ダンサーからボディービルダーへ：このブランドが製品を変更せずにどのようにピボットしたか

フェリックス：今日は、HeydayFootwearのDarinHagerが参加します。 Heyday Footwearは、最も新鮮なフィットネスのためにユニセックスのフラットソールキックを作成します。 同じキックで、レッグデイからカーディオ、デートナイトまで行くことができます。 2006年に開始され、マサチューセッツ州フレーミングハムを拠点としています。 ようこそ、ダリン。

ダリン：こんにちは、ここに来てよかったです。

フェリックス：ええ、あなたがいることに興奮しています。 それで、私が最初に見たのは…あなたのサクセスストーリーをどのように聞いたか、あなたのサクセスストーリーをすでにオンラインで見たことについて、私はあなたにオフエアで話していたと思います。 それから、私があなたのサイトをチェックしたとき、靴、あなたが売っている製品は確かにちょっと飛び出している。 または、あなたが販売しているエキサイティングな製品である理由がわかります。 このような靴を作るために、このアイデアはどこから来たのですか？

ダリン： Heydayを始める前、私は約10年間企業の靴デザイナーでした。 私はプーマとスペリーのトップサイダー、DKNY、他のいくつかの場所でデザイナーをしていました。 90年代半ばにデザイン学校を卒業したときは、マーベルコミックのおもちゃデザイナーでもありました。 多分私はただの反逆者だった、または私はADDを持っています。 多分それでした。 しかし、私は人々のために働くのが本当に好きではありませんでした。 他のブランドで成功した靴のデザインに関する限り、私はいくつかのまともなサイズのヒットを持っていました。 しかし、彼らが私に耳を傾け、私がやりたいことに耳を傾けるなら、私はもっとうまくやれると感じました。

2006年に、私はSperry Top Siderでの気の利いた企業の仕事を辞め、…自分で出かけました。 当初は、デザイナーとして他の靴ブランドのコンサルティングを行っていました。 2006年、それはスニーカーヘッド全体が大流行したとき、または…それが実際に始まったとき…主流になりました。 私が拠点を置いているボストンに、ある種の子供がいました…わかりません。 彼は基本的にスニーカーヘッドシーンのフェイスマンのようでした。 彼は私が地元のニュース雑誌にインタビューをするように頼まれました…それはABCだったと思います。 彼が見たので、彼は私に連絡を取りました…私は絵を描いていました。 スニーカーを描いていました。 私はすでにこの地域の靴屋やスニーカー店のいくつかと取引をしていたことから関係を持っていました。 彼は私のことを聞いていた。

彼は言い​​ました。「ねえ、私はABCのインタビューを受けており、彼らはスニーカーについて話す他の人を探しています。 やりたいですか？」

私は「ええ、確かに」のようです。 カメラクルーとプロデューサーを自宅のデザインスタジオに来てもらいました。 私は彼らに私の企業デザインの仕事を見せました。 私がやっている絵、私がやっていたフリーランスの仕事を彼らに見せました。 カメラマンはオフィスでBロールを撮影していました。

プロデューサーはカメラから離れて言った、「ねえ、あなたは企業のデザイナー、フリーランスのデザイナーでした。 あなたはスニーカーをペイントします。 次に何をしたいですか？」

頭から離れて、「いつか自分のブランドを作りたい」と言って、その会話については何も考えていませんでした。 数週間後、ショーが放送されます。 私はまともな放送時間を得ることになった。 最後のホストが一種のリキャップをしているとき、彼らは私のものを後ろの緑色の画面に表示していました。

主催者はこう言います。「では、スニーカーデザイナーのダリン・ヘイガーの次は？ 彼は今年後半に彼自身のブランドを立ち上げるでしょう。」 今、私はその年に自分のブランドを立ち上げるとは決して言いませんでした。 彼らは私に何をしたいのかと尋ねました。 ニューイングランド、またはボストン地域には300万から500万人の人々がいます。 2006年4月のその夜、実際に何人がそのショーを見ていたかはわかりません。 しかし、彼らはちょっと私を追い出しました。

私が知っていたすべての人々は、「なんてことだ、あなたはあなた自身のブランドを始めているのですか？」のようでした。

私は「まあ、私はそうだと思います」のようです。 私は業界でつながりがありました。 私は言いました｢あなたは何を知っていますか私はこれをするつもりです。」 それがどこに行くのかわからなかった。 10年後、私はここにいます。 しかし、それがすべての始まりのようなものです。 それは、正しい人か間違った人のどちらかに対してなされた単なる手に負えない発言でした、あなたが言うかもしれないと思います。

フェリックス：ええ、私は他の誰かがあなたに公に説明責任を負わせた方法が好きです、そしてその約束をしたのはあなたではありませんでした。 しかし、最終的にはうまくいったようです。 さて、もちろん、あなたが言っていたように、あなたは企業の靴で働いた経験があります…企業の世界で靴をデザインしています。 今、あなたは自分で出発していました。 自分で立ち去ることで驚いたことは、多分…学ばなければならなかったこと、または自分自身であり、おそらく自分が持っていたのと同じリソースを持っていなかったので、自分自身を成長させなければならなかったことです。大企業で働いていたときは？

ダリン：私はすべてを学ばなければなりませんでした。 私がプーマにいたとき、私はおそらく20人のデザイナーの1人でした。 それから、実際の靴を作るためにデザイナーと工場の間で働く人々であるおそらく20人の製品開発者がいました。 次に、彼らは明らかにマーケティングチーム全体を持っています。 そしてeコマースはその時点で2000年代初頭にはまだ初期段階でした。 重要なのは、役割ごとに特定の人物がいたということです。 私はすべての役割を学ばなければなりませんでした。

