最初の2人のセールスマンを雇う方法

公開: 2022-01-17

営業マネージャーはしばしばパレートの法則を嘆きます。

「重要な少数の法則」としても知られ、その用途は多岐にわたりますが、販売の文脈では、販売員の20％が販売の80％を占めることを示唆しています。

すべての組織にとって文字通り正確ではないかもしれませんが、広く真実です。これは、業績の悪い同業他社が諦めた後でも、トップパフォーマーが取引を成立させるために奮闘し続けるためです。

当然のことながら、スタートアップがこれらのトップパフォーマーと協力することは非常に重要です。彼らはあなたの収入を早い段階で構築し、あなたのビジネスを拡大する上で果たすべき重要な役割を持っています。

The OfficialJustinの創設者であるJustinWelshに話を聞いて、スタートアップが最初の2人のセールスマンを雇う方法を見つけました。

1.どのようにして最初のセールスパーソンを雇う準備をしますか？ [0:38]

ジャスティンは、最初のセールスパーソンを探すときに、彼が「セールスパーソンペルソナ」と呼ぶものを構築することの重要性を強調しています。これには、販売しているものと、組織内の営業担当者が具体化する必要があるものについて考える必要があります。すべての営業担当者があらゆる種類の営業職に適しているわけではありません。

彼がヘルスケアテクノロジープラットフォームであるPatientPopにいたとき、彼は次の属性を持つ営業担当者を探していました。

2〜5年の営業経験
平均契約額は5〜15,000ドル
たくさんのユニットを素早く動かした人

「誰かがそれらの基準の1つを満たさなかったとき、私は面接を受けて、私が間違いを犯したかどうかを学ぼうとしました。しかし、彼らがそれらのどれにも会わなかった場合、それは私の時間の早い段階での良い過ごしではありません」とジャスティンは言います。

2.なぜ2人のセールスマンを雇うことをお勧めしますか？ [2:17]

優れたセールスマンを雇ったとしましょう。彼らは素晴らしい実績を持っており、彼らのインタビューであなたを驚かせました。

しかし、彼らは数字を持ち込んでいないだけです。それがあなたの問題に違いないですよね？おそらくあなたの製品は市場に適合していないか、価格が高すぎます。

または代わりに–多分あなたは間違った人を雇った。あなたは確かに知ることはできません。

これが、ジャスティンが1人ではなく2人の営業担当者を雇うことから始めることを推奨する理由の1つです。これは、結果から潜在的な誤検知と誤検知を取り除くための何らかの方法になります。

さらに、友情に関しては、2つの頭が1つよりも優れています。ジャスティンは次のように説明しています。それが私のキャリアの早い段階でセールスマンとしての私でした。」

3.企業文化はあなたの採用プロセスにどのように適合しますか？ [4:11]

私たちは皆、文化やスキルや経験での採用について多くのことを聞いたり読んだりしています。しかし、それは正確にはどういう意味ですか、そしてなぜそれがそれほど重要なのですか？

ジャスティンにとって、文化はあなたが日常的にあなたの会社の目標を追求する方法です。早い段階で定義する必要があります。偶然に開発するためにそのままにしておくのではありません。あなたの文化を理解するには、最初に以下を定義する必要があります。

あなたの使命は何ですか？
あなたのビジョンは何ですか？
あなたが毎日生きている価値観は何ですか？

あなたの文化に合った人々を雇ってください。彼らはそれを他の仕事のように扱うだけでなく、あなたの成功に尽力します。「あなたは早い段階で関与し、毎週持ち帰る給料だけでなく、自分が構築しているものを本当に誇りに思っています」とジャスティンは言います。

文化は全社的に存在するだけでなく、部門の文化もあります。「あなたには企業文化がありますが、販売文化もあります。あなたには顧客成功文化とマーケティング文化があります」とジャスティンは説明します。

「しかし、使命、ビジョン、価値観は共通の糸であり、これらすべての部門をまとめるステッチであるため、会社のまとまりのあるビジョンと、ビジネス全体のまとまりのある採用戦略が得られます。」

4.初期の営業採用には、後期採用とは異なる特性が必要ですか？ [6:40]

あなたはあなたのビジネス成長のあらゆる段階で最高のセールスマンを雇いたいと思っています。ただし、最初の数人の営業担当者は、より多くの責任を負うため、将来的に採用する営業担当者とは異なる特性が必要になります。彼らは、彼らが使用するメッセージからそれをサポートする販促素材まで、あなたの製品を販売するための基本と基礎を理解する必要があります。

「誰もがそれを持っているわけではありません、そしてあなたはあなたの最初のセールス採用でそれを本当に必要とします」とジャスティンは言います。

「あなたができる最悪のことは、本当に大きな組織から来て、無制限のリソースとマーケティング資料と派手なスリックタイヤを持っていることに慣れている誰かを雇うことです。彼らはそこに着き、「ねえ、そのすべてはどこにあるの？」のようなものです。初期のビジネスにはありません。」

では、どのようにして適切な特性を持つ人々を見つけますか？ジャスティンは、それはすべて経験の問題だと言います。「私があなたにインタビューしているこのビジネスのような、あなたが今まで行ってきた環境を見せてください。そしてあなたがどのように繁栄したかを見せてください。

「誰かがそれを行うことができれば、あなたは私があなたの「紫リス」と呼んでいるものを見つけ始めています-優秀な営業担当者であるが、地獄のように好奇心旺盛で創造的でもあるその男またはギャルは、リーダーシップスキルを持っています。その最初のセールス採用。」

5.どのようにしてトップパフォーマーを見つけますか？ [9:55]

もちろん、優れたセールスマンを探しているのはあなただけではありません。他の人もそうです。では、どのようにして最高のものを引き付けるのですか？

その一部はブランド構築にあります。大規模なネットワークを持つ人々を見つけ、それらを特徴とするコンテンツを作成し、ソーシャルを介してそれを宣伝します。「それはあなたの名前と顔を出し、あなたの商号を得るのに素晴らしい方法です、そして人々はそれに興味を持ち始めるでしょう」とジャスティンは言います。

彼はまた、より直接的なアプローチを推奨しています。強制紹介は、HubSpotの元最高収益責任者であるMarkRobergeによって普及した方法です。

簡単だ。チームに数人の営業担当者がいる場合は、彼らとの会議を予約し、LinkedInの接続をスクロールします。彼らが知っている20人の最高のセールスマンを選ぶように彼らに頼みなさい–そして彼らにあなたを紹介するように言いなさい。

ジャスティンは次のように説明しています。「それは、当時LAでの15人のスタートアップに興味がなかったかもしれないと私が思う本当にユニークなトップパフォーマーを発見した方法でした。」

あなたはあなたの最初の販売員を探していますか？ どのような特性やスキルをターゲットにしていますか？ そして、どのようにそれらを見つけることを計画していますか？ 以下のコメントで私に知らせてください：