市場開拓戦略を構築するためのステップバイステップガイド

起業は簡単ではありません。 最初は、うまくいかないことがすべてうまくいかないように感じることができます。 予想よりも多くの時間を費やし、当初の予測よりも多くのお金を費やし、結果が表示される前にストレスと圧倒を感じます。

ただし、直面するすべての課題を事前に予測する方法はありませんが、時間をかけて徹底的な市場開拓戦略を作成することで、ゲームの先を行くことができます。

市場開拓戦略とは何ですか？

すべてのビジネスには、ターゲット顧客、ブランドの位置付け、利益予測などの一般的な側面をカバーする文書化されたビジネスプランが必要です。 しかし、多くの事業計画は長期戦略に重点を置いていますが、市場開拓戦略、つまり最初の消費者と関わり、最初の商品やサービスを配布するシステムの詳細を含めることも同様に重要です。

市場開拓戦略は、新しい市場に参入し、消費者に価値を提供するために実行するすべてのステップを説明するプレイブックです。 これは、まったく新しい製品やサービスの立ち上げ、既存のブランドの再発明、またはまったく新しい市場への参入に適用できます。

なぜ市場開拓戦略が必要なのですか？

率直に言って、企業の大部分は最初の1年で失敗します。 米国労働統計局には、それを裏付ける無数のチャートと統計がありますが、現時点では、それは一般的な知識です。 新しいビジネスを始めたり、新しい市場に参入したりすることに伴うすべてのハードルを絶え間なく克服するために必要なものを誰もが持っているわけではありません。

よく考えられた市場開拓戦略は、より多くのデューデリジェンスを必要とすることで成功の可能性を高めるフレームワークを提供することにより、野心を現実に合わせるのに役立ちます。 市場投入戦略を作成するには、難しい質問に答え、調査を行い、専門家と話す必要があります。 わかりやすく言えば、チームが計画のねじれを解決し、立ち上げる前に潜在的なリスクに備えるのに役立ちます。

Go-To-Market戦略の4つの主要コンポーネント

市場開拓戦略の作成は簡単ではありません。 しかし、価値のあることはめったにありません。それを完了することで、あなた、あなたのチーム、そしてあなたの利害関係者に大きな自信を与えることができます。 効果的な市場開拓戦略の4つの重要な要素は次のとおりです。

1.製品-市場適合

参入または拡大の可能性について市場の評価を開始する前に、製品と市場の適合性を確認する必要があります。 これは、顧客があなたの製品やサービスを価値あるものだと感じていることを確認したという素晴らしい言い方です。

製品と市場の適合性が優れているということは、製品の価値が自明であることを意味します。 それはほとんど売れています。 製品と市場の適合性が低いということは、常に価値を説明していることを意味し、口コミの成長は実際には起こっていません。

あなた自身の製品市場の適合性を見つけるために、あなたの製品がどのような問題を解決するかを自問することから始めてください。 次に、外に出て潜在的な顧客を調査または面接し、正直なフィードバックを得ます。 彼らがあなたの製品やサービスを可能な解決策と見なしていない場合、あなたは市場に出る準備ができていません。

2.ターゲット市場

解決したい問題がわかって、それが本当に必要だと感じたら、顧客が誰で、どこにいるのかを正確に把握する必要があります。 最終的には、市場の規模やターゲット顧客に関するその他の詳細を可能な限り把握するために、より詳細な調査を行う必要があります。

彼らの問題点、あなたの製品が解決できる問題を誰が経験しているのか、そして彼らがそれらを解決するためにいくら払うのかを理解してください。 ターゲット顧客の価格予想と、利益を上げるために製品やサービスを販売するために必要な価格との間に不一致がある場合は、市場に参入する前に何かを変更する必要があります。

3.競争と需要

最近では、ある種の競争なしに市場に参入することは非常にまれです（彼らが混乱を引き起こしていると考える企業でさえ、通常はそうではありません）。

もう一度、あなたはあなたの研究をしなければなりません。 あなたの製品やサービスが解決する問題を他に誰が解決しようとしていますか？ あなたの製品やサービスをこれらの競合他社と差別化するものは何ですか？ 市場は過飽和状態ですか、それとも消費者は別の解決策を歓迎しますか？

