ABMの旅の強力な基盤を築くためのFuze

あなたの多くはショーTheBradyBunchを覚えているかもしれません。 今年のハロウィーンでマルシアとシンディに扮した若い娘たち（YouTubeに感謝）とは別に、ミドルシスターのヤンは「マルシア、マルシア、マルシア！」というキャッチフレーズを持っていました。 マルシアはすべての注目を集め、学校で最もかわいい女の子であり、間違いはありませんでした。 兄弟！ その精神で、私はマーケティングミックスに「ABM、ABM、ABM！」と言います。

これは、過去4年間のマーケティングミックスに「ABM」戦略と戦術を組み込むためのFuzeでの私たちの旅の簡単な話です。 ご覧のとおり、最初はそれが最も美しい、または最良の戦術ではありませんでした。 でも今日は？ Janには意味があると思います。

挑戦

私はほぼ5年前にFuzeを始めましたが、最初の数か月でチームは約5人から20人以上に増えました。私たちのクラウド通信製品は、すべてのタイプとサイズ。

それで、私たちはマーケティング活動で幅広いネットをキャストし始めました。 しかし、ほとんどのマーケターが最終的に知るようになると、あなたはすべての企業にとってすべてのものになることはできません。 また、予算とリソースが限られているため、このタイプのアプローチを採用しても大きな影響はありません。

また、ZoomやTeamsなどの有名な世帯名に比べて、この分野ではプレーヤーが小さいため、ブランド認知度にも課題がありました。 正式または正確なマーケティングデータベースが整備されていないため、当社の販売は、チャネルパートナーとともに独自の見込み客および個人的なネットワークに依存していました。

パイプラインを実際に拡張して貢献するには、適切なマーケティングデータベースが必要であることを私たちは知っていました。 そこで、「ターゲットアカウントプログラム」の中心となることを目的に構築しました。 当時、ABMという言葉は非常に規範的だったので、わざとそれを避け、TAPを導入しました。そこからABMの旅が始まりました。

重要なのは、理想的な顧客プロファイル（ICP）を定義し、市場投入の目標を絞り込むことでした。

私たち（セールスとマーケティングが一緒に）がターゲットアカウントを特定したら、1）各アカウントに関する正確な企業情報、2）各アカウントでの購入チームのペルソナの正確な構築、および3）システムを解決する必要がある戦略を構築しました。これらのアカウントのいずれかが（人々を介して）いつ私たちのスペースまたは私たちの会社に直接好奇心および/または関心の兆候を示していたかを知ること。

それができれば、セールスとリアルタイムでコミュニケーションを取り、人々を引き付けて適格なセールスミーティングに変えるための戦術を実行し始めることができます。 私は知っている、この話はおなじみのように聞こえるに違いない。 それでは、Demandbase（当時はEngagio）がどのように成功を収めるのに役立ったかを見てみましょう。

ソリューション

Demandbaseの使用を開始したとき、見込み客と顧客に関する豊富な行動情報とエンゲージメント情報にアクセスできることに興奮していました。

すでに述べたように、十分な企業データと技術データがすでにあるため、この深いエンゲージメントデータを追加することで、最終的に取り組みをパーソナライズし、ICPの特定のセグメントにターゲットを絞った広告とキャンペーンを実行できるようになりました。

この1対多のアプローチは私たちに役立ち、コア市場をより完全にカバーし、それらのセグメント内の認識と需要を高め、最終的には、全員が同じ目標を達成するために協力していたため、マーケティングと販売の調整を改善することができました。

豊富なエンゲージメントデータをすぐに利用できるようになったので、従来の1対1のABM戦術、特にエンタープライズブランドに焦点を当てて水域をテストすることにしました。

1対1のマーケティングプログラムの活動を開始したときの結果は良好でした。 セールスからは、紹介が暖かく、「Fuzewho？」が減ったという好評をいただきました。 質問。

1対1だけを行うのは効率的ではなかったため、1対1のプログラムを1対多にスケールアップして適切なバランスをとる必要が生じました。 最終的に、Fuzeとの関わりが深く、サードパーティのインテントデータを通じて私たちのスペースに強い関心を示している、最適なアカウントを使用してパイロットアプローチを作成しました。

この非常に的を絞ったアプローチは、主要な見込み客が最もアクティブなときに非常に関連性の高いメッセージで囲むことにより、パーソナライズされたタイムリーなメッセージを提供するのに非常に効果的であることがわかりました。

結果

これらのプログラムで成功するための鍵の1つは、Demandbaseを通じて利用できる包括的で使いやすい統合と、非常に多くの異なるソースから1つのビューに情報をまとめることができる方法です。

プレゼンテーションはシームレスであり、見込み客と顧客の活動の詳細を描くことができます。 誰がアクティブでエンゲージメントを持っているかを確認したら、それについて何かをするために10か所に行く必要はありません。 その場で自動化できます。 これは効率的でインテリジェントであり、他のプラットフォームでは見たことのない方法で実行されます。

FuzeはすでにABMのメリットを体験してきましたが、今後もアプローチを洗練し、進化させていきます。 追加のデータポイントを取得し、いくつかの業界または市場のセグメントにさらに焦点を当てたいと考えています。 私たちは常に、Demandbaseと既存のシステムから得たデータと洞察から始めて、新しいテクノロジーと戦術を試しています。

ABMを追いかけることに関心のある他のB2Bマーケターへの私のアドバイスは、ゆっくりと進むことです。 興奮や内圧によって急降下しすぎて、ゆっくりと思慮深いプロセスを加速させないでください。

パイロットプログラムを実行して、データが大変な作業であることを理解することをお勧めします。 ICPを定義し、どこに焦点を合わせたいかを考える必要があります。 ゆっくりと整然と進むことで、適切な基盤を築き、ペダルを金属に当てる前に途中で遭遇する可能性のあるねじれを解決するのに役立ちます。

また、テクノロジーはABMプログラムの重要な部分であることを忘れないでください。 チームがそれを受け入れることができるようにするには、養子縁組を個人的なものにする必要があります。 私たちは当初、新しいテクノロジーを展開する際に特徴と機能に焦点を合わせました。

営業チームとマーケティングチームは興奮していましたが、それを日常の活動に取り入れようと動機付けるには十分ではありませんでした。 メリットを実際に強調するには、ドットを接続する必要があることに気づきました。

私たちはストーリーテリングに焦点を当て始め、システムの使用方法と提供された情報の理解方法、およびこれを日常のリズムに組み込む方法について、明確で個人的な例を紹介しました。 それが彼らの仕事にどのように影響し、彼らの結果を改善するかを彼らに示しました。

Fuzeは、ABM戦略を定期的に見直し、進化させ続け、改良のたびに新しいメリットを実現しています。 あなたが幅広いネットをキャストしていて、より集中することがあなたのビジネスに良いことをすることができると感じるなら、私はあなたがアカウントベースのアプローチがあなたのために何ができるかを見ることを強くお勧めします。 あなたのビジネスはそれだけの価値があります。