この食器ブランドがインフルエンサーギフトを通じてどのように成長したか

ジョー・パレントーは、シンプルで時代を超越した、持続可能な方法で作られた食器を母親への贈り物として見つけるのに苦労したとき、答えとして寓話を作ることにしました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、Joeが、一度に1つの都市で立ち上げるという彼のアプローチと、インフルエンサーギフトの重要性について説明します。

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• ストア：寓話
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Instagram
• 推奨事項： Grin（インフルエンサーマーケティングツール）、Gorgias、In Cart Upsell（Shopifyアプリ）、Loox（Shopifyアプリ）

あなたのバックグラウンドの外でビジネスを始める

フェリックス：このビジネスを始めるきっかけとなった道のりについて教えてください。 それは完璧な贈り物を探すことから始まりましたか？

ジョー：それはすべて2018年に起こりました。私の母は彼女の台所を改装しました。 彼女はそれについて本当に興奮していました、そして私の妹と私は実際に私たちが彼女のためにそのスペース全体を装備するつもりであると決めました。 バンクーバーで高低を検索した後、あなたがそれらに精通しているなら、私はベイでいくつかの鍋やフライパンを見つけることができました。 しかし、私は食器と食堂のテーブル自体に本当に苦労していました。

多くの異なるボックスストアや伝統的な売り手に出入りした後、私は圧倒され、イライラしました。 結局、母のためにTheBayの食器を買うことにしました。それは素敵ですが、私が直面した最大の課題は、それが12インチのプレートであったことでした。 12インチのプレートは、キャビネットに収まる標準の直径ではありません。

私が彼女を買ったのはこの大きくて高価なセットで、私は本当に興奮していました、そして彼女は彼女のディナープレートにそれらを使うことができませんでした。 彼女はそれらを完全に横向きに一番上の棚に保管しなければなりませんでした。 彼女は本当に背が低いので、彼らに連絡することができませんでした。 私はこの経験に非常に愕然とし、挫折しました。

フェリックス：それで、あなたはこの苛立たしい経験をしました。 これはどのようにビジネスを始めることによってあなた自身で問題を解決することにつながりましたか？

ジョー：それは私が実際にそれに遭遇した、または実際にIKEA以外の場所で家の装飾を購入しようとして実際に遭遇したのは初めてでした。 約1年後、私は自分の家をアップグレードしようとしていました。 私は現在、バンクーバーのテクノロジー会社で働いていました。 １位になりました。「バーに行ったり、行ったりはしません。友達がたくさんいて、ワインの試飲もしています。IKEAをアップグレードしてみませんか？もう少し特別で、思い出に残るもの、そして友達に本当に見せびらかすことができるものへの食器？」

バンクーバーで利用できるのはそれだけなので、同じ店に行きました。 私は通りを行ったり来たりして、最も美しい食器や家庭用品を持っていると主張するこれらすべての家の装飾店に出入りしました。 繰り返しになりますが、私は本当に楽しんだ食器を見つけることができなかったのと同じ課題に直面しました。

より大きな問題は、一致する食器でした。 私はインテリアデザイナーではないので、カトラリー、ワイングラス、マ​​グカップ、そして基本的にテーブル全体に合うプレートを見つけるのは非常に困難でイライラします。 それはさまざまなピースのミッシュマッシュであり、私は本当に見栄えの良いセットをまとめることができませんでした。

フェリックス：あなたはインテリアデザイナーではないとおっしゃいましたが、あなたの経歴は何ですか？ なぜあなた自身の家の装飾ビジネスを始めるのですか？

ジョー：それは素晴らしい質問です。それは私の経歴ではなかったので、私はいつも自分自身に問いかけています。 私は以前は会計士でした。 私は会計事務所で働いていました。 私はサスカチュワン州レジーナのプレーリー出身です。 技術とは何の関係もありません。 結局、暖かい天気を求めてバンクーバーに引っ越しました。 私はベンチ会計と呼ばれるこの会計会社を見つけました。