特定の市場に合わせて市場開拓戦略を調整できるように、プレイしたいサンドボックスに誰がすでに参加しているかを理解します。

4.配布

最後に、素晴らしいアイデアとそれに対して喜んでお金を払う人々を持っているだけでは十分ではありません-あなたはあなたの約束を果たす方法が必要です。

物理的な商品の販売を計画している場合は、サプライヤの特定、メーカーとの提携、倉庫スペースのリース、商品の在庫を確保する小売パートナーの特定、またはe-の構築が必要になる可能性があるため、流通プロセスの計画はかなり複雑になる可能性があります。コマースエンジン。

ただし、サービスを販売している場合でも、流通戦略の収益性について心配する必要があります。 諸経費はそれほど多くないかもしれませんが、それでも時間の価値を適切に考慮する必要があります。 初日からあなたを穴に残してしまう配達計画で市場に出てはいけません。

市場開拓戦略を策定する方法

市場投入戦略の策定は、万能の作業ではありません。 具体的な戦略は、業界、競争、リソースなどのさまざまな要因によって異なります。 そうは言っても、プロセスにかなり普遍的な11のステップがあります。

1.製品/サービスが解決する問題を定義します

これは自明だと感じます。 問題を知る必要があります。具体的には、製品またはサービスが問題をどのように解決するかを知る必要があります。 まず、Word文書を開き、次のような質問への回答を入力します。

• なぜこの市場に参入したいのですか？
• この市場にはどのような問題がありますか？
• これらの問題の解決をどのように支援できますか？
• 私の製品やサービスは競合他社とどのように異なりますか？

2.理想的な市場と購入者を特定します

この次のステップは、レイヤーをさらに深くし、さらに具体的にするように促します。 たとえば、自動車産業をターゲットにしている場合は、国産車と輸入車の間でビジネスを絞り込みたいと思うかもしれません。 たぶん、価格帯に目を向けることさえできます。 卸売業者や他の企業に販売していますか、それとも消費者に直接販売していますか？

あなたがより具体的になることができるほど、より良いです。 この演習やその他の演習は、製品やサービスの潜在的な購入者につながるのに役立つことを忘れないでください。

3.製品の需要を調査します

あなたがよりきめ細かくなっているので、あなたのアイデアのためにどれだけの市場が存在するかを理解する時が来ました。 この演習の一部では、Statistaなどのサイトにアクセスして、特定の業界または市場に関する包括的なデータを収集できます。 統計、予測、傾向、および可能であれば、いくつかの顧客感情分析を含む市場の概要を探す必要があります。

この時点で、業界の10,000フィートのビューを探しています。 彼らの全体像の闘争は何ですか？ 日常の問題はどうですか？ 繰り返しになりますが、あなたの製品やサービスはここにどこに収まりますか？ ソリューションに対する市場の需要を完全に理解していると確信できるまで、ここに進み続けます。

4.製品の実現可能性を調査します

市場、需要、および製品やサービスに解決してほしい問題についての適切な見解を持って、その実現可能性について考える時が来ました。 簡単に言えば、この市場で人々が購入し、おそらく最も重要なこととして、あなたとあなたの会社に利益をもたらす競争力のある製品やサービスを実際に立ち上げることができますか？

この質問に答えるには、ソリューションを作成または提供するために必要なテクノロジーが現在存在するかどうか（または、少なくともソリューションを作成する能力が存在するかどうか）を検討してください。 また、それを作成して運用を維持するための直接的および間接的なコストを把握する必要があります。 最後に、リスクが見返りに値することを保証するために、法律、セキュリティ、および財務上の影響を考慮してください。

5.製品ロードマップを作成する

ビジョンが完成したので、次はアイデアから立ち上げまでのすべてのステップを実行します。 ソリューションを市場に投入するために必要なタスク、マイルストーン、リソースなど、考えられるすべての詳細を書き留めます。

コア製品と必要な機能を事前に定義し、近い将来にリリースする可能性のある機能を追加します。 そのリストに優先順位を付け、作業を割り当て（可能な場合）、起動する準備ができるまで続行します。 これがプロセスの過度の単純化のように感じる場合、それはそうだからです。

