機能メリットの販売が売り上げを伸ばす理由

現在のビジネスエコシステムは非常に競争が激しいです。 顧客は幅広い製品にアクセスでき、選択肢は無限です。 さらに重要なことに、2人の消費者が同一ではないため、新製品が毎日市場に出回っています。 それらはすべて、異なるニーズ、関心、および問題点を持っています。

これらの違いは、特定の製品が持つ機能とその利点、つまり生活の質を向上させる方法を顧客が結び付けるのを支援することの重要性を強調しています。

これはかなり簡単なアプローチのように見えますが、ビジネスの収益に大きな影響を与える可能性のある非常に効率的な販売戦略であることが証明されています。

この記事では、機能特典の販売とは何か、それを適切に使用する方法、およびできるだけ早くそれを選択することを検討する必要がある理由について詳しく見ていきます。

さっそく飛び込みましょう。

機能と利点を定義しましょう

これらは辞書の定義を必要とするあいまいな言葉ではありませんが、機能と利点の機能が機能の利点の販売のコンテキストで何であるかを確立する必要があります。 ある程度、商品・サービスの価値を提供することで、機能が人の期待を裏付け、オチがオチとして機能する「オチ」型のオペレーションのように考えることができます。 より詳細な外観は次のとおりです。

• 機能は、特定の製品またはサービスを表したものです。 それらは、人が特定の製品やサービスでできることの延長です。 この買収後、彼らの自由と機会の範囲がどのように広がるかを説明することを目的としています。
• メリットは、上記の自由の最終結果を示しています。 つまり、製品の機能が提供できる拡張された自由と機会を利用することによって人が達成できることです。

顧客に購入のメリットを提供することは非常に重要です。なぜなら、顧客はオブジェクトやサービスの技術的な特性から離れて、それがどのように彼らの生活を向上させることができるかに集中できるからです。 これは、事実に基づく情報から感情的な刺激への移行です。

機能特典販売とは何ですか？

機能特典の販売とは、製品が顧客に役立つこと（機能）を、顧客が達成するのに役立つ目標と、顧客が排除するのに役立つ問題点に結び付けるプロセスです。

たとえば、Mailshake製品を使用すると、営業担当者は、パーソナライズされたメールマージ、ソーシャルメディアの統合、およびネイティブの電話ダイヤルを介して、見込み客への働きかけを自動化できます。 これらは、デモで表示される可能性のある機能の一部です。

Mailshakeが提供する利点（つまり、顧客が実際に気にかけていること）は、連絡とフォローアップの反復タスクを自動化することで時間を節約し、ビジネスのリードを増やすことです。

潜在的な顧客に、当社の機能がそれらのメリットを実現するのにどのように役立つかを示すために採用するプロセスは、機能とメリットの販売です。

どのようにメリットに光を当てますか？

セールスマンが売り上げを伸ばすために探求できる感情には、恐怖、貪欲、帰属意識など、さまざまなものがあります。 一方、機能特典の販売では、人々はフラストレーションを和らげるのに役立つ購入を行うことができます。彼らはかなり長い間取り組んできました。

人の欲求不満を解消することは、社会的地位の向上、自尊心の向上、時間の節約、生産性の向上、喜びの最大化、個人的なエンパワーメントなど、人々が持つ多くの驚くべきことへの入り口です。に深く情熱を注いでいます。

顧客の感情を利用するもう1つの非常に効果的な方法は、たとえ気づいていない場合でも、直面している可能性のある問題を顧客に認識させることです。 これを行うにはいくつかの方法があります。 そのための最も一般的なシナリオは次のとおりです。

• 顧客の要望を活用します。 彼らが何に情熱を注いでいるか、そして彼らの最も差し迫った問題は何かを調べてください。
• 彼らが直面している可能性のある、彼らの欲求を達成するのを妨げる可能性のある1つまたはいくつかの問題を彼らに認識させます。
• 必要だと気づいたらすぐに解決策を紹介します。 このソリューションは、提供している製品またはサービスに関連付ける必要があります。

ここに、感情を通じて製品の機能とその利点を結び付ける方法のいくつかの基本的な例を示します。

• この車は、他の車よりも1マイルあたりの燃料消費量がはるかに少なくなっています。 燃料費を削減することで節約できる金額はメリットです。 人がこのお金でできることは感情的なつながりです—家族や子供などにお金を使う…。
• このクリームには、ニキビの治療に役立つ高品質の成分が含まれています。 にきびの欠如は、自信とより高い社会的地位を獲得するのに役立ちます。
• このラップトップには、定期的に更新されるソフトウェアのセットがプリインストールされており、サイバーセキュリティの観点から保護が強化されています。 したがって、インターネットを閲覧したり、電子メールを操作したりするときに、より自信を得ることができます。
• この手作りのジュエリーは他に類を見ないものです—これは特徴です。 メリット—他の誰も所有していないユニークな作品を手に入れることができます。 これは、人の自己イメージと自尊心を利用します。