彼らが少し若かったとき、私は非常に幸運に参加しました、そして私は彼らの初期の従業員の一人でした。 私はその技術経験全体を利用して、会社が30人の従業員から250人にまで成長するのを見ることができました。 その時点で、私は驚き、嫉妬し、嫉妬しました。 自分で欲しかった、スタートアップを作りたかった。 その時点で、私は本当に正しいアイデア、私が情熱を注いでいた正しい問題、または本当に正しい方法で私の肌に潜り込んだ正しい問題を探していました。 たまたま、食器を使ったこの2つの体験でした。

フェリックス：あなたは自分自身をハイテク企業、またはホームアクセサリービジネスだと思いますか？

ジョー：私たちは間違いなく自分たちをテクノロジー企業でありイノベーターだと考えています。 私たちは、テクノロジーの経験から学んだことをたくさん取り入れてきました。 共同創設者は両方ともハイテク出身です。 私たちの働き方と私たちが解決しようとしている問題に適用する理論は、そのハイテクの高度成長の考え方に非常によく似ています。

フェリックス：この分野に適用したテクノロジー業界での経験から何を採用しましたか？

ジョー：私たちがMVPについて話し、テストできるものを市場に出そうとしている最も基本的な概念のいくつかと、人々がそれにどのように適応しているかを見ることができます。 全世界で最も完璧な製品を開発しようとするのとは対照的です。 私たちは本当に寓話を旅と私たちが絶えず繰り返して構築している何かとして見ています。

ベンチで私たちが学んだことの1つは、何かを野生に持ち込み、ユーザーの手に何かを手に入れるという概念でした。 彼らの考えを見てください。 彼らのフィードバックに耳を傾け、それを繰り返し、そして本当に迅速に変更を加えます。 Fableの中核を成すのは、まさにそれが私たちの運営方法であり、会社の発展の仕方です。

フェリックス： MVPの開発など、物理的な製品に関しては、その技術系スタートアップのアプローチはどのように異なりますか？

ジョー：物事のリードタイムはずっと長くなります。 技術分野では、「ああ、ここにこのバグがあり、数分で修正できる」という経験がありました。 私たちのウェブサイトはそれを行うことができますが、私たちが欠陥や深刻な問題を抱えている製品を作成した場合、それは実際に戻ってそれを交換するために多くの作業が必要です。 これは、1、2週間、または短距離走で実行できる簡単な修正ではありません。 それは実際には、開発して作成し、次にサプライチェーンコンポーネントを作成する必要があるため、今後6か月で交換する必要があります。

もう少し長期的に考える必要があります。 製品のこれらの長いリードタイムの​​いくつかを計画する必要があるため、おそらくそれほど迅速で機敏ではありません。

「製品のより長いリードタイムを計画する必要があるため、長期について考える必要があります。」

フェリックス：あなたのMVPについて教えてください。あなたがビジネスとして立ち上げた最初の製品は何でしたか？

ジョー： 2019年11月に事業を開始することについて話しました。実際には、まったく異なる名前で別のMVPを開始し、多くのことを学びました。 たぶん200枚のディナープレートを販売しました。 私たちはそれについて本当に興奮していましたが、Alibabaからいくつかの製品を調達することから始めました。 自分でデザインするわけではありません。

大量生産できるクリエイターを探していました。 そのデザイン面では、私たちはそれほど大きな役割を果たしていませんでした。 私たちが見つけたのは、私たちが非常に迅速に学んだことです。あなたが探しているものに一致する適切なクリエーターを見つけることは非常に重要です。 当時、私たちは持続可能性に焦点を当てていませんでした。 私たちが受け取った製品の多くは、この話を知っている人はあまりいないと思いますが、実際にはすべて傷が付いていました。

200枚以上のディナープレートがあり、完全に傷が付いていました。 マックス、ティナ、そして私は200枚のプレートすべてを地面に置いて保管スペースに座っていたのを覚えています。 私たちはそれらすべてを数え、すべての傷を写真に撮って払い戻しを受けようとしていましたが、それは完全な悪夢でした。 それが私たちの学びのポイントでした。「私たちは、私たちと同じように世界について考えるサプライヤーとのみ協力するつもりです」と述べました。

失敗があなたの会社の成長にとってかけがえのないものになる理由

フェリックス：これは、多くの人がビジネスを始めるときに取らなければならないステップです。 振り返ってみると、この経験は貴重な第一歩でしたか？ それとも最初からスキップしましたか？

