営業担当者として自分でリードを生成する方法（3つの失敗しない戦術）

公開: 2022-01-17

セールスマンには、質の高いリードを自分で生み出すことができる人とできない人の2種類があります。

セールスリーダーとレベニューリーダーのどのタイプのVPがチームに望んでいると思いますか？正解—彼らは自分のリードを生み出すことができる人々を望んでいます。

これがすべてのセールスマンが習得する必要のあるナンバーワンのスキルである理由と、必要なすべてのリードを生成するための3つの最良の戦術を学ぶために読み続けてください。

すべての営業担当者がリードを生成する方法を知る必要がある理由

あなたの会社が強力なリード生成エンジンを持っていて、たくさんのインバウンドリードがあなたの営業チームと話をするためにドアをノックダウンしているとしても、あなたはまだあなた自身のリードを生成する方法を知る必要があります。

セールスマネージャー、あなたはインバウンドリードの魔法の源がいつ枯渇するかを決して知りません、そしてあなたが残しているのは誰の助けもなしに彼ら自身のために新しいビジネスを見つけるあなたのセールスチームの能力の生の才能だけです。

営業担当者は、自分のリードを調達できるため、他の人がしていることを超えて、他の人が十分なリードを獲得できないと不平を言っている間、割り当てを押しつぶすことができます。独自のリードを生成できる担当者は、生成できない担当者よりも常に優位に立つことができます。

結論として、組織が現在あなたに提供しているリードの数や、彼らがそれらをどのように獲得しているかに関係なく、あなたは依然として自己生成のリードである必要があります。あなたはハンターである必要があります。

あなたが個人的にリードを生み出したことから始まった取引を最後に成約したのはいつですか？

営業担当者としての自己生成のリードに関しては、これが私がそれを行った上位3つの方法です。個人の貢献者としても、他の人にリードを生成する方法を教えるセールスリーダーとしてもです。

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リード生成戦略＃1：イベント

イベントは、個々の売り手としての素晴らしいリードの源になり得ます。

いいえ、ブースや盗品を使った大規模なイベントスポンサーシップのために大金を払う必要はありません。これは、組織が遅れをとるのに最適な戦略ですが、個人の担当者として、会社の他の部分に依存しないリード生成戦略に焦点を当てたいと考えています。

個人として、大小さまざまなイベントに参加し、業界や市場の他の人々と会うことで、リードを生み出すことができます。

マーケティングソフトウェアを販売していますか？お住まいの地域のマーケティング関連のイベントを見つけて、人々との出会いを始めましょう。主要な会議や見本市だけに限定しないでください。ネットワークを構築し、関係を構築する機会を与える小さなイベントを見つけてください。

そして、これらのイベントのいくつかに自己負担で支払うことを恐れないでください。多くの場合、払い戻しを受けることができる予算について上司と交渉するのではなく、貴重な関係や会話をいくつか行うために少額のチケット価格を支払う価値があります。

これらのイベントに参加するときは、人との出会いと人間レベルでの関わりに焦点を合わせてください。小規模なイベントや交流会では、あなたの製品でみんなを売り込もうとしているだけの人ではありません。

「それで、あなたは何をしますか？」という質問に対する短い回答を見つけてください。これには、ターゲット市場と解決する問題点が含まれます。出会う人なら誰にでも言うことができるように、できるだけ短くシンプルに保つようにしてください。彼らがあなたの市場にいて、ペイントポイントを持っている場合は、セールス会話の扉を開きます。

しかし、決して強引ではありません。

私は「企業がリードを生み出すのを助ける」というバリエーションを使用するのが好きです。イベントやオーディエンスに応じて、企業をスタートアップ、創設者、B2B企業、セールスリーダー、またはマーケティングリーダーに置き換えることもあります。その声明が私が話している人に関連している場合、彼らはさらに質問するためにフォローアップします。

自分の潜在顧客の問題を扱っている人々にとって、その声明はほとんどの場合良い反応を得ます。彼らがあまり気にしないのであれば、彼らが望まない、または必要としないもので彼らを売ろうとすることによって、私は彼らを不快にさせることなく自然に会話を流すことができます。

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リード生成戦略＃2：コールドプロスペクティング

この戦略は、古き良きコールドコール（および電子メール）に関するものです。

人々が営業担当者を「ハンター」と表現するのを聞くとき、彼らは通常、外に出て自分の新しいビジネスを期待することを恐れない誰かについて話します。コールドプロスペクティングが得意であれば、ビジネスをもたらすことができます

