美容キャンペーンのフルファネル戦略を構築する方法

公開: 2023-06-05

若い女性がオンラインでマスカラを検索し、広告が目に留まるまで無限の Web サイト、製品、コンテンツを閲覧しているところを想像してください。興味をそそられた彼女は、素晴らしいマスカラの塗り方に関する素晴らしいヒントを提供するブランド製品のビデオをクリックして興奮しました。彼女はマスカラを購入することを一時的に検討しましたが、…完全にはそうではありませんでした。

その後、彼女が携帯電話を閲覧していると、リターゲティング広告で同じ製品の素晴らしいオファーが表示されます。彼女は誘惑に抵抗できなくなり、購入することにしました。

ここで一体何が起こったのでしょうか？一言で言えば、この化粧品ブランドは、さまざまなコンテンツとチャネルを使用してマーケティングファネル全体にわたって顧客を引き込み、最終的にコンバージョンに成功しました。

競争の激しい美容業界では、従来の形式の広告や時折のインフルエンサーとのパートナーシップに依存するだけでは、もはや成功を保証するのに十分ではありません。成長を望むビューティーブランドは、最初のブランド認知と検討から購入と維持に至るまで、顧客との関係を構築し、維持する必要があります。

オンライン売上は、2026 年までに美容品売上全体の 30% を占めると予測されています。特に Z 世代とミレニアル世代の買い物客にとって、美容ブランドはモバイルからデスクトップ、ビデオからソーシャル、ネイティブからディスプレイに至るまで、タッチポイントのファネル全体を活用する必要があります。広告 – 顧客ベースと適切な方法で対話するため。

フルファネルビューティーキャンペーンとは何ですか?

美容業界では、フルファネルマーケティング戦略の目的は、潜在顧客をマーケティングファネルのすべての段階に導くことです。

ファネルはブランド認知度の構築から始まり、その後、潜在的な顧客が製品やオファーを比較検討する検討段階に進みます。リードが美容製品を購入し、有料顧客になるとコンバージョンが続きます。

購入後の段階では、美容マーケターは顧客に繰り返し購入を促し、ブランドへのロイヤルティを構築するよう促します。美容ブランドが効果的にマーケティングを行うには、ファネルの各部分を個別に検討し、それらをすべてまとめてファネル全体の戦略を作成する必要があります。

マーケティングファネルを詳しく見て、あらゆる段階での美容マーケティングの戦術と例を探ってみましょう。

美容キャンペーンのトップオブザファネル（TOFU）マーケティング

トップオブファネル (TOFU) マーケティングは、これまで美容ブランドのことを聞いたことさえない人々のブランド認知度を高めることを目的としています。美容業界では、TOFU 戦略はターゲット層の悩みのポイントや美のニーズを強調し、そのニッチ分野 (アンチエイジングスキンケア、オーガニック化粧品、十代の若者向けの香水など) の権威としてのブランドを確立し、潜在的な顧客の共感を呼ぶ、視覚的に魅力的で魅力的なコンテンツ。これらの戦略は、新しい視聴者にリーチし、さまざまな市場や人口統計に拡大したいと考えているブランドにとっても不可欠です。

美容ビジネスのトップファネルマーケティング戦略

ソーシャルメディアは、美容のインスピレーションを求める消費者によって頻繁に利用されており、91% がソーシャルプラットフォームで美容製品を購入することを好みます。そのため、オーガニック広告や有料ソーシャル広告などのトップオブザファネルのソーシャルメディア戦略が、潜在顧客の注目を集めるために非常に重要になります。
- 例: LMNT.one は、光療法を使用して肌を滑らかにし、輝きを取り戻す家庭用スキンケアデバイスです。同社は定期的にインスタグラムにインスピレーションを与えるコンテンツを投稿し、美に焦点を当てた若者のターゲット層にアピールしています。

ネイティブ広告は、ブランドがプレミアムニュース、エンターテイメント、その他の Web サイトで広告やコンテンツを宣伝し、Web サーフィンやお気に入りのサイトにアクセスする潜在顧客の注意を引くことを可能にするマーケティング戦略です。ネイティブ広告を使用すると、美容ブランドはきめ細かいターゲティングと動画を含む幅広い広告フォーマットを使用して、美容、ウェルネス、メイクアップ、スキンケアに興味のある視聴者にリーチできます。
- 例:世界的な化粧品ブランドの Avon は、Outbrain のスクロールして視聴するビデオ広告フォーマットをネイティブに使用して、啓発ビデオを宣伝しました。ユーザーが Web ページをスクロールすると、音声がオフになった状態でコンテンツフィードでビデオの再生が開始され、目を引く、邪魔にならない、非常に魅力的な広告エクスペリエンスが提供されます。このキャンペーンでは 63% の動画完了率を達成し、視聴者の 70% が動画全体の 75% 以上を視聴しました。