ジョー：それは確かに貴重でした。 私はそれを割引しません。 その時点でたくさんのことを学びました。 それが間違った最初のステップであることが絶対にわかっていれば、それをスキップします。 そうは言っても、私は私たちの旅と私たちがいる場所を本当に誇りに思っています。 私は過去を変えるつもりはありませんが、そうする必要がなかったらいいのにと思います。 今後、誰かがそうすることはお勧めしません。

フェリックス：この失敗は、第2ラウンドの検索にどのように影響しましたか？ 具体的に何を探していましたか、そしてどのようにしてそれを見つけましたか？

ジョー：その状況の本当にポジティブな結果の1つは、消費者の手に渡ることができたいくつかの製品、非常に小さなバッチ、非常に低い最小注文数量（MOQ）があったことでした。 私たちが彼らをこれらの消費者の手に渡らせることができるとすぐに、彼らが何を探しているのかがさらに明確になりました。 その製品について、彼らが本当に楽しんだ部分がありました。 その製品の本質のいくつかは今日でも存在しています。 彼らが楽しんでいないこともあり、彼らは何も愛していませんでした。 それは、私たちが誰と協力したいのか、そしてそのシステムが何である必要があるのか​​を理解するのに役立ちました。

私たちが製品を人々と共有するとき、彼らが本当に知りたかったことの1つは、誰がそれを作ったか、どのように作られたか、そしてどのような種類の材料かということでした。 無毒でしたか？ 地球に良かったですか？ 持続可能性についての私たちの見方は何ですか？ その一部は、私たちがバンクーバーにいるからです、そしてそれはその場所のその考え方に非常にあります。 そうは言っても、人々が陶磁器について考えるとき、彼らは地球について考え、それはそれらを持続可能性に反映します。 私たちはそれらの会話の多く、顧客のインタビューや学習の多くを取り入れ、それを次のFableの反復に適用することができました。

フェリックス：これがあなたが探していた基準のリストであることを知っていたのではなく、どのようにして適切なサプライヤーを見つけましたか？

ジョー：それは素晴らしい努力だったと言えればいいのですが、そうではありませんでした。 陶磁器がたくさん作られていると感じた場所を2か所特定しました。 ポルトガルと中国に絞り込むことができました。 これらの国は両方ともセラミックの創造をめぐって競争しています。 私たちが見つけたのは、陶磁器を作るすべての人のリストを持っているポルトガルの政府データベースでした。 それは陶磁器を作る何百もの企業のビジネスリストでした。 食器だけでなく、あらゆる種類の陶器。

私たちは非常に異なるタイムゾーンにあり、8時間の違いがあるので、私は夜通し起きていました。 私はこれらすべての場所に電話をかけますが、ウェブサイトを持っている場所は多くありません。「ねえ、あなたは食器を作っていますか？これが私たちが作ろうとしているものです」と尋ね、メールの後にメールでフォローアップします。 そのリストを、ここポルトガルのさまざまなチームの10人の主要なさまざまなクリエイターに絞り込むことができました。

それで私は仕事を辞め、翌日ポルトガルに飛んで彼ら全員に会いに行きました。

フェリックス：そのすべてを行うことに自信を持ったその機会について、あなたは何を見ましたか？

Joe：これの多くは、最初のリリースまたはFableの最もMVPバージョン、および顧客から受け取ったフィードバックに戻ってきます。 多くの検証を受けました。 私たちが解決しようとしていた問題が存在しました。 当時、彼らにとって明確な解決策はありませんでした。 彼らは本当に私たちにそれを解決してもらいたいと思っていました、そして彼らはそれについて本当に情熱的でした。 テクノロジー業界でフルタイムの仕事をしていても、Fableを成功させたり、チームで成功させたりすることはできないことがますます明らかになりました。

「私たちは多くの検証を受けました。私たちが解決しようとしていた問題は存在していました。当時、彼らにとって明確な解決策はありませんでした。彼らは本当に私たちにそれを解決してほしいと望んでいました。」

フェリックス：このプロセスで新しいサプライヤーを見つけるのにどれくらい時間がかかりましたか？

ジョー：たぶん2ヶ月。 それほど長くはありません。 政府のウェブサイトでそのリストを見つけた瞬間から、ポルトガルで彼らに会い、最初の発注書を購入した瞬間まで、約2か月でした。