ここでの利点は、非常に多くの営業担当者が、あらゆる種類のコールドアウトバウンドアクティビティを回避するために何でもすることです。今日の多くの販売組織は、定期的に見込み客を探すのは、コールドアウトバウンドの見込み客を通じてリードを生み出すことに専念しているジュニア営業担当者（通常は営業担当者または事業開発担当者と呼ばれます）だけになるように構成されています。

これがあなたにとって意味することは、あなたがさらに一歩進んであなた自身の見通しをすることをいとわないなら、あなたはあなたの販売組織のロックスターになることができるということです。

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コールドアウトバウンドプロスペクティングを通じて、どのようにして独自のリードを生成し始めますか？

まず、オーディエンスを定義してから、見込み客のリストを作成する必要があります。一部の業界では、コールドメールが主要な見込みチャネルになりますが、他の業界では、コールドコールの方が効果的です。ほとんどがミックスになります。

電話と電子メールのデータを入手するのに役立つツールは何百もあります（たとえそれが単なる会社の電話番号と推測された会社の電子メールであっても）。 LinkedInはここでもあなたの友達になります（LinkedInの詳細は以下をご覧ください）。

次に、メッセージングが必要です。 通話スクリプトを作成します。一連のコールドメールを作成します。ここにリストするにはテクニックが多すぎますが、企業向けに何千ものコールドメールキャンペーンを個人的に作成したので、優れたB2Bコールドメールを作成するための私のアドバイスは次のとおりです。

関連性がある
簡潔にする（あなたの言語で）
簡単にする（見込み客にとって）

メッセージとリストを入手したら、メールを送信して電話をかける方法が必要になります。メールの場合、メールの受信トレイから直接プロスペクティングを管理するのは難しい場合があります。

1か月に数通以上のコールドメールを送信するほとんどの人は、このプロセスを管理するためのコールドメールツール（Mailshakeなど）を入手したいと思うでしょう。（マーケティングEメールプラットフォームを使用しないでください。ツールが販売専用に設計されていることを確認してください。）

コールドプロスペクティングのトピックは深くなります。詳細については、このブログに飛び込んで、JebBlountによるFanaticalProspectingとMikeWeinbergによるNewSalesSimplifiedのコピーを入手することを強くお勧めします。

この短いビデオをチェックして、LeadCatcherを使用してMailshakeでコールドメールリードを管理する方法を確認してください。

リードジェネレーション戦略＃3：LinkedIn

私は最後まで最善を尽くしました。

私の意見では、LinkedInは、独自の高品質のリードを生成しようとしている個々のセールスマンにとってナンバーワンのソーシャルメディアツールです。

ターゲット市場がLinkedInにある限り、LinkedInにいる必要があります。私の会社であるRevenueZenは、ここ数年でLinkedInを通じて新規ビジネスの40％近くを生み出しています。

関連： LinkedInのリードジェネレーション：LinkedInでより多くの取引を成立させるための実証済みのプロセス

LinkedInでのリード生成戦略は、関連する接続要求を市場の人々に送信し、彼らと会話を開始することで、ソーシャルメディアネットワークを拡大するのと同じくらい簡単です。

LinkedIn SalesNavigatorで検索します。プロファイルを読み通します。カスタマイズされた接続要求またはLinkedInInMailを送信し、人々との会話を開始します。

いくつかの点で、このオンラインマーケティングの戦術はコールドメールに似ていますが、通常、アプローチでは少し「ソフト」である必要があります。接続要求には小さなメッセージを含めることができるので、接続する理由を他の人に必ず伝えてください。

InMailを使用してメッセージを送信する場合は、メッセージにさらに多くの文字を収めることができますが、メッセージについては上記のヒントに従う必要があります。

人々があなたとつながったら、彼らにフォローアップします。

彼らのソーシャルメディアプロファイルをチェックし、関連するビジネス関連の質問をして、彼らが適格な顧客であるかどうかを確認してください。接続しているすべての人に製品の売り込みをスパムするべきではありません。専門的に関連性のある人間の会話をするだけで、人々はあなたの製品についてあなたと関わります（それが彼らの問題点を解決する場合）。

これは、LinkedInで販売するソーシャルメディアについて話すときに人々が意味することです

LinkedInのコンテンツ、コメント、投稿を通じてネットワークにアクセスし始めた場合のボーナスポイント。 LinkedInの投稿やコメントから生まれた製品を売買して、つながりを築き、会話を始めました。これらは、ほとんどの営業担当者が行っていない小さなことです。

