リードを生成する方法: 効果的な 41 の戦略 (有料 & 無料!)

最後に高額のチケットを購入したときのことを考えてみてください。 事業や商品を知ってすぐにお客様になりましたか? マーケティング担当者の 61% は、トラフィックとリードの生成が最大の課題であると述べています。

目次

• リードジェネレーションとは？
• リードジェネレーションの基本
• あなたのウェブサイトでリードを生成する方法
• オンラインで見込み客を獲得するその他の方法
• オフラインでリードを生成する方法

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションは、ビジネスの潜在的な顧客の連絡先情報を取得するプロセスです。 多くの場合、人が顧客になるまでにビジネスとの複数の出会いが必要です。そのため、連絡先情報を使用して、有用なコンテンツを通じてこれらの出会いを開始し、印象的なものにすることができます。

アイデアは、信頼を築き、最終的にこれらのリードが購入する準備ができたときにあなたを選択できるようにすることです.

リードジェネレーションは、以下を含むビジネスにとって特に重要です。

• 高額購入: 不動産、金融サービス、太陽光
• 新しいリードの高いリターン: 法律事務所
• 遅い販売サイクル: B2B SaaS
• e コマース: クーポン

リードを生成する方法: 基本

すべてのリードジェネレーション戦略はビジネスごとに異なって見えますが、いずれにしても、全体に適用される 4 つの基本があります。

1. オファー

すべてのリードジェネレーション戦略には、潜在的なリードが連絡先情報を交換する価値があると感じるものが必要です。リードマグネットとも呼ばれます。 価値があることに加えて、質の高いリードを引き付けられるように、製品やサービスにも関連していることを確認してください。

オファーの例は次のとおりです。

• コンテンツ (レポート、チェックリスト、ガイド、チート シート)
• 無料ツール（電卓、グレーダー、クイズ）
• ニュースレター
• みやげ品
• 無料トライアル
• デモ
• 無料相談

最適なオファーは、宣伝するチャネル (Web サイト、検索エンジン、ソーシャル メディアなど)、ターゲットとする視聴者のセグメント、およびその意図と考え方によって異なります。

2.ランディングページとフォーム

ランディング ページは、ユーザーがオファーの行動喚起ボタンをクリックした後に表示されるページです。 このページには、オファーのすべての機能と利点に加えて、ユーザーがそれを取得するために記入するフォームが含まれています。

リード生成のランディング ページに関するヒント:

• メッセージが、それにつながる広告またはコンテンツの一部と同じであることを確認してください。
• フォーム フィールドを最小限に抑えます。
• フォームをテストして、CRM に見込み客が入力されることを確認します。
• CTA ボタンの言語として「送信」以外のものを使用する

3. ありがとうページ

お礼のページは、ユーザーが連絡先情報を送信した後に表示される場所です。 これは、フォーム送信ボタンの URL をサンキュー ページにすることで実現できます。

優れたサンキュー ページには、次のような特徴があります。

• 取引が完了したことを潜在的な顧客に確認します。
• あなたのビジネスに関心を持ってくれてありがとう。
• PDF へのリンクや入手手順 (受信トレイの確認など) などのオファーが含まれます。
• 二次オファーを宣伝します。
• コンバージョンを追跡します。

4.追跡とCRM

リードの生成は最初のステップにすぎません。 彼らをフォローアップし、彼らが顧客になるように育成する必要があります。 中小企業の場合は、スプレッドシートで十分かもしれません。 それでも、個々のリードのジャーニーを追跡することは困難です。 そして、これは重要です。なぜなら、彼らがどの段階にいても、また彼らをあなたのビジネスにもたらしたどんなタッチポイントにも対応したいからです。 顧客関係管理 (CRM) またはリード管理ソフトウェアは、パーソナライズされた有意義なコミュニケーションを自動化するのに役立ちます。

あなたのウェブサイトでリードを生成する方法

Web サイトからビジネスのリードを生成する方法は多数ありますが、リードの大部分は Web サイトで獲得されます。 アイデアは、リード生成のために各ページを最適化し、関連するトラフィックをサイトに誘導することです.