動画マーケティングは、美容製品の実際の動作を紹介し、ブランドや製品のユニークで魅力的な品質を強調することで、認知度を高めるのに役立ちます。ビデオストーリーテリングは強力なメディアであり、美容ブランドはビジュアルコンテンツを活用して潜在的な顧客を引き付けることができます。特定の製品の特徴を強調したい美容ブランドは、特定のメイクアップの外観を実現し、製品の多用途性と適合性を実証する方法を示すチュートリアルビデオを作成できます。
- 例:シャネルは、ビデオがどのようにして視覚的に説得力を持ち、同時に視聴者に貴重な情報を提供できるかを示しています。この象徴的なブランドは、シンプルで美しく、雰囲気のあるコマーシャルで男性用メイクアップおよびスキンケアライン、ボーイドゥシャネルを紹介しました。

価値観主導のマーケティングが、特にミレニアル世代と Z 世代の間で増加しています。これらの消費者は、持続可能性と包括性をますます重視しており、倫理的実践を推進し、自身の価値観を反映しているブランドで買い物をすることを好みます。価値観に基づくマーケティング戦略には、ブランディング、パッケージング、社会的活動の支援、慈善寄付などが含まれます。
- 例:化粧品ブランドの Urban Decay は、非営利団体の Cybersmile Foundation と協力して、オンラインいじめ防止という重要な社会的課題に取り組んでいます。 Urban Decay Web サイトの専用ページを通じて、このブランドはオンラインリソースとサポートを提供し、オンラインいじめに関する認識と行動を促進すると同時に、美容ブランドの知名度を高めています。

美容キャンペーンの中間ファネル (MOFU) マーケティング

ファネルの中央では、潜在的な顧客があなたの美容ブランドに興味を示し、選択肢を検討しています。現在の目標は、美容に関するハウツービデオ、インフルエンサーによる推奨、電子メールマーケティング、リターゲティング広告、その他の関心と検討を促進するためのリード生成戦術を通じて、製品とブランドの利点に関する情報を提供することでリードを育成することです。パーソナライゼーションは MOFU の重要な戦略であり、消費者の 70% 以上がショッピング体験の一部としてカスタマイズされたコミュニケーションの受け取りを望んでいます。

美容ビジネスのミッドファネル戦略

景品やインセンティブキャンペーンは、消費者心理を揺さぶり、買い物客のコンバージョンを促進するのに役立ちます。電子メールでのサインアップやソーシャルメディアのフォローと引き換えに、ブランドは無料の製品サンプルを提供することができ、顧客に製品を実際に試してみる機会を提供すると同時に、ブランドの信頼と評価を高めることができます。同時に、この美容会社は顧客の連絡先リストを作成し、リマーケティングや将来のコンテンツマーケティングキャンペーンに使用できます。
- 例:世界的な美容ブランドのメイベリンは、一定期間内にクラブ会員にサインアップした人に無料の製品を提供する「Hauliday」キャンペーンを開始しました。ソーシャルメディア上で美容インフルエンサーの支持を得て、このキャンペーンは急速に広まり、すべての無料製品が瞬く間に獲得されました。

ソーシャルメディアのインフルエンサーは、美容マーケティングの重要な要素です。女性の 62% は美容インフルエンサーをフォローしており、購入を決定する際に彼らの推奨事項やレビューを信頼しています。美容ブランドは通常、インフルエンサーと提携して自社製品を紹介したり、ソーシャルメディアでブランドを共有した顧客に報酬を与える独自のインフルエンサープログラムを作成したりする場合があります。膨大なフォロワーを持つ有名人やインフルエンサーがいる一方、ブランドは小規模ながら忠実なユーザーベースを持つマイクロまたはナノのインフルエンサーを活用してニッチ市場セグメントに参入することができます。
- 例:世界的な化粧品ブランドである Sephora は、Sephora ブランドと製品を宣伝するコンテンツクリエイターのオンラインコミュニティである Sephora Squad により、インフルエンサーマーケティングを次のレベルに引き上げています。結局のところ、セフォラを毎日利用しているマイクロインフルエンサー以上にブランドをよく知っている人はいないでしょうか?

