この創設者がフルタイムの仕事を続けながら7桁のビジネスを構築した方法

フェリックス：過去に失敗した製品分野の例をいくつか挙げてください。

Roc：いくつかの異なる製品についてお話します。 私は過去にサプリメント会社を立ち上げたことがありますが、それは他の人がこの製品を望んでいるという考えに基づいていました。 それは不安のサプリメントでした、そして私はそれをパートナーとやりました。 彼は私にアイデアをもたらし、時間の経過とともに私たちはそれを形作りました。 問題の1つは、市場の飽和とサプリメントの有効性でした。 特にパフォーマンスベースのものを扱っている場合、サプリメントでは多くの場合主観的です。 時が経つにつれ、「この製品は、1つ、消耗品、または2つのために作られたものではなく、主観的に残されている」ことに気付くことができました。 今日私たちの膝の袖を着て、あなたがそれらで運動し始めるならば、あなたはすぐに違いを感じるでしょう。 ベルトがあなたに与えるサポートと同じこと。

「これでうまくいく。前は1,000人、後は1,000人で効く」と言うことができる商品の後ろに立ちやすいので、主観的な結果になる商品はやらないようにしています。 私は彼らの間違いを言うつもりはありませんが、私が経験した教訓を学びます。

もう1つは製品の発売です。 私はこれを何度もやりましたが、レッスンを学ぶことができないようです。 あなたはそれからビジネスを拡大することができるように適切なマージンを持ち、マージンを理解している製品を立ち上げる必要があります。 製品を販売して販売を作成することと、40％のマージンを確保して、より多くの在庫に資本を再配分できるようにすることは別のことです。牽引力、そして実際にその裏でビジネスを構築することができます。 この2つは、新製品の開発や新しいアイデアを推進するときに常に思い出さなければならない最大の過ちの1つだったと思います。

収益性の価格設定について

フェリックス：新製品を開発する際のマージンを決定することに関して、あなたの費用便益分析は何ですか？

Roc：ほとんどのブランドで機能しますが、私が探しているのは、製品コストと販売費を差し引いた後の40％のマージンです。 これは広告費やオーバーヘッドを考慮に入れていませんが、40％のマージンがあれば、私は満足しています。

「多くの場合、人々は自分のマージンを理解していないため、ソロプレナーになります。彼らはビジネスから抜け出すのに十分ではなく、ビジネスではなくビジネスで働いています。」

たとえば、8ドルで製品を作って20ドルで販売する代わりに、12ドルの利益がFacebook広告に吸い込まれてしまうため、規模に応じた販売費を負担する余裕がありません。ほぼすぐに。 CPAがこれほど低くなることは非常にまれです。 私が7ドルで作った50ドルの製品を持っていて、顧客を獲得するのに25ドルかかる場合、より多くの在庫を割り当てるだけでなく、事業運営を拡大することができます。 多くの場合、人々は自分のマージンを理解していないため、ソロプレナーになります。 彼らはビジネスから抜け出すのに十分ではなく、彼らはビジネスではなくビジネスで働いており、彼らのマージンを理解していません。 それはあなたが巨大である必要があるということではありません、あなたはただ正しい数と一貫して一致している必要があります。 一部の製品は本塁打であり、他の製品は不発弾である可能性がありますが、本塁打は一貫して不発弾で売られています。

たとえば、月に10,000ユニットを販売するヒーロー製品を持っているかもしれませんが、それから、マージンが少ないが、パッケージとして一貫して一緒に購入される補助製品を運びます。 それらはあなたが一緒に考慮に入れるものです。 数字を理解することは、ビジネスから抜け出し、それに取り組むために不可欠です。

フェリックス：製品をリリースするための正しい価格を決定するための方法論は何ですか？

Roc：そのための優れた計算機は、5倍の場合です。 これはかなり良い基準であり、これはWebサイトで販売している場合でもAmazonで販売している場合でも当てはまります。 小売は少し異なるかもしれません。 小売はあまりしませんが、5倍です。 私が10ドルで製品を作っているなら、私はそれを50ドルで売りたいです。それはちょうど手の数学の裏です。

