1か月でリード育成キャンペーンを開始する方法

リード育成キャンペーンを開発すると、ビジネスに莫大なROIを生み出すことができますが、それでもチームにとっては莫大な時間の投資になります。 ほとんどの3層リード育成キャンペーンは、ゼロから開発するのに数か月かかる場合がありますが、必ずしもそうする必要はありません。

営業チームにとってより適格なリードを迅速に生成することを検討している場合は、リード育成キャンペーンが最適なソリューションになる可能性があります。

この記事を読み終える頃には、完璧なB2Bリード育成キャンペーンを迅速に成功させるためのすべてのステップを理解しているはずです。 始めましょう…

1. 1日目：ストーリーを語る
2. 2-3日目：目標とKPIを決定する
3. 4〜10日目：コンテンツとデザインの方向性を決定する
4. 11〜24日目：リード育成キャンペーンシェルを構築し、実装を開始します
5. 25〜28日目：品質管理とリード育成メールとランディングページのテスト
6. 29〜30日目：リード育成キャンペーンを開始

1日目：ストーリーを語る

最も成功したリード育成キャンペーンは、少しの創造性を振りかけるだけでなく、教育的なストーリーを伝えるキャンペーンです。 これらのタイプのキャンペーン内に複数のタッチポイントを設定することで、連絡先を集め、優秀な見込み客を特定して、ビジネスについて詳しく知ることができます。 キャンペーンの最後に到達するまでに、彼らは準備ができており、販売会話を開始することを強いられていると感じます。

リード育成キャンペーンでストーリーを語る

以前のクライアントがリード育成ファネルを通じてストーリーを語るのを支援した1つの方法は、「きみならどうする？」の旅を開発することでした。 連絡先が関心を示したサービスに応じて、ブログ、ガイド、ケーススタディを通じて、ビジネスについてさらに学ぶために調整された旅に出ました。 このプロセスは、数か月で何百もの新しいリードを生み出すのに役立ちました。 さらに、私たちのチームの戦略とチームのコンテンツ作成の助けを借りて、さまざまなリードのためにさまざまなアセットを開発しました。 これは、24％のコンバージョン率など、優れた結果をもたらしたガイドの例です。

TOFUとMOFUのリード育成コンテンツの開発方法

ストーリーを伝えるために、ビジネスには、さまざまなストーリーにサービスを提供するさまざまなプレミアムアセットが必要です。1つはTOFU（目標到達プロセスの最上位）アセットで、もう1つはMOFU（目標到達プロセスの中間）アセットです。

TOFUプレミアム資産は、サービスの概要を示したものと考えてください。 キーワード調査を使用して、対象業界で最も人気のあるトピックまたは問題点を特定します。 これらの問題点を抱えている人々は、問題を解決するのに役立つ資料を見つけたいと考えている可能性があります。彼らは、自分の電子メールアドレスと引き換えにそうすることを非常に喜んでいます。

ターゲットオーディエンスをデータベースだけに制限したくないことを忘れないでください。 有機的な訪問者があなたのプレミアムアセットをオンラインで見つけることができれば、それはあなたのキャンペーンへの追加のエントリーポイントです。 鉛育成キャンペーンに導入できる豆腐資産と鉛磁石の例は次のとおりです。

• チェックリスト
• インフォグラフィック
• クイズ
• ビデオ

思いやりのあるTOFUアセットを念頭に置いたら、オーディエンスの問題点（別名サービス）の解決策を掘り下げます。 TOFUの段階で手元にある問題を紹介することで、TOFUのランディングページフォームに記入した関心のある連絡先は、問題の解決方法に関する詳細情報を必要とする可能性があります。

MOFUプレミアム資産を使用すると、これらのリードに複数のソリューションに関する情報を提供できるだけでなく、ビジネスをニーズに最適なソリューションとして特定することもできます。 MOFUとしてキャンペーンで使用できる低レベルのアセットタイプの例は次のとおりです。

