フリーミアム対有料ユーザー：どこに線を引くか？

公開: 2021-12-14

フリーミアムの価格設定はデジタルコミュニティを席巻し、現在最も人気のあるデジタルビジネスモデルの1つです。しかし、企業がそれを採用することを警戒しているのは、直接的な利益がなく、無料コンテンツと有料コンテンツの境界線を引くための明確なガイドラインがないことです。

この記事では、これらの懸念に光を当て、企業がフリーミアムモデルをうまく採用して機能させるためのヒントを提供します。

フリーミアムとは何ですか？

フリーミアムは、フリーミアム価格設定およびフリーミアムビジネスモデルとも呼ばれ、製品およびサービスの一部を顧客に無料で提供する会社を中心に展開する価格設定モデルです。

このモデルは、ニューヨークのベンチャーキャピタリストであるフレッドウィルソンによって2006年に発明されました。彼は、このモデルを彼のお気に入りのビジネスモデルと名付け、次のように説明しました。

「サービスを無料で提供します。広告でサポートされている場合もありますが、そうでない場合もあります。口コミ、紹介ネットワーク、オーガニック検索マーケティングなどを通じて多くの顧客を非常に効率的に獲得し、プレミアム価格の付加価値サービスまたは拡張バージョンを提供します。顧客ベースへのサービス。」

「フリーミアム」という名前は、フレッドウィルソンのブログフォロワーの1人によって提案されたもので、無料とプレミアムという言葉を組み合わせたものです。

フリーミアムが直接的な利益をもたらさないのになぜ良いのですか？

フリーミアムは最高の広告と考えることができます。コピーライティングの第一人者であるGaryBencivengaが、マーケティングの歴史の中で最も重要な9語の文としてかつて引用したものは、ここに完全に当てはまります。

「才能のある製品は、才能のあるペンよりも強力です。」

カバーコピーライティングと巧みなマーケティングは素晴らしいです。ただし、自分で試してみるよりも、製品がどれほど優れているかを顧客に示すことはできません。

もちろん、企業は実際に無料で物を配ることを楽しんでいませんが、それでも楽しんでいます。彼らは人々がそれを十分に得ることができないことを知っているからです。そして、あなたが彼らにそれの代金を払うように頼んでいるならば、顧客に何か新しくてなじみのないものを試すように説得することははるかにハードルです。

ただし、フリーミアムを使用すると、彼らがあなたの製品に精通し、それに恋をする機会が生まれます。それが発生すると、別のソリューションで最初からやり直すのではなく、有料バージョンへのアップグレードを検討する可能性がはるかに高くなります。

フリーミアムモデルの利点

フリーミアムモデルの他の否定できない利点のいくつかは次のとおりです。

信頼を築き、評判を築きます。顧客があなたの製品に満足している場合、彼らがあなたにお金を払っているかどうかは関係ありません–どちらの場合も、彼らは他の人と彼らの前向きな経験を共有することに等しく熱心です。

FreemiumクライアントによるUGC、レビュー、および推薦状を奨励することにより、オンラインビジネスの評判を強化し、ブランドの信頼性を高めます。

ブランド認知度を広めます。多くの人々がそれを使用し、それについて話していることほど、ブランドを人気のあるものにするものはありません。フリーミアムのユーザーは、その言葉を広め、ブランドの市場での存在感をより早く確立できるようにするだけでなく、最高の口コミマーケティングに貢献することができます。
需要が増加します。良いものを無料で提供すると、ペイウォールの背後にあるものにお金を払うように人々を説得するのが簡単になるかもしれません。最高品質の無料製品は、有料アップグレードがどれほど優れているかを知りたいより多くの顧客を引き付ける可能性があります。
顧客獲得を後押しします。無料のクライアントは依然としてクライアントであり、適切に世話をして育てれば、将来的に価値のある投資になる可能性があります。
リード生成を改善します。フリーミアムのユーザーは高品質の販売準備が整ったリードであり、適切なアップセル戦略を立てることで、忠実な有料顧客に変えることができます。
マーケットインサイトを提供します。より多くの顧客を持つことで、彼らの使用行動を監視し、彼らの習慣や好みについて学ぶ機会が得られます。この情報を活用することで、製品やサービスを改善し、より良いマーケティングメッセージを作成し、売り上げを伸ばすことができます。

