顧客獲得コストの計算方法とそれを削減する10の方法

公開: 2021-09-02

ビジネスの全体的な状態を追跡できるようにする多くの財務およびマーケティングKPIがあります。 彼らはあなたがうまくやっていること、そして何を改善することができるかについての全体像をあなたに与えることができます。 ただし、ビジネスが成功するかどうかを示す指標が1つあり、それが顧客獲得コスト（CAC）です。

この記事では、顧客獲得コストを計算する方法と、それを削減し、利益を改善し、ビジネスを維持するために実行できる対策について説明します。

顧客獲得コストとは何ですか？

顧客獲得コストは、企業が新規顧客を引き付けるために費やす金額を追跡します。 このKPIを測定する目的は、ビジネスを継続し、成長を達成するために支払っている価格が投資収益率よりも高くないかどうかを特定することです。

設定された期間にわたってCACを監視することで、販売およびマーケティングのイニシアチブがどのように実行されているかを理解できます。 たとえば、費用が増加している、または同じままであるが、新規顧客の数が減少している場合、これはCACレートも増加することを意味します。 これはまた、最終的には、新しい顧客を獲得するために、彼らから得られる利益よりも多くの費用がかかることを意味します。

したがって、あなたの会社は途方に暮れて運営され、この傾向が続くならば、あなたはすぐに廃業するでしょう。

業界やビジネスモデル、製品の価格設定、顧客のライフサイクル、顧客の生涯価値などの要因によって異なりますが、どの企業のCACも技術的に測定できます。

ただし、デジタルマーケティングに大きく依存している企業は、通信チャネルのパフォーマンスを監視し、コンバージョンのクレジットを付けることが容易であるため、より正確に測定できます。 これにより、すべてのドルを追跡し、それが十分に使われたかどうかを知ることができます。 さらに、リードと顧客の会話パスを監視し、コストを最適化および削減する方法についての洞察を得ることができます。

業界別の平均CAC

顧客獲得コストの計算式

顧客獲得コストの計算は簡単です。

まず、監視する期間を決定する必要があります。 従来は、1か月、4分の1、または1年のCACを計算し、その結果を定期的に追跡して変動を特定する必要があります。 ただし、始めたばかりの場合は、3つすべての計算を行うのが最善です。 これにより、結果を比較し、どのような変更が違いを引き起こすかについての手がかりを探すことができます。

CACの計算式は次のとおりです。

最初に、監視したい期間のすべての販売およびマーケティング費用を合計する必要があります。 これらには、あなたが投資したすべてのリソースが含まれます。

  • 給与。
  • ツール。
  • 広告。
  • PR。
  • PPCキャンペーン。
  • SEO。
  • オフライン広告。
  • ソーシャルメディアなど

その他のマーケティングおよび販売コストも合計する必要があります。

合計を取得したら、それを同じ期間に獲得した新規顧客の数で割る必要があります。

方程式は次のようになります。

顧客獲得コストの計算式

たとえば、費用が$ 1000で、100の新しいクライアントに署名した場合、CACは$10になります。

さて、ここでもう少し複雑になります。 この数だけでは何の意味もありません。 1つのビジネスは10ドルのCACで成功する可能性があり、別のビジネスは死んでいるのと同じくらい良い可能性があります。

そのため、考慮すべき他の要因や指標があり、それが結果の解読に役立ちます。

顧客獲得コストに影響を与える要因と指標

KPIを追跡することで、コンテキストなしで多くのことを知ることはめったにありません。 他の指標と同様に、顧客獲得コストの計算方法とそれが会社にとって何を意味するかは、複数の要因によって異なります。

顧客生涯価値

顧客生涯価値（CLV）とは、会社での生涯にわたって顧客から得られると期待される利益を指します。 それがCACにとって非常に決定的な理由です。顧客にいくら費やすのが合理的かを知るためには、顧客からどれだけの収入が期待できるかを知ることが重要です。

CLV：CACの黄金比は3：1であると一般に認められています。 これは、期待される利益が、顧客を3回上陸させるための投資を超える必要があることを意味します。

顧客生涯価値

比率が低い場合は、収益性を維持するために取得コストを最適化する必要があります。 それがはるかに高い場合、これはあなたがあなたのビジネスを成長させる機会を逃しているかもしれないことを意味します。

CLVの計算は複雑であり、平均顧客寿命、ユーザーあたりの平均収益、顧客あたりの利益率、顧客あたりの平均粗利益など、他の関連するKPIが含まれます。

顧客生涯価値とは何ですか？ それを測定する方法とあなたのビジネスのためにそれを使用する方法

ビジネスモデルと価格

サブスクリプションベースのモデルで運営している企業は、顧客が長期間にわたって少額を支払うため、通常、より高いCACを支払うことができます。 顧客がCACを「完済」すると、引き続き利益をもたらします。 さらに、利益はそれらを何度も引き付けるためのコストを超える可能性があります。

さらに、製品のコストを考慮することが重要です。 あなたの製品が高価であるならば、人々に高価な製品を買うように説得するのにより多くの努力を要するので、高いCAC率を持つことは許容されます。 さらに、これはリード育成プロセスを長引かせ、コストを増加させる可能性があります。

