より多くのセールスを成立させる方法: 6 つのトップ セールス クロージング テクニック

それに直面しましょう – あなたから決して買わない人がいます. 予算がない、製品を必要としない、またはあなたのビジネスに合わない可能性があります。

ただし、多くの場合、リードの評価と販売の見通しをうまく立てていれば、有望な潜在顧客にのみ手を差し伸べることができます。

残念ながら、クライアントが相性が良いからといって、必ずしも購入するというわけではありません。

天秤を有利に傾けるには、適切な顧客に対して適切な成約テクニックを使用する必要があります。

この記事では、成約について話し、最も効果的な手法とその使用時期を強調し、成約を早めるための実用的なヒントを提供します。

あなたのセールスゲームをアップするために読んでください！

販売を終了する方法

成約は、マーケティングおよび販売プロセス全体の集大成です。

選択したセールス クロージング テクニックが成功するためには、まず数歩戻って、すべてが正しく行われ、必要な情報がすべて揃っていることを確認する必要があります。

コールドコールを行っている場合でも、準備のために最初に少し掘り下げる必要があります.

製品を販売するだけではないので、人々がそれを必要とする理由と、ソリューションからどのように利益を得ることができるかを理解する必要があります。

そして、それがあなたが販売を閉じる方法です：

1. お客様の対応履歴を確認する

まず、これまでのカスタマー ジャーニーに関する情報を確認する必要があります。 CRM ツールを使用している場合は、このデータを顧客プロファイルに記録する必要があります。

彼らのすべてのステップを知ることで、彼らが旅のどの段階にいるか、そしてどのようなセールスクロージングテクニックが最良の結果をもたらす可能性が高いかをより明確に把握できます.

たとえば、顧客がどのコンテンツを操作したかがわかれば、顧客が直面している可能性のある問題や苦労している問題についてのアイデアを得ることができます。

あまりにも多くの情報を知っていることを示してはいけません。

2. 顧客のプロフィールを評価する

顧客についてできる限りのことを学ぶ必要があります。これには、顧客の個人情報や職業情報、意思決定プロセスにおける顧客の役割、スケジュールの詳細、製品に関する意見、潜在的な代替品などを含みますが、これらに限定されません。使用、ニーズ、問題点など。

すべての情報は、時が来たら販売を成立させるのに役立ちます。

さらに、最初の連絡で成約することはめったにないため、コミュニケーションの過程で、潜在的な顧客とその個人的な生活を理解することで、潜在的な顧客との関係を構築するように努める必要があります。 このようにして、すべてのやり取りが成約に近づきます。

彼らの趣味や興味についての詳細を見つけることができれば、それらを利用して関係を強化することができます。これは、特に顧客があなたのブランドと競合他社を検討している場合に、あなたに有利に働く可能性があります.

3. 関連する会社情報を確認する

連絡先が勤務している会社を調査し、現在の状況、問題、直面している課題、クライアント、および製品やサービスが必要な理由に関するその他の詳細を調べる必要があります。

また、すでにあなたのクライアントであり、あなたの製品やサービスに満足している同様の企業のリストを作成してください.

顧客の成功事例と、製品がどのように成功に貢献したかを指摘することは、強力な切り札です。 これを活用して、潜在的な購入者に同じメリットを得る方法を示すことができます。

4. クライアントが製品からどのように利益を得ることができるかを特定する

クライアントと話すときは、製品が提供するメリットに焦点を当てる必要があります。

人は、音が素晴らしいという理由だけで製品を購入するのではなく、問題を解決し、生活を改善し、ニーズを満たしたいという理由で製品を購入します。

クライアントに購入を納得してもらうには、製品をそれらのニーズに結び付け、顧客のイメージを描く必要があります。

5. セールスの質を判断するための適切な質問をする

顧客について収集する情報がどれほど網羅的であっても、顧客と直接話すことに勝るものはありません。

適切なセールス クオリフィケーションの質問をすることで、顧客のプロファイルと顧客の状況に対する理解のギャップを埋め、顧客が購入する可能性を評価できます。

さらに、電話の相手のことをよく知り、その人柄や態度に基づいて、どのセールス クロージング テクニックが最も効果的かを検討することができます。

このトピックに関するこちらの記事で、販売資格に関する質問の詳細なリストを見つけることができます。

セールス ゲームを向上させるための 24 のセールス クオリティ質問

6. 成約方法を選択する

必要な情報をすべて収集したら、戦略を立て、顧客のプロファイルに最適な成約方法を選択する必要があります。

どの手法を使用するかは、顧客をどれだけよく知っているか、顧客とやり取りした回数、構築した関係の種類によって異なります。

さらに、それはあなたが自由に使えるリソースに依存します。つまり、それらを特別オファーや割引にするかどうか、デモやテストを提供するかどうかなどです。

もちろん、顧客が購入する準備ができているかどうかにもよります。

一言で言えば、柔軟でリアルタイムに行動する必要があります。

より多くの売上を達成する方法: 6 つの重要なテクニック

考慮すべき、最も人気があり成功している 6 つのセールス クロージング手法を以下に示します。

1.FOMOテクニック

このセールス クロージング テクニックは、基本的な心理学と、販売とマーケティングのよく知られたエンジンである何か特別なものを逃すことへの恐れに依存しています。

FOMO または Fear Of Missing Out を使用すると、顧客に魅力的な限定オファーを提示できます。 通常、ここで契約を結ぶと、製品やサービスに適用される低価格、付加価値、追加機能、またはその他の何かなどの特別な利益が得られるという考えがあります.

