フィット感、フォルム、機能が強力なアスレチックブランドの鍵となる理由

フェリックス：今日はorangemud.comのJoshSpragueが参加します。 それがORANGEMUD.COMです。 Orange Mudは、ランナーとライダー向けのハイドレーションパック、アクセサリー、ライフスタイルパックを販売しており、コロラド州キャッスルロックを拠点に2012年に開始されました。 ようこそ、ジョシュ。

Josh：ありがとうございます。

フェリックス：ええ、あなたがいることに興奮しています。 だから、ええ、これらのハイドレーションパックとあなたが販売している他のすべてのアクセサリーについてもう少し教えてください。

Josh：もちろんです。 そこで、私たちはHydraQuiverシングルバレルに基づいて事業を開始しました。これは、背中に取り付ける25オンスのウォーターボトルベースのパックです。 そして、その論理は、背中の上部に置くことで、動き回ったり、跳ねたり、通常の胸部パック、ウエストパック、または申し訳ありませんがバックパックのように肺を圧迫したりしないというものでした。だろう。 通常のウエストパックのように腰を圧迫することはありません。それから、私はいつもハンドヘルドを持ち歩くのが嫌いでした。なぜなら、私にとっては、腕の先に体重をかけ、基本的には走っているときに体重をかけて走るのは奇妙だからです。

ですから、高く上げることで、安定感が増し、事業を始めたときのアイデアはひとつだけでした。 正直なところ、それ以降のアイデアはないと思いましたが、すぐに開花したことはほとんど知りませんでした。次に知っているのは、27種類のユニークな商品が市場に出回っているということです。設計。

フェリックス：とてもかっこいい。 それで、[inaudible00:02:08]について少しお話したいと思います。 でも、あなたのバックグラウンドは何ですか？ このような業界にどのように関わったのですか？

Josh：それで、私の経歴は実際には製造業でした。 私は2,000万ドルの医療機器製造会社を経営しており、脊椎インプラントなどのあらゆる種類のものを実際に製造していました。バックパックのような柔らかい商品にはまったく変換されませんでしたが、キャリアの過程で私は実行しました。トレーニングとレース、そしてアイアンマン、アドベンチャーレース、マウンテンバイクレースに多くの時間を費やしました。 そして、さまざまな製品の市場に大きなギャップがあることに気付いたので、医療機器の分野で長年持っていた製造可能性の考え方の設計を採用しました。私たちはビジネスを始めて、これで何ができるかを見ていきます。」そして、それが実際に成功することを私はほとんど知りませんでした。

フェリックス：市場にこれらのギャップがあったことをどのように認識しましたか？ 仮定を検証する方法はありましたか？

ジョシュ：うん。 ほとんどの人はハンドヘルドとウエストパックを嫌い、バックパックに関しては、特にスポーツとアドベンチャーレースでは、私たちはすべてを所有していました。 私のガレージは文字通りREIのように見えます。 バカバカしい。 私たちはこれらすべてのパックを購入し、私自身と私が知っているすべてのレーサーは、これらすべてのパックを常に購入していました。 私たちはそれらを修正しました、そしてそれらはまだ私たちが期待したものの50％のようでした。 だから、ええ、市場は非常に明確だったので、人々はランナーが望んでいるもの、またはバイカーが望んでいるものと実際には一致しないすべての小さなウィジェットを支払っただけでした。 彼らは暑すぎる。 多くのパックは大きすぎて熱すぎて、これまでに使用するものの99％を超えてしまいます。 だから、ええ。 少なくともコンセプトの観点からは、検証は非常に簡単でした。 フィット感は常にユニークでした。 しかし、ええ、検証は迅速かつ簡単に行われました。

フェリックス：うん。 それで、あなたはあなたの友人、あなた自身、あなたたちがパック、あなたがこれらのはるかに確立されたブランドから得ている製品を変更していることに気づきましたが、それでも変更に満足していなかったので、おそらく問題があることを認識しました今日存在するもので。 それで、その問題を解決するための最初のステップは何でしたか？ すぐにデザインを始めましたか？ 何をデザインするかはもうご存知ですか？

ジョシュ：そうだね。 つまり、本当に、私は10年間頭の中で考えを持っていました。 ツール・ド・フランスを1年間見ていましたが、ランス・アームストロングとヤン・ウルリッヒがアルプ・デュエズと戦っていた年でした。ランスが形を整えていて、彼の体がバイクで実際に動かなかったのを見たのを覚えています。 、ヤン・ウルリッヒがペダルのあちこちで左右に踊っていたところ。 相関関係は奇妙ですが、私の頭の中では、ランナーの観点から、どこが動きの領域であるかを考えさせられました。

ランナーは、少なくともパックのパフォーマンスに影響を与えるレベルまでは、必ずしもフォームに出入りするわけではありませんが、基本的にはスムーズに走ることができ、背中の上部は非常に静止したままです。腰のように動かない。 ちょっと上下します。 とにかく、胸部は回転し、腰はパックを動かす方法とほぼ円を描きます。 だから、それはいつも持っていたその奇妙な結びつきのようなものです…私はそれがあなたのパックがあるべき領域であるべきだと私の頭の中で言ったと思います、しかしそれはそこにあるべきです。

だから、ええ。 つまり、文字通り、アイデアは10年間存在していました。長い一日のトレーニングの後、ある夜、ついに実際にそれを実行したのは、欲求不満からでした。 ガレージに入ったばかりで、ウエストパックを持って切りました。 私は水筒、銃のホルスター、そしていくつかのストラップを取り、この小さな調合を一緒に縫いました、そしてそれから私は私たちが望むものの非常に大雑把な概念を持っていました。 そこからの最大の課題は…機能がそこにあったことでした。それはちょうど、約2ドルの価値があるように見えました。そして、より多くの付加価値がある場所にそれを構築し、どこにそれを作る方法を考え出すことです。それは実際には見た目にも魅力的で、ホテルの縫製室キットのスキルよりもはるかに優れた縫製方法を実際に知っている人を見つけることができます。 それはすべてが本当にかなりトリッキーになったところです。

