セールスリードを管理する方法

「それは、快適にならないこと、自分自身に挑戦すること、チームに挑戦すること、そしてあなたのリードを最大限に活用しようとすることです。」

これは、ActiveCampaignのセールス開発マネージャーであるDathanBrownからの引用です。

彼はリード管理について話している：あなたのビジネスが最初のタッチからクローズまでセールスリードをどのように管理するか。

リード管理プロセスは、マーケティングチームとセールスチームに属しています。 マーケティングはリードをもたらします。 販売はそれらを変換します。

両方のチームがリード管理戦略に賛同する必要があります。 さもなければ、苦労して稼いだマーケティングのリードは、彼らが売りに出たときに亀裂を通り抜けます。 または、マーケティングは、営業チームの足元に資格のない、実行不可能なリードを落とします。

優れたリード管理戦略は、次の違いです。

1. ぬるま湯のリードが割れ目から落ちて、
2. 目標到達プロセスの最下位のホットリードは、ほぼ確実な成約のために売り上げに引き渡されました

次の5つのステップでセールスリードを管理する方法を学ぶために読み続けてください。

1. あなたの理想的なリードについてあなたができるすべてを学びましょう
2. リードの価値に関しては推測しないでください。 リードスコアリングを使用する
3. 自然を育む—少なくともリードに関しては
4. マーケティングから販売への引き継ぎをマスターする
5. 改善を続けるためにすべてを追跡する

1.理想的なリードについてできることをすべて学ぶ

エキサイティングな新しいリード管理手法を使用する前に、リードについて理解する必要があります。 彼らは誰なの？ 誰になりたいですか？

誰に売り込み、売り込むかがわかれば、マーケティングと売り上げはより戦略的になり、成功する可能性が高くなります。 壁にスパゲッティを投げて、それがくっつくかどうかを確認する必要はもうありません。

おもしろい事実：適切に調理されたスパゲッティは壁にくっつきます。 スパゲッティを壁に投げて、それがくっつくかどうかを確認することは、何が機能するかを確認するためにたくさんのことを試みることを意味します。

マーケティングでは、このアプローチが機能する場合があります。 しかし時々、それは無駄なスパゲッティを意味します。

または、資格のないリードがたくさんあります。 （GIPHY経由）

自問してみてください：

• 私のリードはどのような問題を解決しようとしていますか？
• これらの問題のそれぞれはどれほど重要ですか？ ソリューションに関して、私のリードは必須アイテムと便利なアイテムをどのように考えていますか？
• 私のリードは彼らの問題について話すためにどのような言葉を使いますか？ どうすれば彼らの言語を話すことができますか？

それらの答えを見つけるために、それはあなたの袖をまくり上げて、いくつかの顧客調査をする時です。 あなたのリードが彼らの問題についてどのように考え、話しているかを知る方法はたくさんあります—ここで8つの手頃な市場調査手法のリストを見つけることができます。

今のところ、リードのオンライン会話を見つけて（そして使用して）、彼らが問題についてどのように考え、話しているかを理解することに焦点を当てましょう。 方法は次のとおりです。

1. あなたの理想的な顧客が彼らの問題について話しているところを見つけてください。 あなたのリードが頻繁にあるオンラインコミュニティを見つけるためのグーグル「[キーワード]+フォーラム」。 自動車部品を販売する場合は、Googleの「自動車部品フォーラム」を利用できます。
2. 読んでください！ 問題と解決策の両方についての詳細を与えるコメントを探してください。 問題を解決する価値があったのはなぜですか？ ソリューションはどのように問題を解決しますか？
3. スプレッドシートを作成します。 顧客の見積もり、トピック、メモ、およびソースの列を作成します。 これにより、スプレッドシートが大きくなるにつれて、特定の問題点で顧客の言語を簡単に検索して見つけることができます。

消費者の81％は、ブランドがブランドを知り、いつアプローチするか、いつアプローチしないかを理解することを望んでいます。

これらの質問に答えることができるほど、マーケティングをターゲットにすることができます。 そして、マーケティングをターゲットにできるほど、質の高いリードを引き付けることができます。