それで、キャッチは何ですか？もちろん、フリーミアムでは、ユーザーから直接利益を得ることはできません。さらに、フリーミアムコンテンツと有料アップグレードの間に線を引く場所を決定するのは難しい場合があります。

あなたはあなたの顧客にとって十分に魅力的なあなたの無料の申し出を作り、彼らを維持することに成功し、そして彼らがもっと必要としていることを彼らに納得させるのに十分に儲かる有料の計画を作成しなければなりません。

どこに線を引くか？フリーミアムを機能させるための鍵

無料vs有料

全体として、フリーミアムを機能させるための鍵は、より多くの価値を無料で提供することです。直感に反するように聞こえるかもしれませんが、これがこのビジネスモデルがあなたに利益をもたらす方法です。

あなたが無料で提供するものが十分に良くない場合、それは顧客が変換するのに十分な説得力がありません。しかし、高品質のコンテンツと最高の機能をすべて無料で提供するとしたら、人々は何にお金を払うでしょうか。

SaaS企業

SaaS企業がフリーミアムモデルを機能させるための最良の方法は、それを別のSaaS価格設定モデルと組み合わせて、あなたとユーザーの両方の利益のバランスを取ることです。

フリーミアムオプションを追加すると、個々のユーザーや中小企業が製品やサービスにアクセスできるようになります。これらのクライアントは、現在プロバージョンを購入する余裕がない可能性がありますが、将来的にはリソースを持っている可能性があります。採用または使用に関連する制限を設定すると、無料アカウントと有料アカウントの両方をサポートできるようになります。

SaaS企業向けのフリーミアム戦略_他の価格設定モデルを適応させる方法

最も人気のある4つのSaaS価格設定モデルのいずれかを使用している場合は、次のアプローチを検討できます。

定額。このモデルでは、すべての顧客に均等に課金し、すべての顧客が同じ機能にアクセスできます。フリーミアムに適応させる最も簡単な方法は、期間限定の無料トライアルを提供するか、モデルを完全に変更して、より柔軟性のある別のモデルを採用することです。
階層化。このモデルでは、製品の機能をパッケージにグループ化し、パックが高度であるほど高い価格を請求します。基本レベルを自由にアクセスできるようにするだけなので、フリーミアムに適応するのが最も簡単なモデルです。ここでの別のアプローチは、無料のエントリーレベルのパッケージと追加機能ごとの料金を用意することです。
ユーザーごと。名前が示すように、このモデルでは、顧客はユーザーごとまたはアクティブユーザーごとに課金されます。購入者のペルソナのプロファイルとその業種に応じて、選択したユーザーの1人から最大数まで製品を無料にすることができます。これにより、小規模なオペレーションにアクセスできるようになりますが、それでも大規模なゲームクライアントから利益を得ることができます。このモデルでは、採用が増えると、エントリーレベルのアカウントに簡単にアップセルできます。
使用量ベース。顧客は、製品をどれだけ積極的に使用するかに応じて課金されます。ソフトウェアの詳細に応じて、これは時間の経過、ギガバイト、実行されたアクションなどで計算できます。モデルをフリーミアムに適応させることは、ユーザーがサービスを無料で利用するためにユーザーが下に留まらなければならない使用制限を設定することから成ります。

無料と有料の境界線を正確に描く場所は、販売しているSaaS製品の種類とターゲットとしている顧客によって大きく異なります。ただし、重要なのは、無料で提供するものは顧客にとって価値があり、他の製品よりも製品を使用することの利点を明確に示す必要があるということです。そうしないと、新しい顧客を無料で獲得するのが難しくなり、アップグレードをアップセルするのがさらに難しくなります。

デジタル出版社

クッキーの衰退とディスプレイ広告の不確実な将来により、サブスクリプションはデジタルパブリッシャーにとってますます重要になっています。ただし、ニュースを他の場所で無料で入手できる場合は、読者にニュースの代金を支払うよう説得するのは簡単ではありません。質の高いジャーナリズムの代償は業界の誰にとっても明らかですが、オンラインの日常の読者に同じことを言うことはできません。