フェリックス：あなたがポルトガルに上陸したとき、正確な使命は何でしたか？

ジョー：フィアットを借りて運転を開始し、場所を移動します。 チームと私が作成した他の2人の共同創設者、TinaとMaxの基準質問のリストがありました。 私はこれらのさまざまなクリエイターを訪ねます。 私たちが望んでいたことを彼らと共有したいと思います。 さまざまな作品のサンプルと、作成したいと思っていたスタイルがいくつかありました。 そして、これらのチームは常に「いいえ、いいえ、いいえ。私たちはそれを行うことはできません。あなたは私たちにぴったりではありません」と言うでしょう。

または、「ねえ、できます。これはどのように見えるかです。ここにいくつかの価格設定があります。これは私たちが過去に行ったいくつかの異なることです。」 それから私は毎晩マックスとティナに電話し、ビデオで時間を計って共有しました。 「ねえ、これはこんな感じだ」と言ってください。 または「皆さんはどう思いますか？」 私たちはそのプロセスを非常に迅速に実行しました。 私はポルトガルに約10日間滞在し、その日の終わりまでに決定を下しました。

フェリックス： MVPを前面に出し、このすべてのデータを収集した最初の顧客をどのようにして見つけましたか？

ジョー：私たちが最初に見つけた顧客の中には、友人や家族に頼って実際に言葉を広めた人もいました。 その販売チャネルを使い果たした後、私たちは実際にいくつかの異なることをしました。 多くは機能しませんでした、そして、1つは機能しました。 本当にうまくいったのは、バンクーバーの地元の中小企業のために、ほとんどクラフトショーのように、地元の非常に小さなものに参加したときでした。

週末には2,000人くらいがこの場所を歩いていたので、ブースを購入しました。 この時点で販売する製品はありませんでした。 ですから、実際には何も売ることができませんでしたが、私たちがすることは、人々に作品を見せることです。 私たちはそれを彼らの手に渡して、彼らがそれについて好きなこと、嫌いなことを理解しようとしました。 まるでコールドコールのようにピッチングして、「そうそう、これらのプレートはこんな感じだ」と言った。 または「彼らはこの機能を持っています」または「彼らはこれを持っています」。

その人と彼らとのやりとりを読んで、私たちが特定の言葉を言ったときに彼らがどのように光ったか、または彼らは「ああ、それは意味がありません。なぜあなたはそれを言ったのですか？」 私たちはそのフィードバックを受け取り、11月にローンチしようとしたときに、それを市場開拓戦略に適用することができました。

フェリックス：そのイベントに一度参加しましたか？ 前進する計画を知らせるのに十分なフィードバックを得るのに何回必要だと感じましたか？

ジョー：クリエイターを見つけてから、そのイベントを3回行いました。 このイベントは3回行いましたが、実際には製品の位置付けと製品のマーケティングに関するものでした。 私たちが本当にうまくいった2番目のことはバンクーバーにありました。グランビルサウスにAと呼ばれる通りがあります。 それはすべての家の装飾店があなたの陶器の納屋、ウィリアムズソノマ、EQ3、CB2、インディゴのような場所です。 それらはすべて同じ通りにあります。

私たちは外に立って、この抽選に参加するための50ドルのAmazonギフトカードを提供しました。そこで私たちは彼らにインタビューし、彼らの食器について質問することができました。 私たちは毎週土曜日に数時間目立ち、人々に質問をし、できるだけ多くのメモを取り、人々が食堂のテーブルや家について考えるときに気にかけていることについてできるだけ多くの情報を入手しようとしました。一般に。

フェリックス：どの時点で、実際に事業を立ち上げるのに十分な自信を持っていましたか？

ジョー： 100パーセント自信があったかどうかはよくわかりません。 うまくいくものがあることは知っていましたが、100％正しくなることは決してないだろうと思いました。 やるべきことがまだあることはわかっていました。 立ち上げた日から、マーケティングの観点から製品の位置付けが良好であることがわかりました。 「ここで実際に機能する何かに取り組んでいると思う」と言ったのはこれが初めてでした。