あなたは私がどのように商品を引き受けるかについて尋ねました。 これは、不動産資産などの資産を引き受ける方法と似ています。 希望小売価格を50ドルとすると、手数料が考慮されているとしましょう。3PLを使用しているかどうか、販売費があるかどうか、Shopifyなどを通じて販売費が発生する可能性があります。 次に、製品コストを考慮に入れます。 それ以降は、ほぼ常に40％前後になるようにしています。 30歳未満の場合は、おそらく次の製品に移ります。 死んだ製品だとは言えませんが、ビジネスを拡大する場合は、最初はマージンのある製品を用意する必要があります。そうすることで、ビジネスを拡大し続けることができるからです。 たぶん、私たちが大規模になっているとき、数万のスキューがあるとしましょう。私は市場シェアとブランドを確立しているので、これらの製品に戻ることができます。

一般的には40％程度のマージンを狙っており、希望小売価格の販売費と商品費から推測しています。

フェリックス：あなたは投資するために5000ドルでビジネスをブートストラップしました。 それらの資金を割り当てた最も価値のある分野は何でしたか？

Roc：もちろんです。 これを前置きするために、私は働きました。 私はフルタイムの仕事をしていました。 5,000を持っているように聞こえさせたくありません。必要なのはそれだけです。 私はbodybuilding.comで働いていて、最大で1時間に14ドルを稼ぎ、父と一緒にトレーラーで暮らしていました。 私の父は不況ですべてを失いました。 5,000ドル節約するのに6か月かかりました。 その5,000は、私の最初の膝袖の注文に投資されました。 しかし、その間ずっと、私は生活費を賄うためにフルタイムの仕事をしていました。 私はその注文のそのプロセスの直後またはその間に引っ越しました。

「私は仕事を辞める前は数百万ドルの会社でした。それは私がそれをとても無駄なく運営していたからです。私はとてもシステム化していたのです。」

家賃、車代、携帯電話代を賄うために、2年半前までフルタイムで働いていました。 仕事を辞める前は数百万ドルの会社でしたが、それは私が非常に無駄のない運営をしていたためであり、非常に多くのシステムを構築していました。 それが私にできることは、事業内のすべての資本を再投資し続けることでした。 その5,000ドルを注文したとき、私は500または1,000のニーリーフを手に入れることができました。 私はその製品を裏返し、その資本をすべて取りました。私が稼いだ利益は、それを使ってますます多くの注文を出し続け、それから次の製品に移りました。

ひざの袖だけにとらわれたくなかった。 その後、肘の袖とリフティングベルトを作り、水平に伸びました。 そのプロセスは私が仕事を辞めるまでに4年かかりました。 毎年2週間ごとに仕事で稼いでいる総収入が得られるようになり、「さて、十分な堀を作りました。私のビジネスは私にお金を払うことができます。既知の割合​​でそれ自体を再投資すれば、既存のすべての費用を支えることができます。」 これらはあなたがあなたの仕事から出ることができる前にあなたのビジネスがすることができる必要がある3つのことです。 それはただ安心を可能にし、あなたが再投資を続けることを可能にします。 その規模になったら、システムとプロセスを停止し、数値を把握しているので、当て推量はありません。 売り上げを期待しなければならないわけではありません。

ただし、かなり多くの作業が必要です。 私は午前7時に起きて、8時から5時まで働き、6時から7時30分までジムに行きました。 私はこの時期に学士号を取得したので、夜の学校にそれをしてもらい、それから私は8:00から1:00のようにGymreapersで働きました。 私はそれを3年半、4年のように妄想的に行いましたが、それがこの規模に到達するために必要なことでした。 5つのグランドから始めたばかりのように聞こえさせたくありません。 私はあなたが5,000から始めることができると思います、そしてあなたはそれを持っていなければあなたはそれを売ることができないのであなたはそのお金を在庫に入れるべきです。

不況に強いビジネスの構築

フェリックス：あなたを限界に追いやり、ビジネスに全面的に参加するように促したのは何でしたか？

Roc：それは複数の要因だと思います。 1つは、父が不況ですべてを失うのを見ていたことです。父には1つの収入源がありました。 あなたが2008年に材木住宅市場にいるとき、それは間違った業界です。それが起こるのを見ると、良い市場が常に続くとは限らないという理解が得られます。 あなたは角を曲がったところが何であるかを決して知りません、パラノイドが生き残ることだけが有名なビジネスのことわざです、そしてそれはいつも私の頭の中で鳴り響きます。 BB.comを去った直後に私はメンターに会いました。 私はBB.comを去りました、そして彼はあなたがあなたのビジネスにおいてこれらの3つの要素を持っている必要があることを私に打ち負かしました。 あなたはリスクを嫌うだけでなく、成長に対して積極的である必要があり、あなたは自分の数を理解する必要があります。

