ROAS を向上させるマーケティング戦略を作成する方法

ほとんどの場合、マーケティング スタックに有料メディアを含めることは簡単なことです。 メディア キャンペーンは、新しい視聴者を引きつけ、ブランドを常に注目の的に保ち、ブランドの認知度、コンバージョン、収益を長期的に増加させるのに役立ちます。

有料メディアをマーケティングの一部にすることを決定するのは簡単かもしれませんが、支出を最大限に活用し、価値のある利益をもたらす戦略を開発するには、もう少し時間とブレインストーミングが必要です。

幸いなことに、効果的なキャンペーンを展開するのに役立つ、実証済みのベスト プラクティスがあります。 順を追って見ていきましょう。

ROAS とその他の KPI 目標のバランスを取る方法

ROAS (または広告費用対効果) は、キャンペーンの健全性を把握するのに役立つ素晴らしい指標です。 CPC (クリックあたりのコスト) や CTR (クリックスルー率) などの指標は広告の品質を表すことができますが、ROAS などの KPI は全体的な取り組みの全体的な有効性とパフォーマンスを直接表します。 ただし、厳密かつ迅速な ROAS 目標を設定する前に、この特定の指標がキャンペーンのパフォーマンスについて何を物語っているのかを少し調べてみましょう。

ROAS は、支出した 1 ドルごとに得られる収益を測定します。 1 ドルを費やして 10 ドルを取り戻した場合、ROAS は 10 倍になります。 理論上、優れたキャンペーンでは常に高い ROAS が得られます。 必ずしも！ 結局のところ、ROAS は単なる比率であり、正確に理解するには総収益やコンバージョンなどの指標と並行して考慮する必要があることに留意することが重要です。

一見すると、ROAS 5 倍は ROAS 2 倍よりも優れているように感じられるかもしれませんが、よく見てみるとさらに多くのことが分かります。 最初のシナリオでは、10 ドルを投資し、50 ドルの見返りが見られました。 しかし、2 番目のシナリオでは、50 ドルを投資し、100 ドルの見返りが見られました。 この仮説では、ROAS 5 倍では 40 ドルしか稼げませんでしたが、ROAS 2 倍では 50 ドルの収入がありました。 どちらの投資も快適に行えると仮定すると、この例では ROAS が 2 倍になる方が良い結果になります。 ビジネスが成長し、キャンペーンが拡大するにつれて、これは特に留意することが重要です。 時間の経過とともにキャンペーンへの投資が増加するにつれて、ROAS が低下する可能性があります。 それに応じてコンバージョンと収益が増加する場合、これは健全な ROAS 調整です。

特定の ROAS 目標を維持することのみに重点を置いた戦略を策定すると、最終的に売上と収益を増やす能力が妨げられる可能性があります。 この記事の残りの部分では、特に強力な ROAS を実現するためのマーケティング戦略を開発する方法を検討していきますが、真に成功するキャンペーンは、KPI 目標に対する全体的でバランスの取れたアプローチによって最もよくサポートされるということを覚えておいてください。

ROAS を向上させる戦略を立てる方法

成功するメディア キャンペーン戦略をゼロから開発するのは、大変なプロセスのように感じるかもしれません。 最も重要な要素を 3 つの主要なバケット (誰が、何を、どこで) に分類すると役立つ場合があります。 これは、誰をターゲットにしているのか、何を見せているのか、どこで見ているのかを定義することを意味します。 まず誰を詳しく見てみましょう。

ステップ 1: 誰をターゲットにするかを定義する

キャンペーンのターゲットは誰なのかというと、最初の答えは非常に簡単です。 サイトのトラフィックについて話しているのです。 しかし、ここにもう少し時間を費やせば、高パフォーマンスのキャンペーンのための強固な基盤を構築できます。 初めてのメディア キャンペーンを設定するときによくある間違いは、行動や既存のブランドの認知度によってトラフィックを分析することを怠ることです。 そうすることで、より効果的なエクスペリエンスへの扉を開く貴重な視聴者セグメントを作成することができます。