マーケティングへのクリエイターファーストのアプローチ：メリットとデメリット

フェリックス：あなたの製品が持つ価値提案について教えてください。 あなたの製品が他の市場から際立っている理由は何ですか？

ジョー：私たちが絶えず戻ってきている私たちのユニークな洞察は、私たちの製品にはストーリーがあるということです。 私たちの製品は人によって作られています。 私たちはそれらの人々を特集し、彼らがどこから来たのか、そして製品の遺産を本当に誇りに思っています。 メインブランドの多くは、あなたと製品の間にベールをかぶせて、「これをデザインした」と言っていますが、誰が作ったのかはわかりません。 それはそれほど重要ではありません。 重要なのはそれがプレートだということです。

それを削除しました。 「この商品にはストーリーがあり、どこかから来たもので、とても豊かで面白いストーリーがあります。それを皆さんと共有しましょう」と私たちは考えたいと思います。 これは、ブランド全体で最も包括的な製品コンセプトの1つです。

「私たちが絶えず戻ってきている私たちのユニークな洞察は、私たちの製品にはストーリーがあるということです。私たちの製品は人々によって作成されています。」

フェリックス：その話をどのように売り込みますか？

ジョー：それはその面で非常に進化している概念です。 今のところ、今日の私たちのサイトや今日の私たちのマーケティングを見るとしたら、それは画像にはあまりありません。 言語とコピーの方が重要ですが、私は現在ポルトガルにいて、さまざまなクリエイターと一緒に撮影を行っています。 ここでは非常に急速に変化し、それらのクリエイターのビデオコンテンツを、それらのクリエーションストーリーの静止画を通してずっと共有できるようになります。

それは間違いなく私たちが常に構築しているものです。 私たちはまだ100パーセントもそこにいないと思います。

フェリックス：これは面白いです。 あなたは、マーケティングに対してクリエイターファーストのアプローチを取っています。 あなたがビジネスとして伝えたいストーリーとストーリーが一致するクリエイターを見つけるのは難しいですか？

ジョー：ええ、もちろんです。 絶対。 それは間違いなく私たちにとって挑戦であり、物事を非常にトリッキーにします。 たとえば、私たちは常に新製品を探していますが、来年リリースすることに本当に興奮している製品がたくさんあります。 最も有名なものの1つはガラス製品です。 持続可能性と倫理的な職人技に焦点を当てた、私たちが本当に誇りに思うことができるストーリーを持ったガラス製品の作成者を見つけるのは簡単なプロセスではありませんでした。 それは簡単な作業ではありませんでした。 率直に言って、それは戦いの半分以上です。 次に、2番目の部分があります。これは実際の製品そのものです。

フェリックス：製造業の背後にあるストーリー、つまり製造業がどのように製品を作成するかを強調することは、起業家にとってますます重要になっています。 この製品の作成に関わっている人々と話しているとき、どのように彼らからその話を引き出しますか？

ジョー：これは、私たちが作成したQ＆Aの質問の長いリストであり、各作成者に尋ねます。 私たちはそのように始めませんでした。 話がよくわからなかったので、もう一度聞いてみました。 これで、「回答が必要な30の質問のセットリストがあります。回答を教えてください」などのプロセスに移行しました。 彼らとのインタビューがあります。 私たちはすべての答えを通してチャットします。 次に、それらが実際に私たちの基準に適合していること、および私たちが協力しようとしている人を確認します。

フェリックス：クリエイターに尋ねるお気に入りの質問は何ですか？

ジョー：私のお気に入りの質問は、従業員やスタッフとの関係に頭を悩ませることです。 彼らは公正に支払われていますか？ それは私にとてもよく響きます、そしてそれは私にとって非常に重要です。 彼らは公平に支払われていますか、そして男性と女性は同じ役割に対して同じ金額を支払われていますか？

フェリックス：物理的な製品は、ソフトウェアのスタートアップの世界よりもリードタイムが長いとおっしゃいました。 この急速な発展を達成しようとしているときに、失敗を避けるためにどのような手順を取りますか？