「リスクを回避するだけでなく、成長に対して積極的である必要があり、自分の数を理解する必要があります。」

彼は巨大なセルフストレージ帝国、彼の名前はAJオズボーンを築いていた。 今日、それはおそらく何億ものセルフストレージです。 私は彼と一緒に仕事をしました、そして彼は私にビジネスの背後にある財政を見せてくれました。 私はそれらの人たちと3年間一緒にいました。 それは私がGymreapersを構築している間私がフルタイムで働いた場所です。 それらの人々の周りにいると、COVIDの開始時に見た不況、悪い時期、およびあなたを保護する可能性のある要因に耐えるビジネスを維持および構築できる必要があるというビジネス洞察力のレベルに打ち勝ちました。

私も不動産に興味があるので、不動産の購入に投資してきました。まず、デュプレックスを家でハッキングし、それを何年にもわたって繰り返し行ってきました。 私は銀行の資金調達も必要でしたが、それはあなたが自己資金の起業家であり、あなたがあなたのビジネスから収入を得ているだけの場合、それを得るのは本当に難しいです。 一貫してW2を示す仕事をしていると、銀行に足を踏み入れて銀行ローンを借りるのがずっと簡単になり、そこで働いている間、私は側で不動産のポートフォリオを構築することができました。 それはまた私が信用枠を動かすことを可能にしました。 私たちは実際に信用枠を利用することはありません。私たちは信用枠から成長しましたが、それは私に打ちのめされたものでした。 「ねえ、必要なときは絶対に手に入らないし、必要ないときはいつでも手に入るから、並べておく必要がある」みたいな感じです。 それらの関係を確立し、リスクを回避し、角を曲がったところにあるものを考えることは、あなたを生き続け、成長させることができるものです。

フェリックス：ビジネスに組み込んだ不況対策について少し詳しく説明していただけますか？ covidがヒットしたとき、それらは大きな影響を及ぼしましたか？

Roc：これは、少し成功し始めたときに非常に一般的です。 月に10万ドルの収益を上げているとしましょう。 あなたがこれに不慣れで、あなたが以前にその種のお金を稼いだことがなく、それが総収入であるなら、明らかにあなたはそれを通してあなたのビジネス費用を実行しています、最初の考えはランボの夢です。 新しい車を買いに行きましょう、過ごしましょう、過ごしましょう。 私に打ちのめされたのは、アセットを作成して収穫する必要があるということでした。 負債はあなたが見るべきではないものです。 素敵な車を買いたいなら現金で買うが、そのような素敵な車を買うのに十分な現金があれば、ドルの力を理解しているので、おそらくそれを投資に投入するだろう。

私は自分のビジネスの外で費やした1ドルのコストと、ビジネスの内で費やしたコストを知っているので、ランボルギーニを買いに行くことは決してありません。 あなたがそれらの習慣を持っているなら、あなたが月に30グランド、月に100グランド、または月に200万の収益を上げているとき、それは比例して拡大し、あなたのビジネスは比例して利益を得る。 それは最も重要なことの1つでした。なぜなら、成功した瞬間にロレックスを購入するのはとても簡単だからですが、そのロレックスはあなたの次のPOであり、あなたの次の製品であり、あなたの次の従業員です。

次は、ブランドとシステムに投資し直すことです。 ほとんどの企業は、在庫管理システムを開発したり、在庫を管理するために適切な人員を雇ったりしたことがないため、スケーリングに問題があります。 在庫があり、在庫がないCPGベースのブランドでは、適切なシステムに投資することが重要です。現在、BrightProを使用しており、拡張に非常に役立ちます。 それは安価なシステムではなく、人が操作する必要があり、常に流入と流出があります。 これらのタイプのシステムに投資することで、拡張と耐久性が可能になり、何が起こっているのかを予測または確認しようとしているときに、当て推量がなくなります。 推測に基づいてPOを配置するのは簡単な場合もありますが、資本が在庫に吸い込まれ、ビジネスの他の場所に割り当てられるコストがより良いことに気づきません。