LinkedIn Sales Navigatorを除いて、これはすべて無料です。

注：あなたの会社がSales Navigatorの料金を支払わず、あなたが営業担当者である場合は、自己負担で支払います（そして、新しい会社を探し始めるかもしれません）。

関連： LinkedInプロスペクティングの14のベストプラクティス

まとめ

B2CまたはB2Bのリード生成戦略で最も難しいのは、今日では時間がかかることです。しかし、あなたが仕事に積極的に取り組むならば、あなたは今日の顧客と素晴らしい結果を得るでしょう。

何よりも、あなたはあなたのセールスリードの100％をあなたに送るためにあなたの会社に頼る必要はありません。あなたが仕事をする気があるなら、あなたはあなた自身のリードを生み出すことができます。

リードを生成する方法について覚えておく必要があることは次のとおりです。

新しいリードを見つけるために必要なツールを身に付けるために数ドルを費やすことを恐れないでください。これが少額のイベント料金、LinkedInセールスナビゲーター、Eメールマーケティングツール、またはその他のソーシャルメディアツールであるかどうかにかかわらず、長期的には効果があります。調査にはGoogleやその他の検索エンジンを使用してください。そして、あなたがセールスリーダーであるなら、これらのツールであなたのチームを武装させてください！
大小を問わず、オフラインイベントに移動します。 行って、より多くの人々の前に立ち、あなたが何をしているのか、誰を助けているのか、そしてあなたがどのような問題点を解決しているのかについて、好奇心旺盛な見込み客と話す準備をしてください。連絡先情報を書き留めることを忘れないでください。
寒い見通し。 早くやれよ。必ずしも楽しいとは限りませんが、優れたセールスマンは、他の人がやりたくない仕事を喜んで行うため、セールスリードを獲得するのが得意です。
あなたのメッセージでは、関連性があり、簡潔であり、あなたの見通しを容易にします。これは、すべての通信チャネル、特に電子メールとLinkedInに当てはまります。
人間になりなさい。 これは、リード生成を成功させるためにどのチャネルを使用していても当てはまります。

これらの5つのポイントは、必要なすべてのセールスリードを自己生成するのに役立ちます。時間を入れれば、報酬を得ることができます。つまり、あなたはすぐにあなたのチームのロックスターの営業担当者になります。

あなたはあなた自身のセールスリードを生み出しますか？そうでない場合、B2Bリード生成戦略に関して、あなたにとって最大の課題は何ですか？

あなたはあなた自身のリードを生み出しますか？ そうでない場合、あなた自身のリードジェネレーションを行うための最大の課題は何ですか？

リード生成に関するFAQ

リード生成プロセスとは何ですか？

リード生成プロセスは、ターゲットオーディエンスに一致する見込み客をターゲットにし、製品が1つ以上の主要な問題点をどのように解決できるかを強調することです。ほとんどのリード生成プロセスには複数の段階とタッチポイントが含まれ、問題について最初に知った瞬間から購入する準備ができるまでの見通しを取ります。

潜在顧客の種類は何ですか？

リード生成には、アウトバウンドとインバウンドの2つの大きなタイプがあります。前者は、コールドコール、電子メールマーケティング、ダイレクトメールなどの従来の販売戦略を含み、後者はすべて、ソーシャルメディアや検索エンジンなどのオンラインマーケティングチャネルを活用することを目的としています。

企業で最も一般的な潜在顧客の発生源はどれですか？

さまざまなリード生成戦略、チャネル、およびプラットフォームは、さまざまなタイプのビジネスに対してさまざまな結果をもたらします。ただし、B2Bマーケターのある調査では、最も人気のあるリード生成ソースとして電子メール（回答者の73％が選択）と検索エンジン（70％）を挙げています。

潜在顧客の生成は簡単ですか？

理論的には、リードの生成と全体的な販売効果は、単に効果的な戦略を見つけてそれを繰り返すことです。簡単そうですね。ただし、マーケターの61％は、トラフィックとリードを生成することが最大の課題であると述べています。これは、それがそれほど単純ではないことを示唆しています。

ダレン・カーター

ダレンはRevenueZenの共同創設者兼CROです。公的、高成長、ブートストラップされたスタートアップや企業のセールスリーダーおよび担当者として数百万の新しい収益を調達した後、彼は現在、企業がインバウンド、アウトバウンド、およびソーシャル戦略を使用して無駄のないスケーラブルなリード生成エンジンを構築するのを支援しています。彼が販売戦略について話していないときは、通常、ヨセミテの花崗岩の崖の脇にぶら下がっています。