[ガイド] 2023 年のフルファネル マーケティング戦略とは

公開: 2023-04-20

あなたのウェブサイトにたどり着いた訪問者のほぼ 96% は、購入する準備ができていません。 しかし、それはあなたが彼らを説得できないという意味ではありません。

ターゲットオーディエンスの間でブランドの認知度を高め、潜在的な顧客の連絡先情報を収集し、広告、コンテンツ、電子メールなどを介してコンバージョンするよう説得するプロセスはすべて、マーケティングファネルとして知られているものの一部です.

簡単に言えば、マーケティング ファネルは、典型的なカスタマー ジャーニーを構成する方法です。 これは、潜在的な顧客が有料の顧客になるために一般的に通過するさまざまな段階を特定します。

これらのステージは、ファネル内の位置 (「トップ」、「ミドル」、または「ボトム」) に従ってグループ化することもできます。

  • ファネルの最上部(認知度):認知度の初期段階で、ブランドについてまだ聞いたことがなく、関心を持っている可能性のある多くの潜在的なオーディエンスにブランドがアピールします。
  • 目標到達プロセスの中間(検討/好み):潜在的なオーディエンスは、コンテンツやブランドとのやり取りを通じて育成されます。 彼らは製品についてさらに学び、顧客になることを検討し始めます。
  • 目標到達プロセスの下部(コンバージョン/購入):これは、目標到達プロセスの後半にあり、その人がコンバージョンするように説得され、顧客になります。
  • ファネル後の段階(リテンション/アドボカシー):現在の目標は、顧客を満足させ、顧客として継続し、ブランドの大使になって友人や同僚に推奨することです。

では、フルファネル戦略とは何ですか?

フルファネルマーケティング戦略は、これらすべての段階がアクティブで接続されているため、ターゲットオーディエンスは、ブランドの認知から購入までのジャーニー全体で、ブランドとの完全で統一された一貫した体験を楽しむことができます.

ブランドが非常に強力なトップオブファネル戦略を持っていても、ミッドファネルを通じて潜在的な顧客を育てることができない場合、コンバージョンに至った顧客の数は低いままです。

ファネルのトップ戦略が弱い場合、コンバージョンの可能性があるミッドファネルで潜在的な顧客のプールを生成することが難しくなります。

フルファネルのマーケティング戦略 (すべての段階で強力な戦略) を持つことで、ブランド認知度の向上、リードの増加、コンバージョンの増加、平均顧客価値の向上につながります。 したがって、企業はすべての段階でファネルを最適化するだけでなく、すべての段階がつながり、連携してファネルの可能性を最大限に引き出すことが不可欠です。

トップ、ミドル、ボトム、ポスト ファネルの各段階を段階的に見ていき、フル ファネル戦略が実際にどのようなものかを探ってみましょう。

ファネルのトップ: 潜在的な顧客を引き付けるために広いネットをキャストします

目標到達プロセスの最上部 (TOFU) は、潜在的な顧客があなたの会社や製品を認識し始める場所です。 彼らはあなたの会社のことを聞いたことがないかもしれませんし、あなたのサービスについてほんの少ししか知らないかもしれません。 この段階では、ブランドの認知度と認知度は一般的に低いです。

TOFU の段階で伝えられるマーケティング メッセージは、ビジネスではなく、ターゲット オーディエンスの課題とニーズに焦点を当てる必要があります。 特定の製品やソリューションについて話す時期ではありません。 ブランドや製品に集中しないでください。 むしろ、顧客が経験していること、または顧客に関連する、または洞察力のある関連トピックについて話してください。 このようにして、ターゲットオーディエンスの目に信頼と価値を構築し、ファネルに沿ってさらに育成するための準備を整えることができます.

豆腐の例

高級不動産のニュースとリスティングのウェブサイトである Mansion Global によるこのネイティブ広告をご覧ください。 この広告は、有名なニューヨークの建築家へのインタビューを特集した、キッチン デザインに関する記事に読者を誘導します。 この広告は大邸宅を売ろうとしているわけではないことに注意してください。 むしろ、関連する視聴者を引き付けて、ニュースレターにサインアップしたり、有名な不動産のリストを閲覧したり、いつか大邸宅を購入したりできるサイトに誘導しようとしています.