私は…約8年前に自分の肩書き「ChiefEverythingOfficer」を思いついた。 それでも「CEO」と書かれていますが、最高経営責任者…それは私が文字通りすべてを行うので、私が何をしているのかを本当に説明しています。 私にとっての靴のデザインは、現時点では、おそらく5パーセント、おそらく10パーセントです。 残りはビジネスの運営、ビジネスのマーケティング、ソーシャルメディア、カスタマーサービス、輸入、輸出です。 私は何でもする。 非常に急な学習曲線があり、私はまだ学習中です。 もともとはストリートウェアブランドでしたが、他のスニーカーブランドのようでした。 卸販売しました。

私は小さなことから始めて、チャンスをつかんだいくつかのブティックから始めて、上に向かって進んでいきました。 私はブルックリンの5つのブルーミングデールズ、リボルブクロージング、ASOS、フィニッシュライン、オークにいました。 私は、モール内のスポーツ用品店のようなフィニッシュラインから、ブルーミングデールズ、オーク、リボルブなどのより優れたデパート、そして本当に現代的な衣料品や靴の小売業者であるASOSまで、さまざまなことを行っていました。 2009年までに、不況が襲った。 私たちはその真っ只中にいました。 ビジネスは打撃を受けていました。 大手小売業者はより速い販売を望んでおり、すべての独立した小売業者はもはや信用を持っていませんでした。

私たちは年に4回、通常はラスベガスとニューヨークで開催される見本市に出展します。 彼らは数シーズン先に働くでしょう。 サンプルを提示すると、小売業者のバイヤーが入ってきます。

彼らは、「ああ、私たちはこのラインで行くつもりです」と言うでしょう。 それから私たちは靴を作り、それから彼らはそれらの代金を払います。 そして彼らは数ヶ月後にそれらの配達を取ります。

小さな独立した店はすべて靴を注文して、「ああ、あなたは何を知っていますか？ お金がありません。」

「まあ、私は靴を作ったばかりです。 署名された発注書があります。 10,000ドル相当の靴を作ったところです。」

"そうそう; でもご存知のように、私たちのストックルームにはスペースがありません。」 または、あなたが考えることができるどんな言い訳でも。

私は彼らにシーズンごとに私を続けさせるのに十分なほど大物で​​うまくいっていませんでした。 小さな男たちは私を台無しにしていた。 私は何をすべきかを理解する必要がありました。 私には営業チーム全体がいました。 私の営業マネージャーは、十分なお金を稼いでいなかったので辞めました。 彼と一緒に彼の販売チームが販売を引き受けました。 基本的には私だけです。 配りたくなかったので、何かを理解しなければならないことに気づきました。

本当に良い本がありました…ニューヨークの有名な小売専門家、ロビン・ルイスという名前だと思います。 この本は「小売の新しいルール」と呼ばれています。 私はその本を手に入れました。 基本的には、シアーズ・ローバックのカタログから1900年代、50年代と60年代のデパート、独立した小売業者、そしてブランドが小売業者や仲買人を必要としないことに気付いているところまで、小売業を案内します。 彼らは直接販売し、仲買人を完全に排除することができます。 その本は本当に私に心を打たれました。

その時、私は「あなたは何を知っていますか？ 私は、私が残したものは何でも、私の卸売事業のすべてを放棄し、ウェブサイトで消費者に直接販売を開始するつもりです。」 それが私が2011年に始めたことだと思います。

フェリックス：了解しました。 あなたはおそらく、このポッドキャストで私が最初に訪れたゲストの1人であり、2008年、2009年の景気後退を経験しなければならなかったのです。すべてが多くの人々にとってうまくいっているように見えるeコマースの今の時代。 それがまさに経済の流れであるため、再び景気後退が起こるポイントがあります。 あなたが経験したことのベースライン、あなたは将来の景気後退に備えて将来どのように準備しますか？

ダリン：私はもう小売業者と取引をしていないので、自分自身を守ることができると思います。 小売業者…彼らは彼らが売るのに最も簡単なものを売りたいと思っています。 彼らは本当に製品を売るために一生懸命働く必要はありません。 昨シーズン売れたものがあれば、彼らはそれを持ち帰りたいと思っています。 そして彼らは同じものを何度も何度も注文するでしょう。 私の靴を愛する顧客、エンドユーザーがいることを知っていたので、私はそれから離れました。 私が小売業者に販売していたとき、私のビジネス全体はおそらく10人か15人のバイヤーの手に委ねられていました。 買い手がそのシーズンの私が気に入らなければ、彼らは戻ってこないでしょう。 それは、顧客が靴を欲しがらなかったという意味ではありません。 それは単に買い手がそれを感じなかったことを意味します。

私はあなたに言うことができます…多分4分の3の時間、バイヤーは彼らが何について話しているのか本当に知りませんでした。 私は自分のビジネスを他の誰かの手に委ねるのが好きではありませんでした。 消費者に直接行くことによって、…今、誰もがそれをやっています。 私が始めたとき、Warby ParkerはBonoloを始めたばかりでしたが、[inaudible00:12:53]です。 彼らは始まったばかりで、それは…のようでした

「なぜブルーミングデールズに行きたくないの？」と人々は私に来るでしょう。

「まあ、ブルーミングデールズは私を4シーズン委託していて、彼らは私にお金を払いたくなかったからです。」 不況から身を守る方法は、他では手に入らない本当に素晴らしい製品を提供することです。 商品ではありません。 他の小売店には販売しておりませんので、私からしか入手できません。 製品自体は本当にユニークで際立っています。 私たちは消費者に直接販売しているため、仲介業者とマークアップを考慮しなければならない場合よりも価格が低くなります。 私はオーナーであり、素晴らしいカスタマーサービスを提供しているからです。 商品や接客、そして独自性があれば、何にでも耐えられると思います。 顧客、最終顧客がまだそこにいる限り、私はビジネスをするつもりです。