また、資格のあるリードを扱う場合でも、パーソナライズが重要です。 買い物客の59％は、パーソナライズが購入決定に影響を与えると述べています。

上記の質問に基づいてオーディエンスセグメントを定義すると、営業チームが各リードに顧客になる前に確認する必要があるものを正確に提供するのに役立ちます。

2.どのリードが価値があるかを推測しないでください。 リードスコアリングを使用する

リードスコアリングは、最も適格なリードに集中するのに役立ちます。 優れたリードスコアリングモデルは、以下に基づいてリードに優先順位を付けるのに役立ちます。

• 彼らが閉じる可能性はどのくらいですか
• 彼らが費やす可能性が高い金額
• どれくらい早く閉まる可能性が高いか

リードスコアリングシステムを設定するには、どのような動作と特性が重要かを把握する必要があります。 リードが行動を起こすとき、それは彼らが何を望んでいるかについてあなたに何を伝えますか？ これらの基準に基づいて、各リードは数値スコアを取得します。

リードが新しいスコアに達したときに、電子メール通知をトリガーして、営業チームにタスクを割り当てることができます。 リードスコアリング+マーケティングオートメーション=CRM天国で行われた一致。

リードスコアリングシステムの設定方法

リードが従事できるすべての行動のリストを作成し、各項目に数値スコアを付けます。

• お問い合わせフォームに記入（+15）
• ウェルカムメールを開きます（メールごとに+2）
• メールのクリック数（クリックあたり+5）
• サイトの価格設定ページにアクセスします（+15）
• ブログ投稿を読む（+2）
• コンテンツをダウンロード（+10）
• 無料トライアルにサインアップ（+25）
• メールからの退会（-5）
• もっと…

リードA：

• サイトから複数のコンテンツをダウンロードします（+10 x 3）
• 3つのウェルカムメールすべてを開いてクリックします（+2 x 3、+ 5 x 3）
• 無料トライアルに登録（+25）

リードB：

• 価格設定ページに1回アクセスします（+15）
• いくつかのメールを開きます（+2 x 2）

リードBのスコアは19です。リードAのスコアは76です。これは、より適格なリードです。

さまざまなアクティビティは、それぞれのランク付けの重要度に基づいてリードスコアを増減します。

ActiveCampaignのリードスコアリングには、DealsCRMに無制限の数のルールを含めることができます。 ルールは以下に基づくことができます：

• 任意の連絡先フィールド（カスタムフィールドを含む）
• 電子メールの動作（開く、クリックする、転送する、返信するなど）
• ウェブサイトの行動（訪問したページ、ページ滞在時間など）
• フォームの送信

Dathanは、リード自身から取引額に関する情報を収集することをお勧めします。 B2Bリードの場合、彼はリードのビジネスサイズを調べることを提案します。 （大企業はより多くを費やす傾向があります。）

「フォームがある場合は、機会の価値に影響を与えるフィールドを含めることができます。従業員数、ユーザー数、ビジネスが直面する問題などです。 その情報を取引の採点方法に適用してください。」

リードスコアリングは、セールスリードの管理方法を自動化するのに役立ちます。

リードスコアや行動に基づいて、育成キャンペーンにリードを自動的に追加することもできます。 そして鉛の育成といえば…

3.自然を育む—少なくともリードに関しては

セールスはリードを所有していますが、マーケティングは、セールスコールと電子メールの間のマーケティングの自動化によってリードを育成することにより、大きな助けとなることができます。

すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。 それは、「誰をフォローアップする必要があり、どのリードを放っておくべきか」という疑問を投げかけます。

一部のリードは自己閉鎖しますが、他のリードは正しい方向に少し微調整する必要があります。 リードには3つの（非常に幅広い）タイプがあるとしましょう。

1. おそらく決して閉じないリード
2. 閉鎖する可能性のあるリード
3. 自己閉鎖する可能性が高いリード

写真家のヘザー・リードは、最初のタイプのリードを「ゾンビリード」と呼んでいます。 彼女は、資格のあるものではなく、ゾンビのリードに多大な時間とマーケティングの努力を費やしていることに気づきました。