フェリックス：ガッチャ。 だから、あなたが話しているこのバランスは、機能と形やデザインの間で、それをより価値のあるものに見せたり、製品にもっと価値を加えて、あなたがちょうどまとめたもののように見えないようにします。 これについて話してください。これは多くの起業家がいる分野であり、製品の優れたソリューションを提供していると思いますが、飛び出すことはありません。 彼らはそれのその設計面をしていないので、それは消費者に飛び出しません。 これを理解するためにあなたが経験したプロセスについて私たちに話してください。

Josh：ええと、私は最初に始めましたが、実行中に私が持っていきたいのは何ですか？ それが一番の目標です。 だから、私にとっては、携帯電話、チャップスティック、電解質、水、そして明らかに水分補給ミックス、そして潜在的には鍵、財布を持ち歩きたいと思っていました。 それはいつもではないかもしれませんが、それらは物事、特にレースになるでしょう、あなたは駐車場であなたの車にそれを隠しておくよりもあなたと一緒に持って行きたいと思うでしょう。 私はいつも冗談を言って、本当に生計を立てるために車を盗みたいかどうかを人々に伝えます。マラソン、ハーフマラソンに行き、ガスキャップ、バンパーの下、ワイパーを調べます。誰もが自分の鍵を置くところ。 それは私にはとてもクレイジーです。 だから、私はいつも、私がデザインするすべてのパックで、財布と鍵のための領域があることを常に確認しています。

ですから、私たちはそのコア機能から始めて、そこから、可能な限り迅速にアクセスできるようにしたかったのです。 なんらかの理由で、誰もパックにショルダーポケットを付けません。 そして、彼らがアクセス可能なある種のポケットを持っていたとしても、それが現代の電話に合うことはめったになく、それはただ奇妙なことです。 それで、私たちは現代の電話とは何か、人々が持っているであろう最大の電話は何であるか、とにかく理由を持って、そしてこのパックをどのように動作させるかにすべての焦点を当てます。 そこから、それが製品を形作る全体の設計目標を設定したものであり、私たちは消費者の需要をそれに非常によく一致させました。

フェリックス：いいね。 それで、あなたはデザイナーと仕事を雇わなければならなかったことがありますか、それともこれはすべて社内で行われましたか？

Josh：そうだね。 基本的には、プロトタイプ作成者と一緒に仕事をしました。 最初のパックでは、とにかく、私たちのHydraQuiver、…私はSoCalの素晴らしい人と一緒に仕事をしました。 彼は製品を知っていて、バックパックの製造をよく知っていて、縫う方法を本当によく知っていて、材料を本当によく知っていました。 私にとって、医療機器側からのプラスチックや金属のシートやロッドストックに関しては、材料の専門家かもしれませんが、材料側やソフトグッズについてはほとんど何も知りません。 だから、彼はあなたがこのようなものをどこで買うのかを理解することで非常に貴重でした。 私は彼に他のパックを見せたいと思います。「私はこの素材が好きです。 これはどこで買えますか？」 そしてそれだけでもかけがえのないものでしたが、それから形を考え出しました。 パックの形とそれがあなたの体とどのように作用するかを理解することは、クレイジーです。

つまり、今作成したすべてのパックの中で、ようやくパックを作成できると確信できるところまで来ており、おそらくかなりうまくいくでしょう。 しかし、最初は、パックがひどく感じられなかった場所にハーネスを適切に構築するためだけに、20回の異なる反復が必要でした。 それがどれほど複雑であるか、そして特に多種多様なフレームに合わせるのは実際には驚くべきことです。 それで、ええ、彼は私たちのプロトタイプをこの大雑把な概念から実際に市場性にかなり近いものに変えることに尽力しました。 私たちの最初の打ち上げは良かった。 私たちが作った最初の200または300パックを探すのはかなり産業的でしたが、より良い生産メーカーと提携し、ライン全体が本当に成長し始めたので、私はより多くを学び始め、そこからそれを洗練し始めました、私はもっと多くのことを学び、より良い人々とパートナーを組むようになりました。

フェリックス：さて、このプロトタイプ作成者、どうやってそれらを見つけましたか？ プロトタイプの作成を専門とする人と実際にどのように協力しますか？

Josh：米国のソフトグッズ業界では、それは恐ろしいことです。 それは、プロトタイプがあなたのためにパックする人となると、見つけるのが最も不可能なことであり、生産も見つけることです。 それは実際、私たちがこれまでに経験した中で最も困難で最大の課題の1つであり、誰も見つからなかったため、最初はほとんど諦めました。 だから、私が見つけた男は、実際には完全にランダムでした。 実際、私の元同僚は私が何をしているのかを知っていて、彼は私にこう言いました。軍隊のこと、それが彼の仕事です。それはとてもランダムで奇妙なことでした…彼はLinkedInで彼の情報を送ってくれたので、私は彼を食べました。

しかし、それを除けば、私はほとんど誰も見つけませんでした。あるいは、私が何年にもわたって一緒に働きたいと思った人々は、最低でも10万ドルの保持者、X量の成果物を望んでいました。 ばかげていた。 彼らに頑張ってください。 彼らが世界のすべての軍事契約を見つけることを願っています。 しかし、小さなブランドとして誰かを助けることから、それは間違いなく予算内ではありません。

フェリックス：さて、これはこのスペースに入ろうとしている人にとっての要件であると思いますか？ この種のものを自分で理解するのは簡単ですか？

Josh：いいえ、いいえ、それはひどいものでした。 この業界は、たとえば検索エンジン最適化などのWebサイトのデザインに関しては最悪の業界の1つです。 入って400[inaudible00:11:45]を検索してみてください。 メーカーはほとんど出てきません。 バックパックの下水道や契約縫製メーカーを検索すると、おそらくほとんど何も見つかりません。見つけたものは、電話をかけます。ほとんどの場合、見ているだけなので、電話をかけ直すことはありません。 Aの場合、軍事契約は、米国では高額であるため、多額の収入が必要です。 彼らは一般的に私のような商業的な人々を知っています。 彼らは消費者に直接販売しています。 彼らは私たちの多くがそれを海外に持っていくつもりであることを知っています。 米国で生産するには高すぎる。