• 究極のガイド
• ケーススタディ
• 白い紙
• ウェビナー

堅実なTOFUとMOFUの準備が整ったら、BOFU（目標到達プロセスの最下部）の資産は、B2Bリード育成キャンペーンにとってかなり単純なものになるはずです。担当者に連絡してください。 結局のところ、このキャンペーンの全体的な目的は、資格のあるリードを目の前に置き、サービスを購入する準備を整えることです。

2〜3日目：目標とKPIを決定する

通常、ここから戦略を開始します。 キャンペーンクリエーターでは、以下の概要を説明する包括的な戦略ドキュメントを作成することで、これを簡単に行えるようにしています。

ビジネス目標を特定する

あなたのビジネスは何を達成しようとしていますか？ SMARTの目標を考えてみてください。 具体的で、測定可能で、達成可能で、現実的でタイムリーなもの。

たとえば、 X社の目標は、四半期末までにSQLをY％増やすことです。

主な問題を特定する

現在、あなたのビジネスがこれらの結果を達成するのを妨げているものは何ですか？ 適切なセグメンテーションが実施されていないか、このタイプのキャンペーンを開始するための自動化されたワークフローが作成されていないことが原因である場合があります。

ターゲットオーディエンスを念頭に置いてください

あなたのビジネスは誰をターゲットにしていますか？ 購入者のペルソナを思い出してください。 あなたのビジネスに何もない場合は、戦略を進める前に最初にそれらを作成することをお勧めします。 ここで、理想的なバイヤーペルソナを作成する方法を学ぶことができます。

ソリューションを開発する

大まかに言えば、あなたのビジネスの問題に対して実行可能な解決策は何でしょうか？ これは、実行したいキャンペーンのタイプである可能性があります。

たとえば、会社がコールドリードとの再接続に問題がある場合、解決策は、ある種の再加温または再エンゲージメントキャンペーンを作成することです。

KPIを特定する

あなたのビジネスにとって最も重要な主要業績評価指標は何ですか？ ビジネスはそれぞれ異なります。eコマースの注文数に焦点を当てる場合、収益は重要なKPIになります。 B2Bの世界にいる場合は、予約された営業会話や会議の数を測定するのに最適です。

いずれの場合も、特定のキャンペーンで追跡する必要のある標準のマーケティングKPIがいくつかあります。

• メール開封率
• メールのクリック率（CTR）
• 目標到達プロセスのコンバージョン率

キャンペーンフローを決定する

これはあなたの戦略のパンとバターです。 キャンペーンフローを決定することは、誰がキャンペーンに登録するのか、そして彼らがTOFU、MOFU、およびBOFUをどのように通過するのかを口頭で描くのに役立ちます。

ビジュアルマップを作成する

視覚的なワークフローは、上記のセクションの口頭での資料をサポートすることを目的としています。 特に複雑なリード育成キャンペーンの場合、これは視覚的な学習者がリードがどのように到達できるかを理解するのに役立ちます。

私たちが使いたい便利なツールはGERUです。 わずか15分で、リード育成キャンペーン用の複雑でありながら消化しやすいキャンペーンマップを作成できます。 GERUマッピングツールの例を次に示します。

キャンペーンアセットを一覧表示する

これらは、ランディングページ、フォーム、メールなど、キャンペーンを実現するために必要なすべての資料になります。 このトピックについては、後でもう少し詳しく説明します。

タイムラインをスコープアウトする

プロジェクトの範囲に基づいて、このキャンペーンを最初から最後まで実行するための推定時間を決定します。 キャンペーンの複雑さによっては、リード育成キャンペーンに1か月以上かかる場合があります。 ただし、ほとんどの従来の3ステージファネルでは、迅速な結果を出すために必要なのは1か月だけです。

次のステップを決定する

これは、戦略が健全で、さらに重要なことに承認されたときに何から始めるべきかを計画するのに役立ちます。 特に、プロジェクトに複数の利害関係者またはチームメンバーが取り組んでいる場合は、この期間中に誰が何を担当するかを割り当てることができます。