基本的に、在庫管理システムに投資し、数を理解することは、成功のために最も重要です。 そうしないと、スケーリングに苦労します。 私が最初に始めたとき、それはエキサイティングな部分ではなく、売上ではないので、私は数字をあまり気にしませんでした。 粗利益がどれほど重要であるか、営業費用が何であるか、純利益がどうあるべきかを理解すればするほど、より良い結果が得られます。 あなたが高い純収入を持っているならば、あなたはあなたのビジネスに戻って投資するべきです、あなたはおそらく30％ではなくおよそ15から20％になりたいでしょう。

これらの数字はあなたに話しかけていますが、それらの読み方がわからない場合は、不況の証拠となるように、スケーリングできるようにするためにそれらのことを実際に知ることはできません。 営業費用が高く、多額の支払いをしていて、税金を多額に支払っている場合は、雑草を多用しないようにしますが、より多くの人を雇い、QBI控除額を下げることができます。あなたが作るものについて、それはあなたが保つものについてです。 より多くの人を雇うことによって、あなたのQBI控除は減らされ、あなたはその利益を得るでしょう。

そこに入るまで気付かない要素はほとんどありません。注意を払わないと、1,000カットで死んでしまい、悪い時期にはそれらが非常に速く推進されます。 あなたはCOVIDの始めにそれを見ることができました。 政府は皆を動かし続けるために刺激的でまともな仕事をしました、しかしあなたは角を曲がったところに何があるかを決して知りません。

大規模な利益を達成するために、小さなデータを理解する必要がある理由

フェリックス：最初は数字が主な焦点ではなかったとおっしゃっていましたが、規模を拡大していくと、身を乗り出して倍増する時期であることに気づきました。これは、初期の販売にとって重要だと思います。 数字に焦点を合わせ始める時期はいつだと思いましたか？

Roc：完全に。 その一部は、私が数字の重要性に気づかなかったということではありませんが、あなたの最初の販売を得るのはただ驚くべきことです。 私は最初のセールを手に入れて、「ああ、まあ、これはうまくいくだろう」と思ったことを覚えています。 現在、社内会計があり、社外会計もあります。 私は毎日、毎週、毎月、絶えず給餌されている数字を受け取っています-私たちは常に前もって計画しています。 私が始めたとき、私はQuickBooksまたはXeroに行き、すべての自分の簿記を行い、すべての自分の在庫会計、POの配置、および経費の調整を行う必要がありました。 それが私が先延ばしにしたかったことの1つでした。 私はその仕事をしたくありませんでした。 私が最初にしたことの1つは、特にeコマースビジネスのためにそれを行う外部の会計事務所を雇ったことでした。 私は彼らに月に300ドルから800ドルの間のどこかで支払いました。 確かに、それは当時はたくさんのようですよね？

これがあなたが一日の仕事を続ける理由です、それであなたはそれをフォークすることができます、しかしそれから彼らがしていることは彼らがあなたのためにあなたの番号をすることができるということです。 あなたはあなたのビジネスの内部を見始めることができます、そしてあなたは損益計算書を研究しているべきです。 それについてもっと学ぶためにYouTubeに良いビデオがあります。 次に、あなたはあなたのビジネスを見て、「まあ、待ってください。私は10の製品を持っていますが、そのうちの2つだけが実際の売上高を上げています」と言うことができます。 その後、それはあなたがうまくやっていると思った他の製品を殺すためにあなたをラインダウンに導くかもしれません。 それはあなたが成功しているものと一致する新しい製品を作りに行くことを引き起こすかもしれません。 あなたがあなたのビジネスを理解している限り、あなたは数字があなたの次のビジネス決定を動かすところを演繹的に分析し始めることができます。 それはそれほど複雑ではないので、あなたが小さいときに始める方が良いです。

そこにある公開会社の公的財務記録を見に行った場合、1つは退屈すぎること、2つは、何が起こっているのかを実際に理解することができないことです。 年間30万ドルから50万ドルの収益を上げている場合は、ビジネスのすべてのドルがどこに行くのかを確認できます。 純収入が非常に高いとしましょう。つまり、収益が$ 500,000の場合、$200〜250,000になります。 あなたがeコマースマネージャーや誰かを雇って年間5万人のオペレーションを手伝ってもらえば、あなたの純収入は消えませんよね？ しかし今、あなたは他の誰かを1日8時間、またはあなたが構築したいどんな仕事の構造にも参加させているか、あなたは代理店に連絡しに行きます、しかしあなたはあなたのビジネスでその助けを得ています。 何があなたの収入を動かし、あなたの売り上げを動かすかを知っているなら、それは私がその助けをターゲットにするところです、そしてそれはあなたが拡大し始めることができる方法です。