反対側には、シャツやブラウスの下水道など、まったく別の業界であり、それらが交差することのないタイプのものがあります。 それで、ええ、最初の課題…まあ、それを正確に言うと、私はメーカーのデータベースの一種であるHarris InfoSourceに行き、下水道を調べました。 私は40を見つけました。私はそれらのうちの40に連絡しました、3つだけが私に答えました。 そのうちの2人は、満員だと言ってくれました。私が彼らに言ったのに、彼らは私を助けることにまったく興味がありませんでした。 支払います。 費用はいくらですか？ 5,000ドル？」 「5,000を払う」みたいな感じでした。 私は今まで知らなかった。 しかし、私はただそれをそこに投げ出していました。その時点で、私は誰かを見つけるのに必死だったからです。

そして、連絡をとったもう1人の3人目の男は、気分が良くなかっただけで、LAの交通量が200マイル離れていたので、それを廃棄することにしました。 そして、私が言ったように、ちょうど私のプロトタイプ作成者からの星のようなものです。 彼は私を生産工場につなぎ、そこから業界の他の人々とおしゃべりを始め、やがて私はいくつかの素晴らしいメーカーを見つけました。 しかし、ええ、それはクレイジーでした。 始めようとしているクレイジー。

フェリックス：このプロトタイプ作成者は、最初のプロトタイプを作成するのに役立ち、メーカーを見つけるために早い段階で接続を確立するのにも役立ちましたか？

ジョシュ：うん。 丁度。

フェリックス：それは素晴らしい。 したがって、プロトタイプ作成者と協力して、たとえば、プロトタイプ自体に特に焦点を当てます。 あなたの貢献は何だと思いますか？ 彼らが仕事をするのをどのように助けますか？

Josh：それは間違いなくフィット感、形、機能、機能です。 つまり、これらは私が彼らと通信している本当に4つの重要な要件です。 つまり、私は降りて、彼らと物理的に協力し、「わかりました。 電話をここに置いてほしい。 背中はこのサイズにする必要があります。 ボトルホルダーの張りで遊んでみましょう。」 本当に、すべて。 彼は私が装備さえ持っていないことをする方法を知っていたか、実際にその方法を知りませんでした。 それで、それを実行するのは非常にチームの努力でした。

フェリックス：ガッチャ。 このプロセス全体が、そのプロトタイプ作成者を見つけてから、製造元に行く準備ができるまでにどのくらいの時間がかかりましたか？

Josh：ノンストップで10か月かかりました。 私たちは非常に活発でしたが、それでも立ち上げには10か月かかりました。

フェリックス：大丈夫です。 つまり、それは複数の反復、および複数の前後などを意味し、物をどこに移動したいのか、どこに物を置きたいのかを理解することを意味すると思います。 しかし、それがメーカーに行く準備ができている製品であることをどうやって知ったのですか？ あなたは何を見たり感じたりしましたか、わかりました、これが私たちが行くことになるものですか？

Josh：フィット感、形、機能はすべて素晴らしかったです。 本当に嬉しかったです。 使用する必要があるよりも重い特定の材料に問題があったかもしれませんが、耐久性の観点から、機能の観点から、私は注意を怠りました。 それで、私たちが市場に出たとき、それはもう少しでした…それはあなたの消費者ではありませんでした…例えば、あなたがREIまたはどこに行っても、あなたがバックパックを買うなら、それはそれほどきれいに見えませんでした。 ミリタリータフに見えましたが、Svelteの速いランナーのなめらかなラインなどのようには見えませんでした。 かっこいい生地とかっこいい素材を使用していました。 それは問題ではありませんでした。 地獄のように大変でした。 しかし、それは本当の消費者の準備ができているようには見えませんでした。 消防士や軍隊向けにデザインしていたようです。 私はその外観が大好きですが、それをきれいにしたかったのです。

それで、私たちはちょうどポイントに到達しました、しかし、私がそのAを知っていたところで、私は十分に知りませんでした。 B、私はさらに一歩踏み出すための適切なリソースと接続を持っていませんでした。 そしてまた、私はこう思いました。 それでは、この製品を市場に出してテストしてみましょう。 消費者がそれを好きかどうか見てください。 実際に売れるか見てみましょう。」 デザインを永遠に微調整できるからです。 つまり、この時点で実際に市場に投入する前に、2〜3年間デザインに取り組んできました。 最後に、たまにクリックするだけのポイントに到達します。 少なくとも今、私がそれを市場に出したとき、ほとんどすべてのデザイン…まあ、私が市場に出したすべてのデザインは、言うべきです。 クリックするだけで、「うん、これだ。 準備はできています。」

しかし、その最初の製品であるHydraQuiverは、まさに…その時です。 私たちのコンセプトをテストする時が来ました。 そしてそこから、私たちが学び、前進することができると仮定して、それを洗練することができることを私たちは知っていました。

フェリックス：ガッチャ。 それで、あなたがそれを使って実行することを決めたとき、メーカーがあなたのために最初のバッチを生産できるようになるまでにどれくらいの時間がかかりましたか、そしてあなたが彼らに注文した製品の数を覚えていますか？

ジョシュ：うん。 私たちは200パックから始めましたが、その範囲のどこかで約6〜8週間かかりました。 パーシャルの入手は6週間で始まり、8週間で完了しました。これは、米国の製造業では一般的なことです。 状況にもよりますが、4週間から8週間です。最初のビルド、通常は6週間から8週間です。 その後の生産では、通常4〜6です。

フェリックス：さて、あなたは別の業界で製造業の経験があり、これらのパックを作成しているこの業界では、このプロセス中に起業家がどこで滑ってしまうのを見ますか？ 起業家がこのような製品を製造しようとしているときに遭遇する最も危険な領域は何ですか？

Josh：私がいつも見てきたことの1つであり、それは常にデバイススペースに夢中になりましたが、単にコアなものが欠けていました。 それはすべて、フィット、形、そして機能に帰着します。 これらは、デザインで常に考えなければならない3つのコア事項です。 ですから、そうですね、フィット感、形、機能は、多くの企業が見逃している重要な要素です。 彼らは見た目は素晴らしいが、あなたが望むようには機能しないデザインに焦点を合わせます。 たとえば、バックパックの場合は、暑すぎ、大きすぎ、かさばりすぎ、キークリップなどの重要な機能がありません。 または、実行時に一貫して使用するクイックアクセスポケットがありません。 あるいは、私が市場で見た他の製品では、カスタムデザイナーは多分材料に焦点を合わせすぎますが、機能にも多分欠けているものがあります。