豆腐戦術

トップ・オブ・ザ・ファネル・マーケティングでは、幅広いオーディエンスにリーチするために広い網を張ることが不可欠です。 多くの視聴者の注目を集めることで、潜在的な顧客のかなりのプールを集めて、目標到達プロセスを通過することができます. TOFU の戦術は、次のような幅広いデジタル チャネルと方法をカバーしています。

  • 検索エンジン最適化 (SEO):検索エンジンでのウェブサイトの可視性を向上させ、ニッチで人気のある検索キーワードを介して潜在的な顧客をターゲットにします。
  • ソーシャル メディア マーケティング:視聴者が時間を費やす人気のあるソーシャル メディア プラットフォームで存在感を高めます。
  • コンテンツ マーケティング:ビデオやインタラクティブなコンテンツ (クイズや投票など) などの貴重な情報やエンターテイメントを提供することで、ターゲット ユーザーの共感を呼びます。
  • インフルエンサー マーケティング:ブランドに適したオーディエンスを持つインフルエンサーと提携します。
  • ネイティブ広告: 「ウォールド ガーデン」の外にあるオープン Web で関連するオーディエンスの注意を引き、ランディング ページや Web サイトに誘導します。

TOFUの指標

目標到達プロセスの最上位の活動やキャンペーンで一般的に使用されるマーケティング指標には、次のものがあります。

  • インプレッション:オーディエンスに表示される広告の 1,000 インプレッションあたりのコスト
  • トラフィック:特定の広告またはリンクからウェブサイトまたはランディング ページに到達するトラフィックの量
  • クリックスルー率 (CTR) :配信されたインプレッション数と比較して、広告またはリンクが獲得したクリック数

TOFU キャンペーンのパフォーマンスを測定すると、何が効果的で何が効果的でないかを理解するのに役立ちます。そのため、戦略を調整し、認知度を高め、より多くの見込み顧客をカスタマー ジャーニーの目標到達プロセスの中間部分に誘導することができます。

目標到達プロセスの中間: カスタマイズされた戦術で顧客を育てる

潜在的な顧客が目標到達プロセスの中間に到達すると、特定の問題点を解決する方法やニーズを満たす方法について、より積極的に選択肢を検討しています。 効果的なフル ファネル戦略では、マーケティング活動によって視聴者を育成し、最終的な決定に導く必要があります。

どうやって？ 価値があり、洞察に満ちたコンテンツと有意義な対話を提供することにより、ターゲット オーディエンスを楽しませ、教育し、関与させながら、彼らの問題点を解決したり、ニーズを満たしたりするのに役立ちます。

MOFUの例

Smartling は、企業が多言語 Web サイト、マーケティング キャンペーン、およびユーザー エクスペリエンスを自動化するために使用する人気のある翻訳ツールです。 B2B 企業として、Smartling は、翻訳分野のテクノロジーとトレンドに関する教育的で有益なイベントとコンテンツを提供しています。 今後のウェビナーがLinkedInで宣伝され、機械翻訳についてもっと学び、Smartlingのオファーを知ることに興味があるかもしれない関連する聴衆を対象としています. Smartling は、無料のウェビナーとコンテンツでこの分野の専門家としての地位を確立することで、ブランドの権威とオーディエンスとの関係を構築しています。これは、目標到達プロセスの途中で潜在的な顧客を育成するために不可欠です。

MOFU戦術

潜在的な顧客を惹きつけ、教育し、楽しませる一般的な MOFU 戦術には、通常、次のようなものがあります。

  • 電子ブック/ハウツー ガイド:視聴者が関心を持っているトピックを調べて、 支援できる権威としてのあなたの会社の立場を示してください。
  • メール マーケティング キャンペーン:関連性のある有益なコンテンツを共有し、受信者が購入プロセスの次のステップに進むよう促します。
  • ウェビナー:製品やサービスに関連するトピックについて潜在的な顧客を教育し、業界の専門知識を示します。
  • お客様の声/レビュー:これは、B2C および e コマースで特に人気があり効果的な戦術であり、多くの場合、インフルエンサーとのコラボレーションが行われます。

この段階ではアクションを促すコンテンツが重要であり、ファネルの中間では魅力的なオファーと CTA を組み込むことが重要です。 これらは、潜在的な顧客を育成し、購入プロセスの次のステップにファネルを積極的に移動させるよう努める必要があります。

CTA は、ターゲット ユーザーのニーズと関心に合わせて調整し、明確で具体的なメリットを提供する必要があります。 パーソナライズされた行動を促すフレーズは、ターゲットを絞っていない CTA よりも 202% 多くの見込み客を獲得することが示されているため、明確で具体的で行動志向である必要があります。

