CoursedogがABMの旅をどのようにナビゲートしているか

私は、バイヤーの旅の計画、コンテンツのアイデア、アカウントベースマーケティング（ABM）プログラムの実行など、新興企業の需要創出を促進することに情熱を注いでいます。

現在、私はパイプラインと収益を促進することを目的とした販売とマーケティングのオーケストレーションと混合されたB2BABMキャンペーンに焦点を合わせています。 それらのバニティメトリックではありません。 これは私のABMの話です。

当初、私の課題には、販売とマーケティングのサイロをなくし、マーケティングチームの才能を最大限に引き出し、ビジネスインテリジェンスを1つのビューにまとめて、両方のグループが共同で作業できるようにすることが含まれていました。

また、キャンペーンの影響とセグメントアカウントをよりよく理解するために、匿名の既知の個人に関するアカウントジャーニー情報を収集することに興味がありました。 ABMプラットフォーム、誰か？

同じ言語を話します。 同じデータを使用する

従来のリードジェネレーションは常にマーケティングの場を持ちますが、ABMはインサイドデマンドジェネレーションにおいてさらに重要になりつつあります。 それが私たちに必要な戦略でした。

販売支援ソリューションとして、それは販売がより良い仕事をするのを助けるでしょう。 また、営業チームはマーケティングの顧客であるため、採用したプラットフォームが両方の部門で使用できることを確認したかったのです。 販売を可能にすることに加えて、さまざまなプレイを調整し、販売アウトリーチに優先順位を付け、MQL（マーケティング適格リード）を自動化することができました。

いくつかのプラットフォームを評価した後、Demandbaseは、そのABM機能、独自の広告プラットフォーム、および使いやすいUIで私たちのニーズに最も適していると感じました。

Demandbaseの概念実証として、パーソナライズされたエクスペリエンスキャンペーンで100のアカウントを追跡するエクスペリエンスを開発しました。 私たちの目標は100のターゲットアカウントのうち2つが顧客になることでしたが、実際には20を変換し、収益は100万ドル、支出は5,000ドルでした。 価値を明確に示した後、私たちのリーダーシップは、プラットフォームを実装する必要があることに同意しました。

メリット：購入体験を向上させる

Demandbaseを使用すると、従来の需要生成とは異なる新しいマーケティング戦略を定義して実行できます。

このプラットフォームを使用すると、SDRチームのアウトリーチシーケンスへのMQLの自動開始、匿名および既知のアカウントの識別、パーソナライズキャンペーンの実施、および我ら。

私たちの継続的な成功は、マーケティングチームとセールスチームによる採用率を促進しました。

今、私たちのチームはこれまで以上に連携しており、ABMはまた、私たちが日常の役割の中で働くためにより多くの売上を与えるのを助けてくれました。 アカウントエンゲージメントに関するアラートを毎日送信し、2週間ごとに各地域のアカウントエグゼクティブとのスタンドアップミーティングを開催し、さまざまな層の見込み客の計画を検討します。

私たちは、最後に話してから彼らが何をしたか、彼らが次に何をするつもりか、そして彼らがどのような障害を抱えているか、どのマーケティングが彼らを克服するのを助けることができるかについて話します。 Demandbaseを通じて得た洞察のおかげで、データを販売に持ち込み、時間を優先してテリトリー計画を立てることができます。

パンデミックは不確実性と予算の凍結を引き起こしましたが、それでもマーケティング取引の成立までの時間を短縮し、アウトバウンドマーケティングのパーソナライズを改善することができました。

幅広いメールを送信するのではなく、意図やWebサイトのアクティビティを示すアカウントを探し、機関の種類やアクセスしているページなどを確認するアウトリーチシーケンスを構築します。したがって、各ターゲットが何を気にかけているのかを把握し、話しかけることができます。

ABMは、最も一般的なページまたはコンテンツの見込み客が表示するものを確認し、Webサイトのパーソナライズまたは育成キャンペーンを通じてそれらに提供することにより、購入体験を向上させるのに役立ちました。 購入者に情報を提供するのに役立つコンテンツへの障壁を取り除き、購入体験を管理してもらいたいと考えています。 それが経験に関しては私の主な目標です。

2つが1つのABMプラットフォームになります

DemandbaseとEngagioの両方がABMに焦点を合わせており、30を超える共有顧客がいたため、この買収は理にかなっています。

2つのプラットフォームの統合により、マーケターがサードパーティのデータと独自の広告を活用できるようにするというDemandbaseの強みと、Engagioが独自のファーストパーティのデータの使用を支援し、データを視覚化して販売に利用しやすくすることに重点を置いています。とマーケティング。

COVID-19は、ABMソリューションの必要性を排除していません。

実際、私たちはまだ収入を生み出さなければならず、従来の戦術は機能しないので、それを優先すべきだと提案します。 Demandbaseのようなソリューションを使用すると、チャネル全体のエンゲージメントを確認することで、ソリューションを探している実際に市場に出ているアカウントを特定できるようになります。

このエンゲージメントを見ると、人々を爆破するのではなく、プレイを実行できます。これは、この期間中の共感の大きな欠如を示しています。 統合プラットフォームの次のイテレーション（近日公開）を体験できることを楽しみにしています。

ABMに興味がありますか？ これが私のアドバイスです

ABMソリューションを探しているマーケターにどのようにアドバイスしますか？ 1つは、最初に理想的な顧客プロファイル（ICP）についてあまり強調しないことです。 最小実行可能製品（MVP）の種類のレンズから、ABMのすべてにアプローチするのが最適です。

次に、クローズドオポチュニティの企業統計を調べてICPスコアリングモデルを毎月調整するか、キャンペーンを調べて、ターゲットアカウントでどのようなリフトがあったかを確認することを計画します。 MVPを実行すると、前進するために必要な基盤が得られます。

そこにいる他のB2Bマーケターには、これらのより重要なアカウントに入るためにABMを検討することを強くお勧めします。 パーソナライズされたエクスペリエンスを作成し、所有するデータを使用してアクションを推進し、マーケティングの自動化から販売、プレイのオーケストレーションまで見込み客をプッシュする機能を簡素化および自動化できます。

ABMは最初は圧倒される可能性がありますが、Demandbaseのような統合プラットフォームを使用すると、これらのことを自動的かつ大規模に実行できます。 私はあなたがあなたの創造性を押し上げて、あなたの見込み客が見慣れているパターンを妨げるものについて考えることをお勧めします。 型を壊し、より密接にダイヤルします。

ABMの未来は明るいように見えます。 （ABM）部隊があなたと共にありますように。

Jimmy Montchalは、Coursedogの需要生成担当副社長です。