GTM戦略フレームワークを使用して製品の成功を急上昇させる方法

ビジネスやマーケティングでは、市場開拓（GTM）戦略の構築が新製品の成功に不可欠であるとよく耳にします。 それは本当だからです。

信頼できる堅牢なGTMフレームワークがあると、新しい市場に参入したり、新製品を発売したり、会社のブランドを変更したりするときに、多くの問題を回避できます。 それはあなたのチームに、競争から際立つ方法、顧客にアプローチする方法、使用するマーケティングメッセージ、そして最終的には、聴衆に勝つために製品を販売する方法に関するガイドラインを提供します。

ただし、市場開拓戦略を構築することと、それを最大限に活用することは、2つの異なることです。 この記事では、GTM戦略フレームワークを最適に使用して製品の成功を急上昇させる方法について説明します。

読んでメモを取ってください！

Go-to-Market戦略とは何ですか？

製品が成功するためには、それに対してお金を払っても構わないと思っている人々の聴衆が必要であり、それはこの聴衆に到達し、印象を与え、そしてそれを提供しなければなりません。

簡単に言えば、市場開拓戦略は、企業がこれをどのように達成するかの青写真です。

これは、会社の販売およびマーケティング活動に情報を提供して有効にし、主要な行動方針を設定するフレームワークと計画の両方を表しています。 さらに、GTM戦略は、さまざまな挫折の場合に製品の成功を確保するための代替シナリオのリストを作成します。

全体として、それは成功のためのあなたの製品のマーケティングレシピです。

市場開拓戦略と連携するツールのいくつかは次のとおりです。

• 市場調査
• バイヤーペルソナ
• 予測分析
• 顧客調査の声
• 価格調査
• 競合他社の研究
• 市場需要調査
• 需要創出
• バリュープロポジションキャンバス
• カスタマージャーニーマップ
• PESTEL分析

ご覧のとおり、多くの研究が行われています。 なぜなら、製品を上手く売り込むためには、製品が発売される環境を認識し、適切なタイミングとアプローチを理解する必要があります。そうしないと、失敗する運命にある可能性があります。

どのタイプのGo-to-Marketフレームワークを使用しますか？

一般に、市場開拓のフレームワークには、マーケティング中心と販売中心の2種類があります。 どちらを選択するかは、発売する製品のタイプと達成したい結果によって異なります。

マーケティングに焦点を当てたGTMフレームワーク

マーケティングに焦点を当てたGTMフレームワークは、製品自体を販売することに依存しています。 しかし、これが通常の方法ではないことは誰もが知っています。

ここでの目標は、インバウンドとアウトバウンドの両方の手法を使用し、デジタルプラットフォームを介して販売を自動化する強力なマーケティングキャンペーンを構築することです。 このようにして、オーディエンスに製品を認識させ、その周りに誇大広告を作成し、利点について顧客を教育し、すべてのオンラインチャネル内で製品に簡単にアクセスできるようにします。

B2Bでは、このアプローチは通常、SaaS製品やその他のタイプのサブスクリプションベースのソフトウェアなどのデジタルソリューション、およびオンラインで購入できるサービスでうまく機能します。

B2Cでは、ライフサイクルが短く、低価格から中価格の範囲の製品に実装できます。

販売重視のGTMフレームワーク

販売に焦点を当てたGTMフレームワークでは、製品に関する認識を高め、リードを生み出す必要があるため、マーケティングは依然として重要な役割を果たします。 ただし、これらのリードがマーケティングファネルの真ん中を通過すると、通常、営業チームが引き継ぎます。

このアプローチは通常、多数の利害関係者と意思決定者が関与し、サイクルが長く、金銭的義務が大きいミッドマーケットおよびエンタープライズB2B販売に適用されます。

ただし、B2BとB2Cの両方で、販売サイクルが長く、投資が大きいほど、販売を行うためにマーケティングのみに依存することが難しくなります。

クライアントのニーズとケースに基づいて適切な売り込みを提示し、拒否できない取引を提供する営業担当者が必要です。

Go-to-Market戦略の使用方法

必要な市場開拓アプローチのタイプに関係なく、市場開拓フレームワークを使用する際に焦点を当てるべき全体的な領域は、マーケティング活動の通知、販売の強化、およびポストの促進という3つのカテゴリに分類されます。購入期間。