4〜10日目：コンテンツとデザインの方向性を決定する

戦略が承認されたので、次はキャンペーンシェルの構築に移ります。 コピーブリーフを作成してコンテンツ作成チームに送信し、メールやランディングページに再度使用できるテンプレートをリサイクルします。 ゼロから始める必要がある場合は、このフェーズでデザイナーを引き込み、コンテンツとデザインがそれに応じて統合されるようにします。

始めるのに役立つヒントをいくつか紹介します。

1.コピーブリーフの作成

典型的なリード育成キャンペーンは、9通のメール、5通のランディングページ、2つのプレミアムアセットで構成されます。 これはそれに応じて整理することができます：

• TOFUアセット1つ、TOFUメール3つ、TOFUランディングページ1つ、TOFUサンキューページ1つ
• 1 MOFUアセット、3 MOFUメール、1 MOFUランディングページ、1MOFUサンキューページ
• 3つのBOFUメール、1つのBOFUランディングページ

メールブリーフについては、必ず以下を含めてください。

• キャンペーン名
• メールの目標
• 作家が知っておくべき詳細
• メール送信者名とメールアドレス
• 件名
• プレビューテキスト
• ボディコピー

ランディングページの概要については、必ず以下を含めてください。

• キャンペーン名
• ランディングページの種類（TOFU、MOFU、またはBOFU）
• ランディングページのタイトル
• ゴール
• コピー方向
• H1、H2、および本文のコピー
• お客様の声

2.テンプレートの開発

リード育成キャンペーンは9通のメールで構成できますが、これは9つのテンプレートが必要になるという意味ではありません。

物事をより効率的にするために、使用できるすべての種類のモジュール設計を含む電子メールとランディングページのマスターテンプレートを開発します。 また、これらの各テンプレートに、16進数の色、フォント、ロゴ、画像など、ビジネスのブランドを適用する必要があります。

HubSpotに使用できるマスターメールテンプレートまたはランディングページをお探しの場合は、キャンペーンクリエイターによるマーケットプレイスエクスプレスをご覧ください。 これは、HubSpotポータルにすぐにダウンロードできるAllIndustriesマスターEメールテンプレートの例です。

3.カスタム作業

テンプレートを使用すると、新しいリード育成キャンペーンを開始するプロセスをスピードアップできますが、プレミアムアセットのカスタマイズをスキップする必要はありません。

プレミアムアセットの場合は、デザイナーを引き込んで、ビジネスに合わせたものを作成します。

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11〜24日目：リード育成キャンペーンシェルを構築し、実装を開始します

コンテンツとデザインの方向性が固まったので、コピーライターと開発者が中心的な舞台に立つ時が来ました。 常にチェックインして保留中のアイテムを確認し、必要なフィードバックを提供してください。 そうすれば、11時間の間に、キャンペーンのピースをまとめるためにチームが急いでいることに気付くことはありません。

メールとランディングページのテンプレートはHubSpotポータルに簡単に移植できるため、開発チームにブランドの変更を適用させるだけです。

これらが完了したら、HubSpotのワークフローを使用してキャンペーンシェルの作成を開始できます。 標準的なリード育成キャンペーンは、これらの典型的なワークフローアクションに従います。

TOFUワークフロー要素

• 登録トリガー：既存のデータベース（実際には戦略によって異なります）
• 目標：豆腐ランディングページのフォームに記入する
• Eメールフロー： TOFUEメール1を送信> 3〜7日遅延>TOFUEメール2を送信>3〜7日遅延>TOFUEメール3を送信
• 抑制：
• 関与していない連絡先
• マーケティング資料の購読を解除した連絡先
• すでに豆腐のランディングページに記入した連絡先（これらのページが有機的に見つかる場合）