ゾンビのリードをワークフローから削除することで、ヘザーは資格のあるリードを育成するための時間を解放しました。 ヘザーの話について詳しくは、こちらをご覧ください。

HeatherがActiveCampaignを使用して、適切なリードの育成に焦点を当てる方法は次のとおりです。

1. Heatherは、リード名と電子メールと引き換えに価格情報を提供するフォームを介してリードを収集します。 オプトインフォームを使用すると、関心のないリードを排除するのに十分な摩擦が追加されます。
2. 彼女は、自分の性格を反映した自動フォローアップシーケンスを通じてリードを育成します。 このシーケンスを自動化すると、Heatherは毎週10時間を節約できます。
3. Heatherは、フォローアップメールを操作していないリードの登録を自動的に解除します。 これにより、彼女は関与し、関心を持っているリードに集中できます。
4. リードがフォローアップシーケンスと対話する場合、ヘザーは、カレンドリーと呼ばれるスケジューリングサービスを使用して、電話で彼女と話す時間を予約するように依頼します。 CalendlyはZapierを介してActiveCampaignと統合されるため、Heatherは、Calendlyの予定を設定する機能を使用して、リードを獲得したり、取引レコードを作成したりできます。
5. ヘザーは電話でリードと話します—多くの場合1回の電話で取引を成立させます。 ヘザーが話すのに時間がかかるリードの数は、彼女のパイプラインに入るリードの総数のほんの一部ですが、それらはすべて、閉じる準備ができている資格のある、ウォームアップされたリードです。

誰にフォローアップするかがわかったら、マーケティング自動化プラットフォームを通じてリード育成キャンペーンを構築すると、次のことが役立ちます。

• コールドリードをウォームアップ
• 販売サイクルを短縮する
• 彼らがあなたのブランドにどれだけ精通しているかに応じて、異なる情報を共有します
• クリック、ダウンロード、または共有した内容に基づいてコンテンツをカスタマイズします
• セールスファネル全体でパーソナライズされたエクスペリエンスを作成する

「彼らがこれまでに見たことのないものを見込み客に見せてください。それは彼らを興奮させ、興奮させるでしょう」とデイサンはアドバイスします。 「あなたの解決策が彼らの生活を改善するように彼らに感じさせてください。」

このドリップキャンペーンは、7日間にわたって一連のメッセージを配信します。これは、リードの育成に最適です。

この自動化を従来のウェルカムシーケンスに使用することも、タグとトリガーを使用してカスタマイズして、特定のリードに特定のコンテンツを表示することもできます。 ここでこの自動化を入手してください。

4.マーケティングから販売への引き継ぎをマスターする

リード管理はリレーレースによく似ています。ハンドオフが重要です。

マーケティングチームは、資格のある、営業準備の整ったリードを営業チームに渡す必要があります。 これは、リードが亀裂をすり抜ける場所です。

営業チームが適格でウォームアップされたリードを確実に獲得できるようにするにはどうすればよいですか？

自動化と販売を組み合わせます。

「パイプラインと機会を常に把握するために重要な機能がいくつかあります」とDathan氏は説明します。 彼のチームは、販売の自動化とリード管理にActiveCampaignを使用しています。

リードを自動的に配布する方法

CRMを使用してリードの配布を自動化します。 ActiveCampaignを使用すると、さまざまな営業チームメンバーにリードを自動的に割り当てることができます。

以下に基づいてリードを配布できます。

• ラウンドロビン形式
• リードスコア
• 勝率
• 地域
• 取引価値

あなたがB2B企業だとしましょう。 あなたのターゲットオーディエンス：他のビジネスオーナー。

営業チームは、会社の規模に基づいてリードを分割します。 ＃2で説明したように、企業の従業員数は取引額を示すことができます。 大企業はより多くのニーズとより大きな予算を持っている傾向があります。

• 営業担当者Aは、従業員が10人未満のリードを処理します
• 営業担当者Bは11〜50人の従業員でリードを処理します
• 営業担当者Cは50人以上の従業員でリードを処理します

自動リード配布の仕組みは次のとおりです。

1. リードはあなたのウェブサイトであなたの会社についてのより多くの情報を要求するフォームを提出します
2. フォームでは、事業規模に関する情報を収集します。 このリードの会社には20人の従業員がいます。
3. CRMは、この新しいリードを営業担当者Bに自動的に割り当てます
4. 営業担当者Bは、電話でリードをフォローアップするための通知とタスク割り当てを受け取ります

