B2Bマーケターのための4つの主要なメトリックグループ
公開: 2016-05-26コンサルティング側にいる間、私はB2Bテクノロジーとヘルスケア企業に多くの時間を費やしました。
私は、ホテルのフラットスクリーンモニターマウントや、病院情報システムへのソフトウェアの採用や人員配置などの大規模なアプリケーションなど、ニッチな製品のデジタルマーケティングと分析に取り組みました。
あなたが本当に技術的なものや特定の分野に興味があるなら、それはあなたができる最もやりがいのあるマーケティングのいくつかです。 特にコンサルタントとして、対象分野の専門家からさまざまな分野について少し学ぶことができます。
それで、B2Bはマーケターにとってとても素晴らしいスペースです。なぜなら、ほとんどすべてのピースが非常に測定可能だからです。 つまり、私たちは説明責任を果たし、最も効果的なものに取り組みをシフトし、お客様を喜ばせる体験、コンテンツ、アイデアを提供できることを意味します。
今日、私は、最も成功したクライアントが注意深く焦点を合わせたB2Bマーケティングスペースで成功するための4つのタイプのメトリック（および各セクションの後の要約としてのいくつかのサンプルメトリック）を確認すると思いました。
1.潜在顧客の指標
間違いなく、これはB2B分野のマーケターとアナリストの主な焦点となるはずです。
どうして？ まあ、リードの安定した供給がなければ、私たちの誰も私たちの仕事を長く続けるつもりはありません。 それは単に私たちがB2Bマーケティングで責任を負っているものです。
しかし、さらに先に進みましょう。売り上げにつながらないリードを大量に生成しただけでは、仕事を続けることはできません。 したがって、リード生成と言うときは、チェックボックスをオンにするために目標到達プロセスをランダムな連絡先で埋めるだけでなく、生成された適格なリードに厳密に焦点を当てて話します。
適格なリードを生成し、それを行うチャネルと戦術（有料検索、電子メール、ソーシャル広告など）を時間の経過とともに測定することで、キャンペーンとアプローチを改善して、大きな魚がいる場所で釣りをすることができます。
最高のマーケターは、ROIを測定し、マーケティングのループを完全に閉じることも確認します（ Google Analyticsでのコストデータのインポートなどのツールを使用すると、このプロセスがはるかに簡単になります）。
潜在顧客の指標のサンプル
- 広告とキャンペーンのROI
- 生成された生のリード（営業チームの期待を管理するための目標とプロジェクトもあります）
- リードの質（リードスコア）
2.目標到達プロセスの上位指標
あなたの営業チームが収益に変換している適格なリードをもたらすいくつかの素晴らしいリード生成キャンペーンがありますか？ 素晴らしい。 しかし、これがすべて持続可能なものであることを確認しましょう。 この時点ですでに広告のROIを測定している可能性があります（そしてそれがポジティブであることを願っています！）。
物事を継続するには、目標到達プロセスの健全なトップに貢献する、オーガニックの無料のトラフィックソースも正常に機能していることを確認する必要があります。 ユーザーからの口コミ、オーガニック検索、ソーシャル、メディアストーリーなどは、トラフィックの健全な流れに貢献し、ブランドの成長とより多くの無料の問い合わせに役立ちます。
これを最適化するには、トラフィックの多いランディングページの分析（およびそれらのようなものの作成）から、ブランドに最もエンゲージメントをもたらすソーシャルシェアの種類の確認、オーガニック検索のパフォーマンスの理解まで、一連の戦術を実装する必要があります（分析の検索コンソールの我々の最近の統合は）この1で役立ちます。
さらに、データドリブンアトリビューションなどのツールは、チャネルがすべてどのように連携しているかを理解するのに役立ちます。これは、会社がこれまで評価していなかった戦術の価値を証明するために重要です。
目標到達プロセスの指標のトップのサンプル：
- 最も人気のあるランディングページへの訪問者（それらを最適化するために変換されないものでも）
- オーガニック/無料のトラフィック（検索、ソーシャルなど）
- PRと無料メディアへの影響（ AirPRはこのための優れたツールです）
3.コミュニティと育成の指標
コミュニティはB2Bの生命線です。 実際、消費者企業はソーシャルメディアなどのコミュニティチャネルで最大のフォロワーを持っているかもしれませんが、B2B企業は、ユーザーの緊密なコミュニティを育成し、それらの関係を構築することによって最も多くを得ることができます。
B2Bマーケターは、Twitterなどのパブリックコミュニティとユーザーフォーラムなどのプライベートコミュニティの両方で、メトリック/目標の成長のベースラインを分析および確立し、これらのメトリックを方向性のある方法で分析する必要があります。
たとえば、ユーザーフォーラムが毎年一貫して減少傾向にある場合、それはユーザーが前の年ほど関与していないことを示す危険信号である可能性があります（または、運が良ければ、製品はその良い）。 しかし、データを掘り下げることはあなたが理解するのを助けるでしょう。
さらに、メールなどの既存のユーザーへのキャンペーンの育成は、たとえばアップセルに過度に積極的であるために減少やオプトアウトに苦しんでいないことを確認するために綿密に監視する必要があります（もちろん、既存のユーザーへのほとんどのコミュニケーションが教育的で役立つことを願っています、販売ではありません）。
コミュニティ指標のサンプル：
- コミュニティの規模と関与（方向性）
- 電子メールメトリック（育成、教育など）
- ユーザーの質問に答える時間（チームはどのくらいの速さで問題を解決しますか）
4.顧客満足度/忠誠度の指標
あなたの顧客はどれくらい幸せですか？ 彼らはあなたの製品やサービスにどの程度関わっていますか？ 彼らは友達を紹介する可能性はどのくらいありますか？ これらは消費者企業にとって重要な質問です。 B2B企業の場合、その答えは生死を左右する可能性があります。
マーケターにとって、社内の他の誰よりもこれらの指標を理解することが重要です。 これには、 NPSスコアなどの指標、会社の製品/サービスの使用状況に関する指標、およびユーザーの調査データからすべてを監視することが含まれます。
顧客満足度/忠誠度の指標のサンプル
- NPSスコア
- 調査データ（定性的ですが体系化できます）
もちろん、B2Bマーケターが追跡する領域はさらに多くありますが、これらは、まだ実践に慣れていないマーケターやアナリストにとって間違いなく良い出発点です。 他に何を追加しますか？