MOFU 指標

目標到達プロセスの中間のキャンペーンでは、メトリクスは TOFU ステージよりも焦点が絞られています。 トラフィックやインプレッションなどの広範な結果を測定する代わりに、MOFU 指標には以下が含まれます。

  • リード単価: 潜在的な顧客の連絡先情報を取得したり、別のタイプのコンバージョンを促進したりするのにかかる費用を評価します。
  • リードの質:リードの質を評価して、適切なコンテンツと経験でリードを育成できるようにします。
  • エンゲージメント率:視聴者がいつ、どのように広告やキャンペーンに関与し、興味を持っているかを把握して、視聴者の好みに合わせて最適化できるようにします。

MOFU マーケティングの有効性を評価することは、企業がデータ主導の意思決定を行い、最良の結果をもたらす戦略を最適化するのに役立ちます。

ファネルの下部: 獲得を促進するための効果的なコンバージョン戦術

見込み客がボトム ファネル (BOFU) の段階に入る頃には、見込み客はすでにブランドや製品に精通しており、何らかの形で会社と関わっています。 おそらく、ニュースレターにサインアップしたり、電子ブックをダウンロードしたり、ウェビナーに参加したりしました。

この最終段階では、簡単で魅力的な購入またはコンバージョン エクスペリエンスを提供することで、リードを有料顧客に変換することがすべてです。 今こそ、顧客に行動を起こして取引を成立させる戦略を立てるときです。

BOFUの例

BOFU のメール キャンペーンで、英国の Amazon ビジネスはプロモーション割引を提供して、潜在的な顧客にアカウントへのサインアップを促しました。 件名に「ラストチャンス」という言葉を入れることで、メールは切迫感を生み出します。 購入割引オファーと組み合わせることで、これは B2B の世界におけるボトム ファネル マーケティングの強力な例となります。

BOFU戦術

ファネルの底の段階で使用される一般的な戦術は、コンバージョンを促進するように特別に設計されています。 これらには以下が含まれます：

  • リターゲティング:以前にブランドとやり取りしたことがある、または販売を完了していないユーザーをターゲットにして、購入を完了するように促します。
  • メール マーケティング:パーソナライズされたオファーとインセンティブを提供して、見込み顧客の購入を促す。
  • ライブデモ/コンサルテーション:特に B2B の世界では、オンラインまたは対面での顧客とのミーティングは、多くの場合、取引を成立させるために重要です。

目標到達プロセスの最下部の段階では、コンバージョン プロセスを最適化して、顧客ができるだけ簡単にフォローできるようにすることが重要です。 購入と支払いは簡単かつ直感的に行う必要があり、各ステップで明確かつ簡潔な指示が表示され、摩擦が解消されます。 一部の企業では、懸念や問題に迅速に対処し、ポジティブなカスタマー エクスペリエンス (CX) を生み出すために、電話またはライブ チャットによるサポートの提供が必要です。

BOFU 指標

目標到達プロセスの最下部のマーケティングの指標は、実際の購入だけでなく、顧客とブランドとの関係の予測期間について、コンバージョンのコストを綿密に測定します。 BOFU マーケティング指標には次のものが含まれます。

  • コンバージョン率: Web サイトやその他のデジタル資産にアクセスした人の数と比較して、何人の人がコンバージョンに至っているか。
  • 顧客獲得コスト：新規顧客を獲得するのにかかる費用。 金額が少ないほどお得！
  • 顧客生涯価値 (CLV):顧客としての生涯にわたって顧客が生み出した収益の価値。

ポスト ファネル: 販売後のマーケティングで顧客を維持する

すべてのマーケティング担当者は、新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客を維持する方が安上がりであることを知っています。 つまり、目標到達プロセス後のリテンション戦略に力を入れることが不可欠です。これにより、顧客が戻ってきて収益を最大化できるようになります。

販売後のマーケティングは、顧客ロイヤルティを構築し、リピート ビジネスを生み出し、肯定的な口コミを作成します。 購入後もお客様の体験を気にかけていることを示すチャンスです。

目標到達プロセス後の例

Stacked Marketer のニュースレターを読んだことがあれば、マーケティングのプロと取引していることがわかります。 購読者は、毎日の電子メール ニュースレターを介して、最新のニュースと最新のマーケティング情報を受け取ります。 Stacked Marketer は、ニュースレターで定期的に宣伝されている紹介プログラムを使用して、目標到達プロセス後のマーケティングに取り組んでいます。 シンプルですが効果的です。現在のサブスクライバーは、新しいサブスクライバーを紹介することで、限定コンテンツや商品にアクセスできます。

