CRO がマーケティングのパフォーマンスを向上させる方法

公開: 2023-05-09

100 万人があなたのサイトを訪問するかもしれませんが、そのうち顧客になる人は何人でしょうか? コンバージョンは重要です。そこでコンバージョン率の最適化 (CRO) が重要な役割を果たします。

CRO という言葉自体がそれを物語っています。概念的には、ユーザーエクスペリエンスデザインとストーリーテリングなどの説得力のあるマーケティング戦略を組み合わせて、行動を促進する顧客エクスペリエンスを作成する方法論です。

数学的には、次の 1 つの式に要約できます。

コンバージョン率 (%) = 総数コンバージョン数/総数訪問者数 X 100

しかし、なぜパフォーマンスマーケティングにおいてこれほど重要な役割を果たすのでしょうか? それは、組織が支出を増やしたり、他のマーケティング活動を強化したりすることなく、コンバージョンを向上させるのに役立つからです。どうやって？

1 か月間に 10,000 人の訪問者があり、50 件の見込み客を獲得したとします。式によれば、コンバージョン率は 0.5% となります。多くの優れたマーケターと同様に、改善の余地が常にあることはご存知でしょう。したがって、CRO の原則を適用してそれに基づいて行動します。 1 か月後、分析を確認すると、訪問者がまだ 10,000 人いるにもかかわらず、100 件の見込み客が生成されていることがわかりました。これにより、コンバージョン率は 1% になります。基本的に、労力や支出を増やすことなく、ROl を最大化できます。これが、あらゆる組織が CRO から恩恵を受ける最初の、そして最も重要な理由です。ただし、それだけではありません。

CRO を適用するその他の理由

顧客獲得コスト (CAC) の削減

顧客獲得コスト (CAC) は、1 人の顧客を獲得するために費やすマーケティング費用です。これは、マーケティング支出の合計を、同じ期間に生成された顧客の合計数で割ることによって計算されます。

CAC = 総マーケティング支出/総新規顧客数

CRO は CAC にどのような影響を与えますか? このシナリオを見てみましょう。あなたのチームは今月 10,000 ドルを費やし、コンバージョン率は 1% で、50 件の見込み客を獲得しました。そして、営業チームはあなたが提供した見込み顧客のうち 20 件を成約しました。つまり、CAC は 500 ドルになります。

ここで、コンバージョン率が 2 倍になり、営業チームが成約率を維持したと仮定します。これは、100 件の見込み客を生成し、営業チームがそのうち 40 件を成約したことを意味します。つまり、CAC が 250 ドルに減額されました。また、広告キャンペーンに関連するランディングページでのコンバージョンを改善することで、広告費用収益率 (ROAS) を最大化することもできます。簡単に言うと、支出を増やすことなく組織の影響力を拡大できました。

顧客体験の向上

CRO はユーザーエクスペリエンスデザインの原則に大きく依存しており、顧客の期待と行動パターンに応え、それを超えることを重視しています。改善によりエンゲージメントが高まり、信頼が構築されます。

CRO の重要性は明らかですが、そのメリットを享受するには、どのコンバージョンが顧客獲得に影響を与えるかを知る必要があります。

最も価値のあるコンバージョンイベントの定義

すべての組織にとって、結局のところ収益の増加がすべてです。しかし、あなたの組織はどのようにして収益を上げているのでしょうか? そこから道が分かれ始めます。

たとえば、SaaS 企業はユーザーベースを拡大することで収益を増やします。電子商取引の世界では、最終的にチェックアウトする人の数と販売額が決まります。保険会社はむしろ、より多くの人に申請を提出してもらうことを目指している。一方、法律事務所は予約簿に記入する必要があります。収益に影響を与えるアクションを分離することで、ビジネスにとって最も価値のあるコンバージョンイベントを特定できます。

これが分かったところで、次は何でしょうか？この記事の次のセクションでは、コンバージョンイベントを完了するサイト訪問者の数を増やす方法を 6 つのステップで詳しく説明します。

CRO をパフォーマンスマーケティングに活用する方法

ステップ 1: コンバージョンマップを構築する

どのコンバージョンアクションが収益をもたらすかはわかっていますが、その前に訪問者は他にどのようなアクションを起こしますか? これらの行動は、あなたの適合性を評価し、信頼を築くのに役立ちます。最初のステップは、これらのアクションを特定し、メインイベントにつながるコンバージョンマップを構築することです。覚えておいてください。このマップには 4 つ以上、6 つ以下のイベントを含める必要があります。

ステップ 2: 重要な落ち込みの瞬間を見つける

コンバージョンマップの準備ができたら、顧客がどのようにそのマップを通過するかをより深く理解できるようになります。このステップは、視聴者の期待を満たしていない領域を明らかにするように調整されており、そのためにはデータが必要です。まずは、サイト訪問者の何人がマップ上で最初のアクションを実行したかから始めます。そして、最後のイベントに到達するまでに何人が次のアクションに進むかというフローを構築します。この分析方法では、下落の重要な瞬間が浮き彫りになります。

ステップ 3: ドロップオフの背後にある行動を明らかにする

訪問者がいつ減少するかがわかったので、その理由を調べる必要があります。ヒートマップとセッションリプレイを使用して、各コンバージョンイベントで訪問者がどのように行動するかを観察します。彼らの行動は、あなたが受け取る他のどのようなフィードバックよりも雄弁です。

ステップ 4: 代替コンバージョンパスを特定する。

時期と理由がわかったところで、彼らの注意を引きつけて最終ステップに進むために、どのような代替案を提供できるでしょうか?

ステップ 5: 視聴者のプロフィールをセグメント化して深める

すべては、誰が改宗する可能性が最も高いのか、そして彼らの間にはどのような共通点が存在するのかということになります。知識が増えるほど、提供内容やコミュニケーション戦略をより適切に調整できるようになります。

ステップ 6: テスト、分析、反復、繰り返し。

特定された機会ごとに仮説を立てます。 CTA をより目立たせる必要があるのと同じくらいシンプルにすることもできます。あるいは、利点マトリックスをより適切に定式化する必要があるなど、もう少し複雑な場合もあります。代替バージョンを作成し、テストし、結果を分析して、成功したバージョンを実装します。そして、あなたは繰り返します。

CRO は目的地ではなく旅です。

今後の方向性

CRO の主な目的は、時間の経過とともに改善し、時間とテクノロジーとともに継続的に進化することです。現在、CRO はより良い結果を得るために自社データ分析に依存しています。 AI がこのように形を整えていく中で、将来的には、CRO は行動パターンに関するより大規模なデータセットを活用して、コンバージョン率やパフォーマンスマーケティングから生み出される結果を向上させるように拡張されるでしょう。これらの機能により、大規模なコミュニケーションのセグメント化と個別化の機能が拡大するにつれて、高度なパーソナライゼーションオプションも可能になります。

いずれにせよ、CRO はマーケティングのパフォーマンスを向上させる上で重要な役割を果たし続けるでしょう。これを早く受け入れるほど、組織は将来に向けた準備が整います。