エンタープライズセールス：メリット、課題、適切なタイプのセールスパーソンを雇う方法

公開: 2022-01-17

販売の世界は広大で、さまざまな戦略と要件があります。エンタープライズセールスは、すべてのB2B企業の頭にあるべきものです。それはユニークな機会を提供しますが、同時に大きな課題ももたらします。この記事では、エンタープライズセールスとは何か、そしてそれを実行するためのセールスチームを構築する方法について説明します。

エンタープライズセールスとは何ですか？

エンタープライズセールスは、B2Bの世界でユニークなコンセプトです。新興企業や単独の事業主に販売するのとは対照的に、企業は大企業のソリューションを指します。販売サイクル、意思決定者、および関連するリスクにより、他のタイプの販売とは異なります。

エンタープライズセールスが異なる主な方法は次のとおりです。

より高いリスク–企業の売上は、収益の面で組織にとってはるかに多くのリスクを表します。
より長い販売サイクル–取引の成立には6か月以上かかる可能性があります
多くの意思決定者– 1人または2人ではなく、6人から10人の意思決定者がいることがよくあります。

複雑な販売とトランザクション販売

複雑な（エンタープライズ）販売とトランザクション販売は大きく異なります。トランザクション販売は、毎日目にするため、ほとんどの人が認識しているものです。それらには、簡単で迅速な決定が含まれます。

たとえば、Best Buyからテレビを購入したり、SMBが会議室用に新しいテーブルを購入したりします。これらの取引販売は、比較的リスクが低いことを表しています。そして、販売サイクルは比較的速いです。

このため、多くの新興企業は早い段階でトランザクション製品の販売に焦点を合わせています。複雑な購入プロセスなしで30〜60日で販売できます。一方、企業の営業では、見込み客と営業担当者の間で数か月にわたる緊密なコミュニケーションが必要です。

2つをより対照的にするために、トランザクション販売の重要な側面は次のとおりです。

リスクの低減–通常、トランザクション購入は低価格で提供されます。これにより、見込み客が間違った決定をした場合のリスクが大幅に軽減されます。
販売サイクルの短縮–場合によっては、数週間でトランザクション販売を終了できます。これにより、より多くの取引量とより頻繁な支払いが可能になります。
意思決定者の減少–別の利害関係者が関与するたびに、プロセスが複雑になります。トランザクション販売は、1人または2人の意思決定者に販売されるように設計されています。

エンタープライズセールスがあなたのビジネスにとって重要なのはなぜですか？

あなたの会社がB2Bソリューションを提供している場合、エンタープライズセールスは将来のある時点での目標になるはずです。トランザクション販売からSMBへのビジネスと評判を構築することに何の問題もありません。ただし、最終的には、次の理由からエンタープライズセールスを検討する必要があります。

より多くの収益–エンタープライズセールスは「クジラ」がいる場所です—あなたの製品をはるかに多く購入できる大口顧客です。会社が大きくなればなるほど、彼らが表す収益の伸びは大きくなります。これは、最初の購入だけでなく、経常収益にも当てはまります。
異なる考え方が必要– 10,000ドルのソリューションに対して、100,000ドルのソリューションを販売するために必要なインテリジェンスやスキルは必ずしも多くありません。違いは、チームに適切な管理者とリーダーがいることを確認することです。
認知度の向上–エンタープライズセールスでは、多くの場合、その分野でグローバルリーダーである企業と取引しています。これらのクライアントが提供する注目と評判は、短期的な収益よりもさらに価値があります。
スケーラビリティ–会社を真に成長させるには、より多くのクライアントに合わせて拡張する必要があります。ある時点で、潜在的なSMB見込み客のリストが不足していることに気付くかもしれません。そのため、パイプラインにエンタープライズクライアントが必要です。

エンタープライズセールスの課題は何ですか？

企業がエンタープライズモデルへの移行を検討することは重要です。それは私たちの成長に多くの利益をもたらします。ただし、企業向けの販売は、課題の公平な分担なしには実現できません。