私のブランドの興味深い点は、私が数回ピボットしたことです。 基本的には同じ商品ですが、靴がとてもユニークなので、靴を愛する人は毎回違う人口統計を見つけました。 現在、私たちはフィットネスマーケット、ボディービル、ジムにいます[inaudible00:14:20]。 私が2014年にその市場に参入する前は、私たちはヒップホップダンサーで本当に大きかったです。 「SoYouThinkYou Can Dance」、「America's Best Dance Crew」、「America's Got Talent」など、たくさんの場所で靴を履いていました。 私たちはその市場に2年間いました。

また、「Saint'sRow」という非常に大きなビデオゲームとのコラボレーションも行いました。 靴は実際にゲーム内にあり、ゲームにコード化されていました。 あなたのキャラクターはゲームに身を包むために店に行き、ゲームでHeydaysを購入することができます。 次に、それらの靴を当社のWebサイトおよびソフトウェア会社のWebサイトで顧客に直接販売しました。 私はビデオゲーマーのその市場全体を持っています。

その前は、私たちは一種のストリートウェアでした。それはただのクールなキックです。 製品は本当に…私は確かにそれを更新しました、しかしそれは主に同じ製品です。 本当にユニークな商品を持っていて、今まで見たことのない新しいニッチを見つけることができるので、とても重要だと思います。

フェリックス：うん。 私はあなたが市場の需要にどのように適応できたかが大好きです。 あなたがそれについて言及した今、私は確かにこれらの製品がそれらのニッチに適合するのを見ることができます。 しかし、あなたはあなたのサイトで、製品をフィットネスパワーリフターの人口統計のメッセージに結び付けるという素晴らしい仕事をしました…それがストリートウェアやダンサーに役立つとは想像もしていませんでしたが、今あなたはそれについて言及しています、私は確かにそれが合う理由を見ることができます。 さて、これらがあなたがピボットをして動くのに十分な人口統計を成長させていることをどのように認識しましたか…私があなたのサイトを見るとき、私はダンサーについて全く考えません。 私はフィットネスについて、パワーリフターについて多くを考えています。 もちろん、靴はどんな場合でもそれを働かせることができます。 これが人口統計学的であり、過去にすでに成功していたものに移動し、本質的に離れる必要があることをどのようにして確信できるでしょうか。

ダリン：そうですね、ジムでHeydayの靴を履いているボディビルダーをランダムに見つけたので、Instagramに感謝します。 私は彼らの多くがHeydaysを着て運動しているのを見始めました。

「うわー、これは…これは大きな市場だ」と気づきました。 2014年は、フィットネスアスレジャー、オーガニックフード、ウェルネス、その他すべてのもの、ウェアラブルなど、すべてが実際に融合して構築され始めた時期です。 私はちょうど気づきました。 これは巨大な市場です。」 靴は機能的です。 私の靴は靴底が平らで、基本的にドロップがゼロなので、足は床と平行です。 しゃがんだり、デッドリフトをしたりするときに安定したプラットフォームが必要なため、これはジムの常連客が本当に望んでいることです。 かかとが高く、クッション性が高いランニングシューズは、前に出てしまうので、履きたくありません。 本当に重い場合は、ランニングシューズのフォームであるEBAのクッションが圧縮されます。 5ポンドまたは600ポンドをしゃがんだり、500ポンドを持ち上げたりするときは、これは望ましくありません。

私の靴は、私がデザインした方法のおかげで、その機能が組み込まれています。また、ジムに通う人は…ジムのネズミを並べ替えます。 いつもジムにいる人は目立ちたいです。 彼らはジムに行きます。 明らかにそれは健康です。 それはあなたの体に良いです。 それはあなたの心に良いです。 人々はあなたがしばらく運動している後の彼らの見方が好きです。 彼らは目立つことを望んでいます。 それは本当に「ねえ、私を見て」のようなものです。 私の靴は目立ちます。

私たちは主にすべてのハイトップです。 ほとんどの人がナイキフリーを着用しているか、スニーカーを履いていることがわかります。 彼らは他のみんなのように見えます。 私の顧客は他の人のようになりたくありません。 彼らは、彼らの核心に至るまで、彼らはユニークであり、ハスラーであり、そして彼らはすりつぶしていると本当に感じています。 彼らは他の誰もやりたくないことをやっています。 健康的な食事をしたり、きれいに食べたり、毎日ジムに行きたいと思う人は誰もいません。

私の顧客は、「まあ、金曜日の夜にバーに行きます」と言っています。 彼らは、金曜日の夜にスクワットラックで、またはベンチプレスをしている彼らの写真をInstagramに投稿します。 それが「バー」であり、プロテインドリンクは彼らのカクテルです。

フェリックス：それは面白い。

ダリン：それは皆のためではありません。 フィットネスは巨大な市場です。 彼らは目立つことを望んでいます。 彼らは…それが彼らのカルトであり、それが彼らの文化であり、それが彼らがうまくいくことであることを世界に示したいのです。 靴は完全に機能的です。 彼らはとてもクールに見えます。 そして、私はフィットネスの世界でもフィットネスの世界でも、多くの有名人に彼らを連れて行くことができました。 それは人々に考えさせます、「うわー、私はそれらをチェックしに行かなければならなかったと思います。 彼らは本当にユニークに見えます、そして私は他のみんなのようになりたくありません。

フェリックス：さて、あなたが…いつだったかはわかりませんが、ある時点でヒップホップダンサーにマーケティングを行っていたとしましょう。 Instagramでジムのネズミがあなたの靴をたくさん履いているのを見ました。 あなたはその方向にピボットすることにしました。 私が思いつく質問は、なぜヒップホップダンサーとジムラットの両方に同時に売り込むのではないかということです。