マーケティングオートメーションをCRMに接続してください。 これにより、営業チームは、リードがこれまでに行ったすべてのことを最新の状態に保つことができます。

• リードソース
• リードスコア
• ウェブサイトの活動
• 彼らが見たコンテンツ
• 受信したメール
• セグメンテーション

この情報を手元に用意しておくと、各リードにパーソナライズされた十分な情報に基づいたエクスペリエンスを提供するのに役立ちます。

ActiveCampaignは、リードが会社と行った各やり取りを自動的に追跡し、それを連絡先レコードに追加します。

連絡先レコード内に、メモを含めたり、営業チームにタスクを割り当てたり、取引情報を表示したりできます。

営業タスクが忘れられたり、積み重なったりするのを防ぎます。 顧客が特定のアクションを完了したとき、または特定のリードスコアに達したときに、販売の自動化を使用してタスクを販売チームに割り当てます。

さらにスムーズな引き継ぎのために、チームに販売支援資料を提供します。

リードをマーケティングからセールスに移すことは、飛躍ではなく、自然な進歩のように感じるはずです。 ポケットベル、トークトラック、およびその他の役立つコンテンツにより、営業チームとマーケティングチームが同じメッセージを送信していることを確認できます。

5.改善を続けるためにすべてを追跡します

上記のすべてを実行したら、リード管理戦略が機能するかどうかをどのように知ることができますか？

営業チームに測定可能な目標を設定します。 これらには次のものが含まれます。

• 平均取引額：平均取引の価値
• リードコンバージョン率：リードの何パーセントが顧客になるか
• リード速度：リードが閉じる速度
• 販売割り当て：特定の期間内に各営業担当者が成約する責任がある取引の数
• MQL：マーケティング資格のあるリード。 マーケティングチームが適格で販売の準備ができていると見なすリードの数
• SQL：セールス資格のあるリード。 （1）ソリューションで修正できる問題があり、（2）ソリューションを購入できる見込み客として営業チームが確認したリードの数

数値目標を設定したら、次のようにします。

1. それらを追跡する
2. あなたが見つけたものに基づいて改善する
3. コンバージョンが増えるのを見る

CRM販売レポートを使用すると、リード管理プロセスのどの部分を改善する必要があるかを特定するのに役立ちます。 取引が特定のパイプライン段階で行き詰まる傾向がある場合など、販売プロセスのボトルネックを特定できます。

ステージは、パイプライン（または販売プロセス）に含まれるステップを表します。

これがあなたの販売パイプラインだと想像してみてください。

1. 連絡するには：まだ連絡が必要なリード
2. 連絡先：現在話しているリード
3. フォローアップ：フォローアップが必要なリード
4. 提案の作成：価格提案を作成する必要がある人をリードします
5. 送信された提案：価格提案を送信したリード
6. 取引獲得：成約したリード。 わーい！

ここで、他のどのステップよりもはるかに多くのリードが提案作成ステップに座っていることがわかったとしましょう。 ここには明らかにボトルネックがあり、リードが蓄積されています。

営業チームがこれらのリードをより迅速に次のステップに進めるのをどのように支援できますか？ プロポーザル作成プロセスの一部を自動化する方法はありますか？ プロポーザルテンプレートはありますか？ もしそうなら、それらは使いやすいですか？

リードが動かなくなる段階を見つけて、リードを動かします（そして閉じます）。

ActiveCampaignの販売実績レポートには、ステージごとの合計取引額と合計取引数が表示されます。

販売実績レポートを使用すると、次のことができます。

• 販売プロセスのどこに取引があるかを確認する
• 目標に基づいてレポートをカスタマイズします
• 成約に最も近い取引をリアルタイムで可視化

販売の生産性を測定したい場合は、さらに詳細に測定できます。 各営業担当者に割り当てられたタスクのステータスを表示します。

タスクメトリクスレポートを使用すると、営業担当者によるすべてのアクティビティを確認できます。 パイプライン、タスクの所有者、またはタスクの作成日でフィルタリングします。 これは、特定の取引がいつ、なぜ失敗するのかを特定するのに役立ちます。

実行できるその他のCRMレポートについては、ここをクリックしてください。

測定可能な目標を設定して追跡すると、プロセスの各ステップでセールスリードを管理する方法を改善できます。

改善点を特定したら、何か新しいことを試してください。 デイサンが言ったように、「それは快適にならないことについてです。」

「セールスリードに追いつくことになると、あなたはテストを進んで実行する必要があります。 分割テストを実行し、A/Bテストを実行します。 あなたの一般的な腸の感覚に見守られないでください。」