早い段階で数値を理解すると、スケーリングが容易になります。 予測だけでなく、税務計画、新製品開発など、これらすべての要素が今日、1年後、2年後、そしてそれ以降の両方で損益に影響を及ぼしています。 物事はとても速く動くことができますが、私たちは明日を考えて今日を生きることができ、「私は利益を上げているのか、いつ自分で支払うことができるのか」という問題ではありません。 これらのことは質問ではなく、あなたが計画していることでなければなりません。

フェリックス：まだキャプチャしていないダッシュボードに表示したいという質問はありますか？

Roc：私たちにとって最も困難なことの1つであり、最近CPAを社内に持ち込んだのですが、彼女は素晴らしいですが、私が苦労することの1つは、新製品が機能するかどうかの影響です。そして、その新製品と他の製品でのそれらのドルの機会費用はどうなるでしょうか。 すべての機会費用、そしてあなたがやろうとしていることは、あなたがあなたのブランドを拡大し続け、競争力を保つことができるように、最高のROIを特定することです。

間もなく21人の従業員がここにいます。 規模が拡大するにつれて、製品の機会費用が増加するだけでなく、自分のオーバーヘッドも知ることができます。 私たちが提供しているメリット、スペース要件、これらすべてが考慮されており、私はそれを予測することはできませんでした。 1日あたりのスキューのX量または売上のX量が、オーバーヘッドとダウンを引き起こすかどうかはわかりませんでした。 今日、許容誤差がありますが、どのレベルの成長でどの要件が必要になるかをかなり正確に確認できます。 事前に計画を立て、後方に計画を立て、ほぼリアルタイムで調整を行うことができます。これは、Excelと大量のExcelスプレッドシートを介して実行されます。 それは予測するのが最も難しいことでした。 もちろん、製品が発売される前に製品の成功を測定できるようにしたいと思っていますが、それらは市場がどのように見えるかにかかっています。

フェリックス：あなたは、採用するときはターゲットエリアに焦点を合わせる必要があると言いました。それから具体的にそれを採用します。 チームを拡大し始める時が来たことをどうやって知りましたか？

Roc：それはいくつかの段階で起こりました。 当初、スケーリングを行っていたとき、私は代理店とかなり協力していました。 これが私がフルタイムで働くことができた方法です。 私はデジタルマーケティングエージェンシーに来ていて、グーグルやフェイスブックなどを行うために月額定額のサービスを受けることができました。 それが私たちが実際にスケーリングを始めた方法です。 私の最初の社内採用は、妹を採用したときでした。 彼女は最初から私と一緒にいて、私が荷物をまとめて写真を撮るのを手伝ってくれました。 今日、彼女は私たちのリードデザイナーです。 彼女は3つの仕事が好きですが、リードデザイナーと写真家が彼女の役割です。 彼女は非常にクリエイティブな人で、大きな助けになっていますが、社内で最初に採用した公式の社外採用者は、eコマースマネージャーでした。これは正しい行動だったと思います。

そこに行った理由は、毎日のスケジュールをメモ帳に書き留めて、午前8時から午後6時、午後7時のように仕事をやめた時間に行ったからです。 私は自分が何をしていたかを1時間ごと、30分ごとに追跡し、リストを下に移動しました。 私の時間の多くは、製品の発送とサプライヤーとのコミュニケーションに費やされたか、または当社のWebサイトでの作業と、電子メールマーケティングの開始、より多くのSEO作業の実行、リストの作成、そのWebサイトプロセスの管理に費やされました。 私がeコマースマネージャーを雇ったとき、私は彼に基本的にShopify、Klaviyo、そして所有するメディアをすべて担当させましたが、最初は大変でした。 それは、ほとんどの人が実際にキャリアを始めることができない周辺の主題であるため、システムを実装し、手順を実装し、彼に教えることを毎日挽くものでした。