ステップ #1: Web サイトを最適化して見込み顧客を獲得する

理想的には、Web サイトのすべてのページで、訪問者がリードになる機会を提供する必要があります。 これは、さまざまな戦略を組み合わせて上品な方法で行うことができます。 例えば：

• アンカー テキスト:ページの本文コピーにプレーン テキスト リンクを使用すると、実際にコンテンツを 1 行ずつ読んでいる意欲の高いリードを獲得できます。
• ボタン:目立つように、アクティブな言葉と適切な色のコントラストを使用してください。
• 埋め込みフォーム:ユーザーを常にランディング ページに誘導するのではなく、1 つまたは 2 つのフィールドのフォームをサイトのページ (ニュースレターのサインアップ用の下部またはサイド レールなど) に直接埋め込むことができます。
• チャットボット:ユーザーを実際の人物に接続する前に、チャットボットを使用して、接続が切断された場合に情報を収集できます。 または、1 つのチャットで情報を取得してオファーを共有するオファーを宣伝するボットを作成することもできます。
• ポップアップ: [煩わしくない] ポップアップはリードを獲得するのに最適です。 フォームを埋め込んだり、ランディング ページにリンクしたりできます。 特定のブログ カテゴリとページ ターゲットにオファーを提供できるポップアップ ソフトウェアが理想的です。
• スティッキー ウィジェット:ユーザーがどのページにいても維持されるサイドバーとボトム レール。

ステップ 2: オファーと意図を一致させる

訪問者の意図はサイトのページごとに異なるため、それに応じてオファーを調整してください。

• ホームページ:スクロールせずに見える位置に主要な製品やサービスの行動を促すフレーズを目立つように配置し、スクロールせずに見える位置にリードを生み出す二次的なオファーを配置する必要があります。 ただし、リード ジェネレーションに焦点を当てたビジネスの場合、主要なオファーは、無料のコンサルトやトライアルなど、リードに焦点を当てたオファーである可能性があります。
• お問い合わせページ:お問い合わせページで見込み顧客を獲得できる唯一のオファーは、お問い合わせフォームである必要があります。 電子メール アドレスを提供する代わりに、電子メールに通知を送信するフォームに置き換えます。
• 製品とサービスのページ: 製品とサービスのページには注意してください。 これらのページの主な CTA は、製品またはサービスを購入することですが、コミットする前に質問がある可能性がある人のために、ライブ チャット ウィジェットを使用することをお勧めします。
• お客様の声ページ。 お客様の声ページは質の高いトラフィックを引き付けますが、他のオファーで調査プロセスを中断したくない場合があります. このページにチャット ウィジェットを置いておくか、成功事例のゲートをテストしてみてください。 ストーリーを見るためにフォームに記入するほど気にかけてくれる人は、あなたのビジネスに非常に興味を持つでしょう。
• ブログ投稿: ブログで購入する意思は、学習する意思よりも低くなります。 ブログ投稿のリード マグネットは、ガイド、チェックリスト、ニュースレターのサインアップなど、目標到達プロセスの下流にある必要があります。

ステップ #3: 見込み客を生み出す Web サイトにトラフィックを誘導する

リードを生成するように Web サイトを最適化したら、次はトラフィックを生成するように最適化します。 単なるトラフィックではなく、適格なトラフィックです。 つまり、あなたのリード マグネットに最も関心を持つ訪問者です。 これは、次のような SEO とビジネス促進戦略の組み合わせを採用することを意味します。

• ブログ投稿:ターゲット ユーザーがオンラインで検索している情報を含む質の高いブログ投稿を作成します。 キーワード調査ツールを使用して、ターゲットに最適なトピックを選択します。
• バックリンクの構築:ターゲットを絞ったコンテンツは検索エンジンで見つけられますが、他の評判の良いサイトからそのコンテンツへのバックリンクを獲得することで、ランキングが高くなり、より関連性の高いトラフィックを蓄積することができます.
• ローカル SEO:リスティングを最適化することは、ローカル ビジネスの主要なリード生成戦略です。 Google ビジネス プロフィールを優先し、ヒントを参考にしてリスティングを最適化してください。
• ソーシャル メディア:ソーシャル メディアは強力なリード生成ツールです。 ブログ投稿へのリンクを定期的に投稿します。 現在のフォロワーと交流し、ハッシュタグを使用して他のユーザーのコンテンツを共有し、コンテストを実施します。 フォロワーが増える = トラフィックが増える。 LinkedIn から B2B リードを生成するためのヒントはこちら。
• インフルエンサーのコラボレーション:市場で多くのフォロワーを持つ人気のインフルエンサーと提携します。 それがゲスト投稿、動画、AMA のいずれであっても、関連する視聴者からソーシャル チャネルや Web サイトへのトラフィックを促進するのに役立ちます。
• ニュースレターの電子メール: Web サイトやランディング ページへのリンクを含む、興味深く有益で役立つ電子メールを送信します。 メーリング リストに登録されている人は、すでにあなたのビジネスの見込み客ですが、彼らがあなたのサイトに戻ってきて、他のオファーに関与し続けることが重要です。そうすることで、彼らはファネルをさらに下って、あなたのビジネスを常に頭に入れておくことができます。
• 有料のトラフィック キャンペーン:ほとんどの広告プラットフォームには、訪問者をサイトに誘導するための何らかの形式のトラフィック目標がありますが、これらのプラットフォームには、より有用なリード ジェネレーションまたはコンバージョン目標もある傾向があります。 それらについては次に説明します。

