パートナー マーケティングがビジネスに最大の価値をもたらしていることを確認するにはどうすればよいですか?

7 つのステップにより、ビジネス戦略とパートナー マーケティングの間のトップダウンの戦略的整合性が確保されます。

パートナー マーケティングを組織の全体的なビジネス戦略および特定の戦略的取り組みと調整することは、成功を推進し、パートナーが組織にもたらす価値を最大化するために不可欠です。

ただし、内部関係者の理解と賛同が不足しているため、この調整は困難になることがよくあります。

このギャップを埋めるための実際的な戦略を検討する前に、まずビジネス戦略を明確にしましょう。

ハーバード・ビジネス・スクールは、ビジネス戦略を次のように定義しています。

「組織とその利害関係者に価値を創造し、市場での競争上の優位性を獲得するために企業が追求する戦略的取り組み。

この戦略は企業の成功にとって極めて重要であり、商品やサービスが生産または提供される前に必要となります。」

あなたの組織は全体的な戦略の一環としてパートナーを重視していますか?

答えが「いいえ」または「部分的に」の場合、マーケティング プログラムの有効性が妨げられます。 パートナーがどのように価値を付加するのか、またパートナーにマーケティング サポートを提供することがビジネス戦略全体にどのような利益をもたらすのかを明確にする必要があります。

IDG パートナー マーケティング 2022 レポートが以下で強調しているように、この競合するビジネス優先事項とパートナー エンゲージメントに関する明確な方向性の欠如が加わり、問題はさらに悪化しています。

この理解と戦略的調整の欠如は、ベンダー、システム インテグレーター、サービス プロバイダーの間でも同様に蔓延しています。

基本的な基盤を整備する

パートナー マーケティングの導入を成功させるには、これまでとは異なる考え方とそれをサポートするインフラストラクチャが必要です。 これには、間接的なビジネス モデルに特有のさまざまなプロセス、インセンティブ、価格設定、契約、運用テクノロジーが含まれます。

この記事では、パートナー エンゲージメントの運用面や販売面には焦点を当てていませんが、効果的なパートナー マーケティング コラボレーションを可能にするために、これらの基本的なツール、プロセス、考え方を整備することの重要性を強調します。

チャネル中心モデルの推進:

同人コミュニティのメンバーは、パートナーのマーケティング担当者が自社の戦略を全体的なビジネス目標にどのように合わせることができるかを実証するチャネル中心性モデルを開発し、いくつかの実践的な手順を提案しました。

このモデルは、直接的なビジネス目標と間接的なビジネス目標の間の交差点を強調します。 これを念頭に置いて、以下の 7 つのステップでは、パートナー マーケティングを実装および改善して目標に貢献する方法に焦点を当てます。

ビジネスのパートナー チャネルの成功を高める 7 つのステップ

を実装することで、サークルが重なり合う共有空間を拡張することを目指しています。
次の 7 段階の戦略:

1. ビジネス目標を明確に理解する:

パートナーのマーケティング担当者とチャネル リーダーは、組織の最重要のビジネス戦略的取り組みを深く理解している必要があります。 コスト削減が優先事項の場合、パートナーはアウトソーシングと比較してコストを大幅に削減でき、パートナー マーケティングはチャネル/パートナーのセールスと協力してこのメ​​ッセージを社内で主張する必要があります。 パートナーがビジネス目標にどのように一致するかを明確に示し、パートナーのマーケティング活動を正当化します。

知ってますか...

IDG による 2022 年の調査では、文書化されたパートナー戦略を持つ企業のマーケティング担当者の 70% 近くがその価値は大きいと述べたのに対し、文書化された戦略を持たない企業のマーケティング担当者は 38% でした。

また、戦略主導のマーケティング担当者は、文書化された戦略を持たないマーケティング担当者に比べて、過去 12 か月間で 58% 対 45% の差で成功を収めたと報告しています。

2. 役割固有の価値コミュニケーション:

幹部やチームメンバーを含め、パートナー マーケティングに関わるすべての関係者は、パートナー マーケティングが自分たちの役割にもたらす価値を理解する必要があります。 チャネル リーダーとパートナー マーケティング リードは、パートナー/チャネルが CEO、CFO、CCO とどのように関連しているかを実証し、トップダウンでの連携とサポートを促進する必要があります。

この価値を明確に伝えることで、全員がメリットを認識し、連携の取り組みを積極的にサポートできるようになります。

3. パートナーと経営幹部との連携:

パートナーと経営陣の間で連携を確立することが重要です。 パートナーは、影響力のある経営幹部にアクセスして、戦略的決定において彼らの意見や視点が確実に考慮されるようにする必要があります。 この連携により、パートナーはビジネスの方向性に有意義な影響を与えることができます。

4. 説明責任と所有権:

各パートナーにエグゼクティブ スポンサーを割り当てることで、説明責任を確保し、ビジネスの連携を促進することができます。 経営幹部を四半期ごとのビジネス レビュー (QBR) に参加させ、パートナーの業務に対する深い理解を促進することで、連携とコラボレーションが強化されます。

このアプローチはシステム インテグレーターにも同様に関連しており、エグゼクティブ スポンサーシップ モデルを反映することで関与が促進されます。

5. 共通の目標と報酬:

直接的および間接的な報酬と報酬構造を調整することは、対立を排除し、協力を促進するために不可欠です。 共通の目標を設定し、収益の一部をチャネルを通じて振り向けます。 直接販売の例外を明確に特定し、チームメンバー全員が協力的な取り組みに対して報われるようにします。

6. パートナーの優先順位付け:

どのパートナーと協力するかを知ることは、パートナー マーケティングの聖杯であり、その選択がビジネス戦略と一致していることを確認することが重要です。 組織によっては、協力したり投資したりできる数百、数千のパートナーを抱えていますが、そこに費やしたマーケティング費用が必ずしも十分な見返りがあるわけではありません。

マーケティング リソースと予算が限られており、ROI 基準がより厳しいため、より賢明なアプローチが必要です。 戦略的な連携とエンゲージメントとのバランスに基づいてパートナーを意識的に選択することが重要です。このトピックの詳細をお読みください。

パートナー重視の取り組みを行っている組織は、全体のマーケティング予算の 40% をその分野に投資しています。

- IDG 2022

7. パートナー中心のアプローチ:

パートナーとの競争からパートナー中心の考え方に焦点を移します。 パートナーシップ マーケティングが関係者全員の成功にどのように貢献し、分裂的なアプローチではなく協力的なアプローチを促進するかを強調します。

Smart Insights Business メンバーは、チャネルとパートナーのマーケティング改善に関するより詳細なガイドを確認できます。

パートナーのマーケティング戦略の結論:

パートナーのマーケティングを全体的なビジネス戦略と連携させるには、協調的な取り組みと、コミュニケーション、理解、目標の共有などの擁護への取り組みが必要です。 このホワイトペーパーで概説した戦略を実装することで、組織はトップダウンの連携を推進し、パートナー関係の価値を最大化し、パートナーのマーケティング活動で大きな成功を収めることができます。