例として、サイト上の特定の製品をまだ見ていないユーザーを、カートに新製品を残したままになっているリピーター顧客と比較してみましょう。 各ユーザーの最終的な目標はコンバージョンに至ることですが、効果的なメディア キャンペーンでは、各訪問者を段階的に育成する必要があります。 これらの各ユーザーの共感を得るには、異なるメッセージと画像が必要になります (これについては、 「内容」の説明で詳しく説明します)。そのためには、それらを異なるセグメントに配置する必要があります。

数分かけて、カスタマー ジャーニーと、ユーザーがコンバージョンに至るまでの過程で含まれる可能性のあるさまざまなオーディエンスについて考えてみましょう。 そこから、キャンペーンで使用するセグメントに変換できます (AdRoll でこれを行う方法については、こちらをご覧ください)。 ターゲットとする特定のユーザーはビジネスやカスタマー ジャーニーによって異なりますが、一般的には次のように考えることができます。

• 潜在的な新規訪問者- 初めてサイトに誘導しようとしているユーザーです。

• 低意図の訪問者- サイトを訪問したが、特定の製品を閲覧しなかったユーザー。

• 閲覧した製品- 製品を閲覧したユーザー。

• カート放棄者- カートに何かを追加したり、カートを閲覧したユーザー。

• コンバージョンした顧客- あなたから購入したユーザー。
  

ターゲット ユーザーを単一のグループとしてではなく、マーケティング ファネルのさまざまな段階を通過する個人として考え始めると、効果的なキャンペーンを構築するための次のステップがはるかに簡単になります。 誰をターゲットにしているのかが分かれば、彼らに何を見せているのかを検討し始めることができます。

2. 視聴者に合わせて広告セットを調整する

すべてのサイト トラフィックを 1 つのグループとしてターゲットにしたいと思うのと同じように、多くの人は、ここで定義した各オーディエンスに対して同じ広告セットを使用するという間違いを犯します。 ただし、これらの視聴者をセグメント化したのには理由があることを忘れないでください。 彼らはそれぞれカスタマー ジャーニーの異なる段階におり、次の段階に導くためのキャンペーンを必要としています。 広告の目的はメッセージを伝えることなので、特定した各視聴者にとってどのメッセージが最も影響力があるかを少し時間をかけて検討してみましょう。

潜在的な新規訪問者: 潜在的な初めての訪問者を探るときは、彼らがまだあなたのブランドを紹介されておらず、あなたが提供するものに慣れていないことを念頭に置くことが重要です。 そして、あなたも彼らについてまだあまり知りません。

このような視聴者に対しては、特定の製品やブランドの要素に焦点を当てた画像やメッセージは避けてください。 代わりに、ブランドと製品範囲を輝かせる広告に焦点を当ててください。 これは、ユーザーがサイトにアクセスして詳細を知るよう促すエレベーター ピッチのようなものだと考えてください。 リソースがある場合、動画広告はこの視聴者を対象にテストするのに最適な配置です。 ビデオは本来、静的なバナーよりも多くの情報を快適に収めることができる素晴らしい教育ツールです。

この広告セットを貴社のビジネスに大まかに焦点を当てることで、これらのユーザーにアクセスして詳細を知るよう促すブランド紹介が作成されました。

意図の低い訪問者:潜在的な新規訪問者と同様に、意図の低い訪問者は、まだサイトを十分に探索していないため、サービスを十分に理解していません。 ここでも広告をハイレベルに保ちますが、さまざまな価値プロパティをテストしてみてください。 これらのユーザーに紹介したいブランドの次の要素は何ですか?

製品閲覧/カート放棄者:まだサイトにアクセスしたことがないユーザーとは異なり、製品を閲覧したり、カートに何かを追加したりしたユーザーは、あなたのブランドと提供するものに精通しています。 さらに良いことに、あなたは彼らと彼らの興味についていくつかのことを知っています。

動的広告は、こうした視聴者を再び引き付けるための優れた方法です。ユーザーが置き忘れた製品をユーザーに表示します。 AdRoll などの一部のプラットフォームでは、AI を使用して、追加の製品スポットにその動作に基づく推奨事項を埋め込んでいます。

私たちのお気に入りのヒントの 1 つは、優先製品グループの 1 つを閲覧した訪問者に表示する、製品カテゴリ固有の静的広告をテストすることです。 たとえば、主要な製品コレクションを紹介する様式化された広告などです。 これは、ブランド全体に焦点を当てた広告と、特定の商品に焦点を当てたダイナミック広告の間の優れた足掛かりとなります。