オンラインで見込み客を獲得するその他の方法

上記の戦略は、ビジネスのリードを生成するために不可欠ですが、多かれ少なかれ受動的なアプローチです。Web サイトを常に機能するリードエンジンに変えてから、基本的に自分の冒険を選択できる場所にユーザーを送ります。

これは不可欠ですが、より積極的で的を絞ったリードジェネレーションのアイデアをいくつか紹介します。 見てみましょう：

コンバージョン キャンペーンを実施する

リード マグネット (ガイド、チェックリスト、無料ツールなど) に出会うためだけに人々を Web サイトに誘導するのではなく、検索、ソーシャル、ディスプレイ、YouTube 広告を通じて有料メディア キャンペーンを使用して、それらのオファーを直接宣伝できます。 これらは、先ほどお話しした「コンバージョン」キャンペーンです。 そのチャネルと特定のターゲットオーディエンスに合わせて、これらのオファー専用のランディングページを必ず作成してください.

顧客ではなくリードを生み出すためにお金を使うのはなぜですか? これらのリードを育てることができるからです。 また、オンライン広告のターゲティング機能を使用すると、質の高い育成可能なリードを獲得できます。

リードフォーム広告を試す

ほとんどの広告プラットフォームはリード フォーム広告を提供します (Facebook はリード アドを提供し、Google はリード フォーム拡張機能を提供します)。これは、ユーザーが広告をクリックしても、サイトのランディング ページに誘導されないことを意味します。 代わりに、そのプラットフォームにフォームが表示されます。 この摩擦の少ないアプローチは、ランディング ページ キャンペーンよりも多くのリードを生成するのに役立ちますが、これらのリードの質に注意する必要があります。

Google のリードフォーム広告の例を次に示します。

コンテストと景品を主催する

誰もが無料のものを好むので、コンテストや景品を行うよりもリードを生み出す良い方法はありますか? あなたのビジネスに関連するものを提供し、コンテスト参加者の連絡先情報を収集する方法を用意してください. そうしないと、フォロワーを獲得するだけで、リードを獲得できません。

すぐに質の高いリードを生み出すことはできないかもしれませんが、コンテストや景品は、視聴者とブランドへの親近感を構築するのに役立ちます。

紹介プログラムを実行する

既存の顧客との紹介プログラムを確立します。 これは優れた顧客エンゲージメント戦略であり、新たなリードをもたらすことにもなります。

オフラインでリードを生成するその他の方法

見込み客を生み出す原動力 (Web サイト、検索エンジン、ソーシャル) がオンラインであるからといって、すべての戦略をオンラインで行う必要があるわけではありません。 リードを生成するためのこれらの古き良きオフライン マーケティング戦略を無視しないでください。

イベントを活用する

• 地元のイベントを後援する:地元のレースを後援する自転車店など、ビジネスに適した後援イベント。 看板やグッズに連絡先情報を含めるか、関心のある見込み客があなたとやり取りしてニュースレターにサインアップできるスタンドを設置します。
• 業界のイベントに参加する:業界のトレード ショーやネットワーキング イベントは、数日または数週間後にフォローアップして育成できる多数の新しい潜在的な見込み客とつながることができます。 他のビジネス オーナーや業界の専門家と関係を築くことも、見込み客獲得の取り組みに役立ちます。ただし、それを関係の目標にしないでください。 その面での詳細については、私たちのネットワーク戦略とヒントに従ってください!
• 独自のイベントを主催する:自分の場所でイベントを主催するか、実店舗がない場合は実店舗と提携します。 チュートリアル、セミナー、無料セッション、家族で楽しむ夜などを考えてみてください。 イベントでメーリングリスト用のサインアップシートを用意するか、その夜の景品の連絡先情報を収集します.