そのため、フィット、フォーム、または機能の側面の1つが大幅にずれていることが何度もあります。 そして、多くの場合、私のビジネスの側では、ブランドが安すぎる材料で市場に出回っているのを目にします。 実際、それは公平ではありません。 薄すぎます。 彼らは品質の結果として体重を意識することに集中しすぎており、実際に本当に素晴らしいパックを作っているので、私が驚かされる競合他社の1つが間違いなくありますが、パック内の材料が非常に薄いため、市場で最も軽いパック、または最も軽いパックの1つにすることができます。 しかし、その結果、それらは裂けて、まったく長くは続かないということです。 ですから、それは私にとって常に苛立たしい部分です。 100、150ドルで製品を購入するのであれば、それが何であれ、それは持ちこたえるはずです。品質が一番になるように設計されていない製品が市場に出回っているのは他にもたくさんあります。目的。

フェリックス：うん。 さて、フィット、フォーム、機能はすべて相互に関連しています。1つを変更すると他に影響を与える可能性があるからです。 では、これらをどのようにテストしますか？ それらを個別にテストすることはできますか、それとも、全体的に見て、作成しているもののこれら3つの重要な要素すべてに到達していることを確認するためにどのようにテストしますか？

Josh：ええ、そうですね、私たちはそれらを機能させました。 私はちょうど今ここに5つの新しいパックを持っています。私はちょうど9日間メーカーと一緒に過ごし、これらの5つのパックのプロトタイプを生産に持ち込むことに取り組んでいました。 さて、承認されたサンプルの生産に。 それで、彼らは基本的に私がしたことを取り、それをコピーしました。 しかし、彼らは私たちが試作品を作ったものとは異なる、私たちがスペックしている制作材料でそれをコピーしました。それで、すべてが物事をどのように変えるかはクレイジーです。 そこで、すべてのパックで使用していたメッシュからメッシュを変更しました。 少し軽く、通気性があり、耐久性のあるメッシュに変更しました。

それで、それはずっと勝利でした、しかしそれは非常に多くのことに影響を与えました、それで私たちはメッシュのためにそれがまだ同じかそれ以上のパフォーマンスを発揮することを確認するために各機能の再設計に取り組むだけで9日のうち5日を費やすことになりましたただ同じように動かなかった。 それは同じように伸びませんでした。 それは同じではありませんでした。 ですから、一見とてもシンプルなものに変えるために、たくさんのことを変えなければなりませんでした。 基本的に、今日はコンセプトを着用し、明日は別のコンセプトを着用し、どちらもまったく異なるフィット感を持っていると想像してください。 それが基本的に物事がどのように機能したかです。 だから、ええ、私たちが物事を入れたら、私が知っていることはたくさんあります…電話はこのポケットに収まりますか、それは簡単にチェックできます。

しかし、材料を少し変更するほどたくさんあり、会議室や研究室で試してみると問題ないと思いますが、外に出て、それを使って走りに行きます。数時間2〜3時間、またはそれを使って自転車に乗ると、本当に失敗したことに気付くかもしれません。ゼロに戻って最初からやり直す必要があります。

フェリックス：今、あなたも得ているのは、これらのトレードオフを特定し、どのトレードオフと一緒に暮らせるか、どのトレードオフと一緒に暮らせるかを理解することが重要だと思います。 それとは反対に、起業家はこの製造段階であまりにも多くの時間を費やす可能性があると思いますが、それはおそらく壮大な計画ではそれほど重要ではありませんか？

Josh：ええと、HydraQuiverのローンチに戻ります。 つまり、あなたは無限の時間の間すべての小さな細部に集中することができ、製品を市場に出すことは決してありません。 したがって、設計目標の砂に線を引くポイントが必要です。 フィット、フォーム、機能をヒットしましたか？ 私たちが本当に望んでいたこれらすべての注目の目標は？ そして答えは、それがそこにあるかどうか…そしてあなたがわからない場合です。 それが完全にユニークなものであるならば、それはあなたがそれを市場に出す必要があるポイントにちょうど当たるでしょう。 彼らは無限の量のフィードバックを与えるので、あなたはそれを消費者の手に渡す必要があります。 ブランドが多すぎて、アイデアの段階で時間を浪費し、実行されないか、実行に時間がかかりすぎる可能性があります。 その時までには、手遅れです。 だから、ええ。 間違いなく、すべての設計目標を達成し、見栄えを良くし、市場に出すことができるようになる必要があります。

フェリックス：ガッチャ。 それでは、ビジネスのこのフェーズに進みましょう。 これらの200個ほどのパックをメーカーから返送したら、それを消費者の手に渡すためにどのような手順を実行しましたか？

Josh：それで、私たちはKickstarterを使用して、私たちのコンセプトが非常に異なるため、なぜ私たちのコンセプトが異なるのかという小売業者への需要を文書化するというアイデアを思いつきました。 市場にはこれほどのものはありません。 独自の製品カテゴリを作成していることはわかっていました。 専門小売については何も知りませんでした。 連絡先はありませんでした。 私は自分が何をしているのか本当に知りませんでした。 それで、私は彼らに見せることができる方法が欲しかったのです。 すごい。 何とか何とか何とか。" それは小売業者だけでなく、消費者にとっても一種の目標でした。 私は明らかに製品を販売したかった、製品を事前販売した。 そこで、実際にビルド中に行ったことは、Indiegogoキャンペーンを開始したことです。これは、Kickstarterが少なくとも2012年には、バックパックまたは基本的にバックパックを許可していなかったためです。 したがって、彼らには、許可されないこれらの奇妙な小さな要件がすべてあります。 今、彼らはそれを開いたようでした。

しかし、私たちはビデオを撮影したので、私たちは本当に圧倒されました、私たちはすべてをキックスターターに提出しました、そして彼らは言いました、「うん、ごめんなさい。 ここにはこのようなものは載せません。」 そこで、Kickstarterのような別のクラウドファンディングプラットフォームであるIndiegogoに行きましたが、そこにはあらゆる種類のランダムなものもあります。 同様に、「デビーにはクラック中毒があり、診療所に行くにはお金が必要です。」 深刻。 つまり、誰かに送ってもらいました…彼らは私にその正確なことをメールで送ってくれました。 そして、彼らは「ねえ、あなたのキャンペーンは合法ですか？」のようなものです。 これは私の友人か家族でした。 私は「ええ、ええ、それは合法です。 ここにも奇妙なことがたくさんあります。」

