パイプラインマーケティングで収益を伸ばす方法

すべての企業は、より多くのリードを生み出したいと考えています。 より多くのリードはより多くの販売機会を意味しますよね？ 残念ながら、それはそれほど単純ではありません。 マーケティングチームは、設定された期間に何百ものリードを生み出すことができますが、最終的には、販売はそれらのほんの一握りをクライアントに変えることができるかもしれません。

リード生成における大量アプローチの問題は、リードが適格とはほど遠いことが多いことです。 それらの大部分は育成することが不可能であり、クライアントになることは決してありません。 これは、マーケティング活動のROIに疑問を投げかけ、営業チームとマーケティングチームの両方に失望と欲求不満をもたらし、最終的には企業に貴重な収益をもたらす可能性があります。

ただし、パイプラインマーケティングのように、別の視点から問題に取り組む戦略があります。

パイプラインマーケティングとは何ですか？

パイプラインマーケティングは、適格なリードの生成と育成に重点を置いた販売指向のマーケティングアプローチです。 従来の戦略では、マーケティングと販売の間に目に見えない線が引かれ、2つの部門間で目標到達プロセスが分割されますが、ここでは目標が共有され、調整されています。

このタイプの戦略は、マーケティングのROIを最適化し、収益を最大化するために、量より質を優先してスケールを変更します。

パイプラインマーケティング効果

パイプラインマーケティングをこのような効果的な戦略にしているのは、パイプラインマーケティングが高度にパーソナライズされており、堅実なデータに依存していることです。

パイプラインマーケティングの仕組み：

• リードセグメンテーション
• 変換測定
• 既存のクライアントの育成

このアプローチにより、非効率的なマーケティングチャネルが排除され、マーケターは目標到達プロセスの中間および最下位の高度な見込み客に注力することができます。 潜在的なクライアントは、少なくともトピックに興味を持っているか、すでにバイヤージャーニーの検討または決定段階にあるため、デジタルマーケティングパイプラインの通過が加速され、売り上げが増加します。

パイプラインマーケティングは、販売とマーケティングを統合し、目標到達プロセスを完全に最適化できる強力な戦略ですが、すべての企業が活用できるものではありません。

パイプラインマーケティングがあなたの会社にとって正しい選択であるかどうか、そしてそれを使用してビジネス収益を成長させる堅実な戦略を構築する方法を見つけるために読んでください。

パイプラインマーケティング管理戦略

マーケティング戦略にお金を賭ける前に、それがあなたのビジネスにとって正しい選択であり、それがあなたの目標を達成するのを助けることができることを確認する必要があります。

1.パイプラインマーケティングはあなたに適していますか？

パイプラインマーケティングは、理論的にはどのビジネスでも機能しますが、パイプラインマーケティングから最も恩恵を受けることができる人を絞り込むための、いくつかの前提条件があります。

• 分析するのに十分なリードデータベース
• さまざまなマーケティングチャネルの経験
• マーケティングファネルの理解
• 明確に定義されたバイヤーペルソナ
• 顧客とそのニーズに関する深い知識
• 経験、専門知識、および信頼性

上位3つの条件をカバーすることは、分析するのに十分なデータがあることを示しています。 この情報を活用して、マーケティングチャネルのROIを最適化できます。 また、購入者の旅のさまざまなステップにどのように影響するか、どのコンテンツが結果をもたらすか、どこに影響するかを特定することもできます。

下の3つの条件は、顧客を変換する独自のパーソナライズされたメッセージで顧客をターゲットにする方法を理解するのに十分な知識があるかどうかを示します。

一言で言えば、パイプラインマーケティングは、生成されたリードの十分なデータベースをすでに持っている確立されたビジネスにとって素晴らしい選択です。 目標到達プロセスの最下部、つまりパイプラインに向けて努力することで、戦略を改善し、長期的な投資であり、より多くの収益を生み出すことができる最高のリードとクライアントに焦点を当てることができます。

新興企業は、潜在顧客へのより的を絞ったアプローチも検討する必要がありますが、経験とデータの欠如は、パイプラインマーケティングの大きな後退となる可能性があります。 ただし、ビジネス目標がクライアントの目標をどこで満たすかを把握できれば、戦略の進化における賢明な次のステップになる可能性があります。

2.現実的な目標を設定する

他の戦略と同様に、測定可能な結果を​​達成するには、最初に目標を設定する必要があります。

現在の統計をどのように改善し、所定の期間に現実的な目標を設定するかを特定することから始めることを検討してください。

• いくつの売り上げを作りたいですか？
• 販売量を増やす必要がある製品とその量はどれですか？
• マーケティングのROIをどの程度改善したいですか？
• 何人の新規顧客を閉鎖したいですか？
• 何人の既存の顧客にアップセルしたいですか？

従うべき明確な目標を設定することで、戦略のパフォーマンスを監視し、それが効果的かどうかを判断できます。

また、これらの質問のいくつかに答えて結果を分析すると、どのような種類のリードに焦点を合わせたいかを判断するのに役立ちます。 このデータを活用して、顧客がいる旅の正確な時点で顧客に会うようにコンテンツとメッセージを設計できます。

3.KPIとメトリクスの概念をピボットします

従来のリード生成マーケティング戦略では、主な目的はより多くのリードを生成することです。 パイプラインマーケティングでは、リードの数は重要ではありません。重要なのは、リードの数が有料の顧客になることです。