ダリン：私はヒップホップダンサーから離れることはありませんでしたが、フィットネスに集中しました。 また、その一部は私です。 ブランドは私です。 後で、なぜ名前が「Heyday」なのかをお話しする必要があります。 私はダンサーではありませんでした。 私は踊りません。 私がマークにいる間…私はその世界にいましたが、私は実際にはその一部ではありませんでした。 私はダンサーではないからです。 私はいつもうまくいった。 私はちょうどそのフィットネスの世界の一部であるように感じます。 私は私の顧客と同じくらい良いように見えますか？ いいえ、私はとても忙しい生活を送っていて、私が望むほどジムに行くことができないので、私はしません。

それは私に共鳴しました。 私は、「さて、あなたは何を知っていますか？ 私はいつも見栄えがしたかった。 私はいつもジムにいます。」 それは私にとってダンサーよりも意味がありました。 また、市場を見るだけで、ヒップホップダンサーの世界は大きな市場ではありません。 競争的または積極的に踊る10代の少女はたくさんいます。 しかし、その市場を見ると、10代の少女は実際には多くの可処分所得を持っていません。 「オーケー、両親は靴の代金を払うだろう」というようなものでしたが、両親は必ずしも14歳の女の子のスニーカーに150ドルを費やしたいとは思っていません。

フィットネス市場では、一般的に18歳以上の人がいます。18歳から44歳で、確かに44歳を超えています。一般的に高校を卒業しているか、大学に通っています。 大学を出て、彼らは働いています。 彼らは可処分所得を持っています。 あなたが本当にそれに興味があるなら、ジムに、あなたはタンパク質とサプリメントに月に150ドルを費やしています。 ジムはあなたのバーです。 それはあなたの社交シーンです。 人々はジムに行くときに見栄えを良くしたいと思っています。 彼らは毎日自分の服に合った靴を欲しがっています。 それはただ大きなチャンスです。

私にはまだ靴を履くダンサーが何人かいますが、私はただ…ダンスよりもフィットネスの機会を多く見ました。 技術的に言えば、ダンサーはまだアスリートです。 それはまだフィットネスの世界です。 自分をダンスから排除したわけではありません。 私はまだ…Heydaysを着て、ダンサーとしてやりたいことをすべて実行してから、ジムに行くことができます。 あなたはまだ同じ靴を履いていて、「ああ、あなたはジムにカペジオを履いていますか？」のようには見えません。 いいえ。伝統的なダンスシューズとは見なされません。 彼らはスニーカーです。

フェリックス：そうですね。 私が尋ねようとしていた主な質問は、メッセージングをあまりにも多くの異なる方向に薄めると、ビジネス全体に悪影響を与える可能性があると思いますか？ ダンサー、ストリートウェア、ジムのネズミなど、すべての人に対応しようとしている場合。 それはあなたのビジネス全体を傷つける可能性がありますか？ それについてどう思いますか？

ダリン：特に私がいるレベルでは、それは間違いなく可能性があると思います。 あなたは確かに異なる市場に到達するためにビジネスを二分または分割することができます。 おそらく異なる製品で。 現時点では、ブランドを薄めたくありません。 私たちは今、フィットネスブランドとして深く関わっています。 いいえ、やりたくありません。 ダンスの世界に集中したくありません。 ダンサーが靴を履きたいのなら、彼らは完全にそうすることができ、YouTubeには確かに靴を履いている非常に有名なダンサーのビデオがたくさんあります。 誰かがウェブサイトを欲しがっているなら、彼らは同じ靴を見るでしょう。 はい、彼らは多くのボディビルダーやビキニの競争相手、そして何であれ、靴を履いているのを見るでしょう。 しかし、それはまだ同じ製品です。

フェリックス：さて、あなたが新しい市場に参入することを決めたとき、何を変える必要がありますか？ それはあなたが通過して修正する必要があるもののかなり大きなヒットリストのように聞こえます。 あなたが新しい市場にピ​​ボットするときに必ず変更するためにあなたのトップ…あなたのリストのトップは何でしたか？

ダリン：そうですね、その製品がその人口統計に適した製品であることを確認する必要があります。 ダンスの場合…ダンスシューズを履いている場合…ボディビルダーやジムのネズミが運動するのに適した靴ではなかった場合、その市場にうまく参入することはできません。 あなたは本物でなければなりません。 靴は、あらゆる種類のトレーニングスタイル、カーディオ、レッグデイ、ボクシング、ズンバに最適です。 関係ありません。 靴は、その人口統計に対してパフォーマンス的に機能します。 私はポーズをとる人になりたくありません…ブランドにふさわしくない場合は、市場に飛び込みたくありません。 あなたは本物でなければなりません。

フェリックス：そうですね、理にかなっています。 さて、靴で…そこにいる多くのリスナーは…アパレルビジネスにいるかもしれません、しかし彼らはほとんど…彼らの多くはおそらく衣類やシャツのようなものを売っています。 靴のデザインについてはよくわかりませんが、靴を作ることには確かに独特の課題があるようです。 フィット感だけでなく、機能する必要があるからです。 非常に多くの異なるサイズがあります。 人々は彼らが異なる靴でどんなサイズであるかを正確に知りません。 あなたの経験は何ですか？ あなた自身の靴を作ることで最大の頭痛の種は何でしたか？

ダリン：そうですね、靴の参入障壁は非常に高いです。 誰でも本当にTシャツのブランドを始めることができます。 フィットネスの世界では、100万のフィットネスTシャツブランドやレギンスなどがあります。 そこにいる誰もが後援されたいと思っていること。 彼らは競争に勝ちたいと思っています。 彼らは自分のブランドを持ちたいと思っています。 まあ、それはとても簡単です…Shopifyでも。 つまり、[inaudible00:26:45]に進みます。 在庫を購入する必要もありません。 誰でもTシャツを始めることができます[クロストーク00:26:50]…そうします。 それらのオンデマンド印刷の日の前に、大丈夫、それであなたはローカルプリンターを見つけます。 あなたはいくつかの空白のTシャツを購入します。 あなたは何かを印刷します。 入るのはとても簡単です。