マーケティング活動に情報を提供する

新製品の発売、新しい市場への参入、またはブランド変更のポイントは、新しいオーディエンスを見つけて関与させ、提供するものが時間とお金の価値があることを彼らに納得させることです。

そのためには、製品と対象者をよく理解し、一貫して努力する必要があります。

• 最高のリードを特定し、成功裏にターゲットにします。 GTMフレームワークを導入すると、マーケティングチームが、どのタイプのリードをターゲットに、どこで見つけ、どのように注目を集めることができるかを確実に把握できます。
• 顧客に連絡し、印象を与えます。 リードを生成し、ブランド認知度を高めるには、ターゲットオーディエンスが検索エンジンまたはソーシャルメディアプラットフォームを使用して独自の調査を行うことを好むかどうかを知る必要があります（そしてどれですか？）。 それとも、ブランドが彼らに手を差し伸べることを望んでいるタイプの人々でしょうか？これを見つけることは、有料で有機的な戦術でデジタルプレゼンスを構築するときにどこにもっと投資すべきかを示します。
• マーケティングメッセージを調整します。 さまざまなタイプの調査から収集した情報に基づいて、マーケティングメッセージを微調整して最も影響を与えることができます。 GTM戦略によって提供される最初のアプローチに欠陥があり、結果が得られない場合は、変更を加え、A / Bテストを行い、それに応じてコピーライティングとメッセージングを調整する必要があります。
• 競争上の優位性を獲得します。 市場がすでにあなたのような製品に精通している場合は、競争、市場のニーズへの対応の程度、現在の市場の需要、および関連する技術の進歩の状態に基づいて自分自身を位置付ける必要があります。 そうでない場合は、この機会を利用して、ブランドを革新的なものとして確立し、パイオニアとしてのリーダーシップの地位を確保することができます。
• 魅力的なバリュープロポジションを作成します。 市場開拓戦略の情報に基づいて、最適な製品市場の適合性を特定し、強力な価値提案を構築できます。 適切に作成されたフレームワークは、顧客の最も差し迫った関連する問題点、日々の苦労、およびニーズに関する情報を提供します。 これらを使用して、製品が提供するソリューションと、クライアントがそれからどのように利益を得ることができるかを強調することができます。
• KPIを追跡し、パフォーマンスを向上させます。 GTM戦略がなければ、マーケティング活動は製品のみに集中します。 ソリューションを販売しているが顧客がわからない場合、結果がせいぜいランダムになるリスクがあります。 これにより、チームが関連するオーディエンスを引き付けることが困難になるだけでなく、評価する明確な目標や目標がないため、KPIを設定および追跡することが不可能になります。

売り上げを伸ばす

GTM戦略フレームワークは、販売プロセスの生産性と効率を定義します。

• 最適な販売チャネルを特定します。 2種類のフレームワークで見たように、GTM戦略を使用して、販売プロセスを自動化するか、営業担当のチームを雇ってトレーニングするかを決定できます。
• 勝利価格モデルを選択してください。 顧客に販売できるようにするには、顧客が何を買うことができるか、彼らがどのようにお金を使うか、そして彼らがあなたの製品にいくら払っても構わないと思っているかを知る必要があります。 このすべての情報はGTMに入ります。クライアントに掘り出し物を提供する場合でも、後払い、サブスクリプションベースのサービス、フリーミアムアクセスなどを提供する場合でも、適切に選択すると、価格設定モデルが強力なセールスポイントになります。 それは顧客に競合他社よりもあなたを選ぶように説得することができ、あなたが彼らの品質チェックに合格した場合、長期的にあなたのブランドにとどまることができます。
• カスタマージャーニーを最適化します。 マーケティングに重点を置いたGTMを使用する場合、フレームワークを使用すると、適切なカスタマージャーニーを設定し、コンバージョンに合わせて最適化できます。重要なのは、顧客がどのような手順を踏むかを特定することです。 たとえば、関連するニーズを認識し、自分が最善の選択肢であることを認識し、チェックアウトプロセスを完了しますが、もちろん、より詳細に説明します。 このようにして、リードが各タッチポイントで適切なメッセージにさらされるようにし、製品のセールスポイントを戦略的に提示して、リードを導き、シームレスな旅をすることができます。
• ロックスタートセールスチームを構築します。 販売中心のGTMになると、プロセスはもう少し複雑になります。 特に製品が市場に出たばかりの場合、機知に富んだ営業チームを構築することは簡単な仕事ではありません。 担当者は、製品を顧客に販売するだけでなく、そのアイデアを販売する必要があります。そのためには、まず製品を知り、次に聴衆全体、そして話している特定のクライアントを知る必要があります。に。