時間が経つにつれて、彼はどんどん良くなっていきました。 彼は今や獣であり、私たちは進化したこれらのシステムを持っています。 電子商取引のマネージャーは、私がそれをしている人としてビジネスで働く日々から抜け出し、それから私はそれに集中することができました。 その時、「今は販売の問題を直し、今は在庫の問題を直さなければならない」と、在庫の管理について話しました。 次の採用は荷送人で、倉庫を手伝うために男がやって来て、それから私たちのオペレーションマネージャーでした。

フェリックス：誰かを乗せてから、完全に荷降ろしできるようになるまでにどれくらいの時間がかかりましたか？

Roc：彼の役割はおそらく最も困難でした。 彼は構造になりませんでした。 会社は私の頭の中で運営されていて、SOPは作成されていませんでした。 彼は教えるのが最も難しかった。 崖から飛び降りて降りる途中で建物を建てるような試行錯誤でした。 初日にShopifyを担当させて「いじくり回す」と言ったら、それぞれのイニシアチブが「オーケー、ねえ、やらなきゃいけない…」みたいになってしまう。初期のもの。 Sezzleを実装しました。これは、今すぐ購入して後で支払うことです。これは、誰もが今すぐ購入して後で支払う前に行われます。 彼の仕事の1つは、ねえ、それらすべてをチェックすることです、Klarna、Afterpay、それらすべて、そして彼はそれらすべてと電話をしました。

彼は見識があり、彼が最善だと思う結果を私にもたらします。私は彼と一緒に座って決定を下し、それから製品を発売するかもしれません。 彼はリストに取り組んでいます。 それは火による試練のようなものです。 彼に質問がある場合、彼は私の隣に座っています。 オープンオフィスレイアウトです。 オフィスごとのセグメンテーションは好きではありません。 私は誰もがオープンであることが好きなので、それは絶え間ないコミュニケーションのようであり、すべてがより速く動きます。 私は伝統的なオフィスレイアウトの官僚主義が好きではありません。 すべてが素早く動き、彼は質問をすることができ、時間をかけて自分自身を学び、正式な訓練はありませんでした。

フェリックス：あなたの製品開発プロセスはどのように見えますか？ 製品のアイデアを進めるかどうかをどのように決定しますか？

Roc：ターゲット層のニーズを調べます。 それは2つのビジネスのようなものですよね？ 設備があり、次にアパレルがあります。 機器については、パワーリフティング、ウェイトリフティング、オリンピックリフティング、ボディービル、CrossFit、ストロングマントレーニング、そして通常のフィットネス愛好家を取り上げます。 アパレルについては、メンズ、ウィメンズ、トレンドを見ていきます。 各セグメントには独自の製品ニーズがあります。 Certain strong men will use certain equipment that is niche to their sport across different categories, and we will determine if that's a market we want to enter right now, by analyzing the numbers and the market, if that's something we want to get into. We're planning. We have a product sync chart that lays out the year so that we can see where things are fitting and keep our buying and planning ahead.

We will analyze by niche and by category where we want to enter for the year and start the process of implementation and meeting the needs of those customers, right? I never want to approach it from the perspective of, "Hey, I want to do this," or, "Hey, this company's doing this, let's do that." That's not the right approach because you don't know the advantages of what that company has and what I want isn't necessarily what's best for the company or the customer. A lot of it's knowing the industry and being in it every day. Employees here work out and love the gym, they're in it, they can see what everyone's wearing at the gym and we're always talking about it. Those things come into play in determining what would be next. There's not much more behind it. Honestly, it's like a feeling too. It's knowing what's going on in the industry.

How to use content to build your word of mouth reputation

Felix: I would assume you have an array of customers, from the serious competitor, to the hobby gym goer. How do you market to such a diverse audience?

Roc: When it comes to how we're marketing, it's been debated internally. My thing is staying on brand all the time. Gymreapers, obviously, is a play on words, and then our logo is like a skull, and most of our models in apparel–I don't want to say it's aggressive, but the undertone is more hardcore, grimier work ethic based, and we try not to deviate. We will stand behind our products and our quality and our branding. One of the mistakes we made is we let what's going on in the market dictate one of our releases, and it didn't do great. It didn't do bad, but it didn't do what our internal expectations were.