コンテンツマーケティングは、美容ブランドが潜在顧客に関連性の高い興味深い情報を提供するために使用できる、重要な中間目標戦略です。ブログ投稿、教育ビデオ、詳細なガイド、ニュースレター、製品の推奨事項はすべてコンテンツマーケティングの例です。クイズやアンケートはインタラクティブで魅力的であり、美容ブランドが顧客情報を収集し、対象ユーザーのニーズや興味をより深く理解するための優れた方法でもあります。肌のタイプ、アレルギー、または好みの成分に関する質問は、ブランドに貴重なフィードバックを提供します。
- 例: Miss Kay は、どんな雰囲気にも合うコンパクトでお手頃なフレグランスのコレクションを提供するユニークな香水ブランドです。高価な「代表的な」香水を購入する代わりに、顧客はミス・ケイの香水を好きなだけ選び、服装を交換するように香りを変えることができます。ブランドの Web サイトには、訪問者が完璧な Miss Kay の香りを見つけるのに役立つインタラクティブなツールである、クールな Vibe Finder が掲載されています。

美容キャンペーンのボトムオブザファネル（BOFU）マーケティング

潜在的な顧客がファネルの一番下に到達すると、最終的にあなたの美容ブランドから購入することを決定します。現在の目標は、顧客をスムーズに変換し、カート放棄や不完全な取引につながる可能性のある障害を取り除くことです。この段階では、ブランドはアップセルおよびクロスセル戦略を活用して平均注文額 (AOV) を増やしたり、維持戦略を使用して顧客生涯価値 (CLV) を向上させることもできます。

美容ビジネスのボトムファネル戦略

パーソナライゼーションは、美容ビジネスにとって重要な BOFU 戦略です。実際、パーソナライズされた CTA によりクリックスルー率が 202% 向上し、コンバージョンと売上が促進され、収益に直接影響を与える可能性があります。たとえば、美容会社は、以前にオンラインショッピングカートを放棄した顧客に、購入を完了した場合に期間限定の割引を提供するパーソナライズされた電子メールを送信できます。あるいは、過去に購入した顧客に対して、ブランドは補完的な製品を推奨したり、レビューや感想を求めたり、その他の方法で顧客と個人的に関わることができます。
- 例: Fre は、アクティブなライフスタイルのためのスキンケアブランドです。電子メールのパーソナライゼーションを使用して顧客と関わり、将来のやり取りや購入を促進する継続的なつながりを維持します。以下のパーソナライズされた電子メールで、Fre は顧客に、最近の購入をレビューして、おそらくブランド Web サイトで紹介されるよう勧めています。

割引と特別オファーは、ブランドが顧客の購入を促し、リピート注文を促すために使用するシンプルかつ強力な戦略です。ブランドは、顧客ロイヤルティを構築するために、送料無料、割引価格、初回購入割引、または今後の購入の割引を提供できます。
- 例:健康、ウェルネス、化粧品の世界的なウェブストアである iHerb は、購入手続き中に顧客を説得して販売を完了させるために、いくつかの説得的な戦術を使用しています。これらには、送料無料にするためにカートにいくら追加すればよいかを示す視覚的な「バー」や、チェックアウトウィンドウ内で一緒に購入されることが多い製品の推奨事項が含まれます。

ロイヤルティプログラムとメンバークラブは、忠実な顧客に感謝を示して報酬を与え、リピート購入や注文を促進する優れた方法です。特典プログラムにより、顧客は購入ごとにポイントを獲得でき、そのポイントを無料の製品や将来の購入時の割引と引き換えることができます。また、ロイヤルティプログラムでは、リピート購入やリピート顧客にインセンティブや割引を提供します。
- 例:ほとんどの美容ブランドは、何らかの形式でロイヤルティプログラムを提供しています。象徴的な世界的ブランドであるザボディショップは、訪問者が Web サイトにアクセスするとすぐに表示されるポップアップメッセージでロイヤルティクラブを宣伝しています。特典や割引に加えて、クラブは会員のエンゲージメントを高めるための美容に関するヒントやその他の関連コンテンツも提供します。

フルファネルの美容戦略にすべてをまとめる

美容マーケターの観点から見ると、顧客ファネルは上部、中間、下部の 3 つの異なる段階にきちんと分かれています。しかし、顧客の観点から見ると、顧客のすべての経験、タッチポイント、美容ブランドとのやり取りの合計である「ファネル」は 1 つだけです。

これはおそらく、美容キャンペーンのフルファネル戦略を作成する際に覚えておくべき最も重要なことです。ソーシャルメディアの投稿から Google 検索広告、ニュース Web サイトのネイティブ広告、YouTube 動画、電子メール、そしてもちろんオンラインストアに至るまで、さまざまな方法や複数のチャネルでブランドとやり取りする顧客の気持ちを考えてみましょう。チェックアウト体験。すべてをスムーズ、シームレス、論理的、楽しいものにすれば、ファネル全体を活用して美容ブランドと収益を向上させることができます。