GTMは、製品を売り込み、対話者が製品からどのように利益を得ることができるかを示し、取引を成立させるのに十分な情報を提供できます。

• ネイルアカウントベースのマーケティング。 製品の販売サイクルが長く、収益を提供するために少数のハイエンドクライアントに依存している場合は、アカウントベースのマーケティングを検討する必要があります。 これは、販売とマーケティングが緊密に連携して、顧客グループごとに個別の戦略を構築し、カスタマイズされた育成プロセスを設計するアプローチです。 これにより、営業担当は顧客とのつながりを構築し、各やり取りの結果を最大化できます。

購入後のフェーズを促進する

新製品を発売する際の大きな間違いの1つは、誇大広告の作成と莫大な売上の創出に集中することですが、購入後の段階は忘れてください。

多くの場合、顧客は新しいソリューションを信頼することを躊躇し、ブランドにコミットする前にオプションの調査に時間を費やした場合でも、購入者の反省や購入後の不協和音を経験する傾向があります。

GTM戦略フレームワークは、シームレスな購入後のエクスペリエンスを提供する上で非常に貴重です。

• カスタマーサポートを教育します。 サポートチームが市場開拓戦略のループにあるとき、彼らはブランドと製品の目標との一貫性を保つことができます。 さらに、顧客とのコミュニケーションを利用して、実際のデータに基づいて戦略を改善および再調整することができます。 このようにして、カスタマーサービスの満足度を高めるだけでなく、製品とそのメッセージに関する問題をタイムリーに解決し、クライアントを追い払う前に、クライアントを悩ませているものを修正することができます。
• オーディエンスとのつながりを構築します。 購入後の期間は、視聴者とのつながりを構築し、長期的な関係の基盤を築くのに最適な時期です。 市場開拓戦略の情報を使用して、クライアントと連絡を取り合うための最良のコミュニケーションチャネルと最も効果的なアプローチを見つけることができます。
• 保持の取り組みを合理化します。 多くの経験の浅い企業は、新しい顧客を獲得することにすべての注意と努力を集中しています。 ただし、ビジネスを継続して利益を上げるには、保持を最優先する必要があります。 GTM戦略を使用すると、強力な第一印象を与えることができ、将来的に顧客をより簡単に維持できます。 これにより、発売時の最初のピーク後に売上が減少するのを監視する代わりに、着実に成長する収益を維持できます。 さらに、収集したデータを使用して、戦略を調整し、顧客獲得コストを削減し、回収期間を最適化することができます。
• 貴重なフィードバックを入手してください。 徹底的な予備データ、十分に文書化されたプロセス、および顧客のプロファイルに関する詳細な知識を持っていることにより、顧客の行動を監視し、適切な質問をすることができます。 その結果、顧客から収集したフィードバックはより効果的になり、より良い方向に改善して成長することができます。

結論

市場開拓戦略は、企業が運に頼るのではなく、新しい製品やサービスを立ち上げるための科学的アプローチに着手できるようにする強力なツールです。

強力なフレームワークを構築し、それをスマートに使用し、定期的に調整することで、製品が顧客を獲得して成功する可能性を高めることができます。

重要なのは、新しいソリューションの素晴らしさだけでなく、その価値が自分たちの生活をより良くすることができることを顧客が理解できるようにすることです。