私たちの心は興味がありませんでした…彼らはそれに興味がありませんでした。 それで、私たちが抱えていた2つの問題がありました。 A、私たちの心はこのクラウドファンディングキャンペーンには興味がありませんでした。 とにかく製品を構築していることはわかっていました。 だから、それは私たちの行進命令でした。 私たちは少なくとも資金を確保したかったのですが、そうしました。 私たちは目標を達成し、資金を提供し、期待していた証拠を文書化しました。 しかし、私たちは実際には、友人、家族、彼らへの電子メール送信、ソーシャルメディアから始め、Facebookにランダムに投稿し始めました。 しかし、私たちは本当にオーディエンスにリーチする方法を知りませんでした。そして、本当に最初のアプローチは、ウェブサイトを立ち上げて稼働させ、それを売りたいと思って、報道を得るようにすることでした。 私たちはできる限りその角度で働きました。 しかし、それはこの専門小売チャネルを通じて実際に成長しました。

専門小売店で私たちが実際に見つけた最大の課題は、「ええ、あなたたちが誰であるかはわかりません。これまで誰にも頼まれたことがなかったので、人々がそれを使うことはないと思います。 。」 そして、私は「もちろん、彼らは以前にそれを求めたことがありません。 これまでにこのようなものを作った人は誰もいません。」 ですから、私たちは専門小売店でこれらの大きな障害にぶつかり、最初に需要を構築する必要があることに気づきました。 だから、それが私たちをFacebook広告のこの終わりのない目標に本当に立ち上げたものであり、それが私たちがチャネル全体を開始し、ビジネス全体の成長を開始した場所です。

フェリックス：いいね。 私はそれが好きです、あなたがこれらの専門小売店がノーと言ったので、それがそれのための市場がなかったという意味ではなかったことをあなたが理解したこと。 あなたは市場を作らなければなりませんでした。 あなたはそれについて消費者を教育しなければなりませんでした。 それで、それについてすぐに話したいのですが、そこに着く前に、製品を消費者の手に渡してあなたが探しているこのフィードバック、あなたは何を探していましたか？ この商品を消費者に届ける際に、どのような質問や答えを探していましたか？

Josh：すべて。 ですから、フィット感は大きなものでした。製品を発売するたびに、フィット感を聞いてとても興奮しています。新しいパックを発売するたびに、それに基づいて常に少しだけ改善しているように感じるからです。私たちが得るすべてのフィードバック。 毎日私たちはフィードバックを受け取ります、そして私はいつもこれらのちっぽけな小さな微調整を行います。それはおそらく小柄な女性、あるいは超大型の額縁の男やギャル、あるいは大きな胸の女性にぴったりです。 非常に複雑なランナーにバックパックを取り付けることに関しては、これらすべての課題がありますが、私たちが本当に努力していることの1つは、次のことです。 、またはそれを顧客フォローアップフォルダに保存し、将来の設計のためにそれらのメモを作成します。

ですから、それを世に送り出し、「このパックは私にぴったりだ」というフィードバックを得ることが常に目標であり、それから私は「オーケー、かっこいい、ありがとう。 体型を教えてください。 胸のサイズ、身長、肩、ビルドの種類を教えてください。」そしてそれから、基本的にこの小さなポートフォリオまたはサイジングのデータベースを構築し続け、さまざまなパックがさまざまな人々にどのように機能するかを説明します。 それはかけがえのないものです。 個人的には、この時点で本当に釘付けになっていると感じています。実際には1つのパックがあります。 複数のサイズはありません。 この1パックのサイズは、各製品の間にすべて収まります。たとえば、99.5％が私たちの盗品であり、顧客ベースのパーセントであり、私たちは本当に本当に興奮しています。

フェリックス：うん。 なぜフィットするのか…なぜそれがあなたを最も興奮させたのか？

Josh：ええと、形と機能はある種の与えられたものです。 しかし、フィット感は最も難しいことです。 あなたは地球上で最もクールな形と機能を持つことができます、しかしそれがあなたの聴衆のほとんどに合わないならば、あなたはSOLです。 したがって、フォームと機能は明らかに主要な焦点ですが、この時点で、特に私たちが発売する各パックでは、それが新しいイテレーションであろうと新しいコンセプトであろうと、消費者から彼らが望むものを継続的に聞いています。この時点でそれをかなりよく知っています。 だから、それは簡単なことです。 私はそれが靴の中にあると思います。それは本当に人々に合っています。 それが一番難しいのは、みんなを幸せにすることです。

フェリックス：理にかなっています。 さて、かっこいい。 それでは、製品の需要を構築するためのあなたの努力について話しましょう。 あなたたちはFacebookに直接行きました、Facebookの広告は抑止するために…あなたの聴衆に到達するために。 最初のステップは何でしたか？ Facebookの広告にどのようにアプローチしましたか？

Josh：最初は、かなり無知です。 私たちの現実では、私たちは本当に何も知りませんでした。 Facebookの広告はここ数年で少しシンプルになりましたが、最初は知りませんでした。 それに加えて、あなたが最初に始めたとき、それはたくさんのお金のように思えます。 私は5ドルを覚えています。たとえば、「まあ、1日5ドル、1か月150ドルです。」 今は何のようにも聞こえませんし、ほとんどのブランドにとってはそうではありません。 しかし、あなたが真新しく始めたばかりのとき、それは恐ろしいことです。 あなたは「1日2ドルできますか？」 ばかげているように、それはその最初の小さな要因です…それはちょうど合計します。 そのため、さまざまな広告を作成しましたが、実際にはコンバージョンは得られませんでした。 それらを追跡する方法がわからなかったので、それは最初は大きな問題でした。 Facebookが何を報告するかはわかりましたが、それが意味をなさないことはわかっていました。なぜなら、売上が10,000ドルではなかったのに、1日あたり10,000ドルのように稼いだことを示していたからです。