知っておくべきエンタープライズセールスの課題のいくつかは次のとおりです。

収益の遅延–販売を終了するのに数か月かかる場合があります。そして、それが1年以上かかることは前代未聞ではありません。この長い販売サイクルには、多くの精神的な規律、集中力、およびモチベーションが必要です。営業チームは楽観的であり、プロセスを信頼する必要があります。そして、あなたは取引の合間に浮かんでいるためにあなたのキャッシュフローを賢く管理しなければなりません。
矛盾–取引は信じられないほどうまくいく可能性があり、その後突然崩壊します。エンタープライズセールスにはさまざまな浮き沈みがあります。非常に多くの変数のおかげで、予測できない課題がいつでも発生する可能性があります。頭を水平に保つことが最も重要です。
「部屋を読む」のが難しい–組織には、複数の意思決定者だけでなく、複数のインフルエンサーがいます。これらの個人は、決定に影響を与える可能性があるが購買力を持たない人々です。何が複数の人を動かすのかを理解できるようになるのは難しい作業です。
販売プロセスを最適化する必要があります–販売部門内で気密船を運航する必要があります。販売サイクル中に大きな間違いを犯した場合、企業の見込み客は、他の何百人もの販売員が何かを販売しようとしているだけかもしれません。
交渉は激しくなる可能性があります–あなたはしばしば、生涯で数百万ドルの購入を行ったプロのバイヤーと取引しています。彼らの会社には、いつでも立ち去るリソースもあります。これは困難な交渉環境を作り出します。大規模なバイヤーと交渉することを学ぶことは、それ自体がスキルです。

エンタープライズセールスチームの採用

これで、エンタープライズセールスとは何か、トランザクションセールスなどの他のカテゴリのセールスとの違いを理解できました。そして、あなたはそれを実装することの重要性を理解しています。ただし、先ほど触れた多くの課題があるため、エンタープライズセールスチームを正しい方法で採用することが不可欠です。セールスマンは、どの機会が最終的に成約取引に変わるかを決定する要因になります。

エンタープライズセールスマンを雇うとき、ここに覚えておくべきいくつかのヒントがあります：

リスク認識–エンタープライズセールスマンは、さまざまなレベルのリスクを熟知し、理解し、評価する必要があります。これには、会社と見込み客のリスクが含まれます。
ソフトスキルとハードスキル–販売は芸術であると同時に科学でもあります。論理的な販売プロセスを順守する方法を理解することは重要です。しかし、最近のB2B調査に基づくと、ソフトスキルが最も重要であると見なされていました。
高い性格–スキルを教えることはできますが、誠実さを教えることはできません。性格の良い人を雇う。彼らはあなたの見込み客との親善を築きます。そして、それらは紹介を生成する可能性を高めます。非倫理的な営業担当者は、最終的に収益に悪影響を及ぼします。
長期的な展望–企業の営業担当者は忍耐を実践する必要があります。企業の販売サイクルの長さは、満足の遅れが標準であることを意味します。セールスマンは、取引を破壊する可能性のある近道をとるのではなく、途中でマイルストーンに追いつくことを目指す必要があります。
強い習慣–営業担当者が怠惰になると、機会を逃し始めることがよくあります。エンタープライズ担当者は、目に見える結果がまだ明確でない場合でも、彼らの良い習慣に固執する能力を実証する必要があります。
ナビゲーションで有能な複数の関係–エンタープライズ販売の各利害関係者は、異なる動機、性格特性、および好みを持ちます。各意思決定者との信頼と信頼関係を築くことができることが重要です。
ビジネスの洞察力を持っている–企業の状況で価値を伝えるには、トランザクション販売よりも多くのビジネス知識が必要です。基盤となるビジネスシステムとそれらがどのように統合されるかを理解することは、有用なスキルです。

最終的な考え

B2Bランドスケープでは、同じ販売はありません。 SMBへのトランザクション販売から大企業へのエンタープライズ販売まで、それぞれに独自のアプローチが必要です。差別化要因と課題を理解することで、より多くの企業顧客を獲得するための戦略を立てることができます。最終結果は、より速く、よりスケーラブルな成長です。