さて、靴のデザインと製造…製造はすべてアジアで行われます。 私は中国に52回行ったことがあります。 私のビジネスは中国に拠点を置き、私たちの工場と協力しています。 あなたが中国を知らず、工場とのつながりを持っているなら、あなたはただ…あなたはそれをすることができません。 あなたはビジネスに入ることができません。 アウトソールとアッパーツーリングの金型のコストは、基本的に靴のパターンピースですが、非常に高価です。

Tシャツの場合は、わかりました。100枚のTシャツを購入し、IllustratorまたはPhotoshopで何かを思いついたので、準備は完了です。 ソールであるアウトソールごとに。 サイズあたり約2,000ドルです。 アッパーのパターンには、おそらくさらに500〜750ドルを追加します。 あなたは今、持っていると話している…1つのデザインで完全なサイズを実行するとしましょう。それは25,000ドルになる可能性があります。 それはほとんどの人を遠ざけます。

また、それは非常に…[Alibaba 00:28:27]に進んでメーカーを見つけようとしても、靴を履いて成功することはできません。 あなたはめちゃくちゃになるだろう。 私はビジネスに携わっています…私は自分のブランドを始める前に、企業で10年間ビジネスに携わっていました。 私はそのビジネスを知っていました。 私は靴のデザイン方法を知っていました。 私は靴の作り方を知っていました。 あなたはその知識を持っている必要があります。 必ず。 参入障壁が高く、99％の人が考えたことがあるかもしれません…たぶん、彼らは本当にスニーカーに夢中になっているのか、エアジョーダンに夢中になっているのか、スニーカーをスケッチしているのかもしれません。 それは素晴らしいことです。 さあ、靴のブランドを作ってみてください。 とても難しい。

フェリックス：さて、アリババに行ってメーカーを探すだけではないとおっしゃいました。 今日一緒にいるメーカーを見つけるために、いくつのメーカーを経由する必要がありましたか？

ダリン：私は5番目の工場だと思います。 正直なところ、私が今一緒にいる工場でさえ、私は彼らと一緒に4、5年いますが、彼らはいつも混乱しています。 彼らは私が業界の20年のベテランであり、そこにいるパートナーであることを台無しにしています。 彼らはまだ常に物事を正しくすることはできません。 とても難しい。 あなたは地面に誰かがいる必要があります。 そこにいなければ、アジアで製造できる方法はありません。 彼らはただ…あなたはただできません。 それはできません。

フェリックス：誰かが地上にいる以外に、誰かが中国の工場にもパートナーを持っているとしましょう。 少なくとも可能な限り、期待どおりの結果が得られるようにするために、他に何ができるでしょうか。

ダリン：正直なところ、あなたはそこにいる必要があります。 あなたは中国に行くか、工場があるところならどこにでも行ってそこで時間を過ごし、本当にあなたが望むものを彼らに教える必要があります。 また、何が実行可能で何ができるかを学びます。 多くの若いデザイナーは、本当に簡単に、またはまったく製造できないクレイジーなものを作成します。

それから、工場はそれを作るためにデザインを大幅に変更しなければなりません、そしてデザイナーは「ああ、それは私がデザインしたものではありません。 ひどいようです。」 えーと、靴が安くて簡単に作れるように、製造の終わりやデザインの仕方、そして繰り返すことができるものがわからないからでしょう。 10,000個作る必要がある場合、一度何かを作ることができても役に立ちません。

フェリックス：誰かがこのクレイジーなデザインやそうでないデザインを持っていることをどのように確認しますか...製品がどのように見られ、それが海外で作りたいと思っている実行可能なデザインまたは実行可能な製品であるかを確認したいとします。 彼らはどうやって…彼らが中国に行くとしましょう。 製品が正しい方法で作成されることをどのように確認しますか？ たとえば、初めて中国に行って、初めて中国にデザインを持ち込むという人に、どのようなアドバイスをしなければなりませんか？

ダリン：仕様、仕様、または青写真を作成するときは、本当にそうしなければなりません…想像に任せることはできません。 それがどうあるべきかが明らかだと思うものは何でも、あなたの言語を知らない誰かがあなたの頭の中にあるものを解釈できるだろうと仮定することはできません。 必要な糸の種類から1インチあたりのステッチ数、パントンを使用した正確な色、正確な素材まで、すべてを綴る必要があります。 できれば、必要な正確な素材の見本を表示し、アイデアを効果的に伝えるためにできるだけ多くの異なるビューを表示します。

あなたはとても冗長でなければなりません。 あなたは…あなたが彼らにあまりにも多くの情報を伝えているとは思わないでください。 繰り返しになりますが、あなたは基本的に言語を話さない人々を扱っているので、あまり多くの情報はありません。正直なところ、彼らは私たちと同じ考え方さえ持っていません。 中国の人々は、私たちとは考え方が異なります。 アメリカやカナダ、ヨーロッパでは、デザインや何かを適切に行う方法について、私たちにとって本当に明白なことは、彼らはそこではそのように考えていないかもしれません。

「この素材を使って、こうやってほしい」と言った経験はたくさんありますが、メーカーは…自分で考えてみてください。 私は実際にベンダーである工場から道を進んでいるいとこを持っています。 彼らは革を所有しています」…それが何であれ。 あなたが要求した資料を使用する代わりに、彼らは彼らのいとこの資料、または彼らの友人の資料を使用します。おそらく彼らは数ペニーを節約できるからです。 もちろん、彼らはあなたが求めていたものよりも安いものを見つけたとあなたに言うつもりはありません。 彼らはあなたに言わずにそれをやろうとしていたのですが…多分彼らはそれがデザイナーが求めていたものではないことに気づいたり気づかなかったりします。

