これはうまくいく：うまくいくリストを作成する方法

公開: 2020-09-03

すべての間違った人々がそれを聞いている場合、素晴らしいマーケティングキャンペーンは何が良いですか？

あなたのマーケティングが効果的であるために、あなたの連絡先データベースは手付かずの、よく油を塗った機械である必要があります。

EverstringMattAmundsonのCMOがThisJustWorksで講演し、マーケティング担当者または営業担当者として成功するためにデータベースがどのように機能する必要があるかを共有しました。

このセッションは、デジタルアンチカンファレンスであるThisJustWorksで発表されました。 ここでコードTJWAG2020を登録すると、セッション全体（および他の14の講演）を見ることができます。

（良い）リストを作成することはかつてないほど困難になりました

「さまざまなリードやベンダーが存在するため、リストの作成がこれまでになく簡単になっているようです。必要なものは何でも購入できます。しかし、質の高いリストを作成することは、これまでになく困難になっています」とマットは言います。

マーケターだけでなく営業担当者にとっても、市場開拓キャンペーンを成功させるには、優れたリストが不可欠です。マーケターは、細分化して可能な限り（そして大規模に）パーソナライズできるセグメント化されたマーケティングキャンペーンを実行できるように、高品質のデータを必要としています。営業担当者は優先順位付けのためにそれを必要としているので、適切な人に電話をかけていることを確認するためにどこに時間を費やすかを知っています。

市場開拓キャンペーンを成功させるには、優れたメーリングリストが不可欠です。残念ながら、良いリストを作成することはこれまで以上に困難です。

本当の理由は何ですか？

人々の購買行動は変化しました。コンテンツ+エンゲージメント=パイプラインの古いトリックは、10年前のようには機能しません。

購入者の期待が変わりました

「多くの人は、コンテンツをダウンロードすると、おそらく営業担当者から電話がかかるだろうという考えに夢中になります。そして、それは怖いです。そして、それがマーケターとしての私たちを、コンテンツのゲートを解除するなどのことをするように駆り立てました。そうすれば、営業担当者やSDRからの電話を恐れることなく、人々が好きなようにアクセスできるようになります」とマットは語ります。

購入者の期待は変化しています。その多くは、B2Bブランドだけでなく、B2Cブランドによって推進されています。 NetflixやUberの顧客などのB2Cの購入者は、ソリューションが提示されることを期待しています。彼らがそれを望んでいることさえ知る前に何度も。

どうやってやっているの？

まあ、彼らは本当に、本当に、本当に良いデータでそれをします。

次のようなデータ：

彼らの顧客はどのように見えるか
Webサイトやその他の場所での顧客の行動
行動データ、結果を予測するための機械学習データ、およびサードパーティのデータを組み合わせて、すでに知っていることを補強します

「消費している人–ショーの実行時間が長すぎて、まだ視聴しているかどうかを尋ねる場合、またはCapital Oneユーザーの場合、クレジットカードの支払いに非常に熱心に取り組んでいるため、CapitalOneは延長します。それらは、ホリデーシーズンにつながる追加のクレジットラインです。企業は、プロパティで収集した行動データ、潜在的な結果を予測するための機械学習、およびサードパーティのデータを組み合わせて使用して、すでに知っていることを補強します」とマットは言います。

それはあなたにとってクレイジーに聞こえますか？

「それはクレイジーではありません。これが、これらの企業が急速に成長し、同時に顧客のリピーターを維持している理由です」とマットは言います。

これらの企業が実際に理解しているデータは、適合性と意図性の2つです。

これらのデータはどういう意味ですか？

企業は、購入者がどのように見えるかを正確に知っています
彼らは彼らの一般的な購入前の行動が何であるかを知っています

これらの2つのデータを組み合わせると、それらの部分の合計よりも価値があります。

「それをマーケティング担当者として考えるとき、あなたが営業担当者にリードを提示していて、そのリードがぴったりで、何かを購入しようとしているなら…まあ、それはAプラスのリードですよね？そして、Capital One、Uber、NetflixなどのこれらのB2Cブランドは、これを本当に理解しています。そして、これらのものの多くはB2Bスペースにシフトし始めています」とマットは言います。