When we did a post-launch meetup, we came to the conclusion that we shifted off brand. Part of that was because the company was growing so quickly. I'm not sitting with everybody every day teaching them about what the brand is and what it stands for, so everyone's bringing in their old work experience and molding this brand image. That was part of the component. The other component is that, once again, it's not discussed internally what this brand means. After that launch, we've had long in-depth discussions about who we are, what we're marketing to, what this brand stands for, where we want to go. We use EOS internally, which is an entrepreneurial operating system, which is derived from the book Traction. Utilizing the vision and the traction components, we keep everything on brand. I'll never deviate to market towards whatever some other brand would market towards.

As we continue to grow, it's not to say we won't have an IFBB pro bodybuilder as an athlete and we will have a general CrossFit athlete or influencer along the same lines, right? We might have both of those people, but they fit into our brand in some way. One of our guys is above knee amputee green beret, and he's on active duty today, and so that's one guy who's in our brand. Then we may have just somebody who's super in-depth and passionate about fitness and they're a huge influencer on Instagram. Those two people don't necessarily align with each other, but through the brand of what Gymreapers stands for–which is hard work, nothing is given, everything is earned–it aligns itself, if that makes sense.

Felix: How do you make sure you're not sacrificing the vision or brand mission, for the trends and perceived promising endeavors? I think a lot of entrepreneurs can get sucked into the promise of new products, they sometimes lose track of the original vision.

Roc: Keeping the organization focused. One, keeping yourself focused. As entrepreneurs, we all have the shiny object syndrome. Once something starts to work, we have to get the other thing going, you have to have seven income streams. All that stuff happens, everyone thinks that, but the reality is true: focus on one idea, one business, and one mission is what will yield the deepest success.

What happened in that instance that I described was I took my eye off the ball in terms of the brand, because I was focusing on growth. I just spent so much time looking for the next warehouse, looking for more talent, and took my focus off product brand–I didn't really pay attention. Not that I didn't pay attention, but I let it happen because I was spending time elsewhere, which is where establishing those brand guidelines and potentially hiring a brand manager or director would've come key. To not divert your focus would be number one.

Then establishing your vision and communicating it to the team that you have so that everybody's aligned with what we do. If you see a brand being successful in their own way, and you might have aligned towards doing the same thing, you could take it as inspiration and you could see what's happening in the market, but just going and copying it doesn't mean it's going to work for you. If you focused on your own brand and what works extremely well for you and put all your energy into that and your team's energy into that, you could probably have your own success in your way dependent on your own products. You could take inspiration from everywhere, and everybody does, right? Everybody takes it from other companies and whatever inspires them themselves, but coming back to what the brand means and what the brand stands for and pushing that through the brand needs to be top of mind.

Felix: Product quality has always been very important to you. How did you make sure that message and value was conveyed in your early days, when you didn't have customer testimonials?

Roc: You can do it through creative assets, whether it's video or photo, to try to explain and show why the product's better. Doing 3D modeling of your product, taking close-up photos, descriptions, all those things are things you should try to convey on the product page and do as much as you can on your website.

The other thing is ensuring that your product is great. We get contacted all the time to make it somewhere else for a better price, but it's like, that's not the point. The point here is to provide the best product. The best product will beat out decent marketing with a poor product any day. And, customers talk. We look for word of mouth. We want people to talk about our brand and talk about the quality. So, having a great product, and then ensuring that your returns or refund process is aligned with that. If you don't like one of our products, you can just return it. We'll refund you 100% or we'll exchange it. If you have an issue with your product, we'll exchange it or refund it. Generally, you don't even have to return it, we'll just refund you. We don't want there to be an issue, and then we'll always try to either root out that issue. Something could happen with the product where it doesn't work anymore, so, A, you get a new one, or B, you get a refund.

This was always an ethos at bodybuilding.com when Ryan DeLuca was running the company: you take care of the customer first and then they'll take care of you. That's such a basic thing that everyone talks about, but truly implementing those values into your company and living them is a different thing altogether. It's easy to sneak by on it, especially as you scale and get bigger, if you're not teaching those things down through customer service and operations, but that's probably one of the biggest ways of standing by your word and being able to make it right for the customer so they keep coming back.

Felix: What is one area of the business that you would dedicate all of your time and efforts on, if you could?

Roc: The biggest thing would be people. As you start to scale your company, finding the right people, giving them what they need to be successful, establishing a great culture in your company, and investing in the right people is what will drive the growth of your company and the growth of your brand.