ペイウォールを設定すると、その背後に残っているコンテンツからいくらかの利益を保証できます。しかし、それらの利益がいくらであるかは、ペイウォールをどこに配置するかによって異なります。さらに、それはユーザーが支払うものだけでなく、彼らが無料で受け取るものによって定義されるかもしれません。

デジタル出版社のためのフリーミアム戦略

SaaS企業と同様に、デジタルパブリッシャーには、フリーミアムを機能させて利益を上げようとするときに検討できるいくつかのオプションがあります。

広告の削除。人々は広告なしでコンテンツにお金を払うことをいとわず、彼らにオプションを提供することは双方にとってお互いに有利な状況になる可能性があります。このようにして、広告でサポートされているフリーミアムプランですべてのコンテンツにアクセスできるようにし、広告なしのサブスクリプションを活用できます。
付加価値。このアプローチは、段階的な価格設定モデルに似ています。出版社は、フリーミアムプランですべてのコンテンツ、またはその大部分を提供するときにそれを機能させることができますが、有料のアップグレードを提供します。プレミアムパッケージは、独占インタビューや映像、ボーナス情報、クロスワードパズルや短編小説などのエンターテインメントコンテンツ、商品など、コアニュースに付加価値を提供できます。
限定使用。パブリッシャーが使用している最も人気のあるペイウォールは、使用が制限されています。顧客は、週または月ごとに設定された数の記事にアクセスできます。この方法では、読者が公開するすべてのコンテンツにアクセスできますが、読む部分の数だけを選択する必要があるため、読者がフリーミアム計画の境界を自由に設定できるようになります。ここでのアップセルの可能性はかなりのものです。人々が限界に達し始めたが、あなたのコンテンツを信頼して楽しんでいるとき、彼らはペイウォールを越えてフリーミアムからプレミアムに切り替えるのがより簡単になります。

デジタル出版社がフリーミアムで成功するための鍵は、信頼できるニュースを奪うことなく、読者に質の高いジャーナリズムを提供することです。その間、彼らはまだ彼らが提供する付加価値を利用することができます、あるいは単に広告からサブスクリプションに切り替えることができます。これにより、オーディエンスの忠誠心が高まり、現時点で支払う余裕のない顧客を失うことなく、アップセルが容易になります。

コンテンツクリエーター

ビジネス情報ブログを運営している専門家は、多くの場合、出版社やSaaS企業と同じように、無料および有料のコンテンツでジレンマを抱えています。

ここでの簡単な答えは、これが聞こえるほど恐ろしいことですが、すべてのコンテンツを無料で利用できるようにする必要があるということです。これは、あなたが有能な専門家およびあなたの分野の権威としての評判を築くのに役立ち、人々にあなたを信頼させるでしょう。ブランドの認知度と人気を高めたら、イメージを活用してペイウォールの背後にあるコンテンツを宣伝できます。

ビジネスコンテンツクリエーターのためのフリーミアム戦略

無料のコンテンツは、ブログで直接、またはフリーミアムのサブスクリプションを通じて利用できる必要があります。一方、有料コンテンツを次のレベルに引き上げ、深み、構成、およびパーソナライズを提供することで、知識を活用することができます。

有料コンテンツは、フリーミアム情報へのアップグレードである必要があります。ここでは、顧客向けにソリューションを調整し、情報を個々のケースに適合させます。これを行うには、構造化された包括的なノウハウを備えたオンラインコースを販売し、個人的な相談を行い、個別の戦略を立てます。

ペイウォールの背後にあるコンテンツをどのように整理、梱包、販売するかは、ニッチと資格によって異なります。しかし、要点は、答えを探すのに時間を無駄にするのではなく、すぐに使えるソリューションやアウトソーシングにお金を払うことを望むハイエンドユーザーをターゲットにする必要があるということです。

結論

競争の激しい市場では、フリーミアムモデルは、ブランドをゼロから構築し、その分野のソートリーダーおよびエキスパートとしての評判を確立するためのチケットになります。

あなたの無料のアドバイスを大切にし、あなたの専門知識を賞賛し、あなたのブランドを推薦する忠実な聴衆がいなければ、ユーザーはあなたのことを聞いていないかもしれません。

あなたが聴衆の信頼を得ると、彼らにアップセルし、あなたがこれまでに行った努力を利用することがより簡単になります。