印刷広告を試す

地元の新聞に印刷広告を掲載して、オンラインの混乱を打破しましょう。 印刷広告に適した出版物を見つけるには、配布の量と頻度、読者の特性、およびコストを考慮してください。 印刷広告やはがきを介してビジネスに連絡することは、オンライン CTA よりも多少摩擦が生じる可能性がありますが、摩擦にもかかわらず行動を起こす人は質の高いリードであることがわかる場合もあります。

ダイレクトメールを送る

よくデザインされ、適切に対象を絞ったはがきやケア パッケージは、競合他社から際立つ優れた方法です。 店舗でクーポンを使用したり、サイトの特定のランディング ページに移動したり、特定のプロモーション コードを使用したりするには、必ず特定の CTA を含めてください。

画像ソース

スワッグを配る

ブランドと連絡先情報を含む無料の便利なアイテムは、ビジネスの見込み客にリーチするための優れた方法です。 サングラス、フリスビー、帽子、ドリンク クージー、ペン、メモ帳などをお試しください。 店舗や特別なイベントでスワッグを配布したり、コンテストの賞品として使用したりできます。 また、看板、チラシ、車のラッピングを自分の所有物に使用することもできます。

地元の報道機関に連絡する

小規模またはローカル ビジネスの場合は、コミュニティ内でどのようなレバーを引くことができるかを確認してください。

• ローカル ラジオ広告:オンライン広告と同様に、オーディエンスや時間帯でターゲットを絞ることができます。
• ローカル テレビ:ローカル ニュース アウトレットは、定期的に朝の番組で中小企業を特集しています。多くの場合無料です。 地元のテレビ局やラジオ局に連絡して、放送に参加する方法を見つけてください。
• ローカル プレス:話題に値するイベントや原因、現在のイベントのユニークな解釈、コミュニティへのヒント、またはクールな創業ストーリーをお持ちですか? マスコミに売り込んで、プレス リリースや特集記事を通じて何らかの PR が得られるかどうかを確認します。

優れた顧客サービスを提供する

紹介プログラムはどれも素晴らしいものですが、あなたが得ることができる最高の紹介はありますか? あなたが提供したサービスに非常に満足していた顧客から、彼らは他の人にあなたを推薦することを自ら引き受けました. 真に他を凌駕する製品とサービスを提供することで、新しい見込み客を有機的に引き付けていることに気付くでしょう.

見込み客を獲得するための最終的なヒント

この記事の前半で述べたように、リードの生成は方程式の最初の部分にすぎません。 適切なリード管理は、それらのリードを確実に顧客に変えるための鍵です。 とはいえ、堅実なリード生成プロセスのための最後のヒントを次に示します。

• すべてを追跡する: UTM、キャンペーン ID、またはその他の追跡方法を使用して、どのオファーが最も多くのリードを生み出し、どのオファーが時間やお金に見合わないかを理解できるようにします。
• リードから顧客へのコンバージョンを追跡する:最も多くのリードを生成しているオファーだけでなく、リードから顧客へのコンバージョン率が最も高いオファーにも注意することが重要です。
• リードをフォローアップする:リードジェネレーションの要点は、リードをビジネスの顧客に変えることです。 これが最初の出会いで発生することはめったにないため、見込み客を複数回フォローアップして、見込み客をあなたのビジネスに導いたオファーに合わせてコミュニケーションをとってください。

リードを生成する方法、大きなリスト:

1. レポート
2. チェックリスト
3. ガイド
4. カンニングペーパー
5. ウェビナー
6. ニュースレター
7. 電卓
8. グレーダー
9. クイズ
10. その他の無料ツール
11. みやげ品
12. 無料トライアル
13. デモ
14. 相談する
15. ケーススタディ
16. コース
17. アンカーテキスト
18. ボタン
19. 埋め込みフォーム
20. チャットボット
21. サイドバーとボトムレール
22. ブログ
23. バックリンク
24. リスト
25. ソーシャル投稿
26. インフルエンサーのコラボレーション
27. 有料コンバージョン キャンペーン
28. リードフォーム広告
29. コンテストと景品
30. 紹介プログラム
31. スポンサーイベント
32. イベントに参加する
33. 主催イベント
34. 印刷広告
35. ダイレクトメール
36. みやげ品
37. カーラッピングとサイネージ
38. ラジオ広告
39. テレビ広告
40. ローカルプレス
41. 顧客サービス