多分それはデザイナーが求めたものよりも完全に劣っています、しかし彼らは考えます、'あなたは何を知っていますか？ 私はこの方法でそれを行うことで、2、3ペニーまたはドルを追加することができます。 彼らは本当に長期的には考えていません、それ'あなたは何を知っていますか？ 私はこれを私の顧客が私に求めたのとまったく同じように行う必要があります。そうすれば、彼らは彼らが望むものを手に入れ、それから彼らは戻ってきて私にもっとビジネスを与えるでしょう。」 非常に短期的に考える代わりに、'ああ、あなたは何を知っていますか？ 私は…今から2、3ドル余分に稼ぎ、顧客が望むことをする代わりに、私が使いたい材料を使って、やりたいようにやります。 。」

すると、お客様は「ねえ、それは私が求めていたものではありません。 あなたはそれをすべて間違ってしました。」 そして、その工場は気にしません。 彼らはビジネスを失います。 顧客、設計者は新しい工場を見つける必要があり、それはただ…それは困難な状況になります。 彼らは必ずしも問題解決に関して西洋人と同じ精神を持っているとは限りません。 私の工場は一般的に、正しい解決策ではなく、可能な限り最も簡単な解決策を望んでいることがわかりました。 長期的な成功を収めるためには、手抜きをするのではなく、正しい方法で物事を行う必要があります。

フェリックス：そうですね、理にかなっています。 さて、あなたはインフルエンサーを介したマーケティングへのアプローチについて先に述べました。 あなたは人気のあるビデオゲームであなたの製品を持っていると言いました。 あなたはまたあなたの製品をフィットネスの有名人に手に入れました。 ここでのあなたのアプローチは何でしたか？ どのようにして接続できましたか…では、ビデオゲームから始めましょう。 どのようにして製品をビデオゲームに取り入れることができましたか？

ダリン：私は英国に非常に成功しているディストリビューターがいます。 彼は友人でした、または私は彼がTHQのCEOであった彼のために働いたと思います。 これは大きなソフトウェアであり、大きなビデオゲームでした[inaudible 00:36:17]; その後破産した。 基本的には紹介でした。

私が知っている誰か、私が一緒に働いていた誰かが「ねえ、この男は彼のビデオゲームにクールなスニーカーを入れようとしている」と言って、ちょうど私を推薦しました。 私は十分に早い段階で、彼らが実際に靴をディスク上のゲームにコード化することができました。 結局、非常に有利なライセンス契約になりました。 それの多くは本当にあなたが知っている人に帰着します。 私はかつて、Moo、Moo.comという名刺プリンターのテレビコマーシャルで取り上げられました。 彼らは本当にクールな名刺を使用しています。 私は優れたネットワーク担当者です。 サウスバイサウスウエストでCEOに会うことになった。 私は彼らからいくつかの名刺を拾っていました。彼らは私のために作ってくれました。 彼らは私の話が好きだった。 数ヶ月後、彼らはブログ投稿で私を紹介してくれました。

その数週間後、彼らは私に来て、「ねえ、私たちは最初の国内および国際的なテレビキャンペーンを行っています。私たちはお客様を紹介したいと思っています。 私たちはあなたにそれをしてもらいたいのです。あなたにそれをしてもらいたいのです。」 彼らはレコーディングスタジオで約5時間私にインタビューし、起業家でありビジネスであるということについて何百万もの質問をしました。 彼らは27秒まで編集しました。 彼らはフランスにアニメーターを持っていて、それから私が言っていたことをカット紙からアニメートしました。 まるでストックモーションアニメーションのようでした。 コマーシャルでは、一部…彼らはあなたがどのようなアドバイスをしますか？

私は言いました。「私のアドバイスの1つは、ネットワーク、ネットワーク、ネットワークです。 どこかで出会った人がいつ重要になるかはわかりません。」 それは非常に重要だと実感しています。 どこで誰かに会うのか、あなたは決して知りません。 そして、彼らがあなたのビジネスにとってどのように重要であるか、またはあなたが彼らのビジネスにとってどのように重要であるか。

ほら、私は別のShopify起業家グループでかなり活動しているので、あなたとつながりました。 Susan Bradley, who runs … one of those Facebook groups and is also owns a footwear brand. She liked my story. I think she gave me a shout-out to you and look, now we're recording this.

Felix: Yeah, definitely full circle here. That's a great example. Now, I think this is a really important point about how networking is … Essentially, that is what business comes down to a lot of times; having those connections, building those connections, and … going through that entire process based on what you've done, what you have experienced. What would you say is the most important thing that you've learned about what makes a successful … I guess what has helped you build your network? What's an example of a mistake that you see a lot of entrepreneurs making when it comes to networking?

Darin: Part of it is you got to fearless. You may not like getting up in front of people; but if you want to be a successful entrepreneur, you need to be able to pitch your business. Literally, sometimes you have to be able to give a 30 second elevator pitch in an elevator. If you don't feel comfortable or you're shy, that's going to be a hindrance. Yeah, you just have to be able to passionate about your business, and about what you're doing. If you're not really into it, it's going to be really hard to get someone else into it. You have to just love what it is that you're doing, and really believe in it; and then be able to communicate that love and that passion to someone else. That's really key.

Felix: Now, I want to talk a little bit about your site. I'm looking at different prices all throughout your site. I'm just looking at a few products here, $110, $139, $115. Has the price always been the same or how did you come … How do you arrive at a price point for your products?

