明示的な購入者データを販売に活用できるようにする: インタラクティブなジャーニーの例

リアクティブ セリングの時代は終わりました。 今日では、バイヤーの行動とジャーニーをよりよく理解することで、売り込みをパーソナライズすることができます。

見込み客をよく知れば知るほど、より個人的な販売アプローチを行うことができます。

イオンのセルサイド エクスペリエンスは、潜在的な買い手に関する情報を収集します。 インタラクティブなコンテンツからデータを取得し、ストーリーを伝える視覚的表現を作成します。

クイズ、電卓、および評価により、購入者に関する詳細が得られます。 インタラクティブなジャーニー データを使用して、セールス ピッチをパーソナライズできます。

Ion は、インタラクティブなコンテンツのページからデータを収集してから、その情報を視覚的な形式にまとめます。 実用的なバイヤーデータを使用して、販売プロセスを積極的に進めることができるサービスです。

分析とは異なり、Sell-Side はバイヤーのインタラクティブなタッチポイントの実際のタイムラインを作成し、営業担当者がバイヤーが何をしたかを即座に確認できるようにします。

購入者のニーズ、優先事項、予算、能力に関する明確なデータを提供します。 営業チームがこれほど高品質のデータに基づいて行動できることは前例がありません。

バイヤーのタイムラインの実例

これはまったく新しい概念であるため、Ion がセルサイドを使用してマーケティングと販売を調整する方法の実例を紹介したいと思います。

これにより、Ion が営業チームにとって価値の高いインサイトをどのように生成できるかがわかると思います。 セルサイドの全体的な考え方は、あなたとあなたの営業チームにとって最も価値のあるデータが何であれ表面化するということです.

これらの例は、Ion の CMO として営業担当者に伝えるために何が重要かを示しています。

プライバシー上の理由から、ここでは例として自分のバイヤー データを使用しています。 各バイヤーのタイムラインは自動的に生成され、個人的かつ特定のインタラクションが反映されます。 バイヤーのタイムラインは非公開で安全です。

セールス インサイト: コンテンツ消費

バイヤーがインタラクティブなジャーニーの過程でコンテンツをどのように消費するかは、彼らのエンゲージメントと成熟度について多くを語ることができます。

当社の営業チームは、ホワイト ペーパーと電子書籍のコンテンツ消費のビジュアライゼーション (以下のようなもの) を実際に飲み込んでいます。

ここでは、私の個人的なバイヤーのセルサイド タイムライン (左側) をご覧いただけます。

私は「購入者」 (つまり、ユーザー プロファイルに自動的に取り込まれる Gravatar です) であり、インタラクティブな旅で行ったすべてのことがタイムラインに表示されます。

このスクリーンショットは、営業担当者が私のタイムラインを見て、私の最新のタッチポイントをクリックしたときに表示されるものを示しています。これは、私がインタラクティブなアセットをどれだけ消費したかを示す「消費」セルサイドです。

バイヤーのインタラクティブなジャーニーの一部のタッチポイントは、深く掘り下げる価値がない場合があります。 セルサイドを使用すると、重要なものを視覚的に簡単に識別できます。

Sell-Side では、それらを異なる方法でレンダリングすることにより (長方形のスクリーンショットなしで)、視覚的にそれらを簡単に無視できます。 営業担当者が販売側のタイムラインをざっと見て、何が重要かを知ることが、迅速かつ効率的であるという考え方です。

セールス インサイト: 定量的な準備状況

電卓は、フィット感と品質に関するかなり信じられないほどの販売洞察を提供できます。

予算、価格設定、およびソリューションの計算ツールには明らかな価値がありますが、当社の営業チームは他の計算ツール (以下に示す価値計算ツールなど) も使用して、適合性を理解できるようにしています。

バイヤージャーニーの早い段階で、私は価値計算機とやり取りしました。 私が計算した方法と内容は、潜在的な顧客としての私の規模とニーズを販売担当者が理解するのに役立ちます。

Ion には、インタラクティブな旅の中でいくつかの電卓があります。 これは、購入者がどのようにソリューションを構成し、予算を計算したかを示す販売側です。

準備状況と適格性に関してバイヤーがどのような立場にあるかを知ることは、セールスがより関連性と具体性を持って関与するのに役立ちます。

セールス インサイト: 定性的準備状況

Ion は、バイヤーズ ジャーニーで多くのインタラクティブな自己評価を使用しています。 教育や新しい概念の育成を必要とする初期の市場にいる場合、評価は、宇宙全体の共通のニーズ、成熟度、および準備状況を理解するための優れた方法です。

当社の「プログラム ビルダー」は、購入者が優先順位を設定するのに役立ち、その経験の販売側は、当社のソリューションと一致する優先順位を持っている購入者を販売チームが理解するのに役立ちます。

一般に、評価は潜在的に価値のあるデータの宝庫です。 プログラムビルダーの販売側でわかるように、販売にはバイヤーの優先事項の明確なロードマップが提供されます.