機能は、感情的なつながりを通じて製品のメリットに結びつく必要があります。 これにより、顧客は製品と生活の質の向上との間に認知的なつながりを築くことができます。 ただし、重要な質問があります。顧客がどのメリットに関心を持っているかをどのようにして知ることができるでしょうか。

メリットを決定する方法

さまざまな人々がさまざまな利益に関心を持っていることを強調することが不可欠です。 特定の顧客が何に興味を持っているのか、そして彼らの問題点は何かを理解するのに役立つさまざまな社会的手がかりがあります。 顧客が何に興味を持っているかを理解するために、彼らの談話を注意深く分析し、特定の事柄について彼らがどのように感じているかを尋ねます。 そもそもなぜこの購入を検討しているのかを尋ねます。 顧客に提供するメリットの効率を最大化するのに役立つことがいくつかあります。

• 購入者の要望やニーズに合わせて調整する
• 彼らは買い手が自分自身について気分が良く、将来について楽観的になるようにする必要があります
• 彼らはバイヤーに製品のおかげで人生がちょうど良くなったように感じさせるべきです

ただし、すべてのメリットが本質的に非常に感情的なものであるとは限りません。 場合によっては、顧客が何に興味を持っているかを予測するのに十分な情報がないことがあります。 これは、見込み客が自分で空欄を埋めることができる状況です。 次にいくつかの例を示します。

• この製品は時間を節約できるので、最も重要なことに投資することができます。
• この製品は、最も重要なことにお金を投資できるように、支出を減らすのに役立ちます。
• この製品は非常に信頼性が高いため、心配する必要はありません。
• 等…。

この種の情報は、書面、Webサイト、またはパンフレットで伝えることもできます。 トップライターレビューやヘミングウェイのような多くのオンラインサービスがあり、あなたの文章をより感情的にし、人の特定の感情を呼び起こすのに役立ちます。

ストーリーテリングを検討する

ストーリーテリングは、実在の人物に関するストーリーまたは個人的なアカウントのコンテキストにメッセージを配置することにより、メッセージを説得力のあるものにする非常に強力な方法です。

製品の機能について見込み客に話すだけでは、購入するように誘惑することはありません。 以前に観察したように、人々は感情によって動かされます。

ストーリーテリングは、潜在的な顧客の感情を利用できる非常に強力なアプローチです。 これらは単なる憶測ではありません。 エキサイティングな物語への曝露と、楽しい社会的相互作用に関連する重要なホルモンであるオキシトシンの上昇との相互依存性を示す研究はたくさんあります。

あなたが親しい人を抱きしめ、あなたの大切な人の手をつかみ、背中を軽くたたくときはいつでも、あなたのオキシトシンレベルは上昇します。 これは、私たちが安全であり、信頼できる人々の周りにいることを私たちに伝えるホルモンです。 2013年にPaulJ。Zakによって発表された非常に重要な研究は、ストーリーテリングが人々の社会的相互作用と同じ反応を再現できることを証明しています。

ストーリーを伝えるのに役立ついくつかの提案を次に示します。

• 実際に興味深く関連性のあるストーリーが必要です。
• あなたの逸話の主人公について顧客に伝えてください。 何が彼らを動かし、彼らが直面している問題は何ですか？
• 単純な言葉に焦点を合わせてみてください。 マーケティングやニッチな専門用語は使用しないでください。
• 問題を解決した後、主人公がどのように感じたかを強調します。 彼らは幸せでしたか？ 大喜び？ 安心した？
• 強力な召喚状で締めくくります。

ストーリーテリングは、私たちを人間にするものの核心、つまり他の人と交際する能力について話すことを可能にします。 この手法を機能特典の販売に組み込むことで、売り上げと収益を大幅に増やすことができます。

結論

製品やサービスを提示するときは、それが持つ機能を提示するだけでなく、この購入後に人が享受するメリットに焦点を当てる必要があります。 ストーリーテリングを実装すると、取引が成立する可能性が高くなるだけです。 この記事がお役に立てば幸いです。 幸運を！

ダニエラ・マクビッカー

Daniela McVickerは、UXデザイン、コンテンツプランニング、デジタルマーケティングについての執筆に豊富な経験を持つブロガーです。 現在、彼女はRated by Studentの主な寄稿者であり、最新のマーケティングトレンドを使用して顧客との信頼できる関係を築くよう努めています。