ジョー：それは本当に良い質問です。 最初は行わなかったので、かなり厳密なサンプリングプロセスを実行します。 私たちは本当にたくさんのサンプルを要求します。 私たちは実際にすべての製品を自分たちでテストしており、潜在的に製品を販売する前に、あなたはそれらを長期間自分たちで使用しています。 また、これらのコンポーネントの一部の安全性と危険性に関するサードパーティの認証など、かなり標準的なことも行っています。これらは、現時点では実際に重要な役割を果たしています。

当初はスピードが重要でした。 私たちの学習の教訓は、少し遅くすることでした。 リードタイムが非常に長いため、期待した水準に達していない製品をリリースすると、非常にコストがかかる可能性があります。

フェリックス：あなたは、このニッチはあなたのバックグラウンドではないと言いました。 多くの起業家はこのジレンマに直面しており、業界で十分な専門知識を持っていないと感じています。 立ち上げ時に、これらのギャップをどのように克服しましたか？

ジョー：ここで本当に面白い話があったらいいのにと思いますが、そうではありません。 たくさんのグーグルとたくさんのYouTubeビデオ。 たくさんの友達や家族に聞いています。 私たちのチームに素晴らしいメンターがいることは非常に幸運でした。 これらのメンターは、消費者ブランドに直接他のブランドを設立し、私たちを加速させるのに本当に役立っています。 彼らはこれらの学習を私たちのチームに伝えることができました。 それは挑戦でしたが、私たちはその面で私たちをサポートするために多くの異なる人々に頼ってきました。

フェリックス：あなたがこのスペースへの新規参入者であることに起因する特定の障害はありましたか？

ジョー：うん。 課題は、私たちが本当に何も知らなかったということでした。 それは挑戦であり、利点です。 私たちは物事がどのように機能するかについて本当の期待を持っていませんでした。 私たちは入って来て、「ポイントAからポイントBへの最短の道は何ですか？」と思いました。 そして、私たちは多くの従来のプロセスを短縮することができたと思います、そしてあなたはそれらを回避し、それは私たちがもう少しスピードで操作するのを助けましたが、いくつかの課題もあります。

本当に簡単なのは、「ポルトガルから輸出するときに一緒に働くのに最適な貨物輸送業者は誰ですか？」です。 私は今まで知らなかった。 私はグーグルでこれらすべての異なる貨物輸送業者を呼んでいます。 あなたが貨物輸送業者をグーグルするならば、グーグルはあまり役に立ちません。 それは本当にあなたに教えてくれません。 それは、ビジネスではなく、消費者向けです。 「ああ、Xで作業できます」、「Yで作業できますが、この場所からこの場所まではYの方が優れています」という情報を見つけるのは実際には困難です。 それを克服するのは困難でした。

もう1つの興味深い課題は、「ポルトガルのどの港から輸出するべきか、ボートの時間が最も速いので、ロンドンにランダムに立ち寄ることはありませんか？どのプロボートプロバイダーを使用する必要がありますか？」でした。 そのような課題は、世界中に多くのメンターがいる可能性がある一方で、それらの質問をすることすら知らないということです。 それが問題になることすら知らなかったので、私たちはさまざまな課題に直面してきました。

フェリックス：販売の準備ができた最初のプロダクションランを取得するのにどれくらい時間がかかりましたか？

ジョー： 4ヶ月。 カナダで製品を入手するまでの4か月。

地理を最適化することで口コミマーケティングを強化できる理由

フェリックス：これらの製品を入手した後の発売戦略はどのようなものでしたか？

ジョー：私たちの洞察の1つは、国全体または米国とカナダの大陸全体にローンチするのは非常に難しいだろうということでした。 私たちは、マーケティング活動を1つの地理的な場所に集中させ、少数の人々のグループになるように努めました。 私たちは実際にバンクーバーでのみ立ち上げました、そして私たちはいくつかの異なることをしました。

バンクーバーで私たちが最初に気付いたのは、私たちや私たちの製品について誰も聞いたことがないということです。 そして、人々が私たちのブランドをオンラインで信頼することは本当に難しいでしょう。 結局、InstagramやFacebookで、私たちの製品を贈ることができる多くの異なるインフルエンサーや影響力のある人々を見つけようとしました。 私たちは何百もの異なるコンテンツクリエーターに私たちの製品を贈ることができるかどうか尋ねました。