Darin: The pricing has always sort of been pretty much in that range. I used to be a little bit higher. My highest product was usually $165. I've since brought it down. One thing that impacts it … I mean, obviously how much margin do you need to make in order to be profitable, is certainly a thing. One thing that does affect the fluctuation in price is whether you're going to do free shipping. Are you going to build your shipping costs into the price of the shoes, and offer free shipping on everything? Or, are you going to have a threshold and have maybe a lower product price on some of it, and then on your higher ticket items, or if someone's buying multiple items, and you go over that threshold, and then you give free shipping. That can affect your pricing.

I am generally looking to make about 50 points, a 50% margin. Then, some of it just you have to play around with the pricing. How much are you going to be discounting? Are you doing a 10% discount on an email sign up? Are you doing affiliate marketing and you're giving all your affiliates first a commission on sales, plus are they offering their fans, let's say 10%, or some other dollar amount discount on product? Because that will affect your margin. You have to take outside factors into effect with what your pricing is going to be, and what you need to make to be profitable.

Felix: What's your experience been with the shipping set-up? Do you find that it's better to offer free shipping with the shipping baked into the price? Or, would you rather have a lower price point and charge for shipping?

Darin: I've done both. I've had the $150 free West shipping threshold for probably … maybe about 10 months now. For $150, basically if you're buying one pair, you pretty much have to pay shipping. If you're buying two pairs, then you get free shipping in the US. My shipping prices aren't so huge that if someone sees it's $8 or $14 for shipping on a pair of shoes that it … I don't think it scares them away so much. I'm sort of more worried that okay, if I did free shipping, then my $99 style is … I'm going to have to charge $120. I think the $99, especially using psychological pricing, generally things ending in a nine, are more appealing to people's brains for whatever reason. I don't remember what it is, but having something that's $99 and then okay, you add shipping. You're upfront with what your shipping costs are. You're not trying to hide it. … I think that is good. …

If my price points were 40 or $50, and then I had a $150 threshold, then, okay, then maybe people are like, “Oh, so I got to buy four pairs of whatever in order to get free shipping?” In my case, it's generally … if they're buying one pair, they got to pay for shipping. Multiple pairs, they get free shipping.

Felix: I'm looking at the site now, and you have a lot going on, on this site; not in a bad way. In a very what seems to be a very purposeful way. I think it's a great case study for anyone that wants to see key items they could hit on to increase conversion rate and just for anyone listening, just going over a few different things, you can urgency and play a lot. It looks like you have this announcement bar that says, 'New shoes have arrived. Click to shop now, or cry later.' You have X number of 100 sold. You have a number of people looking at a product. What was the intention going into this? How did you know to create this kind of feeling for someone when they land on your site?

Darin: Well, a lot of the stuff, I have picked up being at the … in the Shopify Facebook groups, where I'm learning. I'm learning a lot about marketing, and sales, and psychology. Really a lot of the features that are on the site are from the theme. We're using at third party theme called 'Shoptimize.' Most of that stuff is all built in. I do rely on a lot of apps.

I see lots of people say, “Oh, they slow down your store.” I don't find that they do. People, I have probably 25 or 30 apps running. I've had people say, “Oh, why do you have so many apps?” Well, because there's lots of stuff that you need to take care of.

Felix: What would you say are some of your favorite apps?

Darin: I use 'Judge Me' for reviews, and I think it's great. I looked at 'Yotpo,' and Yotpo wanted … I believe it was $599 a month; $599 a month for reviews, and then they had another sort of sellable Instagram component for an additional $600 a month. I got a great review app from PJ at 'Judge Me' for $15 a month. It shows verified reviews. People can add photos to their reviews. You can set the number of days after someone makes a purchase or it's fulfilled, that they receive an email with a really easy … ability to leave a review. You can share the reviews on Facebook. I have a dedicated page to shine all of the reviews, all 220 four and five star reviews. People want that social proof. They want to know what other people think of the product. It's almost like they don't want to believe what the brand says. They want to know what real customers, how they feel about the brand.

Reviews are really, really important. I think 'Judge Me' has been great, especially at that price point. I use 'Social Photos' for my Instagram feeds that are right on the site. When you go below the fold, you can see … curated Instagram posts. When you mouse over it, you get a 'buy it' button. You can buy right from there on the website, as well as product galleries of Instagram on each product page; because again, it's really important for someone to read what someone's review is. Almost more important is how do the shoes really look on a real person? Not on a model.

User generated content is just huge for me. Part of it, I think is, in the fitness market … everyone that goes to gym, everyone's on Instagram. Everyone always wants to show off what their latest buy is, whether it's shoes, t-shirt, hat, protein powder, weight belt, weight lifting gloves. Whatever it is, people want to show it off. Shoes are sort of a bigger ticket item in the fitness world. Yeah, Lululemon has very expensive apparel; but for the most part, people aren't necessarily wearing expensive apparel. But, people will invest in a good pair of shoes. It's really important to show people, 'Hey, this is how real people are using the production.'

I use 'Social photos' for that. I use 'Sweet Tooth,' which is now 'Smile.io,' for my rewards program. I use 'Refersion,' for affiliate marketing. ほかに何か？ I just started using an app last week … I think it's called pronounced 'Searchanise,' or 'Searchanise,' like mayonnaise. わからない。 I saw someone post about it on the Shopify entrepreneurs group. It [inaudible 00:49:15] … search feature on the website.

If you go to the search bar on the site, it will fill you … Let's see, I'll type in … Let's see what comes up. I'll type in 'tactile.' As a matter of fact, I just typed 'tact.' You get popular suggestions of tactile trainer, tactile boots; a synonym, camouflage. Categories, tactical trainer. It shows blog posts. It shows the product with a thumb nail with a description with a price. The search feature did not do that previously.

Felix: The auto-suggest feature.