ただし、顧客が変換すると、支払う価格で投資を補う必要があります。

一方、製品が安価な場合、新規顧客を獲得することは、そうでない場合よりも高くなります。

返済期間

もう1つの重要で見過ごされがちな要素は、顧客の回収期間です。 これは、顧客から得た利益が顧客を引き付けるための費用を超えるのにかかる時間です。

回収期間の長さは、実行しているビジネスの種類、価格設定モデル、業界、顧客のライフサイクルなどによって異なります。 ただし、ほとんどの企業の最大回収期間は1年であると一般に認められています。

繰り返しますが、これは外部要因に依存します。 たとえば、自動車産業では、投資がかなりのものであるため、ライフサイクルが長くなります。 ただし、顧客が今後数年以内に別の購入を行うかどうかは疑わしいため、すぐに回収する必要があります。 また、同社は最初の製品にアクセサリやその他のアドオンをアップセルする可能性がありますが、これらは方程式に大きな変化をもたらすほど高価ではありません。

顧客獲得コストを削減する方法

一般的に、顧客獲得コストを下げるには2つの方法があります。 新しいクライアントを獲得するために投資する金額を減らしたり、クライアントの生涯価値を高めたりすることができます。

顧客獲得コストを削減する10の方法

販売費とマーケティング費を制限することでCACを削減する

顧客獲得にかかる費用を削減する1つの方法は、販売とマーケティングの費用を制限することです。 しかし、これはあなたがあなたの努力をやめるべきだという意味ではありません。 ここでの目標は、不要な支出を最小限に抑え、ROIを向上させることです。

  1. ターゲティングを調整します。 明確に定義されたバイヤーペルソナは、効率的な顧客獲得の基盤です。 間違ったオーディエンスをターゲットにしていると、お金が無駄になり、顧客獲得コストが増えるだけです。 理想的な顧客のプロファイルを知ることで、生成するリードの品質を向上させ、目標到達プロセスを通過するための時間、費用、労力を削減できます。
  2. 目標到達プロセスを改善します。 目標到達プロセスがコンバージョンに最適化されていない場合、お金を失い、リードを育成できなくなります。クライアントにコンバージョンする見込み客の数を分析する必要があります。 数が満足のいくものでない場合は、おそらくあなたはあなたの潜在的な生成と潜在的な育成の努力を改善するべきです。
  3. パフォーマンスの低いチャネルを排除します。 デジタルマーケティングアトリビューションモデリングを使用すると、コンバージョンに貢献しているチャネルを特定できます。 この情報を活用して、キャンペーンのROIを改善し、リソースを再配分し、最終的にCACを削減できます。
  4. コンバージョンのためにウェブサイトを最適化します。 顧客の移動を追跡し、ページのパフォーマンスを分析することで、弱点を特定できます。 摩擦のないエクスペリエンスを提供し、コンバージョンを加速するために、問題を調整する必要があります。
  5. 市場調査に投資します。 顧客を理解すれば、ターゲティングを改善し、顧客をより簡単に変換し、顧客のニーズをより適切に満たすことができます。
    市場調査の実施は追加のマーケティング費用であり、即時のCACを増加させる可能性があります。 ただし、販売とマーケティングの取り組みをより生産的にすることで、経費を削減するのに役立ちます。

顧客生涯価値を高めることでCACを削減する

顧客獲得コストを削減するために採用できるもう1つのアプローチは、顧客の生涯価値を高めることです。 このように、あなたは各顧客からより多くの利益を得るでしょう、そしてこれは彼らを上陸させることに関係するどんな費用も埋め合わせます。

  1. より多くの価値を提供します。 製品の品質を向上させることで、顧客があなたのビジネスに忠実であり続ける時間を増やすことができます。
  2. 価格を調整します。 多くの企業は、ビジネスの成長とCLVの増加における価格設定の役割を過小評価しています。 ただし、コストを少し調整するだけでも、収益と顧客の態度に大きな影響を与える可能性があります。 価格調査を実施することで、クライアントに請求し、CLVを改善するための最適な方法を見つけることができます。
  3. オーディエンスをセグメント化します。 顧客をセグメント化することで、より高い利益をもたらす顧客に集中して取り組むことができます。 これは、ハイエンドの顧客ペルソナプロファイルを改善するのにも役立ちます。 より多くのお金を払ってあなたのブランドに長くとどまる顧客はより良いCLVを持っているので、あなたのCACを改善することができます。
  4. アップセルとクロスセル。 顧客生涯価値は、満足しているクライアントへのアップセルとクロスセルによって改善できます。 人々が新機能や追加製品から利益を得る方法を探り、アップグレードを促します。
  5. 顧客満足度を向上させます。 より幸せなクライアントはより長く滞在し、より多くのお金を使います。 実際、同様の製品が殺到している市場では、顧客は多くの場合、より優れた顧客体験を提供し、価値があり、世話をされていると感じさせるブランドを選択します。 CRMソリューションを使用して、顧客とのコミュニケーションを管理する方法を最適化し、クライアントとの関係を改善することを検討できます。

結論

CACはスタンドアロンの指標ではありませんが、結局のところ、新しい顧客を獲得するための価格を計算する方法を知っていることは、ビジネスを続けることとそうでないことの違いかもしれません。

あなたのビジネスに新しいリードと新しいクライアントをもたらすことに取り組むことは重要です。 ただし、これは適度に、特定の要因を念頭に置いて行う必要があります。 どんな犠牲を払っても成長を目指すことは危険な行為であり、長期的な戦略を危険にさらす可能性があります。

顧客獲得コスト、顧客生涯価値、およびその他の関連するKPIを定期的に追跡することで、ビジネスのバランスと健全性を維持できます。