ファネル後の戦術

効果的な販売後のマーケティングは、創造性を発揮し、顧客と親しくなり、特別な取引やプロモーションを提供する機会です。 ファネル後の一般的な戦術を次に示します。

  • パーソナライズされたオファーとインセンティブ:個々の顧客の好みや行動に合わせて報酬を調整し、ロイヤルティとリピート ビジネスを促進します。
  • 紹介プログラム:既存の顧客を維持するだけでなく、紹介を通じて新しい顧客を獲得することで、友人や家族を紹介するよう顧客に奨励します。
  • ロイヤルティ クラブ:会員限定の特典と特典を提供し、継続的な購入と顧客ロイヤルティを促進します。
  • 顧客満足度調査:改善すべき領域を特定し、顧客の懸念に対処することで、顧客満足度とロイヤルティを向上させます。
  • 独占的なプロモーションとイベント:忠実な顧客にユニークな体験と割引を提供し、感謝の気持ちを育み、ブランドとの関係を強化します。

目標到達プロセス後の指標

販売後の段階での成功の測定は、次のような指標を使用して実行されます。

  • 顧客維持率:特定の期間にわたって維持された顧客の割合で、ファネル後の活動の成功を示します。
  • 定性的なフィードバックとアンケートによる顧客満足度の監視:既存の顧客に連絡を取り、彼らがあなたの会社についてどう考え、感じているかを調べます。 情報を集約して洞察を得る。
  • ネット プロモーター スコア:製品やサービスを他の人に勧める可能性を顧客に尋ねることで、顧客満足度とロイヤルティを測定します。

フルファネルマーケティングの鍵：摩擦を最小限に抑える

認知度からロイヤルティへと顧客を育てて導くファネルは、顧客の視点から見てスムーズで直感的でなければなりません。 これは、途中で起こりうる障害や摩擦を取り除くことを意味します。 最適なパフォーマンスを維持するには、ファネルの一貫した監視と調整が必要です。 投資収益率 (ROI) を最大化するには、経済の変化、季節変動、マーケティングの変化などのイベントに対処する必要があります。

一部の企業は、潜在的な顧客を引き付けるために、SEO やネイティブ キャンペーンなどの目標到達プロセスの最上位の戦術に多額の投資を行うことで利益を得ています。 また、電子メール マーケティングや紹介プログラムなどの戦略を使用して、見込み客を有料の顧客に変換することで、目標到達プロセスの下部にある摩擦を取り除くことで最もメリットが得られる場合もあります。 フルファネル戦略の成功は、無数の動的要因に左右され、常に変化しています。 目標到達プロセスのすべての段階に常に注意を払い、別々に、またはまとめて、ターゲット オーディエンスがブランドを発見し、顧客になるというシームレスでスムーズで楽しい体験を楽しむことができるようにします。

TL;DR: フルファネル戦略が意味するもの

フルファネルのマーケティング戦略は、ビジネスがチャネルやエクスペリエンス全体で顧客ベースを引き付け、維持し、成長させるために不可欠です。

  • SEO、ソーシャル メディア、コンテンツ マーケティング、ネイティブ広告、インフルエンサー マーケティングなどのトップ オブ ザ ファネル (TOFU) 戦術は、認知度を高め、顧客の注目を集めるのに役立ちます。
  • ミドル オブ ザ ファネル (MOFU) では、電子ブック、電子メール マーケティング、ウェビナー、無料トライアルなどのリード生成戦術を採用して、リードを有料顧客に変換します。
  • 目標到達プロセスの最下部 (BOFU) は、リターゲティング、インセンティブ、電子メール マーケティングなどの活動に重点を置いて、販売を終了し、リピート ビジネスを促進します。
  • ロイヤルティ クラブ、限定オファー、パーソナライズされたコミュニケーションなどの販売後のマーケティングは、顧客のロイヤルティを構築し、リピート ビジネスとアドボカシーを促進するために不可欠です。

フルファネルマーケティング戦略は、これらの段階を結びつけ、摩擦を最小限に抑え、オーディエンスとの関連性と価値を最大限に高めます。 それが、顧客の獲得、維持、成長の鍵となります。