そのため、私たちのWebサイトにはFacebookピクセルの問題、分析の問題、そしてあらゆる種類のちょっと変わった奇妙な問題がありました。 それで、私たちが最初にした主なこと、そして私たちがうまくいったこと、実際には非常にうまくいったことは、私たちのFacebookページを宣伝することでした。 別の写真を試してみました。 ようやく1枚の写真が見つかりました。 他の写真よりも見事に優れた1枚の写真でした。 それはこの女の子でした​​、それは私たちのパックを着ていた当時の私たちのソーシャルメディアマネージャーでした。 写真に写っている女性は、反応します…人々、聴衆、男性と女性の両方が、男性よりも女性によく反応します。 そして、男性との最もクールな写真でさえ、女性がするような魅力を得るのはほとんどありません。 それはクレイジーです。

それで、この一枚の写真を見つけました。 私たちが私たちのページを宣伝したとき、私たちはたくさんのページのいいね、たくさんのエンゲージメント、たくさんの人々が私たちのブランドを見ていて、それは素晴らしかったです。 それが私たちにとって本当に最初のターニングポイントでした。単にページを宣伝するだけでうまくいったということでした。 ポッドキャストを聞いている人にとっては、Facebookは数年前に変更され、基本的に、お金を払わないと視聴者にリーチするのが非常に困難になったため、これ以上そうすることはほとんどないと思います。 ですから、私たちはもうそれをしません。 今ではすべてFacebookの広告です。 しかし、最初は、それが私たちの牽引力を得た方法であり、私たちのページを宣伝していました。

フェリックス：了解しました。 それで、今あなたはまだFacebookにいますが、あなたはこの時点で彼らをあなた自身のサイトに追いやっているだけですか？

Josh：ええ、それはすべて広告です。 私たちは毎日有機的に投稿していますが、ええ、それはすべて広告です。

フェリックス：さて、あなたにとって本当にうまくいったこの1つの写真は、Facebook広告を実行している人々からいつも聞いていますが、画像は非常に重要であるということです。 その画像は重要であり、人々の注目を集めます。それができたら、広告の残りの部分が効果を発揮します。 さて、大勝者を見つける前に、早い段階で何枚の写真をテストしましたか？

Josh：ああ、それほど多くはありませんでした。 それはまともでした、それはおそらく6、7、そのようなものでした。 あなたが小さいとき、それは私が多くのブランドが間違っているのを見る間抜けなことの1つです、そして私たちも間違っていました、彼らには私のような所有者の男がいて、彼自身とパックの写真を撮っています、そして「かっこいい、これはすごい。 Everybody's gonna buy this.” And you put it up, and it's some dodgy picture. So, that's one of the biggest things we did early on, about maybe four or five months into our business, is that we hired a professional photographer to photograph our products, and we really leaned on a lot of friends, family, customers that have bought packs, send us pictures. We'll put them up in ads.

That's really when things started to turn, is when we had multiple high quality pictures to choose from, that we really started getting a better vetting process that got better converses, not only in advertising, it's when they came to our website. A lot of websites, you go to the website and you can't even tell what exactly it is you're trying to buy. I mean, you need to have crisp, clear, awesome product pictures with how to use it pictures, and ideally, a video of how to use your product too, and then it's like conversions go up magnificently.

フェリックス：いいね。 So, what kind of testing do you do today, with Facebook ads specifically?

Josh: We only actually have three active ads running on Facebook, but we have about 70 different ad sets that we run. So, between three campaigns, we only have three ads, but again, 70 different ad sets mixed between them. What we do is focus on different demographics, different interests. So, age is a big one for us. We find that under 30 years old is a very expensive conversion for us, we just don't convert them as well. We sell to tons of people under 30. But on Facebook advertising, it's very expensive, so we don't advertise to them very often. The 30 to 44 bracket is our most optimum, and then 45 to 59 is still good, it's the second most inexpensive.

But then, really, the key that we drill down on from there is different interests. Maybe someone has an interest in trail running. Maybe it's obstacle course racing. Triathlon, mountain biking, ultra racing, and all these different disciplines. So, we drill down these different ad sets that identify various criteria that we believe a specific demographic will like, and that's really why we have so many ad sets, is specifically for that.

Felix: Now, do you change up the images or the copy for each of these ad sets too when you're targeting different demographics?

Josh: No, we don't. What we found is that we find a given ad set that works. Our highest performing ad set is … Actually, it's a … Oh, I forget what … They call it a carousel on Facebook, so we use four or five pictures in this ad that has four or five of our different packs pictured, with male and female, a variety of ages, just randomly, it wasn't really by design. But we have that carousel running. That's our highest performing ad. So, people, what we found with is between the black and white and the colored pictures that kind of integrate, I think it pops, it catches the eye, and then from there, if people have an interest, they're going to go to our website, they're going to learn more. But yeah, we haven't necessarily found a specific age demographic or interest demographic buys differently from pictures, at least not that we've been able to identify.

フェリックス：ガッチャ。 So, when you have identified that one ad set is converting very well, getting you customers, getting conversions for a very low price, and then you have the younger demographic under 30 that you sell a lot to. They are one of your target customers, but they're much more expensive to reach on Facebook. What do you do with that information? Do you turn off that under 30 ad set, or what do you do?

Josh: We do. Yeah, it's frustrating, because I guess maybe I should chalk it up to putting just a smaller percentage of expense there, but we do. We turn it off. We primarily focus on the 30 to 44 demographic, because it's the highest-yielding ad set for us. And we still see a lot of sales in both the other sides outside of that age bandwidth. But the way I kind of see it is, in Facebook's audience, that's the biggest demographic that is apparently engaging with our ads, so we might as well keep doubling down on that to keep advertising to them. You still spend a lot of money in Facebook advertising. So, I'd rather keep pushing hard on that and then hope that the other aspects are reached through our other mediums that we use, which there's still plenty of other mediums out there.

And then I also hope that it will be reached on the ground. I mean, the more people we can get wearing our packs, the more people will see our packs, and the more people will buy them, and that's going to be a broad range in all these races, all the training. That's kind of why I focus on minimizing expense as best as possible, to have a successful business of course, and then again, hopefully getting more packs and more people, which has an exponential reach.

フェリックス：いいね。 Now, once you had this assess with Facebook ads, did you go back to specialty retail?