ここでの勝利の組み合わせは、クライアントが提案の有効期限が切れる前に決定を下す必要がある短い期間中に、クライアントのニーズに合わせた説得力のあるオファーを作成することです。

いつ使用するか:
このテクニックは、クライアントが製品を購入する気があるという十分な兆候を示しているが、決定に時間がかかりすぎている場合に最も効果的です。

いつ避けるべきか：
顧客がその製品を望んでいる、または必要としていることに確信が持てない場合、そのようなオファーによって顧客の考えが変わることはほとんどありません。

2. パピー・ドッグ

シェルターやペットショップに行って子犬を抱きしめると、愛着が湧いてしまい、いらないから引き取ったり買ったりしてしまうという発想から、このセールスクロージングテクニックの名前が付けられました。手放すこと。

ここでは、製品に応じて、クライアントにデモ、無料トライアル、またはテストドライブを提供することで、この感覚を再現できます.

アイデアは、あなたの製品やサービスがどれほど素晴らしいかを彼らに示し、それを使用することでどれだけの利益が得られるかを直接体験できるようにすることです.

試用期間の最後には、製品なしでは生きていけないと感じていただけることを願っています。

いつ使用するか:
このテクニックは、クライアントがあなたの製品に完全にマッチしていることがわかっている場合に使用できますが、それでも説得力が必要です. また、あなたの製品と競合他社の製品のどちらかを選択するときにも使用できます。

いつ避けるべきか：
あなたの製品がテストできるものではない場合、または顧客がそれほど適していない場合.

3.反論クローズ

この手法の目標は、取引に対する顧客の反対意見に反論し、その製品が顧客のニーズに非常に適していることを示すことで、顧客を苦しめることです。

これを行う最も簡単な方法は、質問をして、購入を続けたくない理由を評価し、懸念を反証する有効な反論を提供することです。

これは、顧客の成功事例を指摘し、見込み客を既存の顧客と結び付けようとする絶好の機会です。

いつ使用するか:
ネガに焦点を当て、製品を購入しない理由を指摘しているタイプの顧客に直面している場合.

いつ避けるべきか：
顧客が製品を購入しない理由が理にかなっている場合。

4. 仮決算

これは、製品とクライアントが完全に一致し、契約が締結されたのと同じくらい良好であるというあなたの自信に依存しています.

同じ気持ちを顧客に投影するために、営業担当者は、クライアントが同じページにいることを前提とした言語と語彙を使用し、販売がすでに始まっていることを暗示する行動を提案します.

その間、彼らは顧客の行動を観察および分析して、アプローチが機能しているかどうかを確認します。

それでも、目標は、過度に押し付けたり、攻撃的になったりしないことです。

いつ使用するか:
顧客と製品が完全に一致する場合。 また、既存のクライアントにアップセルおよびクロスセルを行う場合。

いつ避けるべきか：
お客様が躊躇している、または製品に興味を示さない場合。

5. テイクアウト終了

これは、顧客が躊躇している、または不確かな場合に使用できるもう 1 つの心理的な動きです。

その中で、彼らが実際には製品にそれほど適合していないか、他のクライアントと同等ではない可能性があることを示唆できます. もちろん、あなたは非常に巧妙である必要があります - 目標は彼らを怒らせることではなく、彼らのプライドを少し乱し、彼らが製品をもっと欲しがるようにすることです.

ここでの心理的な動きは、購入するよう説得しようとしているわけではないので、彼らを驚かせることです。 そして第二に、あなたは彼らに何かを提供した後、あなたはそれを取り上げることに決めました (したがって、戦術の名前です)。これにより、製品の価値がさらに高まる.

この手法のもう 1 つの読み方は、顧客に製品の簡素化されたバージョンをより良い価格で提供することです。 こうすることで、予算が問題になっている場合でも、彼らはより少ない購入を喜んで行う可能性があり、後でいつでもアップセルすることができます. または、いくつかの提案で、完全なパッケージを購入するように説得することさえできます.

いつ使用するか:
顧客が製品に興味を持っているが、躊躇している、不確かである、または決定に時間がかかりすぎる場合。

いつ避けるべきか：
お客様が記載されているプロファイルに適合しない場合。

6. まとめ 閉じる

この締めくくりでは、製品またはサービスが提供するすべてのメリットと特典を要約して、その栄光のすべてを紹介できるようにします。

これまでのクライアントとの会話に応じて、ソリューションをさまざまな競合他社と比較して、クライアントのニーズにどのように応え、問題点を解決できるかを強調することもできます。

これは、顧客とのコミュニケーションの過程で顧客に多くの情報を提供した場合に特に効果的です。 要約されたポイントは、最も重要な詳細を思い出させ、決定を下すのに役立ちます。

いつ使用するか:
長期間にわたる顧客との多くのやり取りを伴う長い販売サイクル。 また、製品に多くの機能がある場合、さまざまな層を提供するか、情報が多すぎてクライアントが覚えられない場合があります。

いつ避けるべきか：
製品が単純な場合、クライアントとのやり取りは 1 回または数回しかないか、要約する情報がそれほど多くありません。

結論

セールスはアートフォームです。

ソフトスキル、基本的な心理学、観察力、そして忍耐力が必要です。

ただし、何よりも、成約を成功させるためには、まず下調べを行い、顧客をよく知る必要があります。

このようにして、最も適切なセールス クロージング テクニックを選択し、最高のセールス ポイントを作成し、顧客を魅了してその契約に署名させることができます。