コンテンツ マーケティングに対するエグゼクティブの賛同を得る (景気後退時でも) [スポンサード]

これを読んでいるあなたは、おそらくコンテンツ マーケティングの価値をすでに確信しているでしょう。 メリットや結果を直接見てきました。

実際、Semrush は、マーケターとビジネス オーナーの 70% 近くが、不況が迫っているにもかかわらず、2023 年にコンテンツ マーケティング予算を増やす計画を立てていると報告しています。

しかし、予算の削減と雇用の凍結という現在の状況では、多くの幹部がコンテンツマーケティングの真の価値を理解していないため、経営陣は船を浮かせ続けるためにコンテンツ予算を削減したくなるかもしれません.

経済状況に関係なく、幹部をコンテンツ マーケティングのチャンピオンに変える方法を詳しく見ていきましょう。

コンテンツ マーケターは、全体的なビジネス目標を理解する必要があります

Content Marketing Institute による最近の調査で、B2B マーケターは、B2B コンテンツ マーケターの上位 3 つの目標は、ブランド認知度の向上、信頼性と信頼の構築/成長、オーディエンスの教育であると報告しています。

不況が到来し、経営陣が「すべてのコンテンツ マーケティングを停止した場合、ビジネスにどのような影響がありますか?」と尋ねた場合。 全体的なビジネス目標に関連する取り組みについて話していただけますか?

コンテンツに対する幹部の賛同を求める前に、次のことを理解しておいてください。

• 経営陣が成功を測定する方法 (例: Web サイトのトラフィックとセールス ミーティング/デモ)。
• トップラインとボトムラインの収益目標と、EBITDA、MRR、CPA、CAC、LTV などのその他の財務指標。
• これらの収益目標を達成するための会社のアプローチ。
• 次の 3 ～ 4 四半期の製品ロードマップ。
• 営業チームが会話やメッセージにどのようにアプローチするか。
• 他の組織の利害関係者の観点から見た、理想的な顧客プロファイル (ICP) と独自の価値提案 (UVP)。

経営幹部の意思決定者がどのように目標を設定して、予算要求をビジョンとよりよく一致させているかを理解してください。

説得力のあるビジネス ケースを作成するための 7 つのステップ

エグゼクティブの同意を得るには、信頼がすべてです。 意思決定者は、予算の割り当て方法に関する選択について責任を負います。 彼らはあなたのイニシアチブに投資していることを忘れないでください。もちろん、彼らは自分たちの仕事を安全に保ちたいと思っています. そのために：

1. 収益に結びつく計画を策定する

経済情勢が不安定な時期には、ビジネス リーダーは手っ取り早く勝とうとする誘惑にかられます。 つまり、戦略計画がより少ない費用でより良い結果をもたらす方法を説明する必要があります。

有料キャンペーン全体よりも比較的低コストの投資でより多くの価値を提供できる、最高のパフォーマンスを発揮する記事またはピラー ページを幹部に示します。

ClearVoice のデータ研究、More Words, More Money で、チームはコンテンツ (特に長編コンテンツ) の生涯価値が指数関数的であることを示しました。 たった 1 つの作品が 4 年目に 40 万回以上のオーガニック検索アクセスを集め、Google の広告価値は 95 万ドルを超えました。

コンテンツ マーケティングは時間単位や日単位ではなく、月単位または四半期単位で測定されますが、価値と ROI を示す負担は変わりません。 コンテンツの各部分を独自の投資として見て、以下を調べてください。

• この投資によって、どのように質の高い見込み客がセールス ファネルに組み込まれるのでしょうか?
• このコンテンツは再利用可能で、費用対効果を高めることができますか?
• 数か月または数年にわたって配当を支払うものを構築していますか?
• このコンテンツは、組織全体に価値をもたらしますか?

2. 経営陣を教育する

利害関係者がイニシアチブの内容を理解していない場合ほど、主張するのが難しくなるものはありません。 次の方法で、エグゼクティブがコンテンツ マーケティングに賛同できるように支援します。

• 一般的なマーケティング知識の共有。 経営陣のメンバーがビジネス スクールに通ったからといって、マーケティングに堪能であると思い込まないでください。 ランドスケープを理解できるように、必要に応じて主要な概念を組み込みます。
• リソースのニーズを明確にする。 マーケティングは、科学というより工芸品のように感じられることがよくあります。 これにより、ビジネス関係者は「より少ないリソースでより多くのことを行う」と言いたくなります。 プロジェクトとチームの割り当てを追跡することで、予算と人員に関する要求が強化されます。
• マーケティング データを理解する。 提供するレポート、チームが各指標を追跡する理由、およびそれらが全体的なビジネス パフォーマンスにどのように結びついているかを経営陣が理解できるようにします。

3. 聴衆を理解していることを示す

視聴者の権威であることを証明することは、コンテンツ戦略に自信を持たせるために不可欠です。 サイコグラフィックおよび行動プロファイルを構築することにより、単純な人口統計を超えてこれを行います。 コンテンツ マーケティング プログラムが、潜在的な購入者を呼び込み、収益を促進する架け橋を構築する方法を紹介します。

4. 製品を理解していることを示す

多くのコンテンツ マーケターは、時間をかけてオーディエンスを理解しますが、製品に関する知識は専門家や製品マーケティング チームに任せています。 その罠に陥らないでください。 特にファネルのミドル オブ ファネルとボトム オブ ファネルのコンテンツについて、視聴者と効果的に対話できるように、製品の内外をよく理解してください。