この時点では、資金調達は行われていませんでした。 私たちは完全にブートストラップされました。 お金がありませんでした。 私たちは本当に「お金を払うことはできません。私たちにできることは、私たちの製品を提供することだけです。気に入ったら、共有していただければ幸いです。しかし、義務はありません。 。製品をお持ちください。ご意見をお聞かせください。喜んでお聞きします。」

私たちは、バンクーバー地域のその地域に視聴者がいるこれらのコンテンツクリエーターのグループをキュレートしました。 結局、30〜60人の異なるコンテンツクリエーターがほぼ同時に発生しました。これは、全員が同じ日に製品を配信していたため、私たちについて投稿していたためです。 彼らが私たちの製品にどれほど興奮していたか。 それは本当に私たちがその場所で販売することを開始しました。 現在でも、市場別の戦略を使用しています。

「人が製品を購入し、ブランドを信頼し、何かにお金をかけたいと思うためには、3〜5回それについて聞く必要があります。」

フェリックス：人口統計のようなものではなく、地理的領域によるマーケティングのこの戦略を採用することにしたのはなぜですか？

ジョー：この点を実際に証明する数理科学がこの背後にあるかどうかはわかりません。それとも、私たちは非常に幸運でした。 私たちの初期のコンセプトの1つは、人が製品を購入し、ブランドを信頼し、何かにお金をかけたいと思うためには、3〜5回それについて聞く必要があるというものでした。 彼らはそれを見る必要があります。 彼らはそれを聞く必要があります。 そして理想的には、彼らが信頼する誰かがそれについて話しているか、彼らが信頼する誰かからそれを聞いたことがある。

私たちのコンセプトは、オーディエンスを非常に特定の場所に集中させることができれば、それらの人々に多くのタッチポイントを提供することがより簡単になり、はるかに費用対効果が高くなるというものでした。

フェリックス：最初は何人のインフルエンサーと一緒に立ち上げましたか？

Joe：古いスプレッドシートをプルアップする必要がありますが、最初の10〜15日以内は30〜60の範囲だったと思います。

フェリックス：あなたが会社として成長し拡大するにつれて、この戦略はどのように進化しましたか？

ジョー：それは進化しました。 今でははるかに堅牢になっています。 それははるかに洗練されています。 もう少し追跡があります。 これらのさまざまなパートナーシップをさまざまな道に進ませるためのさまざまな方法があります。 たとえば、アフィリエイトは実際には行っていませんが、それがコンテンツクリエーターであるかどうかにかかわらず、より基本的なレベルである新製品をリリースするときに、常に物事を再贈与しています。 最近、コンテンツクリエーターとの完全な製品発売を行い、カラーラインで共同作業して一緒に発売することができました。 パートナーシップはさまざまな方法で進行しますが、今では間違いなくはるかに洗練されています。 私たちはすべてを追跡するのに役立つソフトウェアを持っていますが、幸いなことに、それはGoogleスプレッドシートにはありません。

フェリックス：インフルエンサーマーケティングは追跡が難しい場合があることを私は知っています。 特定のインフルエンサーとの協力の成功をどのように測定しますか？

Joe：今日、私たちは彼らに人々を送ることができるスワイプアップリンクを与え、それから私たちは成功を追跡するためにその上で標準の30日間のCookieを使用します。 以前はそうしませんでした。 非常に早い時期に、10％オフの割引コードを配布し、その時点からそれらの売上を追跡しました。 しかし、実際にはGRINと呼ばれるこのソフトウェアに移行しました。 あなたがもう少しスケールを打ち始めているので、それを強くお勧めします。 これは、これらのさまざまなキャンペーンのすべてをほぼ管理するのに役立ち、これまでに見た中で最もシンプルで直感的なプラットフォームに実際にレイアウトします。