セールスコーチング: それが何を意味するのか

多くの場合、購入者の反応を視覚化するだけでは十分ではありません。

そのような場合、セールス担当者が応答の背後にあるコンテキストと意味をよりよく理解するのに役立つ、非常に具体的なセールスコーチングで販売側が強化されます。

以下に表示されるものはすべて、パーソナライズされた回答固有のセールス コーチングです。

このセルサイドでは、バイヤーがコンテンツ マーケティング アセスメントにどのように回答したかを示しますが、営業チームがバイヤーと会話する際に回答に価値を付加できるように、回答固有のセールス コーチングも提供します。

ここでのマーケティングは、購入者が提供した特定の回答に基づいて動的に表示される販売をサポートする事実とヒントを提供しています。

営業チームがセルサイドを使用する方法

上記の例では、Sell-Side の使用方法を明確にするのに十分ではなかった場合に備えて、Rock Content での私たち自身の経験に基づいた役立つヒントをまとめました。

結果ページをセルサイドページに変える

インタラクティブなエクスペリエンスから結果ページを見る場合、データをよりよく理解するためにそれを販売側ページに変えることができます。 販売側ページでは、チームが評価の回答をすばやく確認できます。

このページでは、データを分解して意味を理解することもできます。 たとえば、ルールに基づいてスコアリングの提案を提供します。

セルサイド ページをカスタマイズする

エクスペリエンスとプロセスに最も適した方法で、セルサイド ページをカスタマイズできます。 これは、1 つのページに分割するか、1 つのエクスペリエンスからすべてのページを同時に表示することを意味する場合があります。 これにより、ユーザーの結果を新しい、より凝縮された方法で確認できます。

インタラクティブなライブ エクスペリエンスがまだ行われている間にレビューを行う

ライブ体験中でも結果を見ることができます。 これにより、進行中のエクスペリエンスをより包括的に把握できます。

インタラクティブなライブ体験中に必要に応じて調整する

ライブ エクスペリエンスがまだアクティブな場合でも結果を確認できるため、必要に応じて変更を加えることができます。 販売側に加えた変更は、ユーザーのインタラクティブなエクスペリエンスには影響しません。

ユーザー エクスペリエンスを微調整することで、結果を収集して理解するときが来たら、ビューをさらにターゲットにすることができます。 それは次のことを意味するかもしれません:

• コンテンツとその位置の変更
• 詳細情報を取得するために新しい置換トークンを追加する
• セルサイド エクスペリエンスで目的を果たさないコンテンツを削除する

これらの調整により、後で時間を節約できます。

交換用トークンを管理する

置換トークンは、データを表示するものです。 たとえば、姓名や電子メール アドレスは置換トークンの例です。

インタラクション中に結果ページを確認すると、置換トークンを追加または削除して、結果の全体像をよりよく把握できます。 インタラクションのユーザー側は変更されず、データ収集のみが変更されます。

おそらく、ユーザーの場所を知ることが役立つと判断したとします。 インタラクションがまだライブである間に、その置換トークンを追加できます。 セルサイド プラットフォームは、結果を表示するときにこの情報を入力します。

置換トークンを変更しても、ユーザーのエクスペリエンスには影響しません。 これは、Sell-Side ページに表示されるデータを変更するだけです。 これにより、レビュープロセスを合理化し、相互作用をよりよく理解することができます.

セルサイド ページを共有する

セルサイド ページを他のセールス チーム メンバーに簡単にエクスポートできます。 チームの全員がプラットフォームを使用するわけではありません。 ただし、提供される情報を利用することはできます。 送信フィールドを設定することで、クリックしてデータを表示できるリンクを作成します。

このリンクにより、ユーザーが Ion 内で経験したことを示すタイムラインを表示できます。 また、ワンクリックでタイムラインに沿って表示されるデータを見るオプションもあります。

リードごとにパーソナライズされたアプローチを開発する

Ion のセルサイド プロセスの真の利点は、インタラクティブ コンテンツから取得したデータを活用できることです。 そのデータを使用して、各リードの購入者のジャーニーを明確に理解します。 これは、セールス ピッチを充実させ、コンバージョンを生み出すためのパーソナライズされたアプローチを開発するのに役立ちます。

バイヤー ペルソナなどのマーケティング ツールだけに頼る必要はありません。 私たちの目の前にはデータがあり、視覚的に表現されています。 これを使用して、各リードの詳細を特定します。

個々のリードをもう少しよく知ることで、購入時に彼らがたどる旅の感覚をつかむことができます. これは、顧客をブランドの支持者に変えるのに役立ちます。

マーケティング チームと同期する

マーケティング チームとセールス チームの間の独特な関係を理解し​​ている必要があります。 Ion の Sell-Side を使用することで、マーケティング チームが残したコンバージョン プロセスをすぐに開始できます。 データを生成するインタラクティブなコンテンツを作成します。

セールスはそのデータを取得し、クライアントを理解するために使用します。 次に、データを活用して、パーソナライズされた売り込みを生成し、コンバージョンを促進します。

Rock の営業チームは、Sell-Side プラットフォームを使用して学んだことをマーケティングにフィードバックします。 これにより、コンテンツを微調整し、理想的な購入者を理解することができます。 セルサイドを中心に共生関係を築いています。

Ion の Sell-Side は、マーケティング チームから始まり、ユーザーに移行し、販売に戻るインタラクティブなジャーニーを作成します。 このプログラムは、購入者の旅をよりよく理解するために作成されたインタラクティブなコンテンツを使用してデータを提供します。

そのインタラクティブなコンテンツから、営業担当者は、見込み客を理解し、売り込みをパーソナライズするために使用できる実用的なデータを受け取ります。

要約

Sell-Side は、インタラクティブなプロセスがまだアクティブな間でも、データの母集団を調整できるようにするリソースを提供します。

必要な情報を確認し、結果を微調整して、各リードが何を望んでいるか、個々のコンバージョンを促進する方法をよりよく理解できます。

Ion Sell-Side を使用すると、購入者のジャーニー、タイムライン、途中で消費するコンテンツなど、購入者に関する重要な事実を知ることができます。 私たちは、彼らの成熟度と購入の準備ができているという感覚を養います。

これらの例と説明が、営業チームのためにインタラクティブなジャーニーをどのように活用できるかについてのあなた自身のアイデアを刺激するのに役立つことを願っています.

今すぐ Ion のデモをリクエストして、セルサイドがどのように機能するかをご確認ください。