5. 他人のコンテンツの成功からのデータを使用する

説得力のあるビジネス ケースの核心は、貴重な調査、専門家の洞察、関連性の高いデータです。 幸いなことに、仲間のコンテンツ マーケターの多くは、時間とお金を費やして業界のあらゆる側面を測定しており、ケース スタディ、電子書籍、調査、ウェビナーなどで喜んで共有しています。

検索ボリュームや消費傾向など、他のウェブサイトで共有されている実際のデータを使用して、対応可能な市場を説明できます。 このデータは、作成したい情報を実際に探している人の数を示しています。 さらに、この毎月のパイの妥当な部分をコンバージョン率、AOV、および LTV に結び付けると、多くの場合、エグゼクティブを興奮させる巨大な ROI を示すことができます。

6. 過去の実績について正直になる

正直ほど信頼を築くものはありません。 時間をかけてチームが作成したコンテンツについて理解を深め、学んだ教訓 (良いことも悪いことも) に基づいて戦略を立ててください。

コンテンツ監査では、既存のコンテンツ、そのパフォーマンス、およびコンテンツの ROI を損なう可能性のある問題を調べます。 Google アナリティクスと Semrush を使用してコンテンツのパフォーマンスを分析し、次のことを確認できます。

• トップパフォーマンスのコンテンツ
• 成果の低いコンテンツ
• 技術的な SEO の問題
• エンゲージメントの高いコンテンツ
• 古いコンテンツ
• 剪定の機会

7. ストーリーテリングを使って主張する

エグゼクティブは常にプレゼンテーションに参加しているため、飛躍的な体験を生み出します。 あなたはコンテンツ マーケティングの専門家なので、アプローチを開発する際にそのストーリーテリング スキルを使用してください。 自分のイニシアチブを売り込むことさえできないマーケターほど (悪い意味で) 目立つものはありません。

いくつかのアイデアが含まれます：

• ICP を主人公としたヒーローの旅を使用して、コンテンツを使用して人々を認知から購入に導く方法を紹介します。
• 組織内のさまざまなチームにコンテンツ マーケティング プログラムの価値を示すケース スタディを作成します。
• グラフやチャートを使用して、コンテンツの成長価値を説明することで、「語るのではなく見せる」という映画の格言に従います。

ROI に関する継続的なレポートを提供する

関係者に ROI を定期的に報告することで、コンテンツ マーケティングの予算を継続的に強化します。 最初は困難に思えるかもしれませんが、いくつかの KPI に焦点を当てることで、継続的なパフォーマンス レポートがより簡単になります。

最も重要な指標

ユーザーの行動:ユーザーとその行動を理解することは、ROI レポートの最も重要な側面の 1 つです。 Google アナリティクスなどのファーストパーティ分析ツールは、コンテンツ マーケターにとって重要な指標を提供します。

最も重要な指標のいくつかは次のとおりです。

• イベント
• 平均ページ滞在時間
• トラフィック ソース
• 変換速度
• エンゲージメント率
• 離脱率

目標:あなたの戦略では、コンテンツの目標を確立するのに時間がかかったと思われます。 これらは、ダウンロード、登録、デモ、またはビジネスのその他の重要な指標である可能性があります。 目標が何であれ、必ず追跡してください。

これらは次の方法で測定できます。

• Google アナリティクスの目標とイベント
• ランディング ページのコンバージョン
• CRM の MQL/SQL
• UTM またはその他の追跡手段
• チェックアウト時のクーポンコード

制作費： ROIの「私」です。 コンテンツ制作に費やされたリソースを追跡します。これには次のものが含まれる場合があります。

• 請求可能な時間と請求できない時間
• 外注費
• ツールとサブスクリプション
• 分布

面倒かもしれませんが、支出を追跡することは、ROI を正確に計算するために不可欠です。

定期報告の機会を作る

定期的なレポートで勢いを示し、成功を示しましょう。これにより、コンテンツへの取り組みが見過ごされたり、気が散ったりすることはありません。 例えば：

• 毎週のコンテンツ ブースト:最近公開されたコンテンツを Slack または Teams を介して会社と共有します。 これにより、自分の作品を取り上げることができ、同僚にソーシャル メディアや電子メールなどでコンテンツを共有するよう依頼することができます。
• 定期的な報告会議:エグゼクティブ チャンピオンとの定期的な会議を主催して、組織におけるコンテンツ マーケティングの価値を一貫して繰り返します。

スキミングされたり無視されたりする可能性のある電子メールに主な要点をまとめようとする誘惑は避けてください。 情報を提示することで、専門知識とデータのニュアンスを示すことができ、さらに議論を深めることができます。

コストを管理する方法を見つけ続ける

幹部から賛同を得ることと、年間を通じて賛同を維持することはまったく別のことです。 あなたとあなたのチームは、経済状況に関係なく、コストを最小限に抑えながら、高品質でパフォーマンスの高いコンテンツを提供することにより、エグゼクティブの信頼を固めることができます。

エグゼクティブは、時間をかけてビジネス全体の目標と目的を理解し、それらの目標を達成する責任を負うチームや従業員と提携したいと考えています。 上記のヒントとガイダンスに従うことで、利害関係者が無視しない方法でコンテンツ プログラムの価値を証明できるようになります。