フェリックス：インフルエンサーとコラボレーションするか、より伝統的なインフルエンサーマーケティングパートナーシップを追求するかをどのように判断しますか？

ジョー：結局のところ、私たちはこの人が本当に好きだったのです。 私たちは彼女と数回、そして一度は直接会うことができました。 私たちは過去にいくつかの小さな仕事を一緒に行ったことがあり、彼女の聴衆、彼女の人口統計は私たちがしていることに本当に興奮していることを知っていましたが、私たちは彼女がしていることも本当に好きでした。 彼女は栄養士です。 食べ物に非常に焦点を当てていますが、彼女のコンテンツには素晴らしいレベルのライフスタイルも組み込まれています。 本当に素晴らしい試合でした。 私たちは彼女と一緒に働くのが本当に好きでした。 そのため、彼女はブランドと一致しているように感じました。 私たちは、このアイデアで彼女にアプローチできるかもしれないと判断しました。 私たちはこのコンセプトで彼女のところに来ました、そしてそれはうまくいったようでした。

フェリックス：あなたが新しいインフルエンサーに手を差し伸べるとき、彼らの注意を引くために何がうまくいくと思われますか？ インフルエンサーが気にかけていることは何だと思いますか？

ジョー： DMについて連絡するだけです。 DMを送信して、「ねえ」と言います。 彼らがやっていることが好きな理由を共有します。 私たちは彼らの聴衆と関わり、彼らの聴衆の一部となるよう努めます。 まだあまり興奮していない人や、遠くから少しの間見ていた人に連絡することはないと思います。

将来のコンテンツクリエーターのために、私たちが興味を持っているものを見つけます。私たちはそれに従います。 私たちは彼らのコミュニティに参加し、彼らのコミュニティに参加し、彼らがしていることにもっと関わります。 彼らが何をしているのかを本当に理解してから、DMに連絡して、一緒に何かをしたいのかどうか尋ねます。

フェリックス：これらのほとんどはInstagram経由ですか？

ジョー：うん。 Instagramまたはメールで。 私たちは両方を行いました。

フェリックス：これらのインフルエンサーが行っているプロモーションは、コンテンツを投稿している場所で、主にInstagramを介して行われていますか？

ジョー：その通りです。 うん。 私たちはまだ他のプラットフォームに乗ることができていませんが、私たちは本当に興奮しています。 今後数か月以内にここでTikTokに参加することを望んでいます。

フェリックス：実際のフィードへの投稿ではなく、インフルエンサーにストーリーへのリンクを提供することで、より多くの成功を収めましたか？

ジョー：うん。 100％は、ストーリーの開封動画を推奨します。

フェリックス：これらすべての関係をどのように管理および監督していますか？

Joe： GRINというツールを使用しています。 GRINを使用すると、これらのさまざまなキャンペーンや、さまざまなコンテンツクリエーターやインフルエンサーとのパートナーシップを管理および監督できます。 私たちはそれらすべてをシステムに入れ、そこから電子メールやメッセージングを行うことができます。 結果も追跡します。 このシステムを通じて、さまざまな写真やストーリーをすべてキャプチャすることもできます。 これにより、これらのアセットにアクセスできるようになります。 そのツール自体が私たちにとって画期的なものでした。

フェリックス：収益性の高い成果物を確実に入手するための手順はありますか？ 彼らが投稿しているものについて何かガイダンスを彼らに与えますか？

ジョー：正直なところ、ガイダンスはありません。 ほとんどの場合、無料で製品を贈っているので、見返りは何も求めず、共有してほしいかどうかを尋ねるだけです。 私たちは、彼らがすでに行っているコンテンツの種類、彼らが協力しているブランドを理解するために、事前に多くの作業を行っています。 私たちは、彼らに手を差し伸べる前に、彼らが誰であるかを理解しようとし、彼らと自分自身を結びつけたいと思っています。 その作業のほとんどはすでに前もって行われており、それから私たちは本当に彼らにそこからそれを取らせます。

マーケティング戦略をいつピボットするかを知る

フェリックス：バンクーバーの後、マーケティング活動をどこに向けましたか？

ジョー：カナダ東部に行きました。 私たちはトロントとオタワに行き、そこで努力を集中しました。

フェリックス：マーケティング戦略をこれらの場所にシフトする原動力は何でしたか？

ジョー：それは2つありました。 最初の部分は、ポルトガルから製品を輸入することでした。そして、ポルトガルからパナマ運河の周りからバンクーバーの倉庫まで製品を運んでいました。 発送時間がおかしいことに気づきました。 とても時間がかかりました。 We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

フェリックス：ウェブサイトについて話しましょう。 Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? 彼らはどこに住んでいますか？ And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.