転換した顧客:既存の顧客との関係を維持することを考えるとき、通常は電子メールなどのチャネルを思い浮かべます。 しかし、よく考えられたメディア キャンペーンを通じてこれらのユーザーと連絡を取り合うこともできます。 購入後に冷静になる時間を与えた後は、新製品、追加のリソース、教育、または関連アクセサリのフォローアップを躊躇しないでください。 ここで重要なのは、フォローアップのためだけにフォローアップしないことです。 彼らの体験を豊かにし、充実させるためにどのような追加情報を提供できるかについて、より深く考えてください。 そこでブランドロイヤルティを構築します。

これらは、開始に役立つ一般的なベスト プラクティスであることを覚えておいてください。 時間の経過とともに、視聴者がどのメッセージに最も影響を与えるかを学びながら、広告戦略を微調整していきます。 小さく始める必要がありますか? 新規訪問者/意図の低いオーディエンスに対してはブランド広告セットを実行し、商品を閲覧した/カート放棄者のオーディエンスに対しては動的広告セットを実行してみてください。 どんどん拡張していけますよ！

3. 関連するチャンネルを選択します

ターゲットとする視聴者を定義し、どのような広告を表示するかをブレインストーミングし始めました。次は、チャネル全体に適用するだけです。 キャンペーンにはチャネル間で一定の一貫性が必要ですが、広告が表示される場所がパフォーマンスに影響を与える可能性があることに留意することが重要です。

消費者はさまざまなチャネルからさまざまな情報を求めているため、キャンペーンではそれを考慮する必要がある場合があります。

たとえば、訪問者がより積極的に情報を求めている検索広告では、消費者がより受動的に行動する可能性が高いソーシャル メディア広告に比べて、同じキャッチフレーズがそれほど魅力的ではない可能性があります。 ここの鍵？ 考えすぎないでください！ チャネルごとに非常にパーソナライズされた広告戦略を開発する必要はありません。 むしろ、さまざまなチャネルでさまざまなメッセージをテストし、そのパフォーマンスを個別に評価することに積極的に取り組んでください。 これは時間をかけて改良していきます。

4. 予算を決める

強力なメディア キャンペーン戦略を構築することが最初のステップですが、これらの取り組みに割り当てられる予算はどのように決定しますか? ROAS は支出に基づく比率であることに留意し、最適な予算を設定することが ROAS 目標を達成するための鍵となります。

まず、ROAS 計算ツールを使用してみてください。 この計算ツールは、業界、月間訪問者数、注文平均などのデータに加え、最新の業界ベンチマーク データを考慮して、成長に最大限の効果をもたらすためにデジタル広告に投資すべき金額を計算します。 この計算ツールをブックマークして、ビジネス、視聴者、キャンペーンの成長に合わせて参照してください。 予算は静的であってはなりません。この計算ツールは、取り組みが進化しても成功を維持するのに役立ちます。

計算機が推奨する正確な金額を費やす必要がありますか?

決してそうではなく、予算やその他の目標も重要な役割を果たします。 計算ツールが推奨する金額よりも費用を抑えたい場合は、キャンペーン内でターゲットとするユーザーの数を制限します。

たとえば、取り組みを拡大できるようになるまでは、カート放棄者のみに焦点を当てます。 ROAS 計算ツールは、毎月のサイト トラフィックの合計に基づいて推奨を作成します。同じオーディエンス サイズに対して推奨を下回る支出をすると、予算が過度に制限され、健全な ROAS が妨げられる可能性があります。 計算ツールが推奨する金額よりも多くの費用を費やしたい場合は、追加金額をブランド認知度キャンペーンや上部ファネルの取り組みに割り当ててみてください。 これにより、時間の経過とともにサイトへのトラフィックが増加し、過剰なメディア予算で既存の視聴者をターゲットにしすぎて ROAS に悪影響を与えることを防ぐことができます。

すべてをまとめて

誰が、何を、どこで、最適な予算を特定したので、メディア キャンペーンを設定する準備が整いました。 キャンペーンを迅速かつ効果的に開始する必要がありますか? AdRoll Recipe の立ち上げを検討してください。これは、効果的な戦略で迅速に稼働できるプラグアンドプレイ キャンペーンです。 準備はできていますか?