MOFUワークフロー要素

• 登録トリガー： TOFUの目標を達成した連絡先
• 目標： MOFUランディングページまたはTOFUサンキューページのフォームに記入する
• メールフロー： MOFUメール1を送信>3〜7日遅延>MOFUメール2を送信>3〜7日遅延>MOFUメール3を送信
• 抑制： MOFUフォームにすでに記入している連絡先（これらのページが有機的に見つかる場合）

MOFUワークフローの例

BOFUワークフロー要素

• 登録トリガー：MOFUの目標を達成した連絡先
• 目標：BOFUランディングページまたはMOFUサンキューページのフォームに記入する
• メールフロー：BOFUメール1を送信>3〜7日遅延>BOFUメール2を送信>3〜7日遅延>BOFUメール3を送信
• 抑制：すでにBOFUフォームに記入した連絡先（これらのページが有機的に見つかる場合）

キャンペーンシェルが作成され、他のすべての資料（コピー、プレミアムアセット、ブランドテンプレート）が承認されたら、すべての電子メールテンプレートとランディングページにデータを入力します。

これは、正しいテンプレートに適切なコンテンツを確実に入力するために、命名規則が非常に役立つ場所です。 ほとんどのキャンペーンシェルは同じように見えるので、アセットを混同するのは簡単です。 しかし、実際のキャンペーンを作成することよりも重要なことがあれば、それはおそらく次のステップになるでしょう。

25〜28日目：品質管理とリード育成メールとランディングページのテスト

キャンペーンのこの段階では、フィニッシュラインに近づいています。 あなたはそれを約100ヤード離れて見ることができるはずです。 しかし、世界に向けてそのキャンペーンを開始することを考える前に、あなたは自分の仕事をレビューするためにしばらくの間焼く必要があります。

Hubspotメールのテスト

これらのリード育成メールを開始する前に、HubSpotメールで確認することがいくつかあります。

[編集]タブ

• メールの詳細：差出人、件名、プレビューテキスト
• コンテンツ：ロゴ、パーソナライズトークン、スペル、メールレイアウトの間隔、署名、画像、CTA
• フッター：正しい連絡先情報、登録解除リンク
• プレーンテキストバージョン：HTMLに一致、画像の代替テキストを削除、間隔を追加

[設定]タブ

• 内部メール名
• サブスクリプションタイプ
• 正しいキャンペーンが選択されました
• Webバージョンが有効になっている

[受信者]タブ

• 適切なリストが含まれています
• 正しいリストは除外されます
• 関与していない連絡先に送信しない

HubSpotのEメール設定タブの例

HubSpotランディングページのテスト

ランディングページを公開する前に、ここで確認することがいくつかあります。

[コンテンツ]タブ

• オファーはページ全体で一貫しています
• スペルミスはありません
• フォームが正しく構成されている
• フォームの送信により、ユーザーが正しくリダイレ​​クトされます
• 送信後のアクションが実装されました
• CTAは正しく、「送信」とは言わないでください
• 画像は鮮明で、altタグが付いています
• フッターには正しい情報が含まれています
• ページはすべての画面サイズ（デスクトップ、タブレット、モバイル）に適合します

[設定]タブ

• 内部ページ名
• 公開ページのタイトル
• ページのURL
• メタディスクリプション〜300文字
• 正しいキャンペーンが原因です
• 注目の画像を追加
  
  

HubSpotランディングページのコンテンツタブの例

壊れている可能性のあるリンクを探し、モバイルの応答性を確認し、スペルミスがないかスキャンします。 このキャンペーンは、何も見逃さないように、チームのさまざまな目で見る必要があります。

29〜30日目：リード育成キャンペーンを開始

さあ、背中を軽くたたいてください！ 久しぶりに飛ぶ準備が整いました。 起動する前に、ワークフローを3回チェックし、登録が正しく設定されていることを確認してください。 迅速な修正が必要なものを見つけた場合に備えて、キャンペーンの開始時に1時間の短い遅延を追加したいと思います。

すべてが良さそうになったら、ワークフローをライブにし、座ってリラックスし、資格のあるリードがやってくるのを見てください！

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