その結果、キャンペーンを成功させる際に重要な優先順位とKPIが変化し、一般的に使用されているものとは異なる場合があります。

パイプラインマーケティングの主要な指標は次のとおりです。

• リードソースのROI–各リード生成チャネルが提供する収益を監視します。
• 商談あたりのコスト–何人のリードが商談になるかを追跡します。
• 閉鎖された顧客–有料の顧客になる機会の数を特定します。

ご覧のとおり、パイプラインマーケティングは収益重視の戦略であるため、マーケティング費用1ドルごとに何を作るかに焦点が当てられています。

これらの指標を適切に追跡できるようにするには、最初に適切なリードを特定し、それらがどのチャネルから到着するかを監視することに焦点を当てる必要があります。

4.リードセグメンテーションに時間を投資する

出典：ループマーケティング

リードの資格は、効果的なパイプラインマーケティング戦略を構築するための重要なステップです。 リードを分析して目標到達プロセスのどこにいるかを判断することで、販売とマーケティングの取り組みを調整して、より適切なターゲティングを実現できます。

リードセグメンテーションには、顧客ライフサイクルの次の段階が含まれます。

• マーケティング適格リード（MQL）
• セールスクオリファイドリード（SQL）
• セールスアクセプトリード（SAL）
• 機会

リード認定を実装し、リードを追求する価値があるかどうかを判断する方法の1つは、いわゆるBANTメソッドです。 頭字語は、予算、権限、ニーズ、および時間枠を表します。 このアプローチを活用することで、リードの属性を分析し、リードを育成するために必要なリソースを見積もることができます。

最終的に、パイプラインマーケティングの目標は、販売に変えることができるより多くの機会を創出することです。

5.コンバージョンを追跡し、アトリビューションモデルを構築します

データベース内のさまざまなタイプのリードを特定してセグメント化したら、それらのステップを再追跡して、必要な種類のリードをもたらすチャネルを見つけることができます。

アトリビューションモデリングを使用すると、マーケティングチャネルのパフォーマンスを監視し、コンバージョンを追跡して、購入前に顧客がビジネスにどのようなタッチポイントを持っているかを確認できます。

コンバージョンを追跡および測定することで、企業は使用するすべてのデジタルマーケティングプラットフォームのROIを見積もることができます。 時間とリソースを節約し、結果を最適化するために、成果を上げていない、またはコンバージョンに至らない多数のリードを生成するチャネルを排除する必要があります。

アトリビューションモデリングは、リード生成戦略の弱いリンクを示し、より多くの機会を生み出して収益をもたらす高性能チャネルに集中できるため、パイプラインマーケティングに不可欠です。

DevriXの包括的なガイドから、マーケティングアトリビューションモデリングの詳細を学ぶことができます。

デジタルマーケティングアトリビューションモデリングの説明

6.パーソナライズされたキャンペーンでリードを育成する

パイプラインマーケティングでは、SQL、SAL、および機会に焦点を当てます。 リードはすでにあなたのビジネスとあなたが提供できるものを知っているか、あなたは彼らの問題点とニーズを知っています。 会社と彼らがあなたのサービスからどのように利益を得ることができるかをさらに研究することは、あなたが彼らをクライアントになるように説得するための個々の戦略を作ることを可能にするでしょう。

この情報を活用して、サービスが問題をどのように解決できるかを正確に示すパーソナライズされたメッセージでリードをターゲットにすることができます。

あなたが探求することを検討することができるいくつかのリード育成戦略は次のとおりです。

• ケーススタディ、ホワイトペーパー、デモなどの説得力のある目標到達プロセスの途中のコンテンツを作成し、製品の機能と作業の品質を紹介します。
• 推薦状とレビューをミックスに追加して、自分が信頼できることを示し、タスクに取り組んでいることを確認します。
• 顧客があなたのサービスからどのように利益を得ることができるかについての詳細を含むパーソナライズされた電子メールを送信します。

高度にパーソナライズされたキャンペーンの目標は、あなたが彼らのビジネスに精通するために努力したことをリードに示し、彼らが必要とするものを正確に与えることができることを知ることです。 カードを正しくプレイすれば、セールを行う可能性は非常に高くなります。

7.最適な結果を得るための戦略を改善する

目標に設定した最初の期間が終了すると、パイプラインマーケティングがどのように機能し、企業にとってどれほど効率的であるかをよりよく理解できるようになります。

結果に応じて、戦略を調整および改良して、目標を達成し、パフォーマンスを最大化することができます。

また、さまざまなチャネルが時間の経過とともにどのように機能し、ターゲットとするリードのタイプに対してアプローチがどのように機能するかを常に監視することで、戦略をリアルタイムで調整し、取り組みを最適化できます。

要約

パイプラインマーケティングには、リソースの多額の投資とすべてのクライアントへの献身的な注意が必要です。 そのため、自動化に頼ることはできず、リードを使用してすべてのタッチポイントを片手で作成する必要があります。 もちろん、これは時間がかかるだけでなく、間違いを犯すと重大な損失を被る可能性があることを示唆しています。

ただし、正確な追跡、スマートデータ分析、およびオンポイントマーケティングメッセージにより、パイプラインマーケティングのメリットはリスクを大幅に上回ります。

この戦略は、マーケティング活動ではるかに高いROIを実現し、収益を増やし、より幸せで忠実なクライアントを生み出すことができます。