6.理想的なバイヤーペルソナを作成する

理論的には、ステップ6で立ち上げる準備ができていますが、立ち上げ方法は、市場開拓戦略を構築する上で重要であり、見過ごされがちな要素です。 まず、より詳細なバイヤーペルソナを作成します。 手順2〜3で行った調査に基づいて、次のような質問に答えてください。

• 私の顧客は世界のどの地域に住んでいますか？
• 何が彼らを動かしますか？
• 彼らの目標は何ですか？
• 彼らは何を大切にしていますか？
• 彼らの収入レベルは？
• 彼らはどれほど技術に精通していますか？
• 何が彼らを悩ませますか？
• 何が彼らを夜に保つのですか？
• 彼らはリピーターですか？ それとも、10年ごとに製品を切り替えますか？

あなたが彼らの履歴書を書くか、彼らの結婚式でスピーチをすることができると感じるまで、これらの質問の数十を尋ねて答えてください。 それは誇張ですが、それは要点を理解する必要があります。 これらのペルソナをリアルに感じさせてください。

7.購入者の旅の概要を説明します

バイヤーの旅はかなり静的で簡単です。 これは4つの部分で構成されています。

1. 意識
2. 考慮
3. 決断
4. 忠誠心

バイヤーはあなたが存在することを意識する必要はありません。 そこで、マーケティングが役立ちます。 彼らはあなたを考慮し、あなたの製品やサービスを市場で入手可能なものと比較検討します。 素晴らしいウェブサイトと注目に値するコンテンツがあなたをそこに導くのに役立ちます。

潜在的な購入者が決定したり、デモを見たり、試用を開始したりする準備ができたら、取引を促進するために営業担当者が必要になります（それがあなたかあなたが雇う人かは関係ありません）。 最後に、販売が行われた後にボールを落とさないでください。 顧客を満足させ、満足させ、忠実に保つ更新メカニズムの構築に投資します。

8.価格戦略を立てる

価格設定は非常に簡単なもう1つのステップですが、それでも正しく設定するために時間をかける価値があります。 多くの企業にとって、顧客獲得コストは高くなっています。 数年ではなくても数か月間は収益が見られない可能性がある場合は、適切な価格を設定し、定期的な消耗を考慮に入れることがさらに重要です。

あなたはあなたの製品やサービスを一度販売しますか？ または、ソリューションにはサブスクリプションなどの継続的なコストがかかりますか？ キャンセル条件はどうですか？ 顧客はいつでもキャンセルできますか、それとも契約ベースで販売しますか？ 繰り返しになりますが、この段階で開発できる詳細が多いほど、優れています。

9.メッセージを書く

今では、あなたはあなたの市場、あなたの顧客、あなたの競争、そしてあなたの製品やサービスを誰よりもよく知っています。 あなたがあなたの市場のミックスのどこに立っているか、そしてあなたが達成したいことを書き留めてください。 機能を書き留めますが、さらに重要なことは、それらが実際の価値とエンドユーザーへのメリットにどのように変換されるかを書き留めます。 これを行うと、コンテンツを作成し、Webサイトを埋め、さらに販売するのに役立ちます。

10.販売戦略を立てる

営業チームは、電話に出たりメールに返信したりするのに十分な興味を持ってもらうための戦いのチャンスがある場合、詳細な営業戦略が必要です。 繰り返しになりますが、これは1つの段落に要約するには詳細すぎる領域なので、10ステップで販売計画を作成する方法（+無料テンプレート）に関するこの記事を確認してください。

11.カスタマーサポートプロセスを開発する

最後になりましたが、購入後にクライアントをサポートする方法が必要になります。 物事がうまくいかないとき（そして彼らはそうなるでしょう）、クライアントはあなたがあなたの約束の後ろに立って物事を正しくすることを知る必要があります。 市場開拓戦略の一環として、サポートコンテンツを作成し、サポートスタッフを雇い、クライアントが簡単に連絡できるようにします。

市場に出る準備をする

製品やサービスを顧客の手に渡すことはほんの始まりに過ぎません。その後は、スケーラビリティ、サポート、および存続のゲームをプレイしています。

市場に出たら、ブランドの約束に忠実でありながら、常に反復して競合他社に先んじる準備ができている必要があります。 それは必ずしも簡単ではありませんが、常に努力する価値があります。