Darin: Yeah. I had looked at a search app called 'Nestopia,' which I think was 3 or $400 a month for basically the same thing. This I think is 15 bucks a month, and I just love it. We found with the search bar, the original version of the site, the search bar was … It had a gray outline. The button was I think in gray. There was no text inside the search bar. No one was using it.

We went in and make a couple changes. I actually used 'Hey Carson' to do little coding tweaks. I had them basically just change the stroke of the search bar to red and the button to red, and add some ghost text inside; so search by size, color, or style. Then, people all of a sudden saw that they could search. That increased the use of it. Then, people who are using the search bar are far more likely to actually convert; because they have an intent. They're looking for something specific. You want to make sure that they can find it.

We try to make the navigation as easy as possible. We use "Mega Menus,' which are complicated to set up. Sometimes people just … They know what they want to look for, and [inaudible 00:51:34] … going through all the [inaudible 00:51:35] … To them, the ability to just use the search bar and find something really easily is, I think really important. Now our conversions are absolutely going up now that we've enhanced the search bar with this 'Searchanise' app.

Let's see, what else am I using? … I was using a chat … box on the site for a long time, but I just switched to a new app called 'Message Mates,' which allows the customer to text me. You can just tap the thing to send me a text message, [inaudible 00:52:16] … back. I found that it's easier to use than a chat window. Also, it's sort of in a [inaudible 00:52:28]. Everybody uses chat windows these days. It works great on mobile, as well as desktop. It says right there, 'Have a question? Tap the number to text us.' とても簡単です。 わからない。 I think maybe it's just something different for people who are used to seeing chat windows everywhere.

Felix: Yeah, definitely haven't seen this before, but it certainly caught my eye when it popped up in the corner.

Darin: I use '[Justuno 00:52:56].' That top floating bar that you mentioned earlier is 'Justuno.' We use 'Shoelace' for Facebook retargeting. I'm very happy with them, … using their new Journeys campaign; which is like a drip for retargeting. I'm back to using 'Kit,' since it went free a few weeks ago. I use an inventory app called 'Stockee,' which helps forecast what inventory you need to be reordering and shows you how much loot money you're losing every day because you're out of stock on [inaudible 00:53:32] …

I just switched to a new email provider called 'SmartrMail,' which uses some kind of predictive algorithm for product recommendations. You can send emails very, very quickly. It will send a different email to every single customer with different product recommendations.

Felix: This is called 'Smart Mail,' you said?

Darin: 'SmartrMail.'

Felix: 'SmartrMail.'

Darin: SMARTR. Smart-R mail. It's very inexpensive for what they're offering. It looks like they're also really starting to really build out their feature set. They've been up for about a year. I'm also using 'Cloudio.' Though, I may wind up just going to 'SmartrMail' exclusively. I'm sort of … I'm testing different email providers right now. I've been on 'Hubspot' for the last year, and I'm moving away from them as quickly as I can. They're ridiculously expensive. I was using them for more than just email, but I just … I don't know. I'm trying to save money. 'Hubspot' is extremely expensive tool that's really not that easy to use. I think 'Cloudio' is great also; but I may wind up choosing to go with 'SmartrMail,' in a few weeks, once I finish doing trials.

フェリックス：すごい。 Yeah, certainly a long list of apps. I'm on your site now and I don't notice a slowdown at all. I don't think that's an issue at all, installing all of these apps that you're talking about. Thank you so much for your time, Darin. HeydayFootwear.com, that's HEYDAY FOOTWEAR dot com. Where do you want to see … Where do you want to take the brand next?

Darin: Well, we actually just … we just got an angel investor about a month ago. We finally have some funding. We are really looking to blow the brand up. I just got my first paid endorser, or influencer. I've had plenty of influencers … Everyone asks for shoes. You send them shoes, they do one post and that's it. The post is gone in 45 minutes. With my new endorser, Martin Ford, who's a 6'8", 320 pound body builder and actor. I'm working with him and he's going to be posting four times a week for three months. I'm really interested in seeing if this having that consistency in an influencer with 820,000 followers on Instagram. Does that really boost things up? I've had plenty of people with big followings that, they do one or two posts and that's it. Yeah, okay, I have the photo that I re-use a million times, but the whole point is to get their followers interested and excited about the brand.

Not just my customers and followers going, “Oh, hey, so-and-so is wearing the shoes.” I need to bring new business. The investment has allowed me to do this with Martin Ford. We are now talking again with a new video game publisher about getting back into doing collaborations with video games. Yeah, I mean things are really rocketing forward. After ten years in the business, I'm happy to say that I never … that I did not quit, even though there were a million times I wanted to quit; as recently as two months ago. I was like, 'I can't do this anymore. I'm done.' I was persistent and stuck it out. It all turned around; so just don't give up.

フェリックス：すごい。 それがおそらく最も重要なことだと思います。それは永続性であり、あきらめないことです。 あなたがいる段階でさえ、あなたは2ヶ月前に言っています…おそらくその時点でたくさんの成功を収めています。 それでも、あなたはそれを検討していました。 やめたいという衝動に常に立ち向かわなければならないという考え方が大事だと思います。 繰り返しになりますが、ダリン、ご来場ありがとうございました。 繰り返しますが、HeydayFootwear.comです。 どうもありがとうございました。

ダリン：ありがとう、フェリックス。 私はこれをあなたと共有できることに本当に本当に興奮しています、そして私を選んでくれて本当にありがとう。

フェリックス：次の「ShopifyMasters」のエピソードに何が入っているかを少し覗いてみましょう。

スピーカー3：あなたは負けるので、平等な競争の場でそれらの大企業と戦うことを望まないでしょう。 競技場が均等であれば、彼らは毎回あなたを打ち負かします。

フェリックス：野心的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストである「ShopifyMasters」をお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.com / Mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを請求してください。 また、このエピソードのショーノートについては、Shopify.com/Blogにアクセスしてください。