業員が販売組織に200万ドル以上の費用をかけていることを示しています。これが内訳であり、それらの数字がどこから来ているのかについての説明が続きます：

販売組織のブーメランのコスト

このシナリオは、年間見積もりが$ 650,000のソフトウェアセールスパーソンに基づいており、通常、年間経常収益（ARR）は$ 540,000になります。セールスマンは一流のパフォーマーではありませんが、必ずしもあなたが失いたいと思う人ではありません。それでは、数値について詳しく見ていきましょう。

ダウンタイム：業界によって異なりますが、空席を埋めるのに14〜63日かかります。 2か月というかなり控えめな数字を選択しました。この間、空席は生産性や収益を生み出していません。
ランプタイム：私たちの経験では、営業部長でいっぱいの部屋に、ARRで540,000ドルを生み出す担当者が会社を辞め、年間を通じてその空いている役割から200,000ドルを得ることができると言った場合、ほとんどの人がそれを取ります。 $ 450,000の数字は、担当者が離れなかった場合の3か月から12か月を表します。
パイプラインの移行：明らかな理由から、営業組織は、出発する担当者のパイプラインから期待するほどの価値を得ることがめったにありません。したがって、40,000ドルという数字はかなり寛大であり、いくつかの堅実な取引を反映しています。
予約への影響：この時点で、予約への生の影響は、営業担当者が出入りする場合は$ 240,000であり、売上高や減少がない場合は$ 540,000であることがわかります。 $ 240,000は、新しく雇用された担当者と前のセクションの未払いの$ 40,000相当の予約からのものです。
顧客生涯価値：ここでは、経常収益について話していることを忘れないでください。顧客の平均寿命は7年で、「ブーメラン」シナリオと、売上高や減少が発生しない代替シナリオとの間に大きな違いが見られ始めています。
追加コスト：定量化するのは難しいですが、採用やトレーニングなど、考慮すべき他のコストもあります。繰り返しになりますが、これらの数値は比較的控えめなものであると考えています。

これで、それができました。離職や離職が発生しないシナリオと比較した場合、急成長している従業員のコストは最終的に210万ドルになります。

ブーメラン効果の唯一の小さな利点は、製品、業界、および顧客に精通していることを考えると、帰国した従業員のランプ期間を短くする必要があることです。これは、すべてのネガを無視できるほど大きなメリットではありません。

ライアン・ウォルシュ

Ryan Walshは、世界最大のクラウドソーシング販売組織評価プラットフォームであるRepVueの創設者兼最高経営責任者であり、販売専門家は、地球上で最も優れた販売組織で販売の役割を発見、調査、および申請できます。 RepVueの前は、RyanはChannelAdvisorのCROであり、彼のリーダーシップの下で、収益を3,500万ドルから1億1,500万ドルに増やし、その在職期間中にIPOを成功させるのに役立っていました。