Josh: Oh, yeah. うん。 We're in over 400 stores in 45 countries now. Specialty retail was never a … We never really stopped focusing on them. We slowed down the trying to get them to buy something that most consumers didn't have yet, for a couple reasons. One, a lot of stores, they don't have time or money to invest in buying the product for themselves, and what we have found is that people don't respond well to free. People ask us for free products every day. Every single day I get some blogger, or reviewer, or somebody asking for free products, and retailers as well. It's pretty rare we ever give out free products, because they look at it as, that's how much it's worth. 何でもありません。

It's staggering how many free packs I've given out over the years that … You're talking a couple, a single digit use percentage when it comes to free. If someone pays for it, you'll have a review up in weeks. You'll have an active, awesome retailer. Everything is totally different. So, that's where we found that I couldn't just [inaudible 00:38:15] five packs to every store out there, because there's too many of them, and it wouldn't be smart, and then plus, they weren't getting engagement anyway.

I wanted to have a whole bunch of consumers that had the packs, that would come in to the store, they'd come in to their demo runs, and [inaudible 00:38:30], “Okay, maybe I should buy it.” And that's what we see now, in specialty retail. It's definitely more of the focus … We get more sales from that than we do anything else.

Felix: Now, is this what you meant in the pre interview questions about building a strong ambassador team? Is that what you use today to get into the specialty retail stores?

Josh: Yeah. The ambassador team is awesome as well. So, yeah, we have built out an amazing group of athletes. There's 212 people now, and it's just been exponential with what it's done for our online growth, our retail growth. But really, I guess it's the … It's really the horse in front of the cart in that case. So, the ambassadors have built out our online channels, they've built out our race reach, and they help to get more consumers using our packs. As a result of that, they get more consumers in front of our retailers, which helps to get more packs in our retail.

We don't push on them. We're very open with our ambassador team. I don't have these crazy requirements like some brands do that you have to go out and exhibit at a store once a month and all this stuff. So, the reach maybe hasn't been as good at retail as it could be, just because we don't really ask that of them. But it certainly hasn't hurt, let's put it that way. There's some of them that are very tight in the running community, go to running stores, and they engage with them, and that's helped a lot. But really, their real big asset to us has been design feedback, and working with the other consumers, and teaching them how to use the packs, and why they should use them.

フェリックス：いいね。 So, when you start an ambassador team, how do you find, I guess, the best ambassadors for your brand?

Josh: So, we have a requirement to be on our ambassador team, you already have to have at least one of our packs and love it. That's the main requirement. We get thousands of applications a year. It's amazing how many people apply to be an ambassador to our company that don't even have a pack of ours. A lot of brands, they'll accept you like that. 私たちはしません。 We want to make sure that you actually … You understand how our packs work, because our packs, they may not work with you. Maybe you just don't like it. Maybe there's another brand you like, and that's okay.

But that's the first thing. We want to look at, do you have a pack of ours, and what do you think about it. Then from there, we look at social media reach is the primary one. We love Instagram, and Facebook is great too. But we love Instagram. We love seeing high quality of our pack in use, and we just find the reach there is amazing. By seeing people that have great photographic skills, that helps us too. It helps them, helps us. We share their pictures, we go to their accounts, it helps us, grows our business.

But then from there, we look at people that have strong reach in the community, participate a lot in racing and training. Maybe they're not super big in social media, but that's okay, because they're just good people, and they're a positive influence there in the community.

Felix: Do you have to manage or incentivize them in any way?

Josh: Yeah, we do. We manage them through a Facebook group, private group on Facebook for just Orange Mud ambassador. They really manage themselves quite well, but I guess maybe between myself and social media manager, we at least answer lots of questions, and kind of give ideas, and ask for feedback and everything. But we do incentivize them too. We have a discount percentage that we give to them as a result of being an ambassador, and we give them random kind of free product throughout the year. We give away a lot of free race entries from all the races that we sponsor. We sponsor about 300 races now, so we get a lot of free entries for that.

There's a few other little perks and whatnot, and plus they get a lot of early design feedback. I use them as a sounding board with new packs that I'm designing where I'll post a picture or video up and explain what it is we're doing, why I'm designing this pack, and I'll just say, “What do you think? 何を変更すればよいですか？ 何を追加すればよいですか？ Is there fit issues you saw on this pack that I should be aware of here?” 彼らはそれが大好きです。 I love it, and they love it. It's a win, because they really are helping to shape the goal and future of our company.

Felix: Now, I want to talk about the expanding product line. You said earlier that you now have 27 unique products, and you started with just that one pack. Tell us about your product development process. How do you go through creating so many of these different products for your brand?

Josh: That's a good question, because it's kind of funky, really. We moved our business to Colorado from California back in April of 2016, and since moving out here, your gear requirements are more. Especially if it's really cold, right, and the weather can change really fast in the mountains. So, I began designing a couple packs for me, because I wanted to do some Alpine ascends, I wanted to do some longer, unsupported runs that I needed to have backup gear. That's very different from the gear requirements you may have in California.

Our newest 12-liter and 20-liter hydration packs are coming out in about late May. Those are out of necessity. I needed them for myself, and as I was building them, I realized we really had a concept that is awesome. So, we're really excited about that. Another pack we're launching in May was kind of a hybrid of something I saw at a zip line place once. The guys that worked there had these cool looking packs. They looked really neat, and I think they were just really to hold walkie talkies mixed with going to see Star Wars with my five-year-old.

I saw a penholder that the guy had, and the two … They're totally different than what we designed, but the two really made me think, “Oh, you know what? I can build a pack in the front that will hold a soft flask, and it's going to hold your phone. It's going to fit like this. It looks really kind of cool, and it will be great for obstacle course racing.” So, a lot of times it's just random. What I do is I keep a list of … I mean, I have at least 100 items on there that I've wrote down kind of my core design notes of what I want to do, and I just constantly go through it by looking at our portfolio, seeing where the gaps are, seeing where I think that … We can design all kinds of neat stuff, doesn't mean we can sell it to more than like 100 people.

I look at what makes sense to design, to be unique in the market, that's going to have the highest reach, that is going to be a successful product line that fits our brand, and that's where it just kind of changes throughout the year, depending on where the ideas are stacking up on the list.

Felix: What have you found throughout this entire process? What's been most helpful to make this development process smoother?