B2CインテリジェンスをFitでB2Bにもたらす

「ターゲットとするのに最適な企業を決定するのに役立つテクノロジーがない場合は、販売とマーケティングが一緒になって実際の会話をする必要があります。」

「実際にはひどい適合であるあなたの顧客がいます。しかし、何らかの理由で、彼らはあなたのソリューションを購入したいと思っていました。彼らの使用率は低いかもしれません。彼らのユースケースは正しくないかもしれません。あなたはそれらを良いアカウントとして含めることはできませんよね？」

「あなたはあなたから購入しただけでなく、製品を使用していて、製品を使用して繁栄しているものに焦点を合わせる必要があります。それらはあなたがあなたの注意を集中させたいものです。そして、サイズ、技術スタック、またはそれらが提供する市場など、それらの間に存在する共通の特性を共有する必要があります」とマットは言います。

B2Cインテリジェンスを意図的にB2Bにもたらす

B2Cビジネスの意図は次のようになります。

もしあなたが新しいiPhoneを買うのをアマゾンが見たら、彼らはおそらくiPhoneケースを勧めるだろう。
Netflixが、あなたが「以前に愛したすべての少年たちに」を見たことに気付いた場合は、別のロマンチックコメディをチェックすることをお勧めするかもしれません。

それらの間に存在する類似点があり、あなたが彼らが持っている別の製品に興味を示したので、彼らはそれを補完する、または場合によってはそれを補足する製品を推薦するでしょう。

ソフトウェアまたはサービスを購入する前に、顧客が示す可能性のある行動は何ですか？

連絡先データを販売し、見込み客が見本市を後援している場合、SalesforceをCRMとして使用している米国内のすべての企業から会議の前に連絡先を取得したい場合があります。または、最近のCRM購入者にマーケティングオートメーションプラットフォームを推奨することもできます。

手がかりはそこにあります-あなたはそれらを見つける必要があります。

エンゲージメントの適合性と意図を組み合わせる

購入者がどのように見えるか、購入前にどのように振る舞うかがわかったので、リストはアカウントである必要があります。

ただし、ギャップを埋める必要があります。どの人を追加しますか？

これらは、次のように、特定の組織内の多くの異なる人々である可能性があります。

バイヤー：実際にそれらに署名しようとしている人々は、おそらく早期に関与しようとしている人々ではありません
インフルエンサー：おそらく何らかのニーズがあり、新しい製品やサービスをもたらしたいと考えている人々
開業医：これを実際に利用しようとしている人々

「アカウントごとに、アカウントのサイズに応じて10〜40の連絡先を追加することをお勧めします。一般的に言って、中小企業は、小規模企業でない限り、最大10のアカウントになる可能性があります。小規模企業の場合は、2〜3に近い可能性があります。しかし、常に1以上です」とマットは言います。

「企業の場合、アカウントごとに40の連絡先を探すように努めています。これは、ある程度広く普及し、組織内のすべての人が販売する製品やサービスの価値の小道具を確実に理解できるようにするためです。」

マーケティングが関与する連絡先と販売が関与する連絡先を分割します。

その後、あなたのリストはFIREになります

フィット。 意図。 最新性。 婚約

「これは頭字語です。火事です。それらはホットリードです。これらは、私たちがほとんどの時間、お金、エネルギーを費やしたいと思っているものです」とマットは言います。

Fit and Intentで収集したデータを取得し、エンゲージメントデータを追加すると、誰が購入する準備ができているかだけでなく、誰があなたが誰であるかを理解できます。そうすれば、あなたが手を差し伸べるとき、彼らは完全に盲目ではありません。

これらのリードはより早く購入し、より多くの費用を費やし、ここに戻ってきて、年を追うごとに戻ってきます。

優れたリストを作成するための次の3つのポイントを覚えておいてください。

セールスとマーケティングは、良いアカウントを作るためにペアを組む必要があります
ターゲットアカウントに連絡先を追加します（中小企業の場合は最大10、大企業の場合は最大40）
新しいデータタイプを使用してFIREリードを明らかにする

完全に記録されたThisJustWorksデジタルイベントをダウンロードするには、ここにアクセスしてコードTJWAG2020に登録してください。