Josh: I've learned how to sew really, really well. In the beginning, it was brutal. My manufacturers, I would tell them … Basically what I do is I take other packs and fabric, and I take staple guns, little needle and thread, glue, and I concoct a pack that would barely be held together. Then I take pictures of it, and I photoshop a billion different stages, like 40. It seemed like it was always at least 30 or 40 changes. And then I'd send it to them, and I'd say, “Okay. Here's the picture. You're going to see the pack in the mail. I know it's crude, but here's what I'm wanting to achieve.”

It was always easy to get to that … Kind of typical engineering rule, it's easy to get to 95%, but 95% of the work is in the last 5%. Each time, we'd get so close, but then I'd ask for four changes. One of them was supposed to be make that octagon a circle, and I'd a triangle. And I'm like, “How did you even get this?” I'd always be so confused. But I knew it was my own fault. I didn't know how to make what I needed, and I also didn't understand it's easy to concoct things, but it's different to build it for production.

それで、私は数年前に最初の機械を購入しました、そして今私は階下に4台あります。 私は文字通り本当に、本当に上手に縫う方法を学びました。 本当にエキサイティングです。 私はほとんど何でも作ることができます、そしてそれが聞こえるのと同じくらいばかげているように、私は私たちがする何よりも縫製と新しいパックを作ることを楽しんでいます。 本当にとても楽しいです。 しかし、私はパックの生産品質を準備して、現在メーカーに渡すこともできます。「これをコピーしてください。 あなたがしなければならないのはそれだけです。」 そして、それは本当に市場投入までの時間を大幅に短縮し、混乱も削減します。 私が市場に出した機能は間違いなくあります。 それは完璧ではありませんでしたが、もう混乱させたくありません。」 思った通りにはいかなかったのですが、「ポケットホルダーの高さが0.5インチ高くなればいいのに」と思ったものを発売することもありました。 しかし、それが他の多くのことに影響を与えることはわかっていました。

しかし今、私はそれを私が望むものに正確に構築します。 もちろん、私はまだ新人なので、パックの組み合わせ方が変わる可能性があります。 私はいつもフォトショップの初心者の専門家だと人々に言います、そして私は本当に縫製の初心者の専門家です。 私は物事を正しく行うのに十分なことを知っていますが、おそらくあなたが本番環境ですべき方法で物事を行うことはできません。 ですから、彼らは小さな変更を加えるでしょうが、それは間違いなく、これからの私たちにとって最も成功した戦略でした。

フェリックス：とてもかっこいい。 あなたのビジネスを運営することになると、あなたがそれを運営するのを助けるためにあなたが大きく依存しているアプリやツールはありますか？

ジョシュ：うん。 ですから、早い段階で最大のものの1つであり、今日でも私のお気に入りはKlaviyoです。 これはメール自動化ツールです。 ワークフローを設定できます。 ですから、私たちはそれをあなたの通常の電子メールキャンペーンやすべてのものとしても使用しますが、私たちが見つけたものは、すべてのパックが異なります。 あなたが革新して何か違うものを作り、市場に出回っているようなものは他にない場合、人々はそれを正しく着用しないか、機能を知らないでしょう。 「ねえ、私はあなたのシングルバレルが大好きですが、これらのストラップはぐるぐる回って、私を夢中にさせます」という人々からたくさんのメールを受け取ります。 さて、私は彼らに小さなストラップキーパーがどこにいるかを示すYouTubeビデオを送ります。 しかし、ほとんどの人はそれらを見ていません。

だから、私たちが見つけたのは、毎週たくさんのメールを受け取っていたということです。 「ねえ、私はこのパックを送り返すつもりです、それは収まりません。 それはあちこちで跳ね返ります、そして何とか、何とか、何とか。」 私は一人一人に答えて、「ねえ、これがどのように機能するかについてのビデオです。 側面から張力をかけるか、これらのストラップを締める必要があります。 あなたは何でもする必要があります。 通常のパックのようにゆるく着用できるようには設計されていません。」 そして、それは人々を失望させました。 したがって、Klaviyoを見つけると、これらの電子メール自動化機能があり、パックを購入すると、購入してから3日後に電子メールが届くように設定されています。 そうすれば、それはあなた宛てで、それまでに発送されて到着したか、まもなく到着するか、そのメールを削除しないことを願っています。

しかし、それは「あなたのXを着る方法」と言います。 HydraQuiver、Endurance Pack、それが何であれ。 そこには、パックの着用方法とパックの機能を正確に説明するビデオとテキストがあります。 私たちがやったようにそれを設計した理由。 その単一の自動化により、私たちが人々から受け取る電子メールをほぼ排除しました。これは、ある意味で悲しいことです。 私はフィードバックを得るのが大好きです、そしてもちろん、私たちはまだそうしています。 しかし、通常、私たちが今得ているフィードバックは、「これを送ってくれてありがとう。 これは素晴らしいです。 私はそれを使って走りに行きました、そして私はいくつかの質問をしました、そしてこれはそれに答えました。」 ですから、これまで購入した中で最も効果的なツールの1つであり、あらゆる種類のものを購入し、それ以外のメールを受け取ることはほとんどないため、これを使用している企業は他にありません。製品のレビューをお願いするもの。

フェリックス：すごい。 どうもありがとう、ジョシュ。 Orangemud.comもまたウェブサイトです。 リスナーがあなたたちが何をしているのかをフォローしたいかどうかをチェックすることをお勧めする他の場所はありますか？

ジョシュ：うん。 私たちはソーシャルメディアチャネルが大好きです。 私たちは皆が何をしているのかを見ることができるのが大好きです。 だから、私たちをチェックしてください。 ユーザーIDは、Facebook、Twitter、Instagram、Google、G Plus、その他すべての場所でOrangeMudです。 しかし、実際には、InstagramとFacebookとTwitterは、私たちが顧客ベースを見るのが大好きな3つのアカウントです。

フェリックス：すごい。 どうもありがとう、ジョシュ。

Josh：ありがとうございます。

フェリックス： Shopifyマスターのエピソードのために何が用意されているかを少し覗いてみましょう。

スピーカー5：ただ腰を落ち着けて、たくさんのマーケティングをしているのなら、コンテンツマーケティングでさえ、古い製品を販売し続けるとは思いません。 あなたは継続的にあなたの製品ラインをリフレッシュし、新しい製品を追加し、売れない古い製品を